;
velliv

Inside story

Se pensionsselskabernes vækst. Velliv i offensiven med aggressiv strategi

Opkøb og tab på syge- og ulykkesforsikringer lægger en dæmper på de kommercielle pensionsselskabers vækstplaner. Men Velliv er i offensiven.

Konsolidering definerer pensionsbranchen for tiden. Men i konkurrencen om kunderne er det stadig skarpe tilbud, aggressivt salg og den gode fortælling, der vinder i sidste ende.

Til trods for at AP Pension og Danica således begge har brugt milliarder på opkøb af mindre konkurrenter de senere år, har ingen af de to selskaber formået at få præmieindbetalingerne til at vokse på ryggen af de nye skalafordele. Det har til gengæld Velliv, der er vokset mere end nogen anden kommerciel spiller i branchen.

Topdanmark, der ligesom PFA stadig kæmper med at rette op på de problematiske og tabsgivende syge- og ulykkesforsikringer (SUL), vokser beskedent.

InsideBusiness har kortlagt væksten blandt pensionsbranchens kommercielle spillere og går i denne uge tæt på det vigtige parameter: præmieindbetalingerne.

Nøgletallet viser, hvor dygtig hver enkelt spiller har været til at vinde kunder og skabe vækst i forretningen.

AP Pension

Mest iøjefaldende er det nok, at AP Pension som det eneste kommercielle selskab har oplevet, at præmieindtægterne af de første tre kvartaler af 2020 er faldet.

Dugfriske indbetalingstal, som det store pensionsselskab oplyser til InsideBusiness, viser således, at præmieindbetalingerne i de første tre kvartaler af 2020 er faldet med 700 mio. kr. i forhold til samme periode sidste år.

Det sker efter en periode, hvor pensionsselskabet har bakset med at integrere de 93.000 kunder, der er kommet ind i forretningen fra den danske del af Skandia, som AP Pension købte for lidt over 1 mia. kr. i 2018.

Udviklingen i præmieindtægter i 2020 dækker over en lille stigning i de løbende indbetalinger, som er betalinger, der kommer igen år efter år, men til gengæld et fald i engangsindskud og overførsler. Et tegn på, at AP Pension ikke har været så aktiv i markedet i den seneste periode.

Den fortælling bakkes da også op af administrerende direktør Bo Normann Rasmussen, der begrunder udviklingen med, at man af flere årsager har valgt at forfølge en mere forsigtig strategi med fokus på lønsomhed. En strategi, som også betyder, at AP Pension for tiden hellere vil takke nej til en ny firmapensionsordning end at sælge den med forventet underskud på forsikringerne.

”Vi vil stadig gerne vokse, og vores løbende præmier er da også steget en smule. Omvendt er indskud og overførsler faldet i 2020 i forhold til 2019. Vi har fokus på at forbedre lønsomheden i vores syge-og ulykkesforsikringer, og derfor er det naturligt, at væksten er aftagende. Men vi har over en bred kam formået at fastholde vores forretningsomfang efter opkøbet af Skandia, og det er vi tilfredse med,” siger Bo Normann Rasmussen.

Danica slået hjem efter SEB-opkøb

Det andet store opkøb, der præger pensionsbranchen for tiden, er Danicas overtagelse af SEB Pensions danske forretning i 2017.

Danica betalte 6,5 mia. kr. for de 200.000 SEB-kunder og SEB Pensions forretning, der i 2017 trak 9,2 mia. kr. ind i præmieindbetalinger.

Ideen med købet var, at 1 plus 1 ville give 3, da Danica ville få betydelige stordriftsfordele med købet til gavn for både eksisterende og fremtidige kunder, men den plan er udfordret. Det er svært at spotte succeshistorien i Danicas seneste kvartalsrapporter, og hvis størrelse i sig selv var målet, er der tale om decideret mareridtslæsning.

Allerede ved udgangen af 2018 var bruttopræmieindtægterne i det kombinerede SEB og Danica Pension nemlig faldet med 5,3 mia. kr., og ved udgangen af 2019 var det tal vokset til knap 7 mia. kr. Dermed er stort set alle 9,2 mia. kr. i bruttopræmieindtægter fra SEB Pension forsvundet.

Tab på nysalg

Men det er ikke sådan, man i Danica vælger at tolke situationen. Ifølge kommerciel direktør Søren Lockwood skyldes nedgangen i præmieindbetalinger, at man har haft så stort fokus på integrationen af de mange nye kunder fra SEB, at det er gået ud over nysalget, og at Danica derudover også er begyndt at gå uden om forretning, som pensionskæmpen taber penge på.

”Væksten skal også være lønsom, og i det lys er vi tilfredse med vores vækst på 2,5 procent. Og så er vi også stadig i en fase efter integrationen med SEB Pension, hvor det først og fremmest handler om at sikre, at de kunder, vi har fået ind, er tilfredse og får den service, de skal have. Det er det allervigtigste for os,” siger Søren Lockwood.

Det er svært at ignorere, at næsten alle præmieindbetalingerne fra købet af SEB ser ud til at være forsvundet, men Danica har en anden udlægning af udviklingen.

”Jeg ser det på en på en anden måde. For det væsentligste at kigge på er de depoter, vi har fået ind med de nye kunder, og her har vi ikke mistet mere, end vi havde regnet med,” siger Søren Lockwood.

De seneste årsregnskaber fra Danica viser da også, at det især er på engangsbetalinger, at den store pensionskæmpe har tabt volumen, og det er alt andet lige mindre dyrebart end tab af eksisterende gode kunder. Men det betyder, at Danica, der målt på præmieindtægter i dag kun er et mulehår foran rivalen Velliv, står meget defensivt i markedet, og det vil alt andet lige tage noget tid at bygge salgsevnen op igen.

”Men vi kan se nu, at vi står rigtig stærkt i markedet. Vi har konkurrencedygtige priser, har leveret rigtig gode afkast, og vi har et stærkt sundhedskoncept,” siger Søren Lockwood og fortsætter:

”Det har gjort, at vi har vundet nogle ordninger, som selvfølgelig regnes med i væksten, og vi er også i slutforhandlinger på nogle ordninger, som vi forventer at vinde.”

Kæmperabat til prestigekunde sikrer Velliv førertrøjen

Og andre er allerede i gang med at udnytte, at markedet for tiden vender blikket indad. Helt i front finder man således pensionsselskabet Velliv, det tidligere Nordea Liv & Pension som det selskab, der har lagt både absolut og relativt mest til sine præmieindtægter i indeværende år.  

Her er præmieindtægterne vokset med hele 31 procent i forhold til samme periode året før. Fra 15 mia. kr. til 19,6 mia. kr., og dermed er Velliv aktuelt lige så store som Danica i Danmark målt på bruttopræmieindtægter.

Regnskabet afslører dog også, at langt det meste af væksten er engangsbetalinger, hvilket typisk ses i forbindelse med, at et pensionsselskab har vundet mange nye kunder.

Som InsideBusiness tidligere på året kunne afsløre, lykkedes det i foråret Velliv at stjæle den store it-virksomhed KMD fra konkurrenten Sampension. En it-virksomhed med 3.000 medarbejdere, hvilket både var en stor fjer i hatten til Velliv og et stort prestigetab for Sampension, der førhen har haft meget tætte bånd til KMD – det tidligere Kommunedata – fordi de begge udspringer af det kommunale system. KMD som it-selskab for kommunerne og Sampension som et datterselskab til Kommunernes Pensionsforsikring.

Men Sampension blev også mødt med særdeles skarp konkurrence fra Velliv. Fortroligt materiale fra udbudsrunden viser, at Velliv bød ind med en rabat der lød på mere end en halvering af listepriserne på investeringsomkostningerne, hvilket må siges at være lidt af en gamechanger i pensionsmarkedet.

Selv kommenterer Velliv dog ikke den opsigtsvækkende udbudsrunde, men henviser i stedet til årsregnskabet og begrunder væksten med, at kendskabet til Vellivs konkurrencemæssige fordele er vokset, ligesom modellen med kundeejerskab har været med til at tiltrække mange nye kunder og fastholde de eksisterende.

LÆS OGSÅ

Saxo Bank er klar til indtog på pensionsmarkedet

Nordea barsler med nyt pensionsselskab i Danmark

Leverandører vil udradere pensionsbranchens it-monstre

Her er de bedst og dårligst drevne pensionsselskaber

Pensionsselskab i knibe. Leverandører vil udradere pensionsbranchens it-monstre. Frasalg eller massive investeringer?

Hvor skal aktierne hen efter præsidentvalget?

Finanstilsynet: Priser på udskældte forsikringer skal op

Pensionsbranche advarer om omgåelse af nye SUL-regler

Danske Banks møgsag skader alle banker, pensions- og forsikringsselskaber

Her er pensionskassernes værste hovedpiner