;
netbaltzer

Redaktørens analyse

Forsikringsbranchen kæmper for vækst med vidt forskellige strategier

Hvad er en vinderstrategi, hvis dit forsikringsselskab skal have vækst, gode nøgletal og en berettigelse fremover? Vi kortlægger, hvordan en række store og små spillere går til opgaven – og forklarer branchens syv forskellige strategier.

Der sker ting og sager rundt om i landets mindre og større forsikringsselskaber, der kæmper for at skabe vækst og en stabil forretning med stærke nøgletal. Som InsideBusiness beskrev i sidste uge, viser selskabernes nøgletal, at nogle har brug for at stramme op for at undgå at tabe penge på driften, idet flere spillere ligger med for høje omkostninger eller erstatninger. I denne analyse kortlægger vi de forskellige strategier på området.

Umiddelbart er lysten til konsolidering blandt landets skadesforsikringsselskaber kun ganske lille. Det skyldes primært, at mange af selskaberne har en stærk kapitalstyrke og er en selvbevarende kundeejet konstruktion, der kun er ringe udfordret på et lukrativt marked som det danske.

Men uanset om man er stor eller lille, kan uheldige sammenfald, dårlig ledelse eller en forkert strategi betyde, at man alligevel kan blive alvorligt udfordret.

Ser vi på den spiller, der har årets svageste resultat målt på combined ratio(2019), er det en vækststrategi, som er med til at belaste omkostningerne i en grad, at Vejle Brand tabte 10 kroner for hver præmiekrone, man fik ind. Til gengæld lykkedes det at øge forretningsomfanget med 20 pct. Med præmieindtægter for knap 100 mio. kr. vurderer ledelsen, at det eneste rigtige er at markedsføre sig i trekantsområdet for på den måde at få kritisk masse nok til at klare sig fremover.

Forsikringsbranchens strategier

I denne artikel går vi tæt på forsikringsbranchens forskellige strategier. Skal man satse på at være lokalt forankret, være landsdækkende med omfattende partneraftaler eller gå efter assurandørmodellen eller måske en platform for stærkt onlinesalg?

Man kan også vælge at drive et nationalt filialnet som GF eller være finansielt supermarked som Alm. Brand.

For selv om Vejle Brand investerer mange penge i digital udvikling, så er det fortsat planen, at selskabet skal vedblive at være et regionalt selskab uden at indgå særlige alliancer om salg f.eks. via banker. Rollen som lokalt forankret selskab er i øvrigt også en model, der hyldes hos en række af de mindre forsikringsselskaber såsom Vestjylland Forsikring, Storstrøms Forsikring og Thisted Forsikring, hvoraf sidstnævnte  de senere år endda er søgt mere tilbage mod lokalområdet.

Men der er også begrænsninger ved at være så lokalt orienteret, fordi det kan være svært at indgå partneraftaler med spillere, som er landsdækkende. Af samme årsag har en aktør som Sønderjysk Forsikring investeret rigtig meget i vækst og er nu i gang med at lande forskellige partneraftaler.

Den strategi står direktør Frank Abel langtfra alene med i forhold til større selskaber, hvor især Codan med Privatsikring kæmper mod Købstæderne for at lande gode partneraftaler med de små og mellemstore pengeinstitutter.

Banker tager sig godt betalt for partneraftaler

Men selv om det kan synes forjættende med et konstant flow af nye forsikringskunder, der landes via deres bank, så er det også en forretningsmodel, som er forbundet med høje omkostninger. Banken tager sig nemlig godt betalt for at sende kundeemnerne videre – og det betales typisk som fast årligt gebyr på f.eks. 5-8 pct. om året.

Til sammenligning koster det typisk 20 pct. at få en kunde ind via en assurandør, men det er så en omkostning, der kun vejer det første regnskabsår. Så der er altså en risiko for at købe nye kunder for dyrt via banksamarbejder, især hvis det er kunder, som viser sig at være dyre i erstatningsomkostninger.

Men det kan vise sig svært for en spiller som Sønderjysk Forsikring at få fingre i større partnerskaber med banker. Det er nemlig blevet til en slagmark for især Codan med Privatsikring over for Købstæderne. Fra årsskiftet vandt Købstæderne BankNordik over fra Privatsikring, mens man i forvejen sidder på DAB, Sparekassen Sjælland-Fyn, Skjern Bank og leverer forsikring til leasing i Nykredit og pengeinstitutterne i banksamarbejdet Opendo.

Dog har Spar Nord fra årsskiftet overdraget et forsikringssamarbejde om bankens erhvervskunder fra Købstæderne til Privatsikring angiveligt på grund af det mudrede opgør om kontrollen med DAB, hvor Spar Nords topchef, Lasse Nyby, står stejlt over for Købstædernes topchef, Anders Hestbech, som også er bestyrelsesformand i DAB.

Codans Privatsikring har også mistet banksamarbejdet med Middelfart Sparekasse og Sparekassen Kronjylland, som er ved at opbygge deres egen forsikringsspiller i Nem Forsikring, der tillige er nøje knyttet sammen med Next Forsikring, der går efter at blive førende på onlinesalg af forsikringer. På den måde kan der altså spares en del på salgsomkostningerne via assurandører, hvis man altså formår at få de gode kunder om bord.

Netop en skarp onlinesalgskanal er en drøm for mange danske forsikringsselskaber. Hidtil ser det ud til, at Alka er bedst på området – og med Alkas nye ejer, Tryg, er det en spiller, som mange på markedspladsen frygter, da Tryg både har lave omkostninger, salgssamarbejder med Danske Bank og andre stærke spillere – og tillige er en innovativ aktør.

Det står i skarp kontrast til strategien hos lokale spillere som Thisted Forsikring, Vestjylland Forsikring, Vejle Brand med flere, hvor fokus er på at vokse og blive mere dominerende lokalt ud fra devisen, at det er lettere at få nye kunder i lokalområdet end at gøre som Sønderjysk Forsikring og forsøge at vækste i f.eks. København og andre store byer. Og det behøver ikke at være meget dyrere i omkostninger at drive et lokalt selskab, viser InsideBusiness’ gennemgang, hvor Vestjylland Forsikring ligger rigtig pænt med en omkostningsprocent på 18,9 pct.

Tryg og Gjensidige har lave omkostninger. GF har et problem

Det niveau er dog stadig et stykke fra de stærkeste i branchen, Tryg og Gjensidige, som ligger med en omkostningsprocent på omkring 14 pct., mens Topdanmark ligger på 16,2 efterfulgt af Alm. Brand og LB Forsikring på omkring de 18 pct. og vækstivrige Købstæderne med 19,6 pct. I den sammenhæng skiller GF Forsikring sig meget ud, da selskabets omkostningsprocent på 25 pct. er markant højere. Det hænger utvivlsomt sammen med GF’s landsdækkende filialnet – og spørgsmålet er, om så høje omkostninger fremover er bæredygtige for et så stort selskab som GF Forsikring.

Også i de største selskaber er der udfordringer, hvis man ikke har fået skåret strategien til i tide. Det er først og fremmest Codan, der har meget store problemer. Sidste år kom Codan ud med et underskud på selve forsikringsforretningen, da selskabet har en combined ratio på 103, mens de samtidig tabte 5 pct. af præmieindtægterne.

Codan har forsøgt at gøre som andre succesfulde små og store forsikringsselskaber, nemlig at fokusere på den lukrative danske privatforretning. Men samtidig står Codan med store udfordringer på sin gamle industriforretning, hvor selskabet med den nye landedirektør, Christian Baltzer, i spidsen nok må sande, at man trods ejerne i Royal Sun Alliance (RSA) med aktiviteter i en række lande ikke længere kan matche den globale erhvervsdækning som spillere som Allianz, HDI Danmark eller Zürich har på hylderne.

For netop Baltzer kan konsekvensen være svære overvejelser. Skal man begynde at skære sit danske hovedsæde til, så man fokuserer på privatkundeforretningen. Omvendt vil det også være et farvel til rollen som stort og betydningsfuldt dansk forsikringsselskab med både stor privat- og erhvervskundeforretning. Men noget skal ske, for Codan kan ikke fortsætte med så dårlige resultater på et ellers lukrativt dansk marked for skadesforsikring.

Baltzers forgænger, Scott Ørmen, tog en beslutning om et gigantisk nyt it-system, som dog er blevet markant dyrere end ventet. Det kan måske flytte Codans udfordrede markedssituation.

Til sammenligning stortrives både Topdanmark og Tryg. Sidstnævnte er dog ifølge en whistleblower  gået vel langt med at hæve priserne for kunder, hvis risikoprofil man ikke brød sig om – endda uden at varsle disse kunder. Det er at gå for vidt, mener man i branchen – og Forbrugerombudsmanden er nu blandet ind i sagen, mens Tryg forsvarer sin praksis. Det er dog værd at fremhæve, at Tryg ud fra et aktionærperspektiv har udviklet sig til at være en rigtig darling på det danske marked. Det skal også tilføjes, at Gjensidige også har benyttet sig af Trygs prisstigningspraksis.

Skal Alm. Brand skifte retning?

Alm. Brand har til gengæld til gode at bevise, at man mestrer varetagelsen af aktionærinteresser. Under den gamle direktør Søren Boe Mortensen holdt man stædigt fast i tanken om at være et finansielt supermarked med både forsikring, bank, pension, leasing og kapitalforvaltning på hylderne. Men spørger man analytikerne, vil de hævde, at Alm. Brand ville skabe mere værdi som rent skadesforsikringsforsikringsselskab, især fordi man så kan indgå aftaler med andre og langt større banker end Alm. Brand Bank.

Indtil videre har den konstituerede direktør i Alm. Brand, Rasmus Werner Nielsen, valgt at følge i sin forgængers fodspor, selv om han allerede har gennemført en omfattende oprydning i den førhen vidt forgrenede ledelse, hvor de hidtidige område- og regionale chefer og direktører er erstattet af bare fire koncerndirektører, der er ansvarlige for hver deres område: privat, erhverv, forretningsudvikling og økonomi.

Uanset hvad, bliver Rasmus Werner Nielsen og de øvrige børsnoterede aktører til stadighed udfordret af den gensidige forsikringsmodel, som LB Forsikring, GF og til en vis grad Tryg repræsenterer med tilbagebetaling af overskud til kunderne. Denne forretningsmodel ser nemlig ud fra et vækstperspektiv fortsat ud til at være overlegen – og det bliver næppe mindre efter en tid med coronakrise, hvor lokale gensidige forretningskoncepter inden for bank og forsikring står til fortsat fremgang.

 

Billedtekst: Landechef Christian Baltzer fra Codan står p.t. med den mest udfordrede forretning af de større danske forsikringsselskaber med både faldende toplinje og en forretning, man ikke tjener penge på.

 

LÆS OGSÅ

Sådan står forsikringsbranchen rustet. Se de bedste og de dårligst drevne selskaber

GF-direktør: Rejseforsikringer bliver dyrt for os, men vi sparer på bil og indbo

Corona giver forsikringsselskaber hovedpine. Stor spiller dropper produkt

Tryg risikerer at skulle betale kæmpesummer tilbage til kunderne

Forsikringsbranchen tørner sammen over kontroversiel prispolitik

Forsikringsselskab dropper kunder, der flytter fra lokalområdet

Intern whistleblower slår alarm over Trygs forretningspraksis

Forsikringsbranchen står splittet om kontroversielle prisstigninger

Sultent forsikringsselskab jagter nye partnere

Codan og Alm. Brand skal have samme medicin fra ny topchef

Politikere advarer mod forsikringer: De truer velfærdsmodellen

Forsikrings- og pensionskæmper i kapløb om private velfærdsprodukter