;
4.2 (Nyt) Gert Bendsen, administrerende direktør i Edlund.

Inside story

Leverandører vil udradere pensionsbranchens it-monstre

En lille håndfuld it-selskaber har i årevis spundet guld på at udvikle kernesystemer til pensionsbranchen. Men konkurrencen om at levere de komplekse systemer er blevet skærpet betydeligt de senere år. Nye teknologiske gennembrud presser priserne og splitter branchen.

Udviklingen af software til pensionsbranchen er en milliardindustri i Danmark. De komplekse kernesystemer, der håndterer pensionskundernes ind- og udbetalinger, kan tage flere år at bygge, og regningen for det enkelte selskab kan let løbe op i 1 milliard kroner eller mere, før systemet er fuldt implementeret.

Men de nye tendenser inden for teknologi er ligesom i andre brancher ved at revolutionere den måde, hvorpå pensionsselskaberne driver deres it-systemer. I stedet for de enormt komplekse systemer, der skræddersyes til hvert enkelt selskab og tager tre til seks år at udvikle, er branchen i stigende grad begyndt at få øjnene op for billige brancheløsninger og systemer, der drives på eksterne servere og som sælges på abonnementsbasis.

Det er en tendens, der langsomt er ved at vinde indpas i sektoren, og som accelereres af blandt andre den nye spiller Nes Tech, der er begyndt at jagte markedsandele hos de store etablerede it-leverandører som KMD-ejede Edlund og Keylane Denmark, det tidligere Schantz.

”Jeg gik ind i markedet med en idé om, at hvis man er dygtig til at udvikle software og fokuserer på det, så kan man gøre det til en langt lavere pris og bruge langt mindre tid, end  andre normalt bruger på at gennemføre projekter,” siger Alfred Joensen, der er administrerende direktør i Nes Tech, som han stiftede i 2007.

Pensionsbranchens enorme og milliarddyre kernesystemer kan snart være fortid. En ny bølge af systemer, som kan outsources og købes på abonnementsform, ruller ind over branchen. Men de nye løsninger splitter leverandørerne.

Hollandske Keylane og den lille it-leverandør Nes Tech er klar til at disrupte markedet med SaaS- og cloudteknologi, mens man hos den anden lille leverandør Festina Finance tror mindre på SaaS-løsninger.

KMD-ejede Edlund, der har 60-65 procent af det danske marked, har hidtil solgt alle sine systemer på licens, men er nu i gang med en transition over mod SaaS-løsninger.

En stille revolution i pensionsbranchen

Selv om udviklingen er en gamechanger for branchen, kan man ikke kalde det en teknologisk revolution. De danske pensionskasser er kendt for at være meget konservative og forsigtige, så udviklingen snegler sig frem.

Mere end en enkelt gang har store selskaber i forsikrings- og pensionsbranchen brændt fingrene på nye it-kernesystemer, der blev alt for dyre, og som tog alt for lang tid at implementere i forhold til det forventede. Og da systemerne skal håndtere noget så forretningskritisk som kundernes pensionsopsparinger og samtidig skal finansieres med penge, der i sidste ende kommer fra opsparerne, bliver der ikke taget mange chancer.

”Pensionskasserne er jo nødt til at være skeptiske. Derfor er det enormt svært som ny leverandør at trænge ind på markedet,” siger Alfred Joensen.

Men Nes Tech ser ud til at have fået gennembrud. Selskabet har fire kunder i dag: Det nu AP Pension-ejede Skandia, som i 2015 var det første selskab, der valgte at stole på Nes Tech, Saxo Bank, der kom til efterfølgende med en mindre løsning, og senest færøske Liv og danske Akademikerpension, tidligere MP Pension, som også er hoppet med på vognen. De to sidstnævnte projekter er i implementeringsfasen.

At Nes Tech har fået gennembrud, fremgår ikke af regnskabet for 2019, men det skulle være til at se i det kommende 2020-regnskab, oplyser Alfred Joensen.

”Det har taget noget tid, men nu, hvor vi viser, at vi er os ansvaret bevidst, og at vi kan løfte opgaven, som vi eksempelvis gør med Skandia, sker der noget. Så åbner markedet sig. Vores 2020-regnskab bliver en del bedre. Som det ser ud nu, har vi næsten fordoblet omsætningen i år,” siger han.

Nes Tech omsatte for 16,5 millioner kroner i 2019.

Behov for billigere løsninger

Også hos Festina Finance, der blev stiftet samme år som Nes Tech, er der prispres på dagsordenen. Det er teknologien, der gør det muligt at lave billigere løsninger, men det er især kundernes efterspørgsel, der driver prisudviklingen, vurderer Mikael Braagaard, der er administrerende direktør i it-selskabet Festina Finance.

Mens teknologien har udviklet sig de senere år, er det også blevet vigtigere for pensionsselskaberne at kunne drive en kommerciel forretning og at være konkurrencedygtig på omkostningerne. Især de kommercielle pensionsselskaber forsøger at presse administrationsomkostningerne per kunde så langt ned som muligt, og et af de områder, de forsøger at spare penge, er på it.

”Vi er alle sammen bevidste om, at priserne skal ned, og at vi skal blive dygtigere til at bygge systemerne op på en måde, så de kan blive taget i brug successivt. Big bang-øvelser vil stadig være nødvendige, men man skal også kunne udbygge systemerne med nye moduler, mens systemet kører. Så jeg tror, at vi i stigende grad vil se støttesystemerne tage over, og kernesystemerne vil i forlængelse heraf blive opdelt i mindre og mindre komponenter,” siger Mikael Braagaard.

Cloudløsninger vinder kunder

Samtidig efterspørger pensionsbranchen også i stigende grad systemer, der er cloudbaserede, og netop Festina Finance har for nylig vundet en storkunde på netop det tilbud.

Som vi kunne afsløre i InsideBusiness sidste år, valgte en af landets største pensionsspillere, PensionDanmark, at droppe FDC som leverandør af et it-kernesystem til fordel for en cloudløsning fra Festina Finance, som ville være billigere at udvikle på fremover, og som giver mere effektiv regnekraft end en on site-løsning.

I fremtiden kommer vi til at se flere pensionsselskaber prioritere cloudløsninger, vurderer Mikael Braagaard, men branchen som helhed er endnu ikke der, hvor man er klar til at lægge alt i skyen.

”Vi er der ikke helt endnu, for selv om teknologien nok er moden til det, er jeg ikke sikker på, at alle kunderne er klar til det. At flytte alting i skyen er en kompleks øvelse, ikke mindst i forhold til GDPR og anden lovgivning, men det er den udvikling, alle leverandører arbejder henimod,” siger Mikael Braagaard.

Ny teknologi splitter it-branchen

Udviklingen tvinger også de markedsdominerende spillere Keylane og Edlund til at tilbyde deres løsninger som cloud- og/eller SaaS-løsninger (software as a service), og det er i den forbindelse vigtigt at skelne mellem de to teknologier. Selv om Cloud- og SaaS ofte eksisterer sammen, er branchen nemlig splittet om, hvorvidt produkterne skal sælges på licens som i gamle dage eller på abonnementsbasis (SaaS).

Keylane og Nes Tech har således valgt SaaS-løsningen. Kunden abonnerer på systemerne og kan opsige eller erstatte en service med en anden efter behov. Festina Finance sælger sin software på licens og har ingen aktuelle planer om at tilbyde SaaS-løsninger.

Men det en fejl, mener man hos Keylane.

”SaaS og modulære systemer er vejen frem. Det er i den retning, vi ser markedet bevæge sig, og vi ser også, at pensionsbranchen gradvis er begyndt at adoptere det,” siger administrerende direktør Jesper Essendrop fra Keylane.

Her tilbydes alle løsningerne i dag som SaaS-løsninger, men langt de fleste fås også som cloud-løsninger.

”I dag er der næsten ingen udbud fra kunder, hvor SaaS eller cloud ikke er en førsteprioritet,” siger han.

Og Keylane må siges at have fået hul igennem til markedet. I dag er Topdanmark og P+ med på Keylanes industriløsning Plexus, og flere banker benytter også løsningen til nogle af de pensionsløsninger, der er under udbetaling. Velliv anvender også løsningen til pensionsudbetalinger, og også LD Fonde er ved at få implementeret en løsning.

Edlund hopper på SaaS-bølgen

Edlund, som tidligere havde nærmest monopolstatus på det danske marked, er de senere år blevet udfordret af de nytilkomne spillere Keylane, Festina Finance og Nes Tech, som har etableret sig og taget markedsandele.

De oprindelige kernesystemer, der dukkede op i 1970’erne, er efterhånden alle erstattet med mere moderne løsninger, med undtagelse af AP Pensions system, og den udvikling har især Edlund stået i spidsen for. De nye spillere udfordrer Edlunds dominans, men det gamle it-selskab, der har været på banen med standardløsninger til branchen siden 80’erne, har ikke tænkt sig at blive overflødiggjort af den nye teknologi.

Edlund har for nylig implementeret et nyt kernesystem hos Velliv, som har banet vejen for Edlunds nye sats på SaaS-løsninger. Vellivs system gik i drift i 2016, og siden har Edlund også vundet en ordre hos Pensam, som nu skal have en fuld SaaS-løsning. Det er ifølge Gert Bendsen, der er administrernde direktør i Edlund, planen, at Pensams nye løsning skal gå i luften i 2021.

”Vi begyndte rejsen mod en egentlig brancheløsning med Velliv i forbindelse med KMD’s køb af Edlund. Men vi har også leveret en høj grad af kundespecifik implementering hos Velliv, så vi kalder den løsning version 0.8. I den næste generation, hvor Pensam bliver første kunde, har vi haft langt mere fokus på at skabe en egentlig standardløsning for branchen, som vi vil kunne opdatere, i takt med at der kommer nye releases, og som vi i højere grad vil kunne sælge til nye kunder som en hyldevare,” siger han.

I de kommende kontrakter bliver SaaS således en central del og vil være skruet sådan sammen, at kunden betaler en fast pris for løbende at modtage opdateringer.

Det betyder mindre indtjening på den enkelte aftale. Til gengæld skal Edlund vinde flere og styrke salget via samarbejde med ejeren, KMD.

”Vi får mindre for den enkelte aftale, men skal til gengæld have nogle flere af dem,” siger Gert Bendsen.

Markedsleder presset på væksten

Edlunds udfordring er, at selskabet allerede har 60-65 procent af markedet, når man regner i pensionsindbetalingskroner. Og da kernesystemer typisk er i drift i mere end 20 år, før de kræver udskiftning, mærker man hos Edlund, at det et meget lille marked.

Når man så tilføjer prispres til ligningen, bliver det svært at se, hvordan Edlunds omsætning, der i 2019 nærmede sig 300 millioner kroner, skal vokse. Men Gert Bendsen er fortrøstningsfuld.

”Der er stadig et par potentielle kunder tilbage i Danmark, som ikke har været udbudt endnu. Men derudover finder vi omsætning ved at gå bredere ind hos vores eksisterende kunder,” siger han.

Selv om selskabet ikke i øjeblikket er ved at ekspandere til udlandet, afslører topchefen, at udlandsekspansion er en del af strategien, og at man arbejder på at gå ind i blandt andet Norge.

”Vores strategi er først at få fodfæste hos en enkelt kunde med et mindre system. Kan man blive et navn på stedet og levere et produkt, som kunden er tilfreds med, er det meget lettere at deltage i udbud af de store løsninger på et senere tidspunkt. Vi har systemer inden for risikostyring og passiv analyse, som klart vil kunne flyttes over landegrænser, og vi er faktisk allerede i dialog med nogle store udenlandske spillere,” siger Gert Bendsen.

Læs mere 

Nordea barsler med nyt pensionsselskab i Danmark

Læs også

Forsikringsbranchens it-darling søger investorer før stort væksteventyr

Her er vindere og tabere på ny, stor forsikringsalliance

Sydbank-opkøb giver ømme tæer i bank, pensions- og forsikringspartnerskaber

Prisstigninger ærgrer Alka-kunder

Forsikringsbranchen står over for revolution med nye forretningsområder

Opgør om uønskede bankkunder. Minister sætter sektor på plads

Revisorkrav spreder sig som lynild i bankerne. Temaet er sprængfarligt

Nationalbankdirektør til investorer og banker: Lad falde, hvad ikke kan stå

Banker indfører høje gebyrer for erhvervskunder. Se de dyreste og billigste