;
Bain Qvartz

Inside story

Ægteskabsplaner med Bain er et stort sats for Qvartz

Uro på de indre linjer, voldsomme prisstigninger og et afgørende læk udfordrer Qvartz' planer om at slå sig sammen med Bain & Company. Presset for at lukke handlen er massivt, og det hviler på Qvartz.

Vielser i konsulentbranchen forløber sjældent gnidningsfrit, og det er heller ikke tilfældet med den planlagte sammenlægning af danske Qvartz og amerikanske Bain & Company.

To måneder efter offentliggørelsen af salgsplanerne mangler der stadigvæk blæk på de papirer, der skal fuldbyrde handlen, og selv om de to parter allerede i december offentliggjorde intentionerne om at slå sig sammen, var forhandlingerne indtil for nylig stadig i gang.

Presset bliver ikke mindre af den interne situation i Qvartz. InsideBusiness erfarer således fra en række kilder med indsigt i processen, at der på de indre linjer er utilfredshed med den aftale, der arbejdes på, hvilket bakkes op af meldinger fra konkurrenterne om øget interesse fra nuværende ansatte i Qvartz.

Den utidige eksponering har efterladt Qvartz i en ugunstig forhandlingssituation, idet det store danske konsulenthus står med dårlige kort på hånden og med et stort troværdighedsproblem, hvis Bain & Company skulle vælge at trække sig fra forhandlingerne. Presset for at gennemføre handlen er derfor massivt, og det hviler på Qvartz.

Hans Henrik Beck, der er managing partner i Qvartz, bekræfter, at aftalen endnu ikke er underskrevet. Men det skyldes teknikaliteter, fortæller han og understreger, at prisen og kompensationen for de enkelte partnere er et overstået kapitel i forhandlingerne.

”Vi blev lynhurtigt enige om logikken i at slå os sammen, og hvordan handlen skulle skrues sammen. At vi ikke har skrevet endeligt under endnu, skyldes, at en handel af denne her størrelse og med den kompleksitet tager tid, fordi vi skal sikre os, at vi er compliant med de enkelte landes lovgivning. Noget af det er drevet af skat, noget af andre forhold. Men vi er ret langt, og der er ingen tvivl om, at intentionen bliver til virkelighed,” siger Hans Henrik Beck og tilføjer, at aftalen vil blive underskrevet ”ret snart.”

Sagen kort

Tre forhold gør sammenlægningen af Qvartz og Bain til en risikabel affære:

Et læk har blotlagt intentionerne om et salg, længe inden den endelige kontrakt er underskrevet. Det lægger massivt pres på Qvartz, der har alt at tabe, hvis forhandlingerne falder til jorden.

Aftalen og afskeden med den skandinaviske stil skaber uro på de indre rækker i Qvartz. Konsulenthuset risikerer at miste værdifulde medarbejdere som følge af sammenlægningen.

Sammenlægningen skal netto øge konsulenternes omsætning, men de skal sælge ydelserne til væsentlig højere priser, end både de selv og kunderne er vant til. Det kan let vise sig at blive sværere end ventet og kan ende med at koste de ledende medarbejdere dyrt.

Qvartz er motiveret, men Bain har overtaget

At intentionerne om en sammenlægning blev offentliggjort før tid, skyldtes angiveligt et læk. Men uanset om det var planlagt eller utilsigtet, har det ud over at skade forhandlingspositionen for Qvartz også lagt pres på internt, hvilket øger sandsynligheden for, at denne handel gennemføres i modsætning til de andre salgsplaner, der tidligere er faldet til jorden.

I al hemmelighed har konsulenthuset ifølge InsideBusiness’ oplysninger ligget i forhandlinger med bejlere flere gange tidligere. Blandt andet havde man i 2015 en lignende drøftelse, hvilket Hans Henrik Beck tidligere har bekræftet over for InsideBusiness, men hver gang er forhandlingerne løbet ubemærket ud i sandet.

Sideløbende med de skjulte forhandlinger har Qvartz måttet sige farvel til en stribe erfarne partnere. Blandt andre en håndfuld seniorprofiler, der i perioden 2017 og frem til i dag har valgt at slå sig sammen under revisionskæmpen EY’s faner i afdeling EY Box.

Sidste år måtte Qvartz desuden sige farvel til de to partnere Michael Laursen og Christian Sparrevohn, der forlod partnerskabet for henholdsvis at gå ind i EY og for at blive selvstændig, og interessen er angiveligt ikke blevet mindre af, at man nu ligger i forhandlinger med den amerikanske kæmpe Bain.

Det forlyder fra konkurrenter overalt i branchen, at flere Qvartz-profiler er gået i markedet for at afsøge, hvad der er af muligheder ud over Qvartz. Ifølge InsideBusiness’ oplysninger er en del utilfredse med selve aftalen, mens andre beklager, at den nordiske stil, som Qvartz har markedsført sig under, skal erstattes med den amerikanske konsulentstil i Bain. Qvartz har slået sig op på netop at adskille sig fra de amerikanske konkurrenter ved blandt andet at tilbyde en langt mindre hierarkisk ledelsesstil, hvilket har tiltalt mange.

Hans Henrik Beck afviser dog, at der ikke skulle være opbakning til handlen internt, og desuden at de mange partneres exit skulle have tilknytning til forhandlingerne med Bain. Der er fuld opbakning fra partnergruppen, og de får alle nye roller i Bain, lyder det.

”Det er rigtigt, at nogle af partnerne er forsvundet. Men det har ikke noget at gøre med salget til Bain. De 32 partnere, der var med, da vi besluttede at slå os sammen, går alle ind i Bain & Company,” siger Hans Henrik Beck.

Resultatet af de mange udskiftninger gennem de senere år er, at mange Qvartz-partnere i dag har fået titlen for relativt nylig. Omkring en fjerdedel blev udnævnt til partner i 2019, og dermed kommer de tidligt ind i det kommende forløb med Bain og bør derfor være mere motiverede. Der er også flere særdeles fremtrædende partnerudnævnelser iblandt. Blandt andet havde Qvartz sidste år held til at hente PA Consultings daværende landechef, Amdi Dines Hansen, ind som partner i oktober sidste år.

Skal hæve prispunktet betydeligt

Men udfordringerne for Qvartz slutter ikke ved sammenlægningen. Når de to selskaber er integreret, skal de 32 nye Bain-partnere øge indtjeningen, og det bliver til helt andre priser, end kunderne er vant til i dag.

Qvartz har med sit nuværende setup på dygtig vis formået at tage konkurrencen op med de såkaldte tier-1 managementkonsulenthuse McKinsey, Boston Consulting Group, Kearney og Bain & Company. Det har Qvartz blandt andet kunnet gøre ved at tilbyde en lavere pris. Man snakker i branchen om en rabat på omkring 30 pct. i forhold til de største huse, men det varierer fra opgave til opgave og er ikke et officielt tal.

Når Qvartz.partnerne træder ind i Bain-partnerskabet, må de formodes at skulle hæve priserne til Bain-niveau, mens de samtidig skal øge salget, og det kan blive en udfordring. Hans Henrik Beck forventer dog, at adgangen til Bain-partnerskabets ressourcer vil hæve kvaliteten så meget, at det modsvarer prisstigningerne.

”Qvartz har flyttet sig tidligere, og vi kommer til at flytte os igen. Men vores fee afspejler det afkast, vi skaber hos kunden, og kvaliteten i forhold til prisen kommer ikke til at ændre sig. Vi regner derfor med, at vi også kommer til at øge vores markedsandel på både timer og værdi,” siger Hans Henrik Beck.

Lokale spillere klar til at indtage Qvartz’ position

Allerede nu står rivalerne dog på spring til at overtage det prispunkt, som Qvartz forventeligt må slippe. Det gælder ikke mindst det nordiske hus Implement, hvor Niels Ahrengot er managing partner.

”Nu vil vi i realiteten være den eneste større nordiske spiller i denne del af markedet. Så vi ser kæmpe muligheder i det her,” siger Niels Ahrengot.

Implement er det største rent danskejede managementkonsulenthus og står i en oplagt position til at udvide den forretningsmæssige strategirådgivning, hvor Qvartz opererer i dag.

Men også mindre managementkonsulenthuse som Hildebrandt og Brandi ser store muligheder i Qvartz’ forsvinden.

”Vi vil hellere dyrke værdiskabelsen end størrelsen. Men når det er sagt, så tror vi på, at det her skaber nogle muligheder for os. Vi har ikke sat et vækstmål på den baggrund, men vi tror på, at de muligheder nok alt andet lige vil manifestere sig i vækst,” siger managing partner Søren Brandi.

Her er man allerede begyndt at se nogle af effekterne af decemberudmeldingen, lyder det fra partneren.

”Vi er forsat i en udfordrerrolle, hvor vi har mange gode tilbud til markedet, som de ikke kan få andre steder. Der er allerede nogle klienter, der er begyndt at orientere sig mod os, som tidligere har været andre steder,” siger han.

Hans Henrik Beck er grundlæggende enig i, at sammenlægningen vil skabe nye muligheder for andre spillere i markedet. Men det bliver ikke på bekostning af Qvartz’ position, mener han.

”Den kombinerede enhed bliver stærkere i forhold til at levere værdi til kunderne. Er vi fuldstændig de samme? Nej. Der vil blive plads til andre spillere på markedet, men netto kommer vi til at tage markedsandele,” siger Hans Henrik Beck.

LÆS OGSÅ

Sværvægter blæser til angreb på eliterådgiverne

Ukonventionel rådgiver udfordrer de store konsulenthuse

Kæmpeopkøb udløser krig på konsulentmarkedet

Revisorkæmpe på kant med regnskabsregler

Her er konsulentbranchens førende spillere

Konsulenter i vildrede efter pludseligt aftalestop i staten

Ny teknologi æder konsulenternes kerneforretning

Politikere vil slagte konsulenternes guldæg

Eksperter slår alarm: Umuligt at skære konsulenter væk

Udenlandske forsikringsselskaber vælter ind – og kan ændre konkurrencebilledet