Gode salgskompetencer er fundamentale og bliver aldrig umoderne

Uden salg ingen forretning. Uden salg ingen fornuftig vækst. Uden salg er en forretning ikke attraktiv. Det handler om kunderne ikke om virksomheden. Dette er indgangsbønnen i Jacob Raffnsøe Petz bog omkring Salgsledelse. ”Verdensklasse Salgsledelse – 7 evner du skal mestre”.

Man får næsten sådan en Stephen Covey: ”7 gode vaner” vibe…… og det er ret godt. Det skinner igennem at forfatteren har en stærk global salgsledererfaring. Og gode salgskompetencer og ditto salgsledelse bliver aldrig umoderne. Jacob Raffnsøe Pretz har skrevet en dejlig enkel, lærerig og letlæst bog.

Ikke fordi de fleste ikke kender de mange budskaber i forvejen. Men det at lige få gentaget systematikker og værktøjer har aldrig gjort nogen fortræd. Især ift. systematik i salg så kan dette ikke gentages for ofte. Det korte indledende afsnit hvor forfatteren beskriver et direktionsmøde, med en masse dygtige folk, hvor fokus er mere indefra ud ind fremfor fokus på kunderne, kan jeg med over 30 års erfaring bekræfte ikke er et enestående tilfælde. Desværre.

Bogens pointer er understøttet af dels forfatterens egne erfaringer, dels en empirisk undersøgelse med resultater fra 40 danske salgslederes erfaringer. Altid godt med lidt empiri i sådan her en udgivelse.

Rollen som salgsleder og sammes kompetencer / evner adresseres

Bogen er, udover en dejlig reflekterende indledning, opdelt i to hoveddele. Første del omfatter 4 kapitler. Disse er bygget op omkring hvordan man leder og menneske arbejder som salgsleder. De resterende afsnit historien omkring de 7 salgsledelsesevner. Dem som kender mig som anmelder ved at jeg har en klar positiv bias til bøger, der er praktiske og umiddelbar anvendelige. I alle afsnit er der spørgsmål til egen refleksion og gode øvelser. Synes det bringer noget god energi og anvendelighed ind i bogen.

Alle afsnit i bogens to hoveddele afsluttes med en kort opsamling ”hvad jeg vil råde dig til at gøre nu” – det er et ret godt kneb.

Kendte værktøjer med flere twists

Altid dejligt at som læser at blive overrasket. Afsnittene omkring salgslederens rolle har en dejlig personlig tvist. Masser af egne erfaringer og masser af gode råd, spørgsmål og tjeklister. Alt på en dejlig lavpraktisk facon. I afsnittene omkring de 7 evner er der klassikere. F.eks. ”Lær at sætte mål”, ”Lær at stille de rigtige spørgsmål” og Hvorfor hardcore nysalg ikke kan diskuteres” etc. men så er der nogle afsnit, man lige skal synke inden de læses, som f.eks.: ”Lær af FBI’s forhandlingsteknik”.

Alle afsnit omkring de syv evner er lærerig læsning. Og alle vil have glæde af at genopfrisket disses budskaber løbende. Alle har et ansvar for salg- selvom man ikke har ”salg” i sin titel. Det, der er gennemgående, er den systematik, der ligges for dagen. Held og håb er ikke en salgsstrategi.

Det systematiske og det målrettede og det kundenære er det vigtigste. Og selv for erfarne salgsledere kan det være svært altid at holde sig til det. Selv min gode kollega Tomas Lykke, der er en af de bedste salgsledere jeg har mødt, har sine øjeblikke hvor han som han siger: ”har sit Britney Moment!” – ”Ups I did it again,” når han ikke holder sig til den salgsstrategi og salgssystematik han selv har været med til at definere. Så der er svært at sikre systematikken, sikre salgslederrollen og ikke mindst sætte de rette kompetencer og evner spil.

Bogen bør læses af alle med ledelsesansvar og alle med salgsansvar

Salg gælder alle. ”Business never sleeps” som en af mine gode relationer altid siger. Jeg mener, at alle med ledelsesansvar i en virksomhed bør læse denne bog. Selvom man ikke direkte har ansvar for salget så spille alle en rolle i at gøre det let for dem der har salgsansvaret. Og selvfølgelig bør alle i salgsledelsen bruge bogen som inspiration. Og lad nu være med at lytte til alle de autodidakte salgsledere som siger de ikke har brug for systematik og ny viden. Det har de!.

Synes Jacob er lykkedes med en inspirerende bog. Letlæst, reflekterende og ikke mindst her&u anvendelig for den enkelte og gruppen af salgsanvsarlige

Jeg giver den 5 ud af 6 stjerner. Et emne andre har forsøgt sig i før. Men dette er absolut en af de mest inspirerende om emnet jeg har læst. Velskrevet, personlig, ærlig og yderst anvendelig. Business never sleeps – salg sover aldrig !

 

Bogen er anmeldt af Søren Strunk-Sørensen, sss@hildebrandtbrandi.com

 

Læs mere

Mørke penge er stadig et problem

Få mindre stress og mere trivsel ind i hverdagen

“Tænk mindre, led bedre” 

Ny bog om Saxo Bank kobler banken til russiske oligarker

Ny bog giver lavpraktiske råd fra en højprofileret journalist

Sådan banes vejen fra ledelse til karriere i bestyrelsesverdenen

Ny bog giver svarene: Kan gode penge forbedre dit og andres liv?

Ny bog fanger det nok allervigtigste ved beslutningstagning, timing

Rangvids bog om renter får seks stjerner

Man når sjældent langt ved at gå halvhjertet til værks. Derfor kærlighed

Fra oplevelsesøkonomi til den transformative økonomi

Hvordan skabes rum, hvor borgere og medarbejdere kan udfolde deres potentiale?

Skab innovation i din virksomhed: Vær en arkitekt, brobygger eller katalysator