En forhandler du gerne vil have på dit hold

Hvis jeg skulle vælge en forhandlingscoach, som jeg var sikker på ville hjælpe mig til succes i forhandlinger, ville Keld Jensen være min favorit. Han har styr på sit håndværk. Det mærker man fra første kapitel. Bogen er ekstremt grundig. Den går systematisk gennem næsten alle tænkelige dele af en forhandling, og hvad man med fordel kan gøre i hver fase.

Og det virker. Jeg har allerede brugt bogen aktivt i en konkret forhandling. Med SMARTnership som ramme begyndte vi at se på, hvordan vi kunne gøre kagen større, og hvad vi havde på ”vores” side, der ikke kostede os noget – men som var værdifuldt for vores kunde.

Resultatet var en bedre aftale for både kunden og os. En bog, som flytter kroner og øre på den næste deal.

En værktøjskasse forklædt som bog

Et af bogens store fortrin er praksisnærheden. Der er bunker af konkrete prompts, man kan bruge direkte. “Når du vil X, så spørg på denne måde.” Nogle af dem er lige til at kopiere ind i ChatGPT. Andre føles mere som tænkte eksempler – men som samlet værktøjskasse er det imponerende.

Problemet er, at bogen begynder at ligne det, den lange indholdsfortegnelse (10 sider!) afslører. Den føles som én stor huskeliste. Ti ting, du skal gøre som SMART-forhandler. Ti ting, du absolut ikke skal gøre. Hver med en halv side forklaring. Det er tungt at læse. Man sidder med følelsen af at have fået udskriften fra et intensivt forhandlingskursus.

Mellem grundbog og opdatering

Bogen er positioneret som et bud på, hvordan smarte forhandlere bruger AI til at skabe bedre resultater. Men når man læser den, stiller den sig dog lidt mellem to stole.

På den ene side bygger den tydeligt på Keld Jensens tidligere arbejde. SMARTnership, TrustCurrency og NegoEconomics er gennemgående begreber. På den anden side bliver de forklaret så kort, at man som ny læser kan føle sig lidt hægtet af. Det er svært at afgøre, om man sidder med grundbogen eller den avancerede opfølger.

Så er der AI-delen. Indholdet er godt. Der er klare idéer til, hvordan AI kan støtte forberedelsen, analysere scenarier, skrive kontrakter og give real time feedback. Prompteksemplerne er brugbare og til at gå til. Alligevel føles det, som om AI er blevet skudt ind oven på en eksisterende bog. Kvaliteten fejler ikke noget. Det bliver bare meget mekanisk.

Cases uden kød

Som så meget anden amerikansk businesslitteratur læner bogen sig op ad cases. Det er bare som om, den ikke helt tør. Cases er kort og uden rigtig historiefortælling.

Telia/Telenor fusionen er et godt eksempel. Regulering, magt, strategi, psykologi, NegoEconomics i milliardklassen. I stedet får vi ti linjer. Ingen interviews med involverede. Ingen små detaljer om, hvad der skete i rummet, hvem der pressede på, hvad man kunne have gjort anderledes. Det er ærgerligt, for man fornemmer, at Keld Jensen kunne have taget os længere ind i maskinrummet, end teksten afslører.

Det viser forskellen fra de virkeligt medrivende forhandlingsbøger. Never Split the Difference er en forhandlingsbog, men læser som en thriller, fordi Chris Voss bygger kapitlerne op omkring konkrete FBI-sager. Det er selvfølgelig også svært at konkurrere med gidselforhandlinger – but still…

Overordnet er det lidt som, at dygtige fodboldspillere ikke nødvendigvis er gode trænere. Gary Neville var en legende i United, men hans tid som cheftræner i Valencia var det ikke. På samme måde er Keld Jensen uden tvivl en fremragende forhandler – og jeg er sikker på, at han også er en dygtig coach, men det betyder bare ikke automatisk, at han også er en stor fortæller.

Hvad betyder det for dig?

Hvis du er leder, salgschef, indkøber eller rådgiver, der vil løfte dine forhandlinger, er bogen stærk. Du får et gennemarbejdet framework, en massiv værktøjskasse og helt konkrete prompts, du kan teste i morgen. Den hjælper dig til at se forhandling som noget mere end pris. Du får øje på de skjulte NegoEconomics-muligheder og på, hvordan AI kan hjælpe dig til bedre outcomes.

Jeg ville uden at blinke lade mig coache af Keld Jensen, og jeg ville også være tryg ved at sidde overfor ham i en forhandling, netop fordi han insisterer på at gøre kagen større for alle parter.

Dommen: The Smart Negotiator har allerede forbedret mindst én konkret aftale i mit arbejdsliv, og det er måske den stærkeste anbefaling, en forhandlingsbog kan få. Den er dog først og fremmest en manual til dit professionelle liv. Ikke en fortælling, du tager med på ferie.

Anmeldt af Leander Wandsøe-Isaksen

 

Læs mere

En bog om bæredygtig arbejdsglæde til nutidens travle sind

Optimistisk bog vil gøre dig til aktiemillionær – glem det – men læs bogen alligevel

Jan Bonde Nielsen-bog får seks stjerner. En fantastisk historie om en dansk erhvervsmand

Super interessant historiebog forklædt som erhvervslekture

En fiktiv historie og 5 gamle cases om selvledelse

Guide til at lede digital transformation i en forandret virkelighed

Anmeldelse af dugfrisk vismandsrapport: Solid analyse, men hvor er analysen af forsvarsudgifterne?

De konkrete handlinger der løfter dit lederskab – med teori og praksis

En headhunters beretning får 5 af 6 stjerner

Bogen om verdens vildeste knap ender desværre med at være lidt uinteressant

Ny bog om strategi holder læseren i hånden

Det er menneskeligt at fejle – men hvem tager ansvar?

Fodbold er politik