hermann web

Ugens Insider

Her er vejen videre for udfordret Topdanmark

Forsikringsselskabets pensionsforretning stormer frem, mens væksten er begrænset i Topdanmarks udfordrede skadesforretning. Topchef Peter Hermann forklarer, hvordan han vil vende stemningen til en skarp offensiv i landets næststørste skadesforsikringsselskab.

Øget samarbejde på tværs i organisationen, krydssalg og nye partnerskaber skal bringe Topdanmark tilbage i offensiven. Sådan lyder i hvert fald meldingen fra Topdanmarks 46-årige topchef, Peter Hermann, der har siddet knap et år i topchefstolen.

Det har ellers ikke været en nem start for Peter Hermann, der netop har fremlagt sit første årsregnskab. Ikke alene er væksten begrænset i skadesforretningen. Danske Bank har også opsagt sit mangeårige samarbejde – og så venter en regning af de rigtig store for udviklingen af et nyt it-system til Topdanmark Liv.

Desuden er Topdanmarks mangeårige ærkerival Tryg flyvende i disse år med købet af Alka og en generel stærk udvikling i forretningen, takket være bl.a. indførslen af kundebonus via Tryghedsgruppens ejerskab. Et produkt, som børsnoterede Topdanmark i sagens natur næppe kommer til at kunne give kunderne.

På positivsiden står imidlertid, at Topdanmark Liv med en vækst på 18 pct. i den grad har vind i sejlene. For første gang har de årlige præmieindtægter rundet 10 mia. kr. i Liv-forretningen og har således også for første gang overhalet præmieindtægterne fra skadesforretningen på 9 mia. kr.

Og det er da også et øget samspil mellem de to forretningsområder, der skal hjælpe Topdanmark videre:

”Vi har i en lang periode haft gode resultater ved at opdele virksomheden i forskellige virksomhedsområder, hvilket har været med til at drive en stærk vækst. Nu skal vi være et Topdanmark, der bliver bedre til at dele viden og systemer og støtte hinanden i at opnå stordriftsfordele.”

Det indebærer også et nært samarbejde på tværs, som skal øge salget, idet en sælger fra skadesforretningen også gerne skal levere salg hos Liv-delen og vice versa:

”Vi har en del fælles kunder, og vi vil gerne have flere. Vi skal være bedre til at sælge skade og liv i et koncept og lave kunderejser på tværs af organisationen. Det kan være et fokus på kundens opsparingsbehov, eller om forsikringsdækningerne nu også er fulgt med tiden.”

Helkundeforhold i centrum – dog uden bank

På mange måder minder strategien lidt om den, som Alm. Brand også praktiserer: At trække kunden ind i et helkundeforhold, f.eks. ved at lokke med rabatter, hvis kunden både har sin bankforretning, forsikringsordninger og pension samme sted. Forskellen er dog, at Topdanmark ikke har en bank.

”Vi har ikke planer om at købe eller starte en bank, vi har haft distributionssamarbejder med nogle banker. F.eks. har vi fortsat et samarbejde med Sydbank om skadesforsikringer, som vi har udbygget til også at omfatte forsikringstilbud til bankens erhvervskunder, og vi har også historisk haft den slags partnerskaber.”

Netop banksamarbejder er en øm tå for Topdanmark: I november sidste år opsagde Danske Bank sit mangeårige samarbejde med forsikringsselskabet under brandet Danske Forsikring til fordel for Tryg. Det har lagt pres på Topdanmarks aktiekurs – i de kommende år kommer Topdanmark til at gå glip af op til 0,5 pct. i øget nysalg per år på den konto – og det er ikke så godt, når væksten på skadesforretningen var bare 1,7 pct. i 2018. Hertil kommer, at distributionsaftalerne med Nykredit og Sydbank på livsforsikrings- og pensionsområdet, der omfattede salg af syge- og ulykkesforsikringer, også er faldet bort.

Samtidig har pensionskoncernen Velliv valgt Codan som partner. Derfor leder Peter Hermann med lys og lygte efter nye legekammerater, der skal sikre fremtidens vækst:

”Vi kigger generelt på partnerskaber, og vi har før været gode til distribution via banker. Vi har en god muskel, og vi kan skabe værdi for partnere. Men det skal være et fællesskab, hvor vi kan se noget mening med det ud fra et kundeperspektiv, og vi skal kunne se noget forretning i det for både vores partnere og os selv.”

Målet er, at Topdanmark kan lande en eller flere distributionsaftaler med banker i Danmark, men fra den front har topchefen endnu ikke noget at berette. Markedskilder peger dog på, at det oplagte match er en alliance med Nordea. Men det er langtfra sikkert, at det kan lykkes Topdanmark at få den aftale på plads.

Høje forventninger til samarbejde med Coop

En sejr for Topdanmark er til gengæld partnerskabet med Coop. Her kan man f.eks. opnå rabat, hvis man benytter supermarkedskædens app, hvad 800.000 danskere gør. I april 2018 lancerede man motorforsikring via Coop, og nu venter en række andre forsikringsprodukter i år.

”Nu skal vi sammen med Coop vise, at det her giver mening, at vi kan finde synergier og koble tingene sammen med Coops bonusprogram, så man kan opnå bonus på dagligvarer, der f.eks. udløses af, at man kører skadesfrit.”

Dog er samarbejder om salg via bilfirmaer om forsikringer lidt et trælst emne for Topdanmarks topchef. For det har man ikke været så god til. Det hænger formentlig sammen med If Forsikrings stærke samarbejder med en lang række bilmærker som Ford, VW, Mazda, Opel og mange flere om salg af bilforsikringer. Så mange købere af nye biler får automatisk en If Forsikring med i købet, hvis de ikke eftertrykkeligt siger nej tak. Men da If forsikring de facto ejer knap 50 pct. og har kontrollerende indflydelse via Topdanmarks bestyrelsesformand, der samtidig er topchef for If, Torbjörn Magnusson, bliver det næppe aftaler, som Peter Hermann forsøger at løbe med:

”Nogle konkurrenter er vokset mere på biler end os, og de har også været mere aggressive ved at bruge bilfirmaer som distributionspartnere. Vi har nok alt i alt tabt lidt markedsandel på motormarkedet. Vi forsøger at sælge bilforsikringer via salg af vores andre produkter, men det er vigtigt, at der er tale om profitabel vækst.”

Hvad bliver næste træk i sagaen om Topdanmark?

Der ligger også fortsat en skygge over Topdanmark i form af muligheden for, at If Forsikring/Sampo lægger et bud på de resterende aktier og så fusionerer Topdanmark med If Forsikring, hvad der på mange måder er et nærliggende tema. Der er dog intet nyt for tiden, og det er en beslutning, der bliver truffet af Sampo, hvis den bliver aktuel.

Et andet tema er Topdanmarks Liv-forretning, som der har været tale om skulle sælges. P.t. er det dog ikke det mest nærliggende, da Peter Hermann lægger op til at integrere skades- og pensionsforretningen mere.

Tillige er Topdanmark Liv i fuld gang med at udrulle et gigantisk it-projekt i samarbejde med Keylane, som nærmer sig sin afslutning:

”Jeg vil ikke sige, hvor meget det kommer til at koste. Men det har været i gang i en længere periode, og det har i perioder været betegnet som Danmarks største it-projekt. Vi glæder os til at se resultaterne, det kommer til at give os et bedre fundament og gøre os mere effektive – og give os de bedste muligheder for at tilbyde både produkter og services.”

At netop teknologien er blevet en kampplads i den konservative forsikringsbranche, vidner om en fremtid, der kan blive mere omskiftelig end som så. Føromtalte Tryg har f.eks. været i fuld gang med innovationen på det sidste og har både udviklet tandforsikringer og sundhedsforsikringskoncepter:

”Vi har ikke en udviklingscamp, som Tryg har. Men vi har mange forskellige innovative tiltag, og det gælder f.eks. den nye børnedækning. Vores samarbejde med Coop er også et innovativt tiltag. Så jeg er ikke nervøs for at blive kørt agterud af konkurrenterne – vi har egne ideer.”

Alligevel er Peter Hermann overbevist om, at det alligevel bliver det teknologiske område, der kommer til få størst betydning for konkurrencen fremover:

”Jeg tror, at hele digitaliseringsdelen kommer til at betyde noget, altså evnen til at få teknologier til at spille sammen, men det gælder ikke alene på nye produkter. Det gælder også ved håndteringen af skader. Vi har f.eks. en hurtigt voksende andel af kunder, der anmelder skader online.”

 

Se combined ratio for toneangivende forsikringsselskaber

 

Her kommer Topdanmarks kunder fra i de to forretningsben skade og liv. Kilde: Topdanmark

 

Læs mere

Svært investeringsår, konkurser og dyre brande præger forsikringsbranchen

Presset vokser på jysk forsikringsspiller

Forsikringsbranchen strammer grebet om bilister: Risikerer at miste erstatning

Kundekrigen sætter spor i forsikringsbranchen. Selskaber tærer på reserverne

Trygs køb af Alka kan helt falde til jorden

Trygs storhed er tilbage. Hübbes store offensiv

Sagild afsat. Vi går bag om næste skridt i opgøret om Topdanmark

Mæglerhus kårer stærke forsikringsselskaber og ryger i clinch med Topdanmark

Codan direktør ser endelig lys, men mæglermodel presser forsikringsbranchen

Skarpt angreb på pensionsmæglernes forretningsmodel 

Her er vinderne og taberne i forsikringsbranchen