PFA-LB_01-sh

Inside story

Se alliancerne mellem bank, forsikring og pensionsselskaber. Hvor er åbningerne?

Vi kortlægger Danmarks alliancer mellem banker, forsikringsselskaber og pensionshuse – og ser på, hvor der er mulighed for at gøre sine hoser grønne, hvis man jagter vækst og nye partnere.

Der er markante forskydninger i gang i konkurrencebilledet hos nogle af landets største banker, forsikringsselskaber og pensionshuse. Det ses tydeligt i en række nye alliancer, der de seneste måneder er skudt op eller har ændret karakter.

Ser man på kortet over virksomhedsalliancer på finansområdet, får man et fintmasket net af store og små finanskoncerner, der samarbejder på tværs. Nogle endda så tæt, at man samarbejder om salg, it-udvikling og sågar ejer strategiske aktieposter hos hinanden. Flere har endda vennerne så tæt på, at man sidder i hinandens bestyrelser, ligesom der også er tætte bånd til faglige organisationer, fagforeninger, græsrodsorganisationer og meget mere.

Vi kortlægger finansalliancerne

Bank, pensions- og forsikringsbranchen er dybt sammenflettet af forskellige alliancer på tværs af landsdele, særinteresser og sågar ejerskaber og bestyrelsesposter.

I den seneste tid er der imidlertid sket nogle markante forskydninger, hvor nye alliancer mellem Tryg og Danske Bank-koncernen samt PFA og LB har givet brud.

Også Nordea og Topdanmark, AP Pension med flere står uden nær samarbejdspartner. Samtidig søger flere af de mindre spillere også nye venner, mens andre spillere har specialiseret sig i at samarbejde med organisationer, bilforhandlere og faglige grupper.

InsideBusiness kortlægger i denne artikel de mest toneangivende partnerskaber, som ofte er guld værd, idet halvdelen af indtjeningen for nogle af bankerne i en tid med lavrentemiljø kommer fra partnerskaberne.

En af de aktører, som har udviklet partnerskabsrollen til perfektion, er Købstædernes Forsikring, hvor administrerende direktør Anders Hestbech, der også er bestyrelsesformand og aktionær i Danske Andelskassers Bank, ligesom man er storaktionær hos Sparekassen Sjælland-Fyn og også samarbejder med Skjern Bank, Sydbank under DiBa-brandet samt om erhvervskunder hos Spar Nord.

Anders Hestbech er ikke i tvivl om, at partnerskaberne bliver vigtigere fremover:

“Du har den store fordel som forsikringsselskab, at bankkunderne allerede har taget stilling til, om de vil være kunder i den pågældende bank. På den måde er man et skridt foran i kunderelationen. Og det bliver stadig vigtigere med den slags alliancer, for egne assurandører og distribution er dyrt.”

Samtidig frygter Anders Hestbech, at Apple og Google i de kommende år melder sig med salg af finansielle produkter, og de sidder på kundekontakten:

“Når de spillere kommer ind på markedet, så kan de for alvor udfordre forsikringsbranchen. For vi er jo kun sjældent i dialog med kunderne. Måske et par gang om året, mens bankerne er det betydelig oftere. Så vi får en mulighed for at komme tættere på kunden via partnerskabet,” lyder det fra Anders Hestbech.

Opbrud i pensions- og forsikringsalliancer

Den tydeligste nyudvikling på alliancesiden er, at Tryg har erobret Danske Bank for næsen af Topdanmark og nu har udvidet dette samarbejde til også at omfatte pensionsselskabet Danica. Det betyder kort fortalt, at de virksomheder, der har Tryg som forsikringsselskab, kan se frem til at blive kontaktet af Tryg med henblik på at indgå pensionsaftaler med Danica. Rådgivningen af den enkelte privatkunde vil ske fra Danica, men brandet bliver dog til Tryg Pension, som kommer til at være en betydelig del af Danicas tiltrængte vækst fremover.

”Det vil typisk være business to business-produkter, hvor firmakunderne bliver tilbudt alt, hvad vi har på hylderne: pensionsopsparing og forsikring mod tab af erhvervsevne og kritisk sygdom. Det er et langsigtet strategisk samarbejde, der skal bidrage til vores langsigtede vækstambition,” siger Danicas topchef, Ole Krogh Petersen, som også har planer om at rulle et lignende samarbejde ud i Norge, hvor både Tryg og Danica har forretning. Samarbejdet kan på sigt også komme til at indebære, at Danicas kunder kan blive kontaktet om salg af Trygs forsikringer – og at parterne i fællesskab ser på muligheder for at skabe produktinnovation i krydsfeltet mellem forsikring, pension og velfærdsydelser, som spås en stor fremtid.

For Ole Krogh er det også en chance for at puste nyt liv i Danica efter en transformationsperiode, hvor man har overtaget de over 200.000 kunder fra SEB Pension, mens det gennem en årrække har været svært for Danica at vinde markedsandele.

”Vi har været igennem et års tid, hvor vi har fokuseret kræfterne om integreringen af det tidligere SEB Pension, og vi har haft frasalg af den svenske forretning. Nu er vi ved at ruste os til, at vi igen kan være i markedet for at vækste på den lange bane. Det er jo en virkelig stærk distributionsmuskel, vi får adgang til her,” lyder det fra Ole Krogh Petersen.

At ideen om et samarbejde mellem et pensionsselskab og et forsikringsselskab er god, bekræftes af, at også PFA er gået i samarbejde med LB Forsikring – ligeledes om produktudvikling og salg af skadesforsikringer til PFA’s 1,3 millioner kunder.

Ud over egentligt krydssalg indebærer LB’s samarbejde med PFA’s også produktudvikling, hvor de to parter kan gå sammen om nye forsikringsprodukter.

”Fremtidens vækst i forsikringsbranchen handler om forsikring af mere immaterielle ting såsom velfærd og livsstilsprodukter. Det kan vi gøre sammen i stedet for hver for sig. Det kan være seniorprodukter, lønsikring og nye sundhedsprodukter, der sætter ind der, hvor velfærdssamfundet ikke længere kan følge med. Det åbner for en oplagt forretningsmulighed for forsikringsbranchen,” siger Anne Mette Toftegaard.

I forvejen er LB Forsikring blevet til lidt af en kolos på forsikringsmarkedet, idet man nu er nummer tre på privatforsikringer efter Tryg og Topdanmark, men foran Alm. Brand og Codan. En væsentlig del af LB’s vækst kommer fra partnerskaber med aktører som Lån og Spar Bank, Forbrugsforeningen og fra et effektivt salg til alle medarbejdergrupper inden for undervisning og sundhedssektoren, som hører til LB’s kernegrupper.

På pensionsområdet spiller de to aktører Letpension og Nærpension, der ejes af henholdsvis PFA og AP Pension, nøgleroller, idet man stort set har delt landskabet af mindre og mellemstore banker mellem sig. Således har Nærpension f.eks. Nykredit, Frøs Sparekasse, Sparekassen Sjælland-Fyn og Jutlander Bank, mens Letpension har teamet op med f.eks. Sydbank, Jyske Bank, Spar Nord og Ringkjøbing Landbobank.

Men de tætte alliancer kan også blive udfordrende, for på et tidspunkt kan samarbejdet blive umuliggjort af, at en spiller direkte eller indirekte kommer til at tjene to alliancepartnere. For PFA kan det således blive en balancegang, hvis LB går efter PFA-kunder, som f.eks. er kunder i banker, som er en del af Letpension-samarbejdet. For her er bankkunderne ofte allerede ‘spoken for’ via et andet forsikringssamarbejde med et pengeinstitut.

AP Pension: Ingen kommentarer til afbrudt samarbejde

Det betyder også, at den enes nød kan blive den andens brød. For med til historien om LB’s samarbejde med PFA hører, at LB med indgåelsen opsagde sit samarbejde med AP Pension. Her er der således en mulighed for, at andre spillere kan byde sig til med produkter inden for skadesforsikring. Meldingen fra AP Pension selv er: ingen kommentarer.

Her er måske en mulighed for Topdanmark, der vil gerne byde sig til i nye samarbejder, efter at man mistede sin givende alliance med Danske Bank, der gik til Tryg. Topdanmark har dog et samarbejde med Sydbank om salg af forsikringer, ligesom man er gået i alliance med Coop.

Et andet oplagt valg for Topdanmark er Nordea, men den nordiske bankgigant har endnu ikke præsenteret omverdenen for et nyt samarbejde på skadesforsikringsområdet. Men det er værd at bemærke, at der i ejerkredsen er fælles interesser med If Forsikring, der ejes af Sampo-kredsen bag Nordea med finsksvenske Björn Wahlroos i spidsen. Her ejer man også majoriteten af Topdanmark.

Men selv hvis det lykkes Topdanmark at lande en aftale med Nordea, så står man stadig uden alliancepartner i pensionsbranchen ud over Topdanmarks eget livsselskab. For Velliv, der tidligere var ejet af Nordea, har valgt at gå i samarbejde med Codan.

I det hele taget er Codan også afhængig af sine mange samarbejdspartnere; ÆldreSagen, Djøf og ikke mindst Privatsikring, der samarbejder med Lokale Pengeinstitutter med Spar Nord som den største aktør.

Alm. Brand har valgt alternativ partnerstrategi

Også Alm. Brand har med ansættelsen af partnerdirektør Johnny Hejdemann meldt ud, at man søger nye samarbejdspartnere. Det lykkedes da også sidste år at lande en alliance med 10 nye strategiske partnere, bl.a. Diabetesforeningen, Agropartner, Dansk Aktionærforening, Frie Funktionærer, Interflora.

”Vi har landet 10 strategiske partnerskaber sidste år, hvilket kommer til at betyde en markant tilgang af kunder til Alm. Brand på både privat-, erhvervs- og landbrugsområdet. Partnerskaberne indeholder tværgående tilbud inden for bank, forsikring og pension, altså en samlet pakke, der hjælper kunden på tværs af hele kundens økonomi. Vi ønsker at tilbyde løsninger, der er målrettet kunden, og ikke standardiserede prisaftaler, og det kommer vi til at slå meget mere på fremover. Her ser jeg et hul i markedet.”

P.t. går Alm. Brand efter større virksomheder og foreninger, hvor parternes grundlæggende værdier matcher hinanden

Ellers er hele det danske bank- og forsikringsmarked sammenvævet på kryds og tværs: Codan samarbejder med Spar Nord, GF Forsikring samarbejder med Jyske Bank, Club Matas og OK Forsikring, Vestjylland Forsikring samarbejder med Vestjysk Bank, Gjensidige Forsikring har Nykredit sammen med salg til en række ejendomsmæglere som f.eks. EDC og Estate. Nogle banker har sågar valgt at opbygge eget forsikringsselskab, f.eks. Middelfart Sparekasse og Sparekassen Kronjylland, der er med i ejerkredsen bag Nem Forsikring.

Stor alliancepartner står alene på forsikringsområdet

Af samme årsag er det noget overraskende, at en af Danmarks – og Nordens  – største banker, Handelsbanken, helt har fravalgt at have en partner på skadesforsikringssiden:

”Vi har bevidst tilvalgt en partner i Letpension, som vi arbejder ret tæt sammen med og er medejer af. Der yder vi forsikringsrådgivning på pensionssiden inden for liv og tab af erhvervsevne. På skadesforsikring har vi ikke tilvalgt det,” forklarer chef for wealth management og partnerområdet hos Handelsbanken Christian Andreasen. Han vil dog ikke afvise, at forsikringer før eller siden også skal være hyldevarer:

”Det kan slet ikke afvises, at vi skal have en alliance med et forsikringsselskab også. Så det kan sagtens være, at vi får det på hylderne. Det skal bare være et produkt, som passer naturligt ind i vores rådgivningsflow – og det kunne f.eks være arbejdsløshedsforsikring.”

Christian Andreasen er bevidst om, at salg af skadesforsikringer kan blive en givtig forretning for Handelsbanken. Der er bare andre hensyn, der hidtil har vejet tungere:

”Vi vil gerne være gode til det, vi gør – og vi har den grundholdning, at det at rådgive kunderne ordentligt vejer tungest, ligesom den langvarige relation til kunden er vigtigst. Og der er en risiko for, at man smører marmeladen for tyndt ud, hvis man skal rådgive om alt muligt omkring kundens liv, f.eks. forsikring, selv om vi udmærket godt ved, at der er god indtjening i det.”

Et andet sted, hvor der også kan opstå muligheder, er hos Arbejdernes Landsbank, hvor man hidtil har haft et tæt samarbejde med forsikringsselskabet Alka. Men da Alka nu er købt op af Tryg, er man ikke længere forbundet af et fagligt fællesskab.

Men der er også talrige muligheder for partnerskaber uden for pension, bank og forsikring. Det kan være med forskellige organisationer som LB’s flirt med Forbrugsforeningen, Trygs tætte dans med FDM, Finansforbundet og tjenestemændene, Købstædernes Alliance med ASE, GF Forsikring med ÆldreSagen, Gjensidige med Lederne, eller det kan være If Forsikrings samarbejde med vognmændene i DTL.

I det hele taget er If Forsikring danmarksmester, når det gælder partnerskaber, f.eks. på bilområdet og andre steder i detailhandlen. Derfor har If også 37 pct. af forsikringssalget til nye biler via samarbejdsaftaler med langt de fleste bilforhandlere for alle mulige bilmærker fra Ford til VW, forklarer kommunikationschef Birgitte Ringbæk:

”Vi vil gerne så tæt på kunderne som muligt via partnerskaber. Det betyder også, at vi har indgået partnerskaber med en lang række detailhandelskunder – og stadig søger nye. Vi har f.eks. aftale om hundesygeforsikringer med Maxi Zoo, alliance med Thansen om salg af forsikringer til knallerter og motorcykler, ligesom vi har samarbejde med Sygeforsikringen “danmark” om salg af sygdom- og ulykkesforsikringer til 2,5 millioner danskere.”

Læs mere

Finansalliancer i opbrud. Priskrig på forsikring tager form

Stort dansk forsikringsselskab kæmper for livet

Udenlandske forsikringsselskaber vælter ind – og kan ændre konkurrencebilledet

Partnere dropper udsat dansk forsikringsselskab, men ny spiller stormer ind på markedet

Forsikringsselskab stormer frem i Danmark efter turnaround

Presset på forsikringsbranchen stiger. Her er de mest veldrevne selskaber – og de dårligste

Er forebyggelse et guldæg? Spørgsmålet splitter branchen

Udfordret Codan i større omstrukturering

Forsikringsselskaber slipper for gigantregninger fra forsikringskonkurser

Situationen for forsikringsselskab forværres

Presset på jysk forsikringsspiller vokser

Svært forsikringsår, konkurser og dyre brande præger forsikringsbranchen

Forsikringsbranchen strammer grebet om bilister: Risikerer at miste erstatning

Kundekrigen sætter spor i forsikringsbranchen. Selskaber tærer på reserverne

Trygs køb af Alka kan helt falde til jorden

Trygs storhed er tilbage. Hübbes store offensiv