Der bliver risikovurderet for lidt, og ofte kan de gode kunder få deres forsikringer billigere og bedre andetsteds end at benytte sig af den såkaldte pooling af erhvervsforsikringer. Sådan lyder advarslen nu fra administrerende direktør Lars Steen Nielsen fra mæglerhuset Contea, som driver forsikringsmæglervirksomhed ud fra de gamle værdier, hvor man via uafhængig forsikringsrådgivning bistår private virksomheder og offentlige aktører.
”Pooling er bekymrende, fordi man trækker det samme koncept ned over alle kunder, uanset om de har vidt forskellige størrelser, ønsker og risici. Ofte kan virksomheder med en god risikostyring og et godt skadesforløb købe bedre ind selv, og så indebærer pooling en risiko for, at forsikringsselskaberne får for dårlig og ukendt risiko på bøgerne.”
Det er nemlig ofte en stor fristelse for mange af de pressede store skadesforsikringsselskaber, hvis de på én gang kan lande en ordentlig klump kunder. Derfor siger spillere som Codan, Tryg, Alm. Brand og Topdanmark ja, når de får serveret en pool med erhvervskunder med samlede præmieindtægter for ofte op til et par hundrede millioner kroner.
En ny og populær forretningsmodel
Fænomenet pooling er relativt nyt og en konsekvens af, at de internationale mæglercentre som Aon, Marsh og WillisTowersWatson er blevet tvunget til at finde på nye forretningsmodeller, efter at det blev forbudt at modtage provisioner fra selskaberne ved almindelig rådgivning i 2006.
Det er typisk de største virksomheder, der i dag bruger forsikringsmæglere til den mere traditionelle og detaljerede rådgivning inden for forsikringsforhold, for eksempel risikoen for arbejdsskader, brand, ansvar og andre skader i virksomhederne.
Derfor har de tre store udenlandske spillere opfundet forsikringspooling for at komme længere ned i markedet og få mellemstore og mindre danske virksomheder til at benytte sig af forsikringspools som mellemled til forsikringsselskabet.
Opbygningen af den ret nye forretningsform, der anslås at fylde op mod en fjerdedel af erhvervsmarkedet, skrider hastigt frem. I nogle mæglerhuse har man en målsætning om, at op mod 80 procent af markedet skal komme fra pools. Men det er ikke uden ulemper, konstaterer Lars Steen Nielsen fra mæglerhuset Contea:
”Kort fortalt må man sige, at pooling er en fordel for de svageste forsikringskunder med den højeste risiko og det dårligste risiko- og skadesforløb, mens de lidt stærkere virksomheder med styr på risikoen typisk kan få en bedre forsikring og service til en lavere pris ved at spørge selskaberne direkte. ”
Og der er da heller ikke hos alle skadesforsikringsselskaber lige stor begejstring for poolingkonceptet, for de store selskaber risikerer at miste den vigtige kundekontakt, og mæglerne kan alt efter behovet for ny indtjening flytte rundt med de kunder, man pooler, for at opnå den højest mulige indtjening.
For nylig var Codan-direktør Scott Ørmen ude at advare mod pooling i InsideBusiness, fordi konceptet fratager forsikringsselskaberne muligheden for individuelt at prissætte den enkelte kunde. Codan har dog valgt at omfavne udviklingen i stedet for at gå imod den.
Nu skal fremtidens puljer være bedre
Fra et andet stort forsikringsselskab konstaterer man også, at den første generation af forsikringspools har vist sig at være for lavt prissat i forhold til risikoen. Ændrer det sig ikke, vil man her overveje helt at droppe at deltage i mæglerhusenes arrangementer. Der er simpelthen for dårlig kvalitet i ordningerne.
Fakta:
Contea er en virksomhed, som er vokset ud af den rådgivningstunge offshoreindustri i Esbjerg, hvor det om noget er nødvendigt med mæglerrådgivning, når der skal forsikres arbejder på og med havvindmølleparker, boreplatforme og olierigs.
Men Contea er nu repræsenteret med kontorer i Esbjerg, Roskilde og København. I dag bliver blandt andet 50 af landets 98 kommuner rådgivet af Conteas 54 medarbejdere.
Contea havde sidste år en bruttofortjeneste på 29 millioner kroner mod 25 millioner kroner i 2015. Overskuddet lå på 2,4 millioner kroner i 2016 mod 1,2 millioner kroner i 2015.
Der er også en stadig mere mudret udvikling i gang, hvor Aon, Marsh, WillisTowersWatson og andre mindre spillere opretter egne agenturer, som siger helt farvel til mæglerrollen som uafhængig rådgiver af forsikringskunden. I stedet agerer man blot salgskanal for et eller flere forsikringsselskaber.
Vækst i gammeldags mæglerforretning
Det siger sig selv, at poolsystemet og agenturerne vinder bedst frem hos de selskaber, der har et mindre eller slet intet salgskorps. Større aktører som eksempelvis føromtalte Codan med større salgskorps og tæt mæglerkontakt ser snarere pooling som et irriterende, men nødvendigt onde.
Men der kan også være god fornuft i at angribe forsikringsmarkedet på mere traditionel mæglervis. Det har Contea haft held med, idet det med en omsætningsvækst på 21 procent sidste år p.t. er Danmarks hurtigst voksende mæglervirksomhed.
”Vi har fra dag et forholdt os positivt til provisionsforbuddet og alene arbejdet med fast honorar, som lovændringen lagde op til. Det har betydet, at vi ikke har været nødt til at finde andre veje for at holde vores indtjeningsniveau.”
Provisionsforbuddet, og dermed gennemsigtigheden har betydet, at indtjeningen per kunde over de seneste år er halveret i mange tilfælde, vurderer Lars Steen Nielsen. Det er ifølge Lars Steen Nielsen også en fordel for Contea, at man ikke har et krav om høj overskudsgrad som i de udenlandske huse, der typisk skal aflevere op mod 20 procent af omsætningen til moderselskabet.
”Det gør det unægtelig lidt lettere for os at konkurrere, fordi vi ikke er belastet af et moderselskabs indtjenings- og konceptkrav, og derved har vi heller ikke et krav om oversendelse af profit til en udenlandsk moder. Det betyder blandt andet, at vi typisk kan afsætte flere ressourcer til at servicere og hjælpe vores kunder”
Mæglerforening er uenig
Formand for FMF og partner i WillisTowersWatson Kent Risvad er positiv over for fænomenet forsikringspools, som er i kundernes interesse:
”Det er en fordel for de mindre virksomheder, men der kan være store virksomheder med mere end 200 ansatte, hvor det bedre kan betale sig med individuel rådgivning. Men ellers er det for homogene virksomheder i samme gruppe en fordel at gå flere sammen om at købe ind,” forklarer Kent Risvad.
Ifølge Kent Risvad går tendensen nu i retning af stadig flere forsikringspools, som gør, at mæglerne i stigende grad samler samme type virksomhed. Det betyder, at et mæglerhus måske får 6-10 forskellige virksomhedskategorier efter størrelse, fagområder og risiko. Alligevel kan der også være virksomheder, som har interesse i at finde et forsikringsselskab uden at være en del af en pulje:
”Er en virksomhed pænt stor og langt fremme på det risikoforebyggende område, kan det være bedre med individuel rådgivning, men selv i det tilfælde kan der være sager, hvor puljer er vejen frem.”
Et modsatrettet argument fra forsikringsselskabernes side er, at de risikerer at miste kundekontakten på grund af fænomenet. Men det rører ikke Kent Risvad.
”Puljeordningerne er gode for kunderne. Så er det den vej, vi går. I vores verden er der ikke plads til fine fornemmelser. Enhver virksomhed er tvunget til at se på omkostningerne, og dem udgør forsikringen jo en del af.”
LÆS MERE
Codan direktør ser endelig lys, men mæglermodel presser forsikringsbranchen
Skarpt angreb på pensionsmæglernes forretningsmodel
Her er vinderne og taberne i forsikringsbranchen
Her er de vigtigste nye forretningsområder for forsikring
Bilforsikring bliver teknologisk slagmark. Nu vil selskaberne holde øje med kørslen
Prisdumping, opgør, skilsmisse og store tab af markedsandele. Forsikringsbranchen ændrer sig hastigt
Udlandet sværmer om danske forsikringsguldæg
Her er forsikringsselskaberne med de højeste og laveste omkostninger
Nu stopper de fede tider for skadesforsikring. Codan og Tryg under pres
