;
willislarschristensen

Inside story

Mæglerkæmpe indleder dansk pensionsoffensiv og erklærer krig mod APC

Landets største mæglerhus, Willis Towers Watson, har slikket sårene efter den afbrudte fusion med Aon. Nu går direktør Lars Christensen i offensiven. F.eks. går han benhårdt efter at etablere mæglergiganten på området for privatkunderådgivning i direkte kamp med APC.

Det har været et usædvanligt år for Danmarks dominerende mæglerhus, Willis Towers Watson. Først blev en global fusion med Aon bebudet, så stoppede Willis’ mangeårige direktør, Lars Gundorph, så kom der en ny direktion – og så blev fusionen afblæst på grund af skepsis fra konkurrencemyndighederne i USA.

Det betyder kort fortalt, at den danske organisation forståeligt nok har skullet finde sine ben igen. Men nu er administrerende direktør med ansvar for pensionsområdet Lars Christensen klar til en offensiv med et finansielt stærkt og vækstorienteret Willis Towers Watson i ryggen, fordi Aon har betalt 1 milliard dollar i bod for at droppe fusionen, ligesom man i august frasolgte svenske Max Matthiessen og Willis RE for 4 milliarder dollar.

”Der er frigivet rigtig meget kapital i Willis Towers Watson, så nu er der brug for at investere. Vi skal rekruttere medarbejdere og talenter, og vi skal have gennemført den forretningsudvikling, som gik noget i stå. Vi skal have fuld fart på væksten nu,” siger Lars Christensen, som deler lederskabet i den danske del af Willis Towers Watson med Camilla Elverdal med ansvar for forsikringsområdet.

Den nye vækst skal først og fremmest komme fra Willis’ satsning på at blive en spiller på privatområdet, hvor man vil tilbyde bred økonomisk rådgivning til privatkunder

”I Danmark har vi lavet en strategi om, at vi ikke kun vil fokusere på erhvervsmarkedet, men også lave en bredere økonomisk rådgivning af kunderne i stil med det, som APC har haft succes med,” siger Lars Christensen.

Lars Christensen mener, at man kan gøre tingene bedre, billigere og mere transparent end APC, der lige har fået en række påbud fra Finanstilsynet og nu bl.a. skal beskrive APC’s omkostninger tydeligere og mere forståeligt.

”Vi ønsker at gøre tingene ordentligt med fuld transparens og tage en pris for vores ydelser, som afspejler den værdi, de tilfører. Det skal være fornuftigt og rimeligt – og jeg vil tro, at vi kan sælge et produkt, der er lige så godt og måske endda bedre end APC’s til den halve pris,” siger Lars Christensen.

Har flere aftaler med pensionshuse

Ligesom for andre mæglerhuse tillægger Lars Christensen det stor værdi, at produktet Willis Individuals er baseret på uvildighed, hvor man har relationer til alle de forskellige pensionsaktører i landet. Det er relevant, fordi APC for nærværende primært henviser kunderne til Topdanmark Liv og AP Pension.

”Vi ønsker at kunne afsætte til alle selskaber på markedet, og vi har også gjort meget ud af at have et godt samarbejdsklima med alle selskaber på markedet. Det er vigtigt for os, at man respekterer hinandens forretningsmodeller, og at vi ikke går på kompromis med uvildigheden,” siger Lars Christensen, som oplyser, at man dog mangler at nå helt i mål med et enkelt selskab, Danica. Man regner dog med, at det sker snarest. da “vi er i en god dialog herom.”

Allerede nu har man to virksomhedskunder, som har købt ind på Willis’ financial wellbeing-program, som altså modtager privatøkonomisk rådgivning, ligesom man har 10 medarbejdere dedikeret til programmet, men der forestår stadig en del investeringer på it-siden.

”Det er klart, at det kræver investeringer i teknologi og ressourcer, hvis vi skal levere en sublim kundeoplevelse. Det er også nødvendigt at blive meget effektiv, hvis vi skal opbygge en forretning omkring rådgivning med honorarer ned til 300-500 kroner,” siger Lars Christensen, som er overbevist om, at markedet er der, da ca. 40 pct. af dem, der får stress og får udbetaling fra pensionsselskaberne, nærer bekymring for deres privatøkonomi.

Det er også planen, at privatøkonomisk rådgivning bliver en betydelig del af Willis’ danske forretning.

”Vi ser helt klart, at den danske befolkning har lært, at en rådgiver, som sidder i en bank, oftest ikke er en uvildig rådgiver, men en sælger. Derfor bliver uvildige privatøkonomiske rådgivere en større del af markedet, ligesom også revisorer og advokater er det. Jeg tror, at en fjerdedel af vores omsætning kommer fra privatøkonomisk rådgivning om fem år,” siger Lars Christensen, som også understreger, at Willis Towers Watson aldrig kommer til at sælge f.eks. egne investeringsfonde til kunderne, som Söderberg & Partners fik skarp kritik for at have gjort.

APC-stifter: Mæglerne skal angribe PFA og Danica

Hos APC hilser stifter og bestyrelsesformand Peter Lindblad konkurrencen fra Willis Towers Watson velkommen.

”Hør her, det betyder ikke noget for os, hvis Willis rykker ind på det her marked, de har jo forsøgt at kopiere os flere gange. Hvis de kommer ind med gode produkter, så kommer det til at være PFA, Danica og bankerne, som mister kunder og mærker dem. Ikke os. Der er stadig 1,5 millioner danskere, som vil have stor økonomisk og rådgivningsmæssig fordel af APC’s samlede værditilbud. Vi skal blot have 3.000 nye kunder om året, så lever vi fint, fordi vi taber så få kunder per år.”

Peter Lindblad henviser til, at det blot er positivt, hvis mæglerhusene udfordrer de eksisterende markedsstrukturer, hvor PFA og Danica efter hans opfattelse dominerer markedet.

”Det har i årevis været de to mastodonter Danica og PFA, som har drevet og domineret pensionsmarkedet. Det er dem, der står bag hele systemet, hvor høje omkostninger på fripolicer finansierer de dyre tab af erhvervsevne-dækninger til ledelse og medarbejdere i de store virksomheder. Det er der brug for at rydde op i, og det er derfor, at den unbundlingbølge, vi ser nu, er så vigtig. Den bølge deltager APC aktivt i.”

APC har i dag samarbejdsaftaler med Topdanmark Liv, AP Pension og Euro Accident, men ikke med f.eks. PFA i modsætning til Willis Towers Watson, som oplyser, at man har mulighed for at henvise kunderne til alle pensionshuse, dog mangler man at komme helt på plads med Danica. Det generer nu ikke Peter Lindblad.

“Vi henviser jo ikke APC kunder til selskaber. Vi ejer jo kundeforholdet og tilbyder alene de mest konkurrencedygtige produkter, der er i markedet. P.t. kommer disse produkter fra henholdsvis Topdanmark, AP Pension og Euro Accident. Velliv er ligeledes ekstremt konkurrencedygtig,” lyder det fra Peter Lindblad, som peger på, at Willis Towers Watson i en periode har arbejdet tæt sammen med Danica, hvilket for nylig er blevet beskrevet i Økonomisk Ugebrev.

”Danica tager investeringsomkostninger på op til 1,3 pct. for et semiindeksprodukt. Det er muligt, at Willis Towers Watson, som i årevis har arbejdet meget tæt sammen med Danica, kan få lov til at tilbyde det produkt lidt billigere, men vent så bare, til Danicas øvrige kunder opdager det, så bliver de da med rette sure – medmindre Danica altså sætter prisen ned for hele deres kundegruppe,” lyder det fra Peter Lindblad, som heller ikke ser stor konkurrence fra de forsikringsprodukter, som Danica leverer via datterselskabet Pension for Selvstændige (PFS).

”I et APC-perspektiv er PFS’ forsikringsordninger hverken bedre eller billigere end dem, som APC tilbyder i konkurrence med kundernes eksisterende ordning, AP Pension, Topdanmark Liv og Euro Accident. Det grundlæggende problem på markedet er og bliver, at primært de to store pensionsspillere lader øvrige kunder betale gildet for at de tabsgivende forsikringer,” konstaterer Peter Lindblad med henvisning til SUL-problemstillingen, hvor høje finansieringsomkostninger finansierer dyre forsikringsordninger. Et område, som Finanstilsynet i disse dage er ved at håndtere.

Også Söderberg & Partners, der ejer halvdelen af APC, og Lars Gundorphs North, er i gang med at udrulle privatøkonomisk og formuerådgivning til danskerne. Så det tegner til at blive et marked, som der bliver stor konkurrence om.

 

Læs mere

Forsikringsselskaber tørner sammen med pensionsbranche i ophedet SUL-debat

Pensionsudfordrer gafler storkundeaftaler fra pensionsgiganter på kritisk tidspunkt

Afsløring: Finanstilsynet angriber offensive pensionsselskaber

Kunders penge fanget i pensionskasser, der blokerer for flytning

PensionDanmark rykker tæt på våbenindustrien

Pensionsbranchen har et stort forklaringsproblem

Her er de kommende udfordringer for pensionsbranchen

Her de bedste og værste afkast i pensionsbranchen i 2021

Afsløring: En række pensions- og forsikringsselskaber politianmeldes

Velliv sender stikpille til alvorlig hovedpine for pensionsbranchen

Konflikt i hele pensionsbranchen: Flere spillere blokerer for flytning af pensioner

AP Pension napper kæmpe aftale fra PFA

Ny retning fra datacentral i pensionsbranchen