;
Skatteministeriet er en af de største forbrugere af eksterne konsulentydelser. Her skal der spares 58,6 millioner kr. i 2020. PR-foto

Inside story

Her er vindere og tabere af konsulenternes milliardaftale med staten

Mens Mette Frederiksen (S) giver konsulenterne en tur med grønthøsteren, har branchen selv skruet op for konkurrencen om at sælge til det offentlige. 21 konsulenthuse har netop skrevet under på en ny stor rammeaftale med Statens og Kommunernes Indkøbsservice (SKI), og vinderne har mange steder valgt at sætte priserne et hak ned for at komme...

Mens Mette Frederiksen (S) giver konsulenterne en tur med grønthøsteren, har branchen selv skruet op for konkurrencen om at sælge til det offentlige.

21 konsulenthuse har netop skrevet under på en ny stor rammeaftale med Statens og Kommunernes Indkøbsservice (SKI), og vinderne har mange steder valgt at sætte priserne et hak ned for at komme med på aftalen.

Aftalen, der løber over 4 år og har en samlet værdi på omkring 1 milliard kroner, blev lukket torsdag, og her er timeprisen på tværs af delaftalerne blevet reduceret med i gennemsnit 7 procent.

Det vidner om, at konkurrencen – trods udmeldingerne fra regeringen – har været intens, og det også skinner igennem på feltet af vindere, idet ikke alle har fået, hvad de ønskede.

Sagen kort

Statens milliardaftale for managementsupport er færdig, men de 21 vindere har ikke lige meget at fejre.

Flere konsulenthuse taber terræn, blandt andre Deloitte, som går fra at være repræsenteret på 5 delaftaler til blot 3 – trods købet af Struensee & Co. i 2018.

McKinsey er som ventet fraværende på aftalen og er i stedet blevet erstattet af ærkerivalen Boston Consulting Group (BCG).

Fælles for branchen er, at konkurrencen på pris er blevet intensiveret. Hele 7 procent har konsulenthusene skåret timepriserne med på tværs af delaftalerne.

Konsulenterne presser prisen

Revisions- og rådgivningshuset EY har således kun vundet en enkelt delaftale, selv om man havde budt på tre, mens den store rival Deloitte, der sidste år var med på alle fem delaftaler, i år kun er med på tre. McKinsey er i år helt fraværende på aftalen, fordi det prominente konsulenthus, der tidligere har været toprådgiver for staten, helt har undladt at byde ind på aftalen.

Til gengæld har rivalen BCG tilsyneladende sat alt ind på aftalen, så konsulentkæmpen nu er repræsenteret på alle fem delaftaler mod nul sidste år. Også Accenture har fået plads på samtlige delaftaler, mens man i Devoteam er kommet med på alle de delaftaler, man havde budt på, efter tidligere at have sprunget aftalen over.

Ifølge Jonas Groes, der er partner i EY, er det især prisen, der har været udslagsgivende her, fordi de enkelte opgaver – i modsætning til mange andre rammeaftaler – ikke skal igennem endnu en udbudsrunde, før de tildeles.

”Vi har været meget opmærksomme på vores prispunkt her, fordi opgaverne bliver tildelt direkte. Så går det ikke, at man byder for billigt ind, hvis man også skal kunne servicere kunderne på en ordentlig måde,” siger Jonas Groes og fortsætter:

”Vi ville da gerne have været med på flere aftaler, men vi er kommet med på den aftale, der betyder mest for os, nemlig styring og systemer, så vi kan fortsætte med at være del af de vigtige transformationsprocesser i den offentlige sektor.”

Tvivl om konsulentbesparelser giver bekymringer

Udbuddet af managementsupportaftalen finder sted stort set samtidig med den enslydende managementkonsulentaftale. Udbuddene er begge blevet offentliggjort, før regeringens planlagte besparelser på det offentliges brug af konsulenter er trådt i kraft, og det repræsenterer en særlig udfordring for branchen.

Rammeaftalens estimerede værdi på 1 milliard kroner kan nemlig vise sig at blive langt mindre, når besparelserne for alvor begynder at slå igennem fra 2020 og frem mod 2023, og kombineret med de i forvejen høje omkostninger forbundet med at levere til det offentlige har det fået mange til at overveje, om det er besværet værd.

Henriette Søltoft, der er branchedirektør i DI Rådgiverne, vurderer, at de planlagte besparelser allerede har haft betydning for konsulenternes salg til staten.

”Lige nu hører vi, at især ministerierne har fået en opfattelse af, at de skal holde sig fra konsulenter, og det har fået nogle til at skrue ned, mens andre har aflyst opgaver. Hvis det fortsætter, kommer det til at betyde noget for omsætningen på denne her aftale. Det vil gøre det mindre attraktivt at være med på den,” siger Henriette Søltoft og tilføjer, at det lige nu især er analyse- og evalueringsopgaver, der bliver ramt.

Vigtigt at være med på alle aftaler

I konsulenthuset Accenture, der er storleverandør til staten, har de bebudede besparelser også gjort indtryk.

”Det er klart, at hvis det offentlige vil udbyde færre opgaver i årene fremover, så bliver værdien af rammeaftalen mindre, og ligesom omkostningerne er det selvfølgelig noget, man skal have med i kalkulen, når man beslutter sig for, om man vil være med,” siger Christian Max Hansen, der er managing director for health & public services i Accenture.

Han tilføjer, det i forvejen er omkostningstungt at byde ind på og efterfølgende levere på SKI-aftalerne. Men vurderingen er, at det stadig kan betale sig at være med.

”Som leverandør til det offentlige er det vigtigt, at man er med på alle de store aftaler, for der er også en vekselvirkning, som går på tværs af den offentlige sektor. Jo flere opgaver man løser, jo mere erfaring får man, og det gør det lettere at få flere opgaver i fremtiden. Så det er vigtigt, at man som konsulentfirma investerer det, der skal til for at komme med, også selv om det er lidt dyrt,” siger Christian Max Hax Hansen, der da heller ikke lægger skjul på, at den offentlige sektor er et vigtigt forretningsområde for konsulenthuset.

”At vi er med på alle fem aftaler, er en konsekvens af, at vi har investeret meget i at blive gode på det offentlige marked. Gennem SKI-aftalerne har vi på 2-3 år fået 10-12 nye kunder, så vi er også storforbrugere af aftalerne,” siger Christian Max Hansen.

Også i det teknologitunge konsulenthus Devoteam bliver omkostninger og aftalens volumen overvejet nøje, lyder det fra managing partner Søren Nielsen, men her er man i modsætning til for nogle år siden blevet mere varm på supportaftalen.

”Vi har faktisk tidligere fravalgt aftalen, fordi vi syntes, vi ville fokusere mere på it og digitalisering. Men dels har vi rykket os, og dels fylder it og digitalisering i det offentlige også så meget nu, at det er naturligt for en managementkonsulentvirksomhed som vores at være med på aftalen,” siger Søren Nielsen, der glæder sig over at være med på alle de tre delaftaler, konsulenthuset har budt på.

Deloitte fraværende på 2 af 5

En af de store overraskelser på rammeaftalen er Deloittes fravær på delaftalerne 3 og 4. Deloitte er den største leverandør af konsulentydelser til det offentlige og var sidste år med på alle fem rammeaftaler. Men konsulenthuset har haft udfordringer med især staten de senere år.

Som InsideBusiness tidligere har skrevet, tabte Deloitte i 2018 en vigtig rammeaftale fra Finansministeriet, men kom efterfølgende ind på aftalen ved at købe konsulenthuset Struensee & Co.

På den nye rammeaftale fra SKI er Deloitte kommet med på delaftale 1 og 2 sammen med Struensee & Co., mens konsulenthuset på delaftale 5 har budt alene.

Deloitte afviser at stille op til interview med den begrundelse, at konsulenthuset ikke kommenterer de statslige rammeaftaler.

Mindre konsulenthuse går frem

Ud over at mange store konsulenthuse også er repræsenteret på aftalen, er mange mindre aktører også kommet med denne gang ved at samle sig i konsortier.

Konsulenthusene Peak- og Summit Consulting har vundet en plads på delaftalerne 4 og 5, der vedrører henholdsvis systemer og styring samt human resources, og Pluss-konsortiet er kommet med på delaftalerne 1, 3 og 5. Konsortiet 17.11 Konsulenterne, der blandt andet består af Globeteam og A-2, har ligesom sidste år vundet en plads på delaftalerne 1 og 2.

At så mange konsulenthuse i branchen er repræsenteret på rammeaftalen, glæder Henriette Søltoft, der dog samtidig opfordrer det offentlige til ikke at overse de mindre huse, som ikke er med på rammeaftalen.

”Vores ønske er, at rigtig mange kommer med på de her rammeaftaler. Problemet er, hvis rammeaftalen bliver brugt for flittigt af det offentlige, så de specialiserede mindre konsulenthuse, der ikke er med på aftalen, bliver overset,” siger hun og tilføjer, at SKI har et incitament til at få så meget omsætning som muligt ind under rammeaftalerne, fordi SKI blandt andet finansieres ved at opkræve en procentdel af den pris, konsulenthusene fakturerer.

”Og det er ikke særlig fremmende for konsulentbranchens smv-segment. SKI burde opfordre de offentlige indkøbere til kun at anvende rammeaftalerne ved indkøb over tærskelværdierne og i stedet bruge de simple processer, som er anbefalet af Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen for de små indkøb,” siger hun.

LÆS OGSÅ

McKinsey dropper milliardaftale med staten

Vogelzang trækker topkonsulenter ind til spareøvelse, men hvor meget tør topchefen trimme?

McKinsey snupper kriseramt storkunde fra ærkerival

Konsulenter skæver nærvøst til markedet efter endnu et rekordår

Slumrende kæmpe blæser til angreb på det danske konsulentmarked

Stort konsulenthus snubler på buldrende vækstmarked

DI afliver fordomme om værdiløse konsulenter

Tronskifte på vej i McKinsey. Her er de mest oplagte efterfølgere

PwC-boss angriber advokatbranchen i stort sats på M&A

Her er de mest populære konsulenthuse

Nøglefigur stempler ud af fremadstormende konsulenthus

Topchef forlader revisionsgigant

Boston Consulting køber ind i danske vækstlokomotiver