3.2 Det britiske konsulenthus PA Consulting holder til i Portland Towers i København. Selvom selskabet opererer i et buldrende vækstmarked, går forretningen den forkerte vej.

Inside story

Stort konsulenthus snubler på buldrende vækstmarked

Midt i den digitale guldalder er et specialisthus med fokus på digital transformation begyndt at tabe omsætning. Årsagen er en kombination af interne og eksterne udfordringer.

Virksomheder skriger på hjælp til at tage skridtet ind i den digitale tidsalder, og det er blevet en guldrandet forretning for konsulentbranchen. Erhvervslivet bruger milliarder på at digitalisere forsyningskæder, kundeservice, HR og en lang række andre funktioner, og når mastodonter som Mærsk og Danske Bank bestiller store digitale omstillingsprojekter, manifesterer det sig direkte på bundlinjen hos konsulenterne.

Derfor vækker det undren, at finanserne skranter hos en af de førende specialister i digital transformation herhjemme, PA Consulting Group.

Midt i den digitale transformations guldalder falder konsulenthusets omsætning ­– for andet år i træk ­– mens driftsoverskuddet er blevet mere end halveret i forhold til 2016. Det står i skarp kontrast til udviklingen hos både andre teknologirådgivere, de mere klassiske managementrådgivere samt revisions- og rådgivningshusene, der udnytter den store efterspørgsel på teknologirådgivning og måned efter måned vokser på både top- og bundlinje.

Hos revisions- og rådgivningskæmpen Deloitte vokser det digitale område stadig eksplosivt og fungerer som driver for hele konsulentforretningen, mens teknologihuset Accenture har formået at fordoble overskuddet og øge salget fra 2017 til 2018.

Også det digitale managementkonsulenthus Devoteam, der er noget mindre end PA Consulting Group herhjemme, nyder godt af den store efterspørgsel på digitalisering og lagde sidste år 22 procent til omsætningen og 7 procent til overskuddet.

Ramt på flere områder

Forklaringen på problemerne i PA Consulting Group skyldes ifølge selskabet selv en strategisk omprioritering af ressourcerne i huset, så man i stedet for de voluminøse – men mindre profitable – digitale implementeringsopgaver nu i stedet går efter de mere lukrative strategiske og taktiske rådgivningsopgaver såsom digital transformation, data science, skaleret agil transformation med mere.

Omstillingen betyder, at man har sagt nej til projekter, man før havde sagt ja til, ligesom man er ved at ændre sammensætningen af kompetencerne i huset.

”Vi har i 2018 fortsat vores strategiske transformation, hvor vi investerer i opbygning af sektorspecifik indsigt og kompetencer samt højt specialiserede specialister på servicesiden. Det betyder også, at vi har mindre fokus på salg af generiske konsulentydelser,” siger Søren Knudsen, der er chef for det nordiske marked i PA Consulting Group.

Flere aktører i branchen, som InsideBusiness har talt med, peger dog på, at opgaver inden for governance og styring, som tidligere har været en guldkalv for PA Consulting Group, i stigende grad er blevet overtaget af kunderne selv, og at nye aktører har vist sig at være stærke konkurrenter til PA Consulting Group.

Derudover er der en række uheldige forhold, som kan have været årsag til nedturen i PA Consulting Group. Blandt andet har konsulenthuset tabt flere ledende medarbejdere, hvilket kan være gift for et konsulenthus med 250 millioner kroner i omsætning.

Sagen kort

Revisionshuse og konsulenthuse satser hårdt på digitalisering for tiden og lukrerer på den stigende efterspørgsel fra virksomhederne.

Men hos PA Consulting Group, der slår sig op på at være specialister i digital transformation, er væksten gået i stå – og overskuddet er mere end halveret på blot to år. Omsætningen er faldet med 7 procent siden 2016, mens driftsresultatet er halveret fra 42 millioner til 21 millioner kroner i 2018.

Forklaringen skal ifølge konsulenthusets nordiske direktør findes i den transformation, selskabet selv er gået igennem. Her har man valgt at fokusere kræfterne på opgaver med højere marginer, såsom digital transformation, og mindre på de tekniske implementeringsopgaver.

Konkurrenterne peger imidlertid også på, at selskabet har tabt en række ledende medarbejdere i perioden, blandt andre selskabets tidligere nordiske chef og en række konsulenter, som er blevet gjort til partnere i blandt andet PwC og Deloitte.

I slutningen af 2015 forlod PA’s nordiske CEO, Casper Ryborg, efter 17 år selskabet til fordel for en stilling som equity partner i Deloitte, viser data fra LinkedIn. Året efter viste regnskabet et fald i omsætningen.

I månederne efter Casper Ryborgs exit mistede konsulenthuset en række andre højtplacerede konsulenter til blandt andre Deloitte, Implement og PwC, og flere af de forhenværende PA-konsulenter blev udnævnt til partnere i revisions- og rådgivningshusene.

Svingdøren snurrede fortsat ind i 2018, hvor blandt andre Kasper A. Schmidt og Tanja Juul Christensen forlod PA Consulting Group for at blive partnere i henholdsvis PwC og Deloitte. Den tendens ser konkurrenterne som den primære årsag til, at selskabet taber omsætning, fordi tab af medarbejdere i rådgiverbranchen ofte resulterer i, at konsulenterne tager forretningen med over til deres nye arbejdsgiver.

Samlet er antallet af medarbejdere dog steget i seneste regnskab fra 167 til 171.

Søren Knudsen ønsker ikke at kommentere specifikt på de medarbejdere, der har forladt virksomheden, men hæfter sig ved, at man i PA Consulting Group ikke måler særlig meget på, hvordan det går på kontorerne lokalt.

”PA Consulting har en global operations-model, hvor salgs- og leverancekapaciteten bruges på kryds og tværs af nationale grænser. Årsregnskaber for de enkelte driftsselskaber viser derfor kun en del af tingenes tilstand,” siger Søren Knudsen, der således heller ikke afviser, at årsregnskabet giver en indikation af aktivitetsniveauet i Danmark.

Ændrer forretningsfokus

PA Consulting Group er ikke det eneste konsulenthus, der er ved at ændre forretningens fokus, men de andre aktører har ikke den samme grad af udfordringer.

Revisions- og rådgivningshuset EY har for nylig købt selskabet EY Box for at blive stærkere på det lukrative strategiområde digital transformation, som også er et af PA Consulting Groups nye fokusområder.

Deloitte, der er stærk på strategi og taktisk rådgivning i forvejen, fokuserer i stigende grad på det digitale maskinrum, det vil sige implementering af eksempelvis SAP-løsninger.

Selskaberne søger således muligheder i begge ender af værdikæden, og mange sigter efter at dække den hele.

Jesper Kirk, der er partner i EY med ansvar for teknologirådgivning, begrunder EY’s strategiske fokusskifte med, at det er langt mere lukrativt at være med der, hvor strategien tager form.

”Mange taler om digital transformation, og som rådgiver vil man selvfølgelig gerne være med helt fra begyndelsen, når den digitale strategi bliver udformet. Salgsmæssigt er det et rigtig godt sted at starte,” siger han og fortsætter:

”Men det er også muligt at blive digital ved at starte indefra så at sige. Vi har også kunder, der starter digitaliseringen med en optimering af eksempelvis deres forsyningskæde og ad den vej arbejder det digitale ind i organisationen. Det behøver ikke at starte med et digitalt transformationsprojekt,” siger han.

Ifølge Henriette Søltoft, der er branchedirektør i DI Rådgiverne, er de mange forskellige strategier og skiftende indgangsvinkler fra konsulenthusene udtryk for, at branchen befinder sig midt i en brydningstid, hvor det store fokus på digitalisering udfordrer selvforståelsen. For når kunderne efterspørger rådgivning til det digitale, og teknologien er omdrejningspunktet for rådgivningen, er det så rådgivning eller teknologi, der er kernen i forretningen – og er de store rådgivningshuse derfor ved at blive teknologihuse?

”Det diskuterer man meget i branchen for tiden. Rådgiverne bliver nødt til at have teknologien med for at være relevante for kunden, og selv om teknologien ikke er den eneste driver, så er det en utrolig vigtig driver,” siger Henriette Søltoft og tilføjer, at branchen endnu ikke er blevet enig med sig selv om, hvordan deres egen transformation skal udføres i praksis.

Mens nogle fokuserer bredt og bliver full service-huse, holder andre fast i specialiseringen. Men alle er bevidste om, at adgangen til teknologien og ikke mindst evnerne til at anvende den er en nødvendighed. De er blot uenige om, hvordan man erhverver sig de kompetencer.

”Nogle køber teknologiforretninger op, andre laver digitale huse, og nogle af især de mindre spillere siger, vi må indgå strategiske partnerskaber med nogen. Men grundlæggende siger de alle sammen, at de skal holde fast i rådgivningen og finde en måde at bringe teknologien med ind. Det er ikke omvendt. Det er i hvert fald ikke, hvad vi hører lige nu,” siger Henriette Søltoft.

EY er trods sin størrelse tilhænger af stærke eksterne teknologipartnerskaber, men har EY Box til at løse de forkromede digitale strategiopgaver. Devoteam har med købet af svenske Jayway sidste år demonstreret, at man tror på ejerskab af teknologien og kompetencerne som vejen frem. Accenture har opkøbt Fjord, Qvartz har købt Vertical, og en række andre spillere har enten købt eller opbygget egne teknologienheder.

Søren Nielsen, der er managing partner i Devoteam, beskriver opkøbene af de digitale huse som et kulturskifte, der udfordrer den måde, konsulenthusene tidligere har arbejdet på.

”En af de store udfordringer ved digitaliseringsprojekter er, at det er meget svært at konkretisere over for kunden. Vi taler med direktionen og bestyrelsen og siger: ”Kan I ikke se det for jer?”, og de svarer: ”Nej, det kan vi ikke.” Og det kan man sådan set godt forstå, for uden de konkrete digitale løsninger er det temmelig fluffy,” siger Søren Nielsen og fortsætter:

”Hvis Jayway var en ekstern partner, ville de blive bragt i spil, efter at vi havde udarbejdet strategien med kunden. Men nu kommer de ind på et stadie, hvor vi sammen kan lave agile prototyper, mens vi udvikler strategien. Vi kommer væk fra powerpoints og leverer konkrete løsninger fra begyndelsen, og den tilgang betyder ekstremt meget. Både for kunden og for os, men det er også en helt anden tilgang for branchen. Det er et kulturskifte.”

PA Consulting Group har købt en række virksomheder på globalt plan de senere år, men lokalt har selskabet ikke købt en særskilt enhed til at hjælpe med implementeringen af de nye teknologier, som transformationsprojekterne lægger op til. Her læner man sig i stedet op ad partnerskaber.

Søren Knudsen fastholder, at de finansielle resultater i 2017 og 2018 ikke afspejler, hvordan PA Consulting Group i virkeligheden performer, og han forventer, at det vil blive afspejlet i regnskabet for 2019.

”Vi ser fortsat stort potentiale i hele den nordiske region og fortsætter i 2019 med at ansætte i overensstemmelse med vores strategi. Vores resultater år til dato indikerer, at vi for 2019-regnskabet vil se vækst i det danske driftsselskab. Men igen, for os er det en tertiær indikator for vores performance. PA’s primære profit- og tabsstruktur er de globale service- og sektorteam,” siger han.

Billedtekst: 3.2 Det britiske konsulenthus PA Consulting holder til i Portland Towers i København. Selvom selskabet opererer i et buldrende vækstmarked, går forretningen den forkerte vej.

 

LÆS OGSÅ

Her er rådgiverhusene med flest stjerner hos de unge. Accenture falder som en sten

Her er de mest populære konsulenthuse

Her er virksomhederne, de unge vil arbejde for

Nøglefigur stempler ud af fremadstormende konsulenthus

Topchef forlader revisionsgigant

Boston Consulting køber ind i danske vækstlokomotiver

Rådgivere i åben krig om topchefernes digitale agenda

Ny Bain-chef går i offensiven

Her er virksomhederne, de unge vil arbejde for

McKinsey taber terræn i Danmark