;
Lars Gundorph

Inside story

Ny spiller går hårdt til både forsikringsmarked, pension og formuerådgivning

Den nye kapitalfondsejede spiller North har størstedelen af sine rødder forankret mæglerhuset Contea. Nu bliver kunsten at forene det med gælds- og realkreditrådgivning, pension og andre finansielle ydelser. North er allerede på jagt efter flere partnere i finanssektoren.

Ingen tvivlede rigtigt på, at den erfarne mæglerdirektør Lars Gundorph med en lang historik som direktør for Willis Towers Watson havde nok et es i ærmet. At det så blev et større setup i samarbejde med kapitalfonden Polaris, den tidligere Danica-topchef Per Klitgård i samarbejde med det succesfulde forsikringsmæglerhus Contea med Lars Steen Nielsen i spidsen, kom til gengæld bag på de fleste.

Men tankerne bag setuppet er ganske innovative og vidtrækkende på markedet for mæglerbetjening og finansiel rådgivning, som flere kapitalfonde og finansielle spillere lurer sultent på i disse år.

I forvejen er Söderberg & Partners med superkapitalfonden KKR i ryggen særdeles aktive i Danmark på både pensions- og forsikringsmæglerdelen såvel som privat pensionsrådgivning med APC, som man ejer halvdelen af. Med købet af den uafhængige formueforvalter Formue & Investeringspleje i Roskilde er de også gået ind i kapitalforvaltningsdelen, et marked, som svenske Max Matthiessen med Nordic Capital i ryggen også har luret på.

Går ind på bankområdet

Det interessante nye ved spilleren North er da også, at man favner bredere end de traditionelle mæglerhuse. Man kalder sig officielt uvildig rådgiver inden for forsikring, pension, financial procurement og realkreditfinansiering, og det er blandt andet interessant, fordi grænserne mellem at være klassisk business to business-mægler og privat formuerådgiver brydes ned, og det betyder, at North f.eks. også vil tilbyde gældsrådgivning ved realkreditlån.

”Du vil se, at vi tilfører noget nyt, og at vi tænker anderledes. Det betyder, at vores fokus ikke længere kun er på forsikring og pension. Vi kommer til at tilbyde de cpr-numre, vi har i porteføljen, aktiv gældspleje i lyset af de stigende ejendomspriser, der får folk til at låne op. Vi kommer også til at udvikle pensionsdelen til at være en egentlig formuerådgiver, og vi kommer til at støde ind i mange, som f.eks. har frie midler eller midler stående i selskaber,” siger Lars Gundorph, som er direktør for det nystiftede North, der består af benene Contea, Jysk Pension, FinPro og Status, hvor hovedprofilerne alle investerer med i det nye setup.

Det betyder også, at man byder ind med såkaldt finansielt procurement.

”Det betyder, at vi kan hjælpe virksomhedens CFO med at forhandle betalingsaftaler og valg af bankarrangement, så der bygger vi yderligere på vores værditilbud til det enkelte cvr-nummer. Vi kommer til at overvåge kundernes realkreditlån – og vi kommer også til at kunne se på de forskellige realkreditselskabers bidragssatser ud fra kundernes interesser.”

På jagt efter nye samarbejdspartnere

Lars Gundorph påpeger derfor, at man er åben over for samarbejder på privatområdet med både forsikringsselskaber, banker og realkreditselskaber.

Men selv om tankerne bag North er vidtløftige, så er kernen for nærværende primært forsikringsdelen Contea, der fylder ca. halvdelen af transaktionen, mens man står over for en vanskelig opgave med at skulle konvertere Jysk Pension fra agentur for AP Pension til uvildigt mæglerhus.

Her er det især afgørende, at Willis Towers Watson på globalt plan er ved at blive købt af Aon, og lige præcis Lars Gundorph har talrige års erfaring som direktør for lige præcis i Willis i Danmark. Derfor er der næppe tvivl om, at det er her, at der for alvor kan ske forandringer på markedspladsen, som North kan spille en rolle i.

”Det er da klart, at jeg tager noget med fra min tid i Willis, men vi kan nok gøre nogle ting anderledes og lidt bedre, når vi nu ikke længere har amerikanere, der gerne vil have, at vi gør tingene på deres måde.”

På erhvervssiden på både forsikrings- og pensionsområdet er det dog primært forsikringsselskabernes direkte betjente kunder i spillere som Tryg, Topdanmark, Codan, Gjensidige og Alm. Brand, som Lars Gundorph har i kikkerten.

”Selvfølgelig vil vi tage kunder fra de andre mæglerhuse, men vi vil koncentrere os om at finde kunder blandt dem, der er direkte betjent af forsikringsselskaberne i dag. Der er et kæmpe marked for rigtig uvildig rådgivning, og der er plads til mange rådgivere. Jeg vil tro, at det er 12 pct., som er mæglerbetjent på pensionsområdet og 20 pct. på skadesforsikring.”

Ifølge Lars Gundorph er der meget i markedet, der peger i mæglernes retning. Det skyldes også, at mange af selskaberne har skåret kraftigt ned på deres erhvervsassurandørafdelinger, så assurandørerne er søgt over og er blevet mæglere.

”Markedet for rådgivningsydelser bliver større, og der er meget risikostyring i det, det handler ikke bare om at hjælpe med at købe forsikringer og finansielle produkter, vi skal også undgå, at skaderne sker. Det er et stort rådgivningsområde, og det er sjovere for mæglerne, hvis de kan hjælpe med at gøre noget ved problemet ude hos kunderne.”

Men øget mæglerbetjening betyder også, at store udenlandske forsikringsselskaber lettere kan komme ind på det danske marked uden dyre hovedsæder og erhvervsassurandører.

”Det har også den effekt, at det er lettere at komme ind på markedet, fordi selskaberne får lavere omkostninger til salgsdelen. Det næste trin bliver udvikling af de såkaldte cover notes, hvor mæglerne i princippet udsteder policer på vegne af selskaberne. Det er en god udvikling på markedet, som gør det muligt for forsikringsselskaberne at blive endnu mere effektive.”

Contea stormer frem

Ifølge direktør for Contea Lars Steen Nielsen er man glad for at indgå i ejerskabet af North, selv om Contea havde super vækst på 17 pct. i 2020 og et resultat, der steg fra 3,5 til 10,4 mio. kr. fra 2019 til 2020.

”For vores vedkommende skabes der noget nyt, som ikke er set før, og som frem for alt tager sit udspring i tung solid finansiel rådgivning på kundernes præmisser og i kundernes interesse. Det løser endvidere en generationsskifteudfordring hos os, samtidig med at vi kan reinvestere i North sammen med Polaris,” siger 59-årige Lars Steen Nielsen, som har bundet sig til North de næste fem år, hvor han skal være direktør for skadesforsikringsdelen og indgå i direktionen.

Også han ser et forsikringsmarked, som stille og roligt tipper fra direkte betjening over mod mæglerbetjening – og her er det nødvendigt med en stærk dansk aktør som modvægt til de internationale spillere som Aon/Willis Towers Watson, Marsh og Söderberg & Partners.

”Via hyppige fusioner bliver der færre og endnu større internationale spillere, og så er det bare vigtigt, at der kommer en stor og kompetent dansk modvægt hertil, som tager beslutningerne tæt på kunderne med afsæt i danske og nordiske værdier.

Læs mere Nyt mæglerhus kan udløse kundeflugt fra pensionsselskab

 

Læs mere

Mæglerhus blæser til angreb

Mæglerhus stormer ind på forsikrings- og pensionsmarkedet

Her er vinderne og taberne i forsikringsbranchen

Køreplan for salg af Codan Danmark tager form. Rådgivere på plads

Vækstsultent forsikringsselskab tager kæmpetab i Danmark

Forsikringsbranchen lukker ned for brodne kar

Vækstivrigt forsikringsselskab jagter 1 mia. kr. i præmieindtægter

Alm. Brand lurer også på Codan. Se favoritten til opkøbet

Massiv disruption rammer forsikringsbranchens it. Netcompany blæser til angreb

Forsikringsbranchen står over for revolution med nye forretningsområder

Medlemsejede forsikringsselskaber giver de børsnoterede baghjul

Kæmperegning på vej til forsikringsselskaber for elbiler

Indbygget konflikt truer Trygs fremtid