Forstå salg og find din egen vej

Nicolai Jacques Sørensen har skrevet en bog om salg, der giver et øget kendskab til salg. Bogen forsøger ikke at give den ultimative guide til at sælge, da den erkender, at sådan én ikke findes.

Det afgørende er derimod at finde den metode, der i situationen er rigtig for sælgeren, for virksomheden og for den konkrete kunde. Dette kan kun gøres, hvis man forstår de enkelte salgstilgange og sammenhængene mellem dem.

Bogen er bygget op omkring to dele, hvor første del introducerer seks tilgange til salg, mens anden del handler om en række andre faktorer, der er definerende for, om et salg lykkes.

I første del bliver følgende salgstilgange beskrevet:

• Klassiske salgsmetoder
• Løsningssalg
• Udfordrende salg (challenger-salg)
• Pitchtilgangen
• Pipelinetilgangen
• Porteføljeperspektivet

De forskellige salgstilgange bliver med en række eksempler beskrevet på en meget letlæselig måde, hvilket er med til at fastholde interessen gennem de seks kapitler.

Hvis man selv arbejder en lille smule med salg, men ikke er ordentligt inde i teorien, så vil mange af kapitlerne virke velbekendte. Der opstår løbende ahaoplevelser, hvor man begynder at perspektivere praksis i teorien. Man kan dermed binde sin praktiske tilgang til salg op på teorien, hvilket giver en god forståelse.

Mindre god anden halvleg

Hvis man skal finde håret i suppen, skal man bevæge hen til bogens anden del. Her forsøger forfatteren at inddrage forskellige andre perspektiver, når man skal indgå et salg. Emner som forretningsforståelse, psykologi, kultur og kommunikation bliver her beskrevet og er rigtig interessante emner.

Kapitlerne bærer dog præg af at ville for meget. Eksempelvis er der flere områder, der bliver beskrevet meget kort, hvor man som læser sidder uforløst tilbage.

Det er bestemt relevante kapitler og områder, men kunne måske godt mangle ’less is more’. I stedet for at beskrive mange delemner lidt, kunne man overveje at beskrive få emner meget ligesom i bogens første del.

Bogen slår sig lidt op på at være den første danske lærebog om salg, og den kommer godt fra land. Vekslingen mellem teori og eksempler fungerer rigtig godt og er med til at skabe en god dynamik igennem bogen.

Men hvis du ønsker en ultimativ trin for trin-guide til, hvordan du øger dit salg med 25 procent, så er dette ikke bogen. Men hvis du er nysgerrig efter at få noget at vide om de forskellige tilgange til salg, og hvordan man kan anvende dem i praksis, så vil jeg klart anbefale bogen.

Bogen kan især læses af studerende, sælgere og andre med interesse inden for feltet.

Af Daniel Omann Gru, H&B – Hildebrandt & Brandi