hassej

Inside story

Pensionsbosser i slagsmål om principiel problemstilling

Et pensionsselskab står alene med synspunktet om at bryde med de omdiskuterede mæglerbetjente ordninger, men det har været et dyrt standpunkt på markedspladsen i form af tabte udbudsrunder. Vi går tæt på et opgør mellem forretningsmodeller på pensionsmarkedet, hvor PFA-direktør Allan Polack står stejlt over for Sampensions Hasse Jørgensen.

Det er både dyrt og hårdt at være i opposition til den øvrige pensionssektor og mæglerbranchen. Det har Sampensions topchef, Hasse Jørgensen, lært på den hårde måde i form af tabte udbudsrunder på virksomhedspensionsordninger, på trods af at Sampension på objektive kriterier ser ud til at være det billigste selskab blandt de toneangivende kommercielle spillere.

Det har ellers været Sampensions strategi at imødegå fald i pensionsindbetalingerne ved at bevæge sig fra rent arbejdsmarkedspensionsselskab til at være en kommerciel spiller, der deltager i det ofte højspændte spil om udbudsrunderne. Trods et lavere prisniveau har det alligevel været en rigtig svær kamp for Sampension, konstaterer Hasse Jørgensen:

”Generelt ligger vi på et superlavt omkostningsniveau på ca. 50 pct. af konkurrenternes firmapensioner i udbud. Det bør jo være et konkurrencemæssigt tilbud, der rydder bordet, og vi bør jo vinde 100 af 100 udbud med det omkostningsniveau. Sådan går det bare ikke. Selv om vi har deltaget i rigtig mange tilbud og har vundet nogle, så har vi ikke taget noget, der overhovedet minder om en signifikant del af markedet,” lød det fra Hasse Jørgensen til årets store pensionskonference Liv & Pension hos Insight Finance.

Der er kraftig utilfredshed i mæglerbranchen med Konkurrence- og Forbrugerstyrelsens nye rapport, hvis indhold InsideBusiness har offentliggjort dele af i form af et udkast, som p.t. er i høring.

Mæglerne frygter at miste indtjening og lægger sig samtidig ud med de arbejdsmarkedspensionskasser, der opererer på det kommercielle marked.

Det fremgår af konkurrencerapporten, at de mellemstore og største mæglere noget overraskende får størstedelen af deres omsætning fra den efterfølgende rådgivning af opsparerne, mens det er en række små mæglere, som kun står for selve udbuddet. Ifølge Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen beløb mæglernes totale omsætning relateret til pensionsydelser sig til mere end 500 mio. kr. i 2017. Heraf kom godt 75 pct. fra den efterfølgende rådgivning til opsparerne. Så det er potentielt meget alvorligt økonomisk set for mæglerbranchen, hvis der bliver gjort alvor af Konkurrence- og Forbrugerstyrelsens forslag.

Sampensions direktør begrunder udviklingen med, at de øvrige spillere for at vinde de største kunder dumper priserne ikke alene på forsikringer mod tab af erhvervsevne, men også på administrations- og investeringsomkostninger. Dermed ender priserne på et sted, hvor mange ordninger ikke kan hænge økonomisk sammen.

”Vi leverer meget stærke priser og en høj grad af transparens for alle kunder. Man skulle tro, at det ryddede bordet. Det gør det ikke, da denne transparens for meget forhandlingsstærke kunder ikke vil være en fordel, for så kan man ikke bruge sin styrke til at få en god deal. Når vores aktuarer har regnet priser på risikoelementerne, hører vi ofte kommentaren, at det er dobbelt så dyrt som jeres konkurrenter.”

Dyr enegang over for mæglerne

Men ifølge Hasse Jørgensen spiller det også en rolle, at Sampension har valgt at gå enegang i forhold til de øvrige kommercielle spillere og ikke benytter mæglerbetjente ordninger.

”Hvis vi accepterer en mæglerbetjent ordning, så hober omkostningerne sig op for den enkelte kunde, fordi kunden betaler for den samme ting flere gange. Det bliver simpelthen for dyrt for slutkunden efter vores opfattelse. Det er også en del af forklaringen på, at vi har svært ved at vinde de store udbud. Og der kan jo være virksomheder, som ønsker mæglerbetjening, dem kan vi af gode grunde ikke vinde.”

I forvejen er mæglerbetjente ordninger lidt af en varm kartoffel i disse dage. Det skyldes, at Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen i en endnu ikke offentliggjort rapport, som InsideBusiness har offentliggjort dele af, skyder med skarpt efter netop pensionsmæglernes rolle. De beskyldes blandt andet for at være for afhængige af at kunne vinde de store og lukrative ordninger, hvor mæglerne står for rådgivningen mod pæne rådgivningsgebyrer, til at være uvildige.

Om mæglerforbuddet

Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen ønsker sig et forbud mod ”at det på forhånd er fastlagt i udbuddet af en pensionsordning, at den efterfølgende rådgivning skal placeres hos mægleren efter udbuddet. Det kan styrke konkurrencen om mæglernes ydelser og øge gennemsigtigheden omkring mæglernes aflønning.”

Desuden har der konkret været en udbudsrunde om Novozymes, hvor Sampension ikke var inviteret af udbudsrådgiver Willis Towers Watson, hvilket formentlig skyldes, at Sampension ikke benytter sig af de mæglerbetjente ordninger, som mæglergiganten tjener sine penge på.

Hidtil har mæglerne i dette medie stillet sig stærkt kritiske over for konkurrencerapportens analyser, og det viser sig i en rundspørge, at en række af de øvrige større pensionsselskaber – Danica, PFA, Velliv, AP Pension og sågar arbejdsmarkedspensionsselskabet PKA – gerne samarbejder med mæglerne. Også om de dyre mæglerbetjente ordninger.

”Hvis valget står mellem os og et dyrere selskab for en gruppe af overenskomstansatte på arbejdsmarkedet, der har brug for en effektiv og konkurrencedygtig løsning, så er det da bedre, at de ender hos PKA. Derfor er det da bedre for det enkelte medlem, at mægleren, der rådgiver om at placere pensionsordningen, også har PKA på paletten,” lyder det fra medlemsdirektør Tomas Frydenberg fra PKA, som oplyser, at man samarbejder med selskaber uden mæglerbetjening, men på en ordentlig og fair måde, hvor man har kundernes briller på.

Pensionshuse støtter mæglerne

Det er også opfattelsen fra viceadministrerende direktør Søren Lockwood fra Danica:

”Mæglerne er store partnere for os, og vi ser, at mange har deres egne servicemodeller for mæglerbetjening af kunderne som Aon, Willis Towers Watson og Mercer. Det har vi ikke noget problem med. Jeg kan også forstå, at der er en debat om, hvorvidt de incitamentsstrukturer, der er, er heldige og uvildige. Det må man tage en debat om for sig; vi ser nu, at der er forskellige mæglere med forskellige servicemodeller, der taler for hver deres servicemodel.”

Det er også meldingen fra Morten Møller, der er kommerciel direktør i Velliv:

”Vores samarbejde med mæglerbranchen fungerer godt, og vi ser frem til at fortsætte det i fremtiden.”

Også AP Pensions direktør, Bo Normann Rasmussen, er tilhænger af pensionsmæglerne, om end man gerne selv påtager sig rådgivningsopgaven.

“Pensionsmæglere har absolut deres berettigelse i pensionssektoren. De sikrer en høj grad af transparens mellem pensionsselskabernes produkter, prissætninger og serviceudbud – især under et pensionsudbud for ansatte på en virksomhed. I den efterfølgende periode, hvor der primært er tale om rådgivning af den enkelte ansatte på virksomheden, har vi fuld respekt for de virksomheder, der ønsker at anvende en pensionsmægler, men AP Pension varetager gerne opgaven selv.”

I PFA er topchef Allan Polack af den opfattelse af mæglerne spiller en vigtig rolle, når det gælder overvågning af pensionsordningerne og mæglerbetjening:

”Du kan også have mæglerbetjening, og det gør de godt. Jeg har ikke noget dårligt indtryk af mæglerbetjeningsordninger, men der, hvor vi har haft lidt dårlige erfaringer, er med mæglere, der koncentrer sig om fripolicer, de lokker kunderne og sælger mærkelige produkter. Vi vil gerne have tydelighed om, hvilken kasket mægleren har på, at der er regler for, hvad de må og ikke må og at der er transparens og valgmuligheder, så er deres model o.k. med mig.”

Polack i infight med Hasse Jørgensen

Hos Sampension handler en stor del af forretningsmodellen om, at man har sine egne rådgivere og tillige er ved at udrulle en topmoderne app, hvor pensionskunderne kan få dækket deres behov for rådgivning inden for f.eks. rådighedsbeløb i forhold til nuværende løn ved pensionstidspunkt, flytning af depot, investeringsprofil, om man skal betale mere ind og så videre. Sampension forventer, at appen bliver klar allerede i år.

I PFA tvivler topchef Allan Polack dog på, at man kan nå så langt med digitale løsninger, som Sampension håber.

”Det er fint, at folk er lidt uenige om tingene inden for pension. Det kan godt være, at nogen siger: Vi har lavet en digital løsning, der løser rådgivningsbehovet. Men det er dæleme ikke noget, man lige laver en digital løsning, der løser. Det er virkelig kompliceret at rådgive folk om pension, for de har 117 usikkerheder, de ved ikke, hvornår de går på pension, så de vil gerne høre noget om, hvordan de står, og den rådgivning yder mæglerne rigtig fint. Det koster selvfølgelig noget, og der skal selvfølgelig være noget transparens,” lyder det fra PFA’s topchef.

Men hos Sampension forsikrer Hasse Jørgensen dog om, at kunderne sagtens kan få personlig rådgivning, selv om Sampension hverken har en salgsafdeling eller accepterer mæglerbetjente ordninger, hvis de betales af slutkunden:

”Frem for alt skal vi kunne levere en personlig service. Sidder du som ansat i Vojens på et kommunekontor, så kan du bede om at få en rådgivningssamtale på stedet. Det er ikke sikkert, at det sker i morgen, men du kan få en personlig rådgiver ud på stedet. Man kan også få rådgivning gennem andre kanaler både telefonisk og også lige om lidt 100 pct. digitalt,” siger Hasse Jørgensen, der til gengæld ikke går af vejen for at drille PFA:

”Det ligger i kortene i vores forretningsmodel, at der skal være balance i risikoregnskabet, at vi skal undgå omfordeling mellem grupperne. Man skal kunne se, hvad man betaler, og man skal kunne se, hvad andre betaler. Det kaldes transparens.”

 

Læs også

PFA-direktør revser konkurrenterne  

Ny spiller lurer på pensionsbranchens udskældte forretningsområde

PFA kvitter højaktuelt udbud: Opgør i pensionsbranchen

Klapjagt: Pensionsselskaber risikerer nye store tab på forsikringer

Pensionsselskab skærer ned på udbudsrunder med mæglere efter kæmpetab

Titusindvis af pensioner skal tvangsflyttes

Kritisk rapport udløser oprør i mæglerbranchen

Vi afslører ny rapport kommercielle pensionsselskaber får hård medfart – Arbejdsmarkedspensioner slipper billigere

Se anbefalingerne om øget konkurrence indenfor arbejdsmarkedspensioner

Den store oprydning i pensionsbranchen udebliver

Se anbefalingerne der skal øge konkurrencen om firmapensioner