Af Nikolas Bakke, managementkonsulent, Hildebrandt & Brandi, nb@hildebrandtbrandi.com
Salg er en af menneskehedens ældste discipliner. Disciplinen burde være professionaliseret til perfektion, men det modsatte er ofte tilfældet. Det typiske salg udføres ikke af dedikerede og uddannede salgsmedarbejdere, og især i mindre virksomheder er der ofte slet ingen salgsfunktion.
Sådan slår Jørn Martin Bank tonen an i en ny bog, der søger at professionalisere tilgangen til salg. Bogen er en tankesamling af praktiske værktøjer, hvis målgruppe inkluderer:
- Den nye i salgsjobbet
- Den ledende salgsdirektør, der skal lede et salgsteam
- Den erfarne sælger, der søger ny inspiration
I bogen præsenteres en 5-punktsplan, omkring hvilken kapitlerne er bygget op.
Første kapitel slår tonen an ved at problematisere en generel manglende forståelse for salg. Problematikken opstår, når man i virksomheder i ringe grad forstår, hvad salg er, og hvordan det påvirker resten af virksomhedens funktioner. Den grundlæggende tese er, at man i mange virksomheder går glip af en potentiel fordobling af omsætningen grundet mangel på proaktiv, prioriteret, fokuseret og dybdegående salg samt opfølgning herpå.
I andet kapitel beskrives forskellige tilgange til organisatoriske strukturer for salg, herunder hvordan salg forankres med afsæt i en overordnet strategi, og hvordan det brydes ned i konkrete mål og opgaver. Man får som læser således et godt indblik i salgsfunktionens organisatoriske udviklingsveje, samtidig med at der skabes en forståelse for vigtigheden af det rette opdrag.
Salgsjobbet pakkes ud i tredje kapitel, der er bogens tungeste afsnit, hvor forfatterens mangeårige erfaringer bliver bredt ud gennem en bred vifte af perspektiver. Det omhandler således både sikring af rette produktsortiment, strukturerede kundekartoteker, effektfulde salgsbudgetter, tilgange til prissætning, holistiske salgsprocesser og betydningen af marketing.
Fakta
Salg: ’Rapport’ – 5-punktsplan til bedre salg
Jørn Martin Bank
Erhvervslitteratur (2016)
Bank Forlag
236 sider
På dansk
Pris: 199 kroner
ISBN-13 9788799681815
3 stjerner
Ydermere uddybes det centrale udtryk ’rapport’, der fokuserer på, at sælgeren spejler kunden, hvilket er afgørende for succes. Vigtigheden af opfølgning, evaluering og forbedring glemmes ofte. Forfatteren kommer derfor afslutningsvis med flere relevante perspektiver på, hvordan budgetter, planer og systematisk opfølgning bidrager til at øge salgseffekten.
Tilgangen til performance og aflønning er anderledes for salg end i andre funktioner. I fjerde kapitel beskrives forskellige perspektiver på konkrete tilgange. Disse suppleres med en række konkrete eksempler, hvilket gør tilgangene brugbare i praksis.
Der er få formelle uddannelser i salg, men behovet for opkvalificering er højt. I sidste kapitel kommer forfatteren med fornuftige bud på fremtidige fokuspunkter, der vil fylde mere i salgsjobbet. Fremtidige fokuspunkter er blandt andet salgspsykologi, forretningsforståelse og et øget fokus på værdiskabelse.
Hvor mange nutidige bøger om salg fokuserer på at ’sælge’ nye discipliner og tendenser inden for salg, så bærer bogen i høj grad præg af en praktisk og traditionel tilgang til salg. En ulempe forbundet hermed er manglen på de referencer og kilder, som bogens indhold har afsæt i. Det er således ærgerligt, at man som læser ikke får overblik over emnets relevante litteratur, og hvilke kilder bogen baserer sig på.
Som læser savner man ligeledes dybere perspektiver på en række nyere relevante emner, eksempelvis digitalisering, sociale medier, customer experience management og value selling.
Bogens bidrag til den eksisterende litteratur er således minimal, men den formår at samle mange centrale elementer i et letlæseligt format med flere gode eksempler og cases til læseren.
LÆS MERE
Boganmeldelse: Få hele historien bag kontroversielt opkøb
Boganmeldelse: Fremtidens lederskab er feminint
