;
codan

Inside story

Kontroversielt agentsalg stormer frem i forsikringsbranchen

Fem af landets største forsikringsselskaber benytter sig nu af salg via såkaldte tied agents, som ofte er små selvstændige, der er ansat under lønmodtagerlignende forhold. Det er en salgsform, som stormer frem, men giver flere sværdslag i branchen. Forsikringsforbundet og assurandørerne i Finansforbundet tager skarpt afstand fra selskabernes praksis.

Hurtige sælgere med egen virksomhed, ofte med lønninger på langt over 1 million kroner om året båret frem af høje tegningsprovisioner ved salg til private, stormer frem i forsikringsbranchen i Danmark. Konceptet er nu en del af forretningsmodellen hos Tryg, Codan, Topdanmark, If Forsikring og Købstædernes Forsikring.

Sælgerne kaldes for såkaldte tied agents – og er hyret af forsikringsselskabet, hvor de ofte sidder fysisk og arbejder, hvilket kan være lidt af en udfordring, da der i selskaberne også er ansat telefonsælgere såvel som fastansatte assurandører. Andre steder fungerer de som lokale agenter.

Som fænomen er de såkaldte tied agents langtfra fagforeningernes livret, da de for selskaberne er en vej til lavere faste omkostninger til løn, lønsumsafgift, pension og sociale goder, ligesom deres løn er baseret på, hvor meget de sælger. Og det er let at nedskalere, hvis man ikke længere har det samme behov for ansatte sælgere i en tid, hvor stadig mere overgår til digitalt salg.

Et af de selskaber, som i fjerde kvartal sidste år sprang med på vognen med brug af tied agents, er Codan, hvor Christian Baltzer er direktør i Danmark.

”Det er en ekstra salgskraft, som også sidder i Codanhus og primært har benyttet sig af e-møder. Jeg ser det som endnu en distributionskanal i lighed med bilforhandlere, banker eller ejendomsmæglere. Det handler om flere forskellige salgskanaler, som vi kan møde kunderne med, f.eks. med aftenkald, ligesom vi har assurandører, der kører ud til erhvervskunderne, ligesom vi kan rådgive på privatmarkedet. Codan skal have en stærk distributionskraft med flere forskellige tangenter.”

Christian Baltzer oplyser, at Codan vægter uddannelse af agenterne højt, og man er opmærksom på, om salgstilgangen er for aggressiv.

”Processen og kundeoplevelsen skal være i højsædet, og vi afskediger agenter, der ikke giver den rigtige rådgivning eller arbejder for aggressivt med salget,” siger Christian Baltzer.

Christian Baltzer oplyser endvidere, at man p.t. kigger på, om agenter skal være en del af den nye Privatsikring-aftale med Nykredit, Spar Nord og mere end 30 pengeinstitutter under Lokale Pengeinstitutter.

Hos Topdanmark er man også begyndt at bruge agenturer som hjælp til at sælge til privatkunderne. Men her handler det om kontakten til eksisterende kunder, ikke nye kunder.

”Det er vigtigt for os, at vores kunder har de rigtige forsikringsdækninger, og det ansvar tager vi meget seriøst. Til at hjælpe os med det er vi på privatmarkedet det seneste år begyndt at bruge et agentur, som proaktivt kontakter vores eksisterende kunder. Det har vi gode erfaringer med, og vi har en høj kundetilfredshed hos de kunder, som bliver kontaktet,” siger Carsten Elmose, koncerndirektør for privatkunder i Topdanmark.

Det var oprindelig Tryg, som efter gode erfaringer fra Norge fik trenden til at sprede sig til de andre selskaber også, om end det langt fra er alle, som er lige begejstrede for tilgangen. F.eks. bruger det store privatkundeselskab LB Forsikring eller Gjensidige det ikke, mens GF Forsikring kun i ganske beskedent omfang bruger det, hvis der er en særlig salgsprofil, som f.eks. ønsker sig et mere fleksibelt arbejdsliv.

Topdanmark har forbehold

Set med Topdanmarks briller er det først og fremmest den øgede fleksibilitet, som gør, at man nu går agentur-vejen:

”Fordelen ved at bruge et agentur er, at det er fleksibelt setup, der hurtigt kan tilpasses det aktuelle behov hos kunderne. Det er vigtigt at have et dedikeret fokus på at sikre en høj kvalitet, så kunderne får en god oplevelse, når de bliver kontaktet,” forklarer Carsten Elmose.

Dog har Topdanmark valgt en tilgang med det forbehold, at agenturet ikke bruges til nye kunder.

”Vi bruger i dag alene agenturet til vores eksisterende kunder, så det er ikke noget, der har ændret rollen for vores assurandører,” siger Carsten Elmose.

Hos Købstædernes Forsikring har man valgt at benytte agenterne til primært erhvervssalg, men i praksis flyder rollerne sammen, og derfor arbejder agenterne også med salg til private.

”Vores agenter er ansat som erhvervsassurandører, men i praktikken servicerer de også mange private, da agenten ofte får skabt relationer og er kendt i området. Agenten indgår eksempelvis en aftale med en virksomhed, og samtidig får medarbejderne også mulighed for at få rådgivning. Det sker selvfølgelig fuldstændig separat uden afhængigheder. Der er ikke en praksis eller formel for dette, og agenter tilrettelægger i høj grad selv deres tid. Med andre ord, nogle agenter tager også private kunder ind, andre gør ikke,” siger kommunikationschef Lise Fink fra Købstædernes Forsikring.

Købstædernes Forsikring prioriterer i høj grad agenterne pga. deres viden om lokalområderne. Derfor er de også placeret lokalt og sidder altså ikke på hovedsædet. Der er tale om selvstændige franchisetagere, der er uddannede assurandører, som arbejder med Købstædernes brand og benytter sig af selskabets produkter, skadebehandling med mere.

Selv om der kan være en implicit konflikt mellem fastansatte assurandører og selvstændige agenter, så ser Købstædernes Forsikring den ikke i praksis.

”I spørgsmålet ligger en præmis om, at anvendelsen af agenter vil vokse på bekostning af assurandører. Vi er ikke sikre på, at den præmis vil være gældende. Men generelt vil vi tilpasse vores distribution efter markedets behov. Salgskanalerne lever fint ved siden af hinanden og samarbejder ofte.”

Tryg er store på agentsalg

Også Tryg er blevet rigtig stor på agentsalg til private, efter at man etablerede salg med agenturer i privatforsikring efter norsk forbillede for tre år siden. Det blev hurtigt en succes, der blev udvidet til Trygs erhvervsforretning for knap to år siden.

”Agenturerne er blot én blandt flere salgskanaler. De er lokalt forankret, hvilket giver nogle klare fordele, især i forhold til at tiltrække nye kunder. Et stigende antal virksomheder bliver reklamebeskyttet, hvilket begrænser vores muligheder for at komme i kontakt med dem. Der har vi stor gavn af agenturernes lokale netværk,” siger Trygs pressechef, Susanne Lindhage.

Hos Tryg er agenturernes funktion over for erhvervskunderne begrænset til smv-segmentet, der primært har standardprodukter og kræver mindre ekspertise. Til gengæld kan agenturerne servicere alle Trygs privatkunder.

”Agenturerne er meget fleksible og møder kunderne der, hvor og hvornår kunderne ønsker det – de kører både ud, afholder onlinemøder og kan træffes telefonisk,” oplyser Susanne Lindhage.

Også If Forsikring anvender tied agents inden for forretningsområdet privat, og i et begrænset omfang inden for erhverv. Korpset inden for privatområdet hedder External Sales, og det har If haft siden 1999, og mange af centerindehaverne har været med siden start og har snart 25-års jubilæum. Derfor er det ret beset If, som var first mover på området.

Fagforeningerne er stærkt kritiske over for agenterne
Det er dog ikke alle, som ser lige positivt på agenterne som salgskanal. Således er fagforeningerne alt andet end begejstrede. Det gælder f.eks. assurandørerne under Finansforbundet, som er kritisk over for flere aspekter ved selskabernes øgede brug af tied agents.

”For mig og for os er det en gåde, hvorfor de store selskaber bruger denne metode frem for at have folk ansat og respektere de indgåede overenskomster som aftalt lokalt og med assurandørforeningen. Man kan måske spare lønsumsafgift på 16 pct., på sociale omkostninger, på barsel, pension og så videre. Men vi forstår ikke, hvorfor man vil være det bekendt i de store selskaber, der jo tjener gode penge; det medfører også et ansvar for at investere i dem, man har ansat,” lyder det fra formanden for assurandørerne, Jørgen Lykke, som har bemærket den nye praksis i Tryg, Codan, Købstæderne, If Forsikring og Topdanmark.

Alm. Brand har til sammenligning ikke indført agenter, men man følger interesseret med i debatten.

”Den slags har det jo med at smitte i branchen, og de lærer jo af hinanden, når det gælder om at spare i omkostninger og skat. Det undrer os også, at man ansætter selvstændige eller små firmaer, som er tilknyttet et selskab under en leder, som altså har til ansvar at styre folk, som ikke er ansat,” siger Jørgen Lykke.

I Forsikringsforbundet, der organiserer mange øvrige salgsfolk i forsikringsselskaberne, er landsformand Charlotte Hougaard også bekymret for udviklingen. Hun mener, at det er en skadelig retning, hvor de store forsikringsselskaber udfordrer deres samfundsansvar:

”Vi ser en udvikling, hvor fastansat salgspersonale konverteres til agenter –soloselvstændige. Derved sparer selskaberne penge, bl.a. til lønsumsafgift. Men arbejdsgiverne sparer også penge på de tryghedsordninger til medarbejderne, som vores velfærdssamfund bygger på, og som arbejdsgiverne ellers tager et samfundsansvar for at levere. Det er løn under sygdom, fri til barns sygdom, ferie med løn, pension for bare at nævne nogle. Ud over de problemer, det kan give den enkelte, flyttes finansieringen af denne tryghed over på samfundet.”

Derfor arbejder Forsikringsforbundet for at få italesat, om forsikringsselskabernes adfærd f.eks. er inden for rammerne af den samfundskontrakt, som der tales stadig mere om, mellem virksomhederne og det øvrige samfund.

”Vi er i gang med at udfordre selskaberne på, om de mener, at den udflagning af salgsarbejdet for at slippe billigere er i overensstemmelse med deres CSR-politik, deres generelle samfundsansvar og deres opbakning til den danske arbejdsmarkedsmodel,” forklarer Charlotte Hougaard, som også understreger, at medlemmerne skal gøre sig fordele og ulemper klart, hvis de vælger at tage imod en stilling som agent i stedet for fastansat.

Medarbejdere kan komme i klemme

“Vi har set det første eksempel på en medarbejder, der fortrød. Og det kan være dyrt at komme ud af sådan en agentkontrakt. Vi overvejer, om vi skal udvikle en form for standardkontrakt eller guide, som kan styrke vores medlemmer, når de står på egen hånd og skal forhandle vilkår for en agentaftale med et kæmpestort forsikringsselskab. De er jo vant til at have en fagforening i ryggen, som ud over at forhandle vilkår og rettigheder også støtter op, hvis der opstår problemer i samarbejdet lokalt.”

Men hos Tryg afviser pressechef Susanne Lindhage, at der skulle være problemer med samarbejdet mellem selskab og andre salgsfolk og assurandører.

”Det er ingen hemmelighed, at ideen om agenturer i Danmark blev mødt af skepsis i starten, især i assurandørkredse. Men faktum er, at vores assurandører aldrig har performet bedre, end de gør nu. Der er en rigtig god dialog på tværs af alle kanaler og et godt samarbejde i hele organisationen, hvor man supplerer hinanden og deler viden. Der er kommet nogle fantastiske synergier ud af det, og på den måde har agenturerne påvirket alle salgskanaler,” siger Susanne Lindhage.

Læs mere

Lille forsikringsselskab trodser myte om stordriftsfordele. Resultat matcher branchens bedste

Stor analyse af forsikringsselskaberne: Gensidige spillere spurter fra de børsnoterede

Mæglerhuse slår alarm: Næsten umuligt for visse brancher at forsikre sig

Ny spiller går hårdt til både forsikringsmarked, pension og formuerådgivning

Mæglerhus blæser til angreb

Mæglerhus stormer ind på forsikrings- og pensionsmarkedet

Her er vinderne og taberne i forsikringsbranchen

Køreplan for salg af Codan Danmark tager form. Rådgivere på plads

Vækstsultent forsikringsselskab tager kæmpetab i Danmark