Willis Towers Web

Inside story

Mæglerkonflikt bryder ud i lys lue

Debatten om priserne og uvildigheden i mæglerbranchen eskalerer, mens Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen er i gang med at lægge sidste hånd på deres i første udkast sønderlemmende rapport over for pensionsbranchen. En ny analyse ser nu ud til at indramme branchens væsentligste problemstilling her og nu, men Willis Towers Watson går til modangreb.

Forsikrings- og pensionsmægleren Willis Towers Watson er uforvarende kommet til at puste til ilden i den verserende konflikt om branchens priser og troværdighed. Takket være offentliggørelsen af nogle interne regnskabstal fra mæglerkæmpen i september i InsideBusiness er det nemlig nu til dels muligt for udefrakommende at se, hvor Willis Towers Watson tjener sine penge, og nok endnu mere opsigtsvækkende, hvor meget de lukrative rådgivningsydelser i virkeligheden indbringer til Danmarks største pensions- og forsikringsmægler.

Den selvstændige aktuar og pensionsrådgiver Jørgen Svendsen, der selv har en fortid som direktør i Willis Towers Watson, har med de interne regnskabstal i hånden opgjort værdien af den løbende rådgivning til Willis Towers Watson-kunderne og sammenlignet den med pensionsselskabernes egne omkostninger.

Analysen illustrerer ifølge Jørgen Svendsen et klokkeklart eksempel på den interessekonflikt, der er indbygget i flere mæglerhuses forretningsmodel, og som er blevet kritiseret grundigt gennem de senere år, senest i udkastet til Konkurrence- og Forbrugerstyrelsens nye rapport, hvor det antydes, at indtjeningen fra rådgiveropgaverne er så lukrativ for mæglerne, at den i princippet kan sætte deres rolle som uvildig over for virksomhedens medarbejdere ud af funktion. Derfor lægger man i rapporten op til at ændre fundamentalt på mæglernes forretningsmodel, hvilket kan få stor betydning for den pressede branches fremtidige indtægter.

Selv om Jørgen Svendsens tal skal tages med et gran salt, og Willis Towers selv anfægter ikke bare beregningen, men også sammenligningsgrundlaget, ser det ifølge Jørgen Svendsen umiddelbart ud, som om Willis Towers passer på beskrivelsen i Konkurrence- og Forbrugerstyrelsens rapport. Willis Towers markedsfører sig ligesom mange andre mæglere som en uafhængig spiller, der sætter kunden i første række, men samtidig kan selskabet have et økonomisk incitament for at sælge sig selv ind som pensionsrådgiver på de store pensionsordninger.

Uvildig rådgivning på prøve

Af Willis Towers Watsons samlede omsætning på pensionsområdet, der løber op i 200 millioner kroner, udgør de traditionelt uvildige kerneopgaver, udbud og prisforhandling, blot 10 millioner kroner, mens rådgivnings- og serviceydelserne ifølge analysen løber op i hele 190 millioner kroner, inklusive indtægter fra penge under forvaltning i pensionsselskaberne (typisk 0,15 i pct. i AUM).

”Tallene fra InsideBusiness viser tydeligt det dilemma, som mæglerbranchen står med. For mens mæglernes eksistensberettigelse er at være uafhængige og formidle pensionskunderne til det mest konkurrencedygtige pensionsselskab, så udgør den uvildige kerneydelse kun 5 pct. af Willis’ samlede årlige omsætning. Resten af omsætningen på 190 mio. kroner, altså de 95 pct., får Willis gennem at sælge deres løbende kunderådgivning. Det giver selvsagt mæglerne et voldsomt økonomisk incitament til at kanalisere deres kunder uden om eksempelvis Sampension, hvor de jo mister muligheden for at sælge deres egen løbende rådgivning ovenpå,” siger Jørgen Svendsen.

Sampension benytter sig ikke af mæglerbetjente pensionsordninger i dag, og hvis de gjorde, ville omkostningerne være helt ude af proportioner med, hvad pensionskassens kunder betaler for rådgivningen i dag, mener Svendsen. Hans beregning viser således, at omkostningerne til den løbende rådgivning fra Sampension er 60 kroner om året per forsikrede medlem i gennemsnit, mens Willis Towers Watson umiddelbart i gennemsnit ser ud til at opkræve 2159 kroner per kunde per år for at rådgive de ansatte om pension.

”Det vil straks se bedre ud, hvis Willis i stedet pegede på et af de dyrere kommercielle pensionsselskaber i oversigten såsom den dyreste, Topdanmark, hvor omkostningerne ligger på 2.763 kroner årligt. Der ville de også tjene penge på en pensionskunde via investeringsomkostningerne. Her kan det også godt betale sig for selskabet at have Willis eller andre mæglere på som salgsfødekanal, fordi de efter de samlede omkostninger og profit fortsat vil tjene mere, end de ville have gjort uden mægleren, fordi de deler i porten med mæglerne på de kunder, mæglerne sælger ind,” siger Jørgen Svendsen.

Fakta: Konflikt om prisen

Aktuar og partner i pensions- og forsikringsrådgiverfirmaet AFPR Jørgen Svendsen har på baggrund af tal, som Willis Towers har oplyst til InsideBusiness, beregnet, hvor meget pensionsrådgivning koster for kunderne hos Willis Towers i forhold til pensionsselskabernes egne rådgivningsydelser.

I september oplyste Willis Towers, at omsætningen for pensionsydelserne er ca. 200 millioner kroner, hvoraf 10 millioner kroner går til ydelser relateret til udbud og prisforhandling, mens resten går til rådgivning. Selskabet har 88.000 kunder. 5 pct. af omsætningen kommer således fra klassisk uvildig mæglerforretning, mens hele 95 pct. kommer fra pensionsrådgivning til kunderne.

Tallene danner grundlag for en beregning fra Jørgen Svendsen, der viser, at en mæglerbetjent ordning hos Willis Towers Watson koster 2.159 kroner per forsikrede ansatte per år. Det er væsentlig mere end pensionsselskabernes egne rådgivningsydelser, der løber op i 414 kroner per pensionskunde per år hos Topdanmark. Topdanmark var i 2018 det selskab, der havde de højeste omkostninger i branchen, og her er Willis ydelser ifølge beregningen 5 gange dyrere.

Ser man på arbejdsmarkedspensionsselskaberne, der ikke benytter sig af mæglerbetjente pensionsordninger, ligger rådgivningsomkostningerne for eksempelvis Industriens Pension på 41 kroner per kunde per år. Her er Willis’ rådgivning hele 53 gange dyrere. Til gengæld er der ifølge beregningen en vis logik i prisforskellen. For hvor det hos det billigste selskab, Industriens Pension, giver en meromkostning på 2.118 kroner at benytte Willis Towers som mellemled, er meromkostningen hos Topdanmark kun 1.745 kroner, viser analysen.

Afviser analysen
Lars Christensen, der er CCO i Willis Towers Watson med ansvar for hele pensionsområdet, er dog yderst kritisk over for beregningen, som han finder dybt useriøs og behæftet med alvorlige fejl.

For det første oplyser han, at omsætningen i Willis Towers ikke er 200 millioner kroner, som det tidligere blev oplyst, men snarere ca. 190 millioner kroner, og derudover er der en række poster, som angiveligt bør trækkes ud af omsætningstallet, før det kan sammenlignes med omkostningerne i pensionsselskaberne.

“Nøgletallet, som Svendsen bruger, regner selskabernes omkostninger uden investeringsomkostninger og divideret med antal af policer. Heri regnes også fripolicer, pensionister og en lille andel af gruppelivsforsikringerne; alle disse er stort set uden service og rådgivning og trækker det gennemsnitlige tal markant ned hos selskaberne. Og det ved Svendsen jo godt,” siger Lars Christensen.

Det korrekte beløb – når alle irrelevante poster er trukket ud – bør derfor ifølge Lars Christensen være omkring 75 millioner kroner, eller hvad der svarer til 850 kroner per kunde om året, hvilket omkostningsmæssigt placerer Willis Towers på niveau med de kommercielle pensionsselskabers egne ydelser.

Han nævner hospitalsforsikringer, indtægter fra udredningskoncepter, konsulentopgaver og specifikke seniorkonsulentydelser som poster, der bør være trukket ud af omsætningen, før priserne kan sammenlignes med pensionsselskaberne. Derudover bør implementeringsprojekter for pensionsselskaberne, Willis’ egne nettoomkostninger forbundet med overtagelse af nogle af pensionsselskabernes opgaver og endelig selskabets profit fra pensionskunderne også være trukket ud. Han mener derfor ikke, at man kan sammenligne Willis’ tal med pensionsselskabernes tal.

”Det er ærlig talt ret useriøst stillet op,” mener Lars Christensen.

Men Jørgen Svendsen mener ikke, at kritikken af regnestykket berettiger et genmæle. Han vurderer, at seniorrådgivning er en fast og vigtig andel af pensionsselskabernes rådgivning, og at den udgift derfor er med i deres nøgletal. Pensionsselskaberne har også alle deres egen ‘stifinderrådgivning’ med socialrådgiver, hurtig udredning af sygdomsramte med mere, som derfor også er inkluderet. Endelig vurderer han også, at mæglernes indtægt på hospitalsdækning bør medregnes og ikke trækkes fra, som Lars Christensen ellers advokerer for, idet mæglerne typisk får 10-15 pct. og opkræver det i formidlingsprocent af den totale præmie per kunde. Denne mæglerindtægt bør derfor også medtages i beregningen af, hvad det koster at have en mægler oven på kundens omkostningspyramide,” siger Jørgen Svendsen.

Umuligt at få svar
De to parter er således grundlæggende uenige, og det er næppe muligt at finde et endegyldigt svar på, hvem der har ret. Søren Andersen, der er rådgiver og aktuar i Fpension, mener således ikke, det er muligt.

“Selve analysen opfatter jeg som et spændende indspark i debatten, men de konkrete tal skal tages med et gran salt. Det er ikke sikkert, man kan tage udgangspunkt i de 200 millioner kroner, og det er der flere årsager til. Hvis man vidste, hvad der rent faktisk blev trukket på kundernes depoter, svarer det ganske givet ikke til omsætningen per kunde i Willis,” siger Søren Andersen.

Chefaktuar i Topdanmark Livsforsikring Jørgen Bondsager oplyser, at Topdanmark lader det være op til kunden, om denne vil rådgives af en mægler eller af Topdanmarks egne rådgivere. At omkostningerne i Topdanmark i øvrigt ligger så højt hænger sammen med Topdanmarks vækstjagt og med investeringen i et nyt stort it-system.

”Det betyder, at Topdanmark kommer til at være endnu mere konkurrencedygtige fremover og kan give kunderne service i særskilt topklasse. Vi ligger i forvejen i toppen, når det gælder kundetilfredshed og lave kundebetalte omkostninger, og med det nye IT- system vil det blive endnu bedre,” siger Jørgen Bønsager.

Han understreger, at Topdanmark selv afholder omkostningerne, så det ikke er noget kunderne mærker.

Tallet er ikke udtryk for de omkostninger, kunderne betaler. Ser man på de omkostninger, som kunderne betaler, så ligger Topdanmark på niveau med de øvrige selskaber.

Willis raser over opgørelsen

Jørgen Svendsens beregninger har ikke overraskende sendt ham på kollisionskurs med hans gamle arbejdsgiver Willis Towers. Her tager man den skarpeste afstand fra analysen, og CCO Lars Christensen, der har ansvaret for hele pensionsforretningen i Willis Towers vurderer, at Jørgen Svendsen har en personlig motivation for at nå frem til sine konklusioner.

”Vi har kigget på beregningen, og vi mener, den er dybt useriøs. Det eneste formål med opgørelsen synes at være, at Jørgen Svendsen prøver at gøre skade på sin gamle arbejdsplads,” siger Lars Christensen, der afviser både Jørgen Svendsens beregninger og angreb på mæglerbranchens troværdighed.

Dels oplyser Lars Christensen, at omsætningstallet, som blev oplyst af administrerende direktør Lars Gundorph til 200 millioner kroner i september, snarere er 190 millioner kroner. Men uanset hvilket tal man vælger, er det ikke det rigtige tal at sammenligne med, anfører Lars Christensen, idet han mener, at Jørgen Svendsen har undladt at rense tallet for en række væsentlige poster, som ifølge Christensen burde være trukket ud.

Ifølge tal fra udkastet til Konkurrence- og Forbrugerstyrelsens nye rapport, som InsideBusiness er i besiddelse af, er fordelingen mellem rådgivning og de traditionelt uvildige ydelser dog ikke helt skæv. Flere pensionsmæglere udbyder slet ikke rådgivning, og med 200 millioner kroner i omsætning udgør Willis Towers Watson en væsentlig del af det samlede pensionsmæglermarked, der anslås at omsætte for ca. 500 millioner kroner om året. Ifølge Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen kom godt 75 pct. af branchens omsætning i 2017 fra den efterfølgende rådgivning til opsparerne.

Du kan læse mere om diskussionen om rigtigheden af Svendsens beregninger i faktaboksen ‘Konflikten om priserne’.

Ekspert: Vigtig debat, tvivlsom analyse

Selv om Lars Christensen angriber beregningen af, hvor meget dyrere Willis Towers er i forhold til pensionsselskabernes egne rådgivningsomkostninger, så anerkender han dog præmissen, at mæglerbetjent rådgivning grundlæggende er dyrere. Det hænger naturligt sammen med den ekstra service, man får i form af uvildighed, forklarer han.

”Vi har ikke noget imod at være lidt dyrere end de kommercielle selskaber, når vi måler omkostningerne, og vi skal selvfølgelig være dyrere end arbejdsmarkedspensionsselskaberne, fordi vi leverer et helt andet værdiskabende koncept,” siger Lars Christensen.

Men andelen af salg, der kommer fra udbud og prisjustering i forhold til service og rådgivning, kan ikke bruges til at konkludere noget om uvildigheden i Willis Towers i øvrigt, hvilket hænger sammen med selskabets forretningsmodel, mener Lars Christensen.

For selv om kunderne ganske vist tilbydes rådgivning fra Willis Towers, er det både i forhold til valg af pensionsselskab og valg af pensionsrådgiver op til kunden selv at vælge, om man vil benytte sig af den uvildige mægler eller pensionsselskabets ydelser. Det endelige valg er kundens og ikke Willis Towers’, mener han.

Søren Andersen, der er rådgiver og aktuar i FPension, har ud fra Willis’ tal og Svendsens beregning svært ved at vurdere, hvem af de to parter der har mest ret, men han synes ikke desto mindre, at det er vigtigt at debattere pris og uvildighed i branchen.

”Selve analysen opfatter jeg som et spændende indspark i debatten, men de konkrete tal skal tages med et gran salt,” siger han.

Ikke desto mindre mener han, at Jørgen Svendsen har fat i et emne, der fortjener at blive belyst, og han har derfor også svært ved at forstå mæglerens modstand og afstandtagen fra regnestykket.

”For at have eksistensberettigelse skal mæglerne synliggøre, at de tilfører noget ekstra værdi, f.eks. ved at være uvildige. Hvis mæglerne er i stand til det, så må det naturligvis gerne koste ekstra. Derfor forstår jeg heller ikke Willis’ modstand mod denne her type opgørelse,” siger Søren Andersen.

Det bør nemlig også være muligt at forsvare de højere priser i mæglerbranchen, fordi de har en helt særlig rolle i markedet, som ikke direkte kan stilles op imod pensionsselskabernes egne ydelser, mener han og henviser til advokatbranhen.

”Der er en reel problemstilling i mæglerbranchen, at når de laver udbud, vil de meget, meget gerne have lov til bagefter at lave servicering af enkeltkunderne. Men det er dog ikke så meget anderledes, end når en advokat rådgiver dig til at gå videre med en sag. Han har et incitament til at anbefale dig at køre sagen, fordi han derved vil tjene flere penge. Men modellen indeholder da nogle incitamentstrukturer, som man som virksomhedskunde skal være opmærksom på” siger Søren Andersen.

Vil splitte mæglerforretningerne ved lov

Jørgen Svendsens analyse bør på den baggrund nok ses som et indspark i debatten, idet tallene uden tvivl er forbundet med nogen usikkerhed. Jørgen Svensen selv håber da også, at der nu med Konkurrence- og Forbrugerstyrelsens opmærksomhed kommer fuld transparens i pensionsmæglernes priser.

“Konkurrencemyndighederne siger: Lad os se prisen på grisen og få en specifikation af, hvad den ene og den anden part leverer, inklusive deres profitter, så kunden selv kan tage stilling til det på et oplyst grundlag,” siger Jørgen Svendsen, der med afsæt i sin egen analyse og Konkurrence- og Forbrugerstyrelsens rapport samtidig opfordrer til, at man ved lov splitter mæglerforretninger op.

”For at sikre uvildigheden og undgå, at mæglerne ender i en habilitetskonflikt, bør lovgiverne opsplitte mæglerforretningerne, sådan at de uvildige mæglere alene leverer udbud og forhandlinger på vegne af kunderne, mens mæglernes konkurrerede ydelser med løbende rådgivning af pensionskunderne passende kunne placeres i separate agenturdatterselskaber, således at kunderne klart ved, hvornår mæglerne er uvildige rådgivere, og hvornår de er sælgere af deres egne konkurrerende ydelser,” siger Jørgen Svendsen.

Dette sidste forslag har Willis Towers Watson dog også tidligere advokeret kraftigt imod i InsideBusiness, da det vil være ødelæggende for ikke bare forretningen, men også kundernes mulighed for at få uvildig rådgivning.

”Det forslag må for guds skyld ikke blive en realitet. Det vil være ødelæggende for pensionskundernes mulighed for at modtage uvildig rådgivning,” sagde administrerende direktør Lars Gundorph til InsideBusiness i september.

Lars Christensen afviser således også, at forholdet mellem omsætningen i henholdsvis udbudsforretning og rådgiverforretning siger noget meningsfyldt om mæglerhusets økonomiske interesser.

“Vi kører normalt 50-75 større udbud om året. Så det er klart, at det at rådgive næsten 90.000 kunder kræver langt flere timer og ressourcer, hvilket naturligvis afspejler sig i vores prissætning. Det er der intet unormalt i, og det har intet med vores uvildighed at gøre. Vi løser naturligvis de opgaver, vores kunder efterspørger” slutter Lars Christensen.

Problemstillingen om brugen af mæglere er højaktuel i disse dage, da Willis Towers Watson gennemfører et storstilet udbud om Novozymes’ pensionsordning. Her er Sampension ikke inviteret, fordi man ikke benytter sig af mæglerbetjent rådgivning.

Selve analysen er behæftet med en del usikkerhed, og InsideBusiness er opmærksom på, at pensionsselskabernes omkostninger af metodiske årsager ikke er direkte sammenlignelige med Willis Towers Watsons indtægter.

 

LÆS OGSÅ

Pensionsbranchen beder myndighederne om indgreb mod udskældte forsikringer

Pensionsbosser i slagsmål om principiel problemstilling

PFA-direktør revser konkurrenterne  

Ny spiller lurer på pensionsbranchens udskældte forretningsområde

PFA kvitter højaktuelt udbud: Opgør i pensionsbranchen

Klapjagt: Pensionsselskaber risikerer nye store tab på forsikringer

Pensionsselskab skærer ned på udbudsrunder med mæglere efter kæmpetab

Titusindvis af pensioner skal tvangsflyttes

Kritisk rapport udløser oprør i mæglerbranchen

Vi afslører ny rapport kommercielle pensionsselskaber får hård medfart – Arbejdsmarkedspensioner slipper billigere

Se anbefalingerne om øget konkurrence indenfor arbejdsmarkedspensioner

Den store oprydning i pensionsbranchen udebliver

Se anbefalingerne der skal øge konkurrencen om firmapensioner