Copenhagen_Denmark _18 April 2017_  Danske bank head ofice building .  (Photo. Francis Dean/Deanpictures.)

Inside story

Bankernes rigmandsforretning skal til den ultimative test

De velhavende kunders loyalitet vil blive testet til smertegrænsen. For i de kommende dage vil man for første gang kunne se, hvad man i kroner og øre har betalt for at være kunde i sin bank, og for især det lukrative private banking-segment kan den kommende regning blive lidt af en øjenåbner.

De velhavende privatkunder er en sand pengemaskine for investeringsbranchen og især bankerne, og historisk har de tilmed været en både taknemmelig og meget loyal kundegruppe. Men bankerne er netop nu ved at lægge sidste hånd på et brev, som vil sætte det kundeforhold på prøve takket være de såkaldte MIFID II-regler.

I den opgørelse, som banker og investeringsforeninger er ved at sende ud, vil kunderne nemlig for første gang kunne se, hvad det i kroner og øre har kostet at være kunde, og det kan ende som lidt af en øjenåbner for især private banking-kunderne, der gennem årene har betalt bankerne enorme summer for formuerådgivning, eksklusive arrangementer og sorte kreditkort, uden at omkostningerne altid har været helt til at gennemskue.

Medierne har i de senere år fremhævet flere eksempler på velhavende privatkunder, som har betalt mange tusinde kroner i skjulte gebyrer til bankerne.

Derfor står investeringsbranchens mindre spillere på spring til at samle de velhavende bankkunder op, der måtte blive skræmt væk af de høje omkostninger, som nu kommer frem i lyset. Det gælder blandt andre investeringsforeningen Miranova, der med lave investeringsomkostninger og bankuvildig formuerådgivning slår sig op som en modpol til de store banker herhjemme.

”Når mange af bankernes kunder nu ser, hvor meget de rent faktisk endte med at betale i kroner og øre i 2018, tror jeg, det vil få folk til at spærre øjnene en smule op. Det er ikke sikkert, de allesammen ser det i første omgang, men jo flere gange, man ser det sort på hvidt, jo mere motiveret vil kunden være til at finde en billigere løsning,” siger Rune Wagenitz Sørensen, der er administrerende direktør i Miranova.

MIFID II-reglerne trådte egentlig i kraft i januar sidste år, men hidtil har private banking-kunderne kun fået oplyst estimater af, hvad omkostninger  ville koste i kroner og øre det forgangne år. For mange kunder er det dermed første gang, de får at se, hvad de rent faktisk betaler for forholdet med banken.

Forbereder kunderne

Fra bankerne selv lyder det afvæbnende, at man hilser den øgede transparens velkommen. Men der er heller ikke tvivl om, at den øgede transparens også bliver taget alvorligt.

I Danske Bank, som er en af de banker herhjemme, der har bedst fat i velhaversegmentet, går man således heller ikke uforberedt ind i det nye regelregime. Her har man brugt det seneste år på at tale med kunderne og forberede dem på, hvad de nye regler kommer til at betyde for kundeforholdet, lyder det fra Lars Ellehave-Andersen, der indtog stillingen som chef for private wealth management i Danske Bank sidste år.

”Jeg tror, det vil rykke noget der, hvor man ikke forstår, at transparens er godt. Kæmper man imod transparensen, vil det også have en pris,” siger han og fortsætter:

”Det er jo heller ikke sådan, at vi sender rapporterne ud over natten og håber på det bedste. Vi har haft et år til at forberede kunderne på, hvordan deres forretningsforhold til banken ser ud, og hvad vi tjener på de forskellige produktkategorier. Derfor tror jeg heller ikke, det vil komme som nogen overraskelse. Jeg synes, det klæder kundeforholdet godt, at man er transparent og åben,” siger Lars Ellehave-Andersen

Men det er heller ikke kun kundeflugt, man frygter i bankerne. Som InsideBusiness tidligere har belyst, er investeringsbranchen præget af en lang række udfordrere til bankerne, som endnu er alt for små til for alvor at true de etablerede storbanker på private banking-området.

Vil genforhandle prisen

Men med den nye omkostningsopgørelse i hånden vil bankernes storkunder have et stærkt oplæg til at forhandle prisen med banken ned, og den udfordring bliver alle branchens spillere også nødt til at forholde sig til.

I den forbindelse understreger Lars Ellehave-Andersen vigtigheden af at fokusere på hele aftalen og ikke stirre sig blind på prisen.

”Det her bliver ikke en genforhandling af aftaler, men det er klart, at det lægger op til dialog. En dialog, hvor man skal tænke på, at prisen jo ikke kun er for den isolerede investeringsløsning. Det er for rådgivning om hele kundens økonomi fra lån til investeringer. Så selve investeringsløsningen er kun en enkelt brik i et stort puslespil. Og vi kan stå på mål for både rådgivningen og prisen – selv om vi som alle andre er ærgerlige over, at 2018 var et meget dårligt investeringsår,” siger han.

I Nykredit, som har vundet prisen som bedste private banking-afdeling to år i træk, glæder man sig over, at branchen med MIFID II har fundet en fællesstandard, men her forventer man også, at den øgede transparens i omkostningerne er noget, som kunderne vil bide mærke i.

”Jeg tror, at kunderne i dag er meget opmærksomme på, hvilken rådgivning de får, og hvad det koster. Jeg tror, det også vil gælde fremover,” lyder det fra Martin Gregor Schuricht, der er direktør for private banking i Nykredit.

Men selv om den øgede transparens nok vil få kunderne til at blive mere opmærksomme på prisen, bør man ikke forvente, at MIFID II for alvor vil sætte gang i priskrig, vurderer Klaus Berentsen, der er chef for finansområdet i revisions- og rådgivningshuset PwC. I stedet bør finanshusene fokusere på den værdi, de kan tilbyde kunderne, og differentiere sig på blandt andet kvaliteten og sammensætningen af rådgivningen, vurderer han.

”Når det bliver mere tydeligt, hvad det koster, vil det alt andet lige gøre livet sværere for nogle. Derfor bliver det også vigtigere, at man er tydelig i sine værditilbud til kunderne og forklarer, hvor man gør en forskel, og hvor produkter og ydelser differentierer sig og skaber værdi,” siger han og tilføjer, at selskaberne også løbende bliver nødt til at kigge på omkostningerne,” siger han.

LÆS OGSÅ

Uafhængige spillere løber med bankernes velhaverkunder

Her yngler pengene, når markeder bløder. Se fondenes vindere og tabere

Kapitalforvalter jagter velhavere inden børsnotering

Nu står slagsmålet om attraktive milliard-mandater

Kvinder bliver rigere end mænd. Nye tider for bank og investering

Nykredit slår Danske Bank på private banking. Overraskende nyt fokus i slag om velhaverne

Sparinvest underbyder Danske Banks investeringsprodukt

Danske fonde får milliardsmæk

Mød spilleren, der elsker at drille Danske Banks June