Hospital

Inside story

Helbredet er forsikringsbranchens nye vækstmotor – men lønsomheden mangler

Forsikringsbranchen forventer, at danskernes helbred bliver en guldgrube i årene fremover, og derfor kaster de sig ind på markedet for helbredsrelaterede forsikringer med nye produkter. Men markedet har ikke fundet sine ben endnu, og flere selskaber taber penge på deres nye eventyr. Ifølge Trygs topchef, Morten Hübbe, er der nu overskud på området, men det fremgår ikke af årsrapporten.

For 15 år siden havde omkring 200.000 danskere forsikret deres helbred. I dag er det tal tæt på 2.000.000. Markedet for sundhedsforsikringer er eksploderet, og en lang stribe aktører har meldt sig ind i kampen om danskernes helbred, som de mener at have identificeret som fremtidens vækstmotor.

De brede private sundhedsforsikringer, som efterhånden har sat sig godt i markedet, bliver suppleret af nye sundhedsrelaterede produkter som tandforsikring og børneforsikring, og for flere selskaber er det målet at kunne tilbyde hele sortimentet til kunderne.

Men fordi markedet er så nyt, er lønsomheden ikke fulgt med alle steder. Flere produkter er stadig direkte tabsgivende, fordi selskaberne med den ene hånd prøver sig frem på må og få for at finde formlen for lønsomhed på de nye produkter, mens de med den anden presser priserne i forsøget på at rage markedsandele til sig, mens markedet ekspanderer.

Store spillere som Tryg, Topdanmark og PFA kører således med underskud på sundhedsforsikringsområdet, viser deres årsrapporter – og nichespilleren Dansk Tandforsikring, der alene har fokus på tandforsikringer, taber også penge. Også Købstædernes Forsikring, der trods sin størrelse har valgt at udbyde en bred palet af helbredsrelaterede forsikringer, sætter penge til på i hvert fald en del af den nye portefølje.

Man tager imidlertid tabene med sindsro og oprejst pande i branchen. Her lyder det, at man skal se tabene, i lyset af at markedet er under opbygning.

Anders Hestbech, der er administrerende direktør i Købstædernes Forsikring, sigter efter at øge omsætningen fra personforsikringer, hvilket inkluderer sundhedsforsikring, tandforsikring, lønforsikring og lignende, med 20 procent inden for ”relativt kort tid”. Men han erkender også, at selskabet ligesom resten af branchen stadig mangler erfaring på området, før lønsomheden kan følge med.

Sagen kort

Pris er ikke det eneste parameter for lønsomhed i forsikringsbranchen. Skadesstatistik, udbetalingspolitik og andre forhold er også vigtige, og det er netop det, der mangler, hvad angår de nye personforsikringer,

Flere store forsikringsselskaber kaster sig for tiden over markedet for personforsikringer, herunder især de helbredsrelaterede produkter som tandforsikring, børnesygeforsikring og private sundhedsforsikringer. Men markedet er ungt og erfaringen lille, og derfor svigter indtjeningen stadig flere steder.

Alligevel satser branchen benhårdt på at opbygge det nye marked, fordi indtjeningspotentialet på sigt bliver enormt.

”Når man som forsikringsselskab får et nyt produkt på hylderne, skal man også lære det at kende. Derfor må man gætte lidt i starten, fordi man ikke har så mange historiske data at forholde sig til. Men man skal også huske, at forsikringernes løbetid er relativt kort, så vi følger området tæt og justerer, efterhånden som vi lærer de nye produkter at kende,” siger han.

Samlet set er det ikke et område, som Købstædernes Forsikring accepterer at tabe penge på, men det er heller ikke en stor indtjeningsfaktor endnu, og indtjeningen varierer en del fra produkt til produkt. Noget er således tabsgivende, mens andet løber bedre rundt.

”Tandforsikring er stadig et produkt, vi skal følge tæt, men vi har nu lidt mere erfaring med sygedriftstabsforsikring og lønforsikring, så det kører fornuftigt rundt,” siger han.

Det er svært at vurdere, hvor meget vækstpotentiale der er tilbage i markedet, men skeler man til Tyskland, får man måske en idé om, hvor stort markedet for personforsikringer, herunder sundhed, kan blive.

”Hvis det går samme vej i Danmark, vil personforsikringer blive et lige så stort område som de traditionelle forsikringer,” vurderer Anders Hestbech.

Andre udfordringer end prisen

En af områdets største aktører, Tryg, der for nylig har brudt med samarbejdspartneren Dansk Tandforsikring, oplever også voldsom vækst på personforsikringsområdet.

Her solgte man mere end 55.000 børneforsikringspolicer første år, og det tal har nu rundet 100.000. Men den helt store vækstmotor for Tryg er pakkeløsningerne, som sikrer selskabet en større indtjening ved at kombinere produkterne, mens kunderne får bredere dækning.

”Inklusive sundhedsdækninger er vi oppe på at sælge 10.000 policer om måneden, så det er virkelig et produkt, kunderne tager imod,” siger Morten Hübbe, koncernchef i Tryg.

Tryg kom i 2018 ud med en combined ratio på 117 på sundhedsområdet, hvilket vil sige, at selskabet taber 17 kroner, hver gang det sælger policer for 100 kroner.

Den skulle ifølge koncerndirektøren angiveligt ligge på under 100 nu, men det er ikke mange penge, der bliver tjent på området endnu, erkender han.

”På produkter som tandforsikring, ulykkesforsikring, børneforsikring og en række andre personrelaterede områder er lønsomheden bedre, end når man ser isoleret på sundhedsforsikringerne. Her skal man arbejde hårdt og være vågen for at sikre, at man tjener penge på det, for man kommer ikke sovende til det. Så vi skal se på, hvad den rigtige samlede løsning er på sigt,” siger Morten Hübbe.

Han tror imidlertid ikke på, at prisen er det afgørende, i forhold til om produktet fungerer kommercielt. Prisen er en vigtig del af ligningen, men det er omkostningerne og udgifterne til erstatninger også. Hvis de kan nedbringes gennem bedre data om skader og initiativer som forebyggelse, så vil det også forbedre lønsomheden på sigt.

”Hvis en del af løsningen er at blive endnu bedre til at hjælpe kunden med at finde ud af, hvilken behandling de har brug for, og om man kan forebygge, træne og finde et bedre miks, så er løsningen ikke bare at bevæge prisen. Det er også et område, hvor vi og de andre aktører skal blive endnu bedre til at forstå kundens situation og til at hjælpe dem,” siger Morten Hübbe.

Forening angriber forsikringsselskaber

Den store konkurrent på området for især tandforsikring er foreningen Sygeforsikringen “danmark”, som ud over at yde tilskud til medicin også er en stor spiller på tandområdet til både erhvervskunder og privat.

Her havde man sidste år udgifter på 1,2 milliarder kroner til tilskud til tandbehandlinger, hvilket er mere end bruttoindtægterne på sundhedsområdet for de øvrige spillere på området tilsammen.

Foreningen har heller intet overskudskrav, og det er derfor en svær spiller at konkurrere mod for både kommercielle og kundeejede selskaber.

Allan Luplau, der er administrerende direktør i Sygeforsikringen ”danmark”, har dog også lagt mærke til de nye spilleres ankomst, og selv om det ikke kan mærkes på forretningen endnu, er det en udvikling, som direktøren følger tæt.

”Vi kan godt mærke, at andre selskaber er begyndt at interessere sig for området. Det er ikke sådan, at vi taber medlemmer på det eller udbetaler mindre, end vi har gjort tidligere, men vi er meget opmærksomme på udviklingen og den øgede konkurrence på området,” siger Allan Luplau.

Set fra Luplaus stol har pilen længe peget i den retning, så han har blot ventet på, at de andre forsikringsselskaber ville begynde at kaste sig over helbredsområdet i bred forstand, fortæller han.

”På bestyrelses- og strategiseminarerne rundtomkring i branchen kigger man for tiden på, hvad indtægtskilderne er nu, og hvad de vil være i fremtiden. For tager du for eksempel autoforsikring, som for nogles vedkommende leverer en tredjedel af omsætningen og halvdelen af overskuddet, og forudsætter, at det område falder bort om 10-15 år, så bliver man jo nødt til at kigge nye veje. Så det er helt naturligt, at man kigger på sygeforsikring og sundhedsforsikring som indtægtskilde, og at man gør sig de overvejelser ude i branchen, har vi vidst et godt stykke tid,” siger Allan Luplau.

Mens markedet er blevet angrebet, er det også vokset voldsomt, og derfor har man i Sygeforsikringen “danmark” oplevet en nettokundetilvækst på 50.000 kunder årligt. Men Luplau har ikke tænkt sig at vente på, at det ændrer sig, og ligesom konkurrenterne har han også tænkt sig at tilbyde sine kunder en endnu bredere service.

Mens andre stormer ind på markedet for sundheds- og tandforsikring, vil Sygeforsikringen “danmark” jage de personforsikringsprodukter, som konkurrenterne i modsætning til foreningen har på hylderne. Her har man ansat en udviklingschef for at fokusere på nye produkter.

”Ulykke er et af de områder, vi diskuterer i øjeblikket. Vi overvejer at gå ind på det almindelige marked for ulykkesforsikringer, så vi kan tilbyde medlemmerne en bredere dækning selv,” siger han og tilføjer, at det dog ikke er Sygeforsikringen “danmarks” opgave at gå på forrest på nye ekspeditioner. Innovationen overlader han til de kommercielle og medlemsejede forsikringsselskaber.

”Uanset hvilket marked vi bevæger os ind på, er det vigtigt for os, at vi fortsætter med at være en fuldstændig ukompliceret virksomhed. Det er vores mission, og det betyder i praksis, at hvis produkterne bliver så komplekse, at medarbejderne selv skal til at skønne, om vi skal eller ikke skal dække en indberettet skade, så er det ikke et marked, vi skal være i. Det skal være let.”

LÆS OGSÅ

Nervekrig i kriseramt tandlægekæde

Problemerne tårner sig op for fremadstormende Tandlægen.dk

Tandlægekæder er presset på to fronter. Tandlæger går til modangreb

Slip for tandlægeregninger. Tandforsikring stormer frem

Smuthulskontrakter truer kæmpe investering i tandlægekæder 

Politikere: Sundhedsfolk skal være varsomme med pengemændene

Tidligere Axcel-folk går sammen om nyt eventyr