;
Det danske konsulenthus Qvartz med managing partner Hans Henrik Beck (på billedet) og Torsten Hvidt

Inside story

Her er konsulentbranchens førende spillere. Partnerexit preller af på branchens vinder

Det rødglødende konsulentmarked sætter endnu en gang rekord og belønner de modige spillere. Et dansk konsulenthus vokser med raketfart efter et hæsblæsende år, mens andre straffes for forsigtighed. Læs InsideBusiness’ gennemgang af konsulentbranchens vindere og tabere målt på nøgletal.

Krisefrygten var til at tage og føle på sidste vinter. Flere rådgivere valgte derfor ligesom deres kunder at rebe sejlene for at stå bedre, hvis ordrerne blev færre. Men indtil videre er de mørke skyer gået i en stor bue uden om Danmark, og det straffer de huse, der valgte at træde forsigtigt ind i 2019.

Den økonomiske afmatning har hidtil ikke manifesteret sig i den danske virkelighed, og det betyder, at de spillere, der valgte at rebe sejlene tidligt, er gået glip af vigtige salg. Omvendt har de vovemodige konsulenthuse forlænget deres vækstspurt fra i fjor og styrket deres position betydeligt på det danske marked.

En gennemgang af de største managementkonsulenthuses seneste regnskaber viser, at det er de større huse, der klarer sig suverænt bedst på det rødglødende konsulentmarked.

Det kendte danske konsulenthus Qvartz, som er vokset betydeligt de senere år, lægger hele 22 procent til omsætningen i forhold til sidste år, hvilket understreger rådgivernes evne til at komme ind, hvor de vigtige beslutninger træffes i de store danske virksomheder.

I hælene følger revisions- og rådgivningskæmpen Deloitte, der vokser med 15 procent i det seneste regnskab. Også det amerikanske konsulenthus McKinsey & Company, der sidder tungt på strategimarkedet, har sendt flere fakturaer ud til danske kunder det senere år og kan dermed lægge 14 procent til omsætningen. Danske Implement vokser med knap 10 procent.

Den pressede revisions- og rådgivningsvirksomhed EY har stadig ikke helt fundet rytmen efter den store partnerfusion i 2014, men omsætningstabet fra sidste år er dog vendt til et lille plus på 4 procent.

Det tredje danske konsulenthus i opgørelsen, Valcon, står stort set stille, efter at topchef Thomas Fischer sidste vinter valgte at omstille huset til den økonomisk afmatning, som ikke er kommet.

De små amerikanske eliterådgivere Bain & Co. og AT Kearney opgiver ikke omsætningstal, men regnskaberne viser faldende bruttofortjeneste, hvilket for Bains vedkommende blandt andet hænger sammen med tabet af landechefen Niels Peder Nielsen sidste år.

Qvartz vokser med raketfart

Det dugfriske og endnu ikke offentliggjorte årsregnskab fra det kendte danske konsulenthus Qvartz viser ingen tegn på økonomisk afmatning. Tværtimod vokser det partnerejede selskab med rekordfart og understreger Qvartz’ rolle som et reelt lokalt alternativ til de dominerende amerikanske konsulenthuse McKinsey og Boston Consulting Group (BCG).

Qvartz har satset stort på, at kundernes vækstagenda ville fortsætte. Resultatet er, at konsulenthuset nu er det hurtigst voksende på markedet. Drømmen om at træde ind i ligaen af konsulenthuse, der kan bide skeer med de amerikanske kæmper, er for alvor ved at blive til virkelighed. Kunderne og opgaverne er ifølge managing partner Hans Henrik Beck blevet større, og det øger værdiskabelsen og produktiviteten, så der nu kun er 120 millioner kroner op til det beløb, som McKinsey’s danske kontor fakturerer deres kunder herhjemme.

”Vi kigger på, hvor meget vores 10 største kunder og 10 største projekter udgør af vores samlede omsætning, og vi ser en stigning. Sådan skal det også være, og det er den væsentligste forklaring på vores høje vækst,” siger Hans Henrik Beck.

Sagen kort

Ingen vokser hurtigere end det danske konsulenthus Qvartz. Omsætningen er vokset med 22 procent det seneste år, hvilket forretningsmæssigt bringer konsulenthuset tæt på den amerikanske rival McKinsey & Company.

Valcon har ikke været lige så heldig. For at komme en eventuel krise i forkøbet har Valcon omstillet forretningen, og det har været dyrt.

Som helhed vokser branchen dog fortsat pænt. Markedet er vokset med 7 procent i forhold til sidste år, viser tal fra Dansk Industri.

Partnerexit preller af på Qvartz

Den høje vækst kommer på trods af en del intern tumult de senere år. Tidligere på året sagde konsulenthuset farvel til den mangeårige partner Michael Laursen, der gik over til rådgivnings- og revisionsselskabet EY. Han fulgte i kølvandet på en stribe fremtrædende Qvartz-partnere, der siden 2016 har sluttet sig sammen i EY-afdelingen EYBox.

Selv om det udefra ligner en kollektiv udvandring eller et magtopgør, der er gået galt, preller partnerafgangen indtil videre af på Qvartz. Toplinjen vokser kraftigt, og konsulenthuset har øget staben med 50 ansatte i det forgangne år. Kun bundlinjen falder en smule, men det hænger også sammen med, at Qvartz-partnernes overskudsdeling indregnes i lønudgifterne. Hans Henrik Beck erkender dog, at det har kostet penge at sige farvel til forhenværende partnere.

”Det er klart, at det koster nogle penge at sige farvel, men vi skal også glæde os over den tid, vi har haft sammen og respektere, hvis folk vil noget andet. Så jeg vil hellere fokusere på at få de mennesker, vi har om bord, til at præstere bedst muligt som individer og – endnu vigtigere – som kollektiv. Jeg synes i al beskedenhed, at vi er ret gode til at få kollektivet til at fungere,” siger Hans Henrik Beck.

Har Valcon rebet sejlene for tidligt?

Mens Qvartz buldrer frem og de senere år har sat flag i syv lande foruden Danmark, har det andet danske konsulenthus, Valcon, betalt dyrt for at træde på bremsen for tidligt.

Frem til årsskiftet sidste år var der voldsomt tryk på forretningen, oplyser administrerende direktør Thomas Fischer. Men over nytår ændrede markedet sig markant. Ved juletid i 2018 begyndte store transformationsopgaver i konsulenthusets pipeline at falde bort, især dem med internationalt perspektiv, og kunderne blev forsigtigere på grund af den globale usikkerhed.

”Vi tænkte: Vi har været her så længe, at vi godt kan se, hvor det bærer henad. Så vi udviste rettidig omhu og begyndte at omstille huset til det. Den type omstillinger er dyre,” siger Thomas Fischer.

Tidligere på året blev huset rekonfigureret, og det har drejet Valcon endnu skarpere over mod de strategisk operationelle ydelser, hård drifts- og omkostningsoptimering samt commercial excellence.

”Det har i høj grad accelereret den digitale omstilling i kundernes operationer med fokus på målbar effekt, og det har ført til udskiftninger blandt de ansatte,” siger Thomas Fischer.

Valcons seneste regnskab viser en omsætning på niveau med sidste år, hvilket kan oversættes til tab af markedsandele, idet det danske konsulentmarked som helhed er vokset med hele 7 procent, ifølge den seneste opgørelse fra brancheorganisationen DI Rådgiverne.

Omstillingen har også kostet på bundlinjen, der er faldet fra 32 millioner kroner til 12 millioner kroner. Til gengæld er rekonfigureringen af konsulenthuset nu begyndt at betale sig tilbage, lyder det fra topchefen.

”Det kostede på bundlinjen, men det var også den rigtige beslutning. Lige nu slår vi rekord måned efter måned,” siger han og tilføjer, at den økonomiske afmatning også ser ud til at manifestere sig.

”Det tyske marked er sværere end for et par år siden. På det danske er hammeren ikke rigtig faldet endnu, men vi kan godt se, hvad der er fokus på derude, og det ligger rigtig godt til vores nuværende portefølje. Vi er nok også lidt mindre bange for en hård landing, end vi var for et år siden,” siger han.

Tab af landechef koster dyrt

Valcon er dog langtfra det eneste konsulenthus, der har været i modvind på grund af strategiske omprioriteringer.

Som beskrevet tidligere i InsideBusiness kulminerede problemerne i det kapitalfondsejede britiske konsulenthus PA Consulting Group tidligere på året, da konsulenthusets danske landechef, Amdi Hansen, gik over til Qvartz for at blive partner, hvilket efterlod den nordiske chef Søren Knudsen som leder.

En stor ændring af strategien, der skal dreje konsulenthuset over i retning mod de mere strategiske og taktiske rådgivningsopgaver, har kostet tid og kræfter de senere år, men det skulle ifølge Søren Knudsen være ved at være afsluttet nu, selv om man først vil kunne se det i næste regnskab.

”Både toppen og bunden er forbedret betydeligt i det regnskabsår, vi er ved at afslutte nu. Det ser ud til, at vi vokser med over 20 procent,” siger Søren Knudsen.

Investeringen i konsulenthusets sektorteam er også begyndt at kaste noget af sig, og samtidig har det indeværende år været et gunstigt marked at operere i, hvilket også bidrager til væksten og bundlinjen.

”Og så har vi jo skiftet ud i partnergruppen, idet jeg selv har taget over efter vores tidligere landechef. Jeg har ændret nogle ting omkring den operationelle disciplin for at kanalisere energien anderledes ud i markedet,” siger Søren Knudsen.

Statens stop truer

Selv om økonomien ikke i denne omgang har slået benene væk under branchen, har husene en fælles bekymring, som er blevet mere og mere relevant det seneste halvår.

Den nye regerings varslede konsulentbesparelser fik umiddelbart efter valget i sommer det offentlige til at skrue ned for brugen af eksterne rådgivere, og det eskalerede op til finanslovsforhandlingerne i november.

I den endelige aftale skal staten skære ned på brugen af konsulenter for 625 millioner kroner årligt fra 2021, og det kan ikke undgå at ramme de største leverandører hårdt.

I Valcon kommer omkring en fjerdedel af omsætningen fra offentlige kunder, mens det i det danske konsulenthus Implement Consulting Group er omkring en femtedel.

”Vi ser selvfølgelig meget på, hvad der sker. Vi kan godt mærke, at det offentlige segment har drillet lidt på det seneste, men der er stadig et kæmpe forandringsbehov i det offentlige. Så det er spændende at se, hvad der ændres, og hvad konsekvensen bliver,” siger Niels Ahrengot, der er managing partner i Implement.

Danske huse er blevet modne

Ligesom Qvartz har Implement lagt betydelig masse til sin størrelse de senere år. Senest med en vækst på 10 procent, hvilket især drives af, at de eksisterende kunder øger deres forretningsomfang med Implement.

”Vi kan godt mærke, at vi har fået størrelse nu, og det gør det hele meget lettere. Vi får mere at lave hos vores gode gamle kunder, og det er blevet lettere at rekruttere de bedste profiler, så vi skal bare blive i vores spor,” siger Niels Ahrengot.

Implement er i dag til stede i Danmark, Norge, Sverige, Tyskland og Schweiz, og de udenlandske kontorer er nu ved at få en volumen, hvor de i sig selv er blevet en vækstmotor for konsulenthuset, der hidtil har foretrukket organisk vækst og ekspansion.

”Det udelukker ikke, at vi kommer til at lave akkvisitioner, når vi kigger fremad, men den kultur, vi vil opbygge, skal drives ud af det eksisterende Implement,” siger Niels Ahrengot og tilføjer, at omkring 20 procent af omsætningen kommer fra udlandet i dag.

Amerikanske eliterådgivere hænger i bremsen

De mindre amerikanske huse AT Kearney og Bain & Company oplyser ikke deres danske kontorers omsætning, men de seneste regnskaber viser, at bruttofortjenesten er faldende. Det forplumrer dog billedet, at konsulenthusene ligesom McKinsey og BCG deler overskud og arbejdsopgaver på tværs af landegrænser, hvorfor man ikke kan læse så meget ud af lokale regnskaber de enkelte år. Omsætningen og til en vis grad bruttofortjenesten giver dog en god indikation af, hvor meget kontorerne rent faktisk fakturerer hos de danske kunder.

”Når det er sagt, var der sidste år mange af vores folk på opgaver i udlandet, og derudover sagde vi farvel til en partner. Det er de væsentligste årsager til, at bruttofortjenesten faldt,” siger Guy Brusselmans med henvisning til den tidligere landechef Niels Peder Nielsen, der forlod Bain i 2018 for at blive viceadministrerende direktør i Novo Nordisk Fonden.

Guy Brusselmans oplyser, at Bain i indeværende år ser ud til at vokse med 30 procent. Han afviser, at der ikke skulle være nok til de danske konsulenter og varsler, at kontoret skal vokse de kommende år.

”Jeg har en drøm om at blive mere end 100 ansatte i Danmark. Tallet er selvfølgelig ikke et mål i sig selv, men med flere partnere, bliver man mindre påvirket af orlov, barsel og transferopgaver i udlandet,” siger han og tilføjer:

”Jeg vil ikke sætte dato på, men lad mig sige det sådan, at jeg ikke går, før vi når 100.”

Revisorer med store ambitioner

Rådgivning er også blevet et centralt forretningsområde for revisionshusene, der både lokalt og globalt har vundet markedsandele fra de specialiserede konsulenthuse de senere år. Deloitte er landets største konsulenthus, og sidste år overhalede konsulentforretningen sågar revisorforretningen.

I modsætning til den store rival har revisionshuset EY været mere udfordret på konsulentområdet de senere år. Sidste år skrumpede konsulentforretningen en smule, men i år er væksten tilbage. Det er dog ikke nok for EY’s ledende partner på området, Rene Ravn.

”Vi vokser nogenlunde med markedet. Det er vi selvfølgelig ikke tilfredse med, men det er heller ikke vores forventning, at det vil fortsætte,” siger Rene Ravn.

EY er i gang med at udvide på konsulentområdet og har ansat flere nye partnere og konsulenter det seneste år. Blandt andet flere tidligere Qvarz-partnere, som i dag har deres daglige gang i afdelingen EYBox.

”Det eneste, der holder os tilbage, er vores evne til at rekruttere de rigtige profiler. Konkurrencen om de bedste folk er skarp, og vi kæmper alle om de samme folk,” siger René Ravn, der dog ikke lader sig afskrække af den skrappe konkurrence om profilerne.

”Vi vil faktisk hellere vokse lidt mindre end at ansætte de forkerte folk,” siger han.

PwC ønsker ikke at oplyse, hvor meget revisionshusets konsulentforretning omsætter for. Konsulentforretningen har dog opnået tocifret vækst, skriver PwC til InsideBusiness.

Hvorfor oplyser I som det eneste revisionshus ikke, hvor meget jeres konsulentforretning omsætter for?

”Vi går til markedet via vores segmenter, og derfor oplyser vi væksttal og markedsandele for PwC på denne vis i stedet,” skriver PwC.

LÆS OGSÅ

Konsulenter i vildrede efter pludseligt aftalestop i staten

Ny teknologi æder konsulenternes kerneforretning

Politikere vil slagte konsulenternes guldæg

Eksperter slår alarm: Umuligt at skære konsulenter væk

Udenlandske forsikringsselskaber vælter ind – og kan ændre konkurrencebilledet

Partnere dropper udsat dansk forsikringsselskab, men ny spiller stormer ind på markedet

Forsikringsselskab stormer frem i Danmark efter turnaround

Presset på forsikringsbranchen stiger. Her er de mest veldrevne selskaber – og de dårligste

Er forebyggelse et guldæg? Spørgsmålet splitter branchen

Udfordret Codan i større omstrukturering