Artha Brian Kudsk

Inside story

Uafhængige spillere løber med bankernes velhaverkunder

De uafhængige investeringsforeninger har sat et angreb ind på bankernes lukrative private banking kunder. Men udgør de små foreninger en trussel for bankerne? InsideBusiness går tæt på krigen om velhaversegmentet.

Den fynske medicinalkoncern Orifarm har gjort ejeren, Hans Bøgh-Sørensen, til en særdeles velhavende mand. Men i takt med at han blev formuende og private banking-kunde i en af de store banker, udviklede kapitalforvaltningen sig også til lidt af et irritationsmoment for den fynske rigmand. Hvad betalte han egentlig for, hvorfor var det så dyrt og hvad skulle han med al den fryns, der var inkluderet i private banking-pakken?

”Jeg var i en bankløsning før, hvor jeg følte der var for mange omkostninger og for lidt gennemsigtighed,” siger Hans Bøgh-Sørensen.

Som konsekvens valgte han at trække sine penge ud og i stedet placere størstedelen af sin formue hos en af de mange nye aktører, der siden finanskrisen har taget kampen op med bankerne om de lukrative private banking-kunder.

Hans Bøgh-Sørensen gik ind i bestyrelsen for kapitalforvalteren Artha i 2014 og overlod formuen i hænderne på Jan Severin Sølbæk og Brian Kudsk, der har stiftet Artha, ligesom knap 500 andre danske velhavere har gjort det.

”Artha er uafhængig af bankerne, omkostningerne er lavere, og jeg ved alt om, hvad der foregår,” siger Hans Bøgh-Sørensen om baggrunden for sin beslutning.

Han er langt fra er alene om at vende bankernes private banking-afdelinger ryggen.

Sagen kort

Jagten på de lukrative private banking kunder er intens i finansverdenen. Mens bankerne kæmper indbyrdes om at stjæle kunder fra hinanden, har en række mindre spillere sat turbo på væksten og stjæler efter eget udsagn markedsandele fra de store banker.

Kunderne vil væk fra de høje og skjulte gebyrer og den anonyme massebetjening og søger i stedet over mod personlig betjening, transparens og bankuafhængighed. Det siger i hvert fald udfordrerne selv.

Ser man på tallene, kan der være noget om det. Kapitalforvalteren Artha har vokset formuen med 10 procent i 2018 og voksede med mere end 30 procent året før. Andre spillere melder om tocifret formuevækst.

Investeringsselskaber som eksempelvis Artha, Miranova, Maj Invest, Formuepleje og Investering & Tryghed har de senere år møvet sig ind på markedet for pleje af de velhavende danskeres formue, og selvom de nye spillere stadig er små, bliver de ved med at tage markedsandele og udfordrer bankerne ved at tilbyde nye investeringsprodukter, som tvinger bankerne til at tænke nyt.

Hos fondsmæglerselskabet Investering & Tryghed har man i dag omkring 10 milliarder kroner under forvaltning efter en stabil vækst på 10-12 procent om året de seneste mange år. I Maj Invest, der er landets største uafhængige kapitalforvalter, havde man sidste år en formue på omkring 65 milliarder. Artha har omkring 11 milliarder kroner under forvaltning efter at have lagt henholdsvis 3 milliarder kroner til i 2017 og 1,2 milliarder kroner til i 2018. Hos Miranova, der først begyndte at forvalte penge i 2012 og er specialiseret i passive investeringsfonde, har man rundet en formue på 4 milliarder kroner.

Tallene blegner i forhold til eksempelvis Danske Banks formue, der ved udgangen af 2017 lød på hele 1375 milliarder kroner i afdelingerne for formueforvaltning- og rådgivning.

Sløjt 2018 åbner markedet

Men selvom de uafhængige fonde endnu ikke spiller i samme liga som de største banker herhjemme, vælger flere og flere rigmænd at placere hele eller dele af formuen uden for bankerne. Den tendens ventes at tage til i løbet af foråret, når depotoversigterne for 2018 begynder at dumpe ind ad brevsprækkerne i Gentofte, Rudersdal og Hørsholm, hvor de rigeste danskere bor.

2018 var nemlig et katastrofalt år for aktierne, og det har sendt fondenes afkast i negativ i langt hovedparten af de danske investeringsforeninger. Af de 771 investeringsfonde, der leverer data til analysehuset Morningstar, har kun 18 procent formået at levere et positivt afkast i 2018, og når man trækker omkostningerne fra, er det blot 13 procent – 101 fonde – der har leveret et positivt afkast. Resten har været en underskudsforretning for kunderne. Læg dertil de skjulte gebyrer, som især bankerne opkræver fra private banking-kunderne, og så er der ikke meget tilbage at rutte med.

Marlene Nørgaard Carolus, der tiltrådte som direktør i Mybanker 1. januar efter en stilling som global chef for Private Wealth Management i Danske Bank, forventer således også, at vi i de kommende måneder vil gå ind i en periode med større rotation i private banking-segmentet, der ellers er kendt for at være en ekstremt loyal kundegruppe.

”Vanligt siges det, at omkring 30 procent af de almindelige bankkunder er på udkig efter et bedre tilbud, mens det for private banking-segmentet har det ligget noget lavere på omkring 15 procent. Men fordi 2018 var så dårligt et år for afkast, vil vi nok for første gang i mange år se, at afkastrapporteringen vil interessere de velhavende mennesker på en anden måde end de forgangne år,” siger Marlene Nørgaard Carolus.

Brian Kudsk, der er adm. direktør og stifter i Artha, har brugt ti år på at bygge Artha op til den forretning, det er i dag. Det startede med en formue på omkring 500 millioner kroner, men formuen er især de senere år vokset, så der i dag er 11 milliarder under forvaltning, og han genkender det billede, Marlene Nørgaard Carolus tegner.

Han er ikke i tvivl om, at Artha stadig tager markedsandele fra bankerne, men at der i dag er er 11 milliarder kroner under forvaltning i selskabet og ikke eksempelvis 50 eller 100 milliarder kroner, skyldes især den stærke loyalitet, kunderne føler til deres bank, mener han.

”Mange har stadig en slags tandlægeforhold til banken. Hvis man har været det samme sted i 10 år, har man måske en form for loyalitet overfor banken eller en vane, der gør, at der skal meget til, før man skifter ud sin kapitalforvalter ud, også selvom man kunne få det bedre et andet sted,” siger han og tilføjer, at det især er i løbet af de seneste par år, at Artha for alvor har fået hul igennem til markedet.

Uafhængighed hitter

Ligesom de øvrige uafhængige kapitalforvaltere slår Artha sig op på uafhængigheden fra bankerne. De små spillere skal ikke sælge noget og kan derfor frit vælge, hvad de investerer kundernes penge i, i modsætning til bankerne som har interesse i først og fremmest at sælge deres egne investeringsfonde.

Derudover gør kombinationen af konkurrencedygtige afkast og de – relativt – lave omkostninger, sammen med personlige kundeforhold og høj gennemsigtighed, at de små kapitalforvaltere rammer noget centralt hos de velhavende private banking kunderne, mener Brian Kudsk.

”Jeg siger ikke, at vi bare er langt bedre porteføljeforvaltere end bankerne. Men vi har nogle andre værktøjer og strukturer end bankerne har, som gør, at vi kan tilbyde noget, bankerne ikke kan tilbyde. Samtidig har vi en god størrelse. Vi små nok til, at vi ikke påvirker markederne, når vi handler, men store nok til at vi ved, hvad der foregår rundt omkring i markederne,,” siger han og tilføjer, at det udover uafhængigheden nok især er tilliden og det nære kundeforhold, som bankerne har negligeret og Artha nu vinder kunder på.

”De mennesker, vi har som kunder, har jo knoklet en vis legemsdel ud af bukserne for at tjene deres penge. Så hvis de skal overlade forvaltningen af formuen til en anden, er det helt centralt, at der er tillid. Derfor bliver det personlige forhold mellem kunden og rådgiveren også centralt. Selv kunne jeg aldrig finde på at lade mine egne penge blive forvaltet i en bank. For jeg ville føle, at jeg bare var én blandt tusinde andre,” siger han.

Men der er også grænser for, hvor stor en trussel de udfordrende kapitalforvaltere kan blive for bankerne. Dels er der flere og flere danskere, der når minimumskravet om ca. 2 millioner kroner i likvide midler, der er adgangskrav til private banking mange steder og dermed er det et marked i vækst. Og hvor de uafhængige kapitalforvaltere vinder kunder ved at tilbyde personlig betjening og skræddersyet rådgivning, fokuserer bankerne på at lave systemunderstøttet rådgivning, som er let at skalere.

I Investering & Tryghed, der har eksisteret siden 1997, har man i dag således godt 10 milliarder kroner under forvaltning efter at have eksisteret i mere end 20 år, og selvom væksten er på 10-12 procent om året, er der stadig langt op til størrelsen på bankernes formue.

”Vi vokser med mere end markedsvæksten, så vi tager nok markedsandele fra bankerne. Men i kroner og ører er det stadigvæk fuldstændig ubetydeligt i forhold til den kapital, de store banker har under forvaltning,” siger Tommy Christensen og fortsætter:

”Vi har ca. 1.000 kunder hos os og yder hver især en meget personlig service. Der er ikke mange af vores kundeporteføljer, der er identiske. Men derfor er der også en naturlig grænse for, hvor hurtigt vi kan skalere. Det, tror jeg, er den væsentlige forskel.”

Det teknologiske hul i markedet

Men bankerne bliver også udfordret af nye, mindre spillere som udnytter de nye teknologier og rammer det hul i markedet, der er imellem bankernes supermarkedslignende tilgang og de uafhængige kapitalforvalteres meget personlige tilgang.

Rune Wagenitz Sørensen er adm. direktør for selskabet Miranova, der investerer private banking-segmentets formuer i passive fonde. Det gør, at Miranova kan tilbyde kunderne nogle af markedets laveste omkostninger, og kombineret med personlig service er det noget, der tiltrækker de danske velhavere.

”Vi oplever, at der generelt set er større efterspørgsel efter noget, der ligger udenfor bankerne. Dels fordi kunderne gerne vil investere i andre produkter, end dem bankerne almindeligvis tilbyder, og dels fordi de ønsker lavere lavere omkostninger og mere gennemsigtighed,” siger han.

Trussel eller irritation?

Men er de uafhængige rådgivere en trussel eller et irritationsmoment for bankerne? Ifølge revisions- og rådgivningshuset PwC kan de mindre selskaber godt trække i markedet, men en egentlig trussel mod bankernes mangeårige dominans bliver de små spillere ikke lige foreløbig, vurderer Klaus Berentsen, der er chef for finansområdet i PwC.

”Der kommer flere produkter på markedet, flere tilbud og mere konkurrence. De nye spillere tager en del af markedet, og det er selvfølgelig noget, bankerne skal holde øje med. Men jeg ser det ikke som en decideret trussel mod bankerne,” siger han og tilføjer, at forklaringen især ligger i, at bankerne har utrolig godt fat de mest formuende danskere.

”Især de rige private banking kunder har traditionelt været meget stabile kunder for bankerne, fordi de får en samlet pakke hos bankerne. De har deres pension og bankforretning her, og derudover får de rådgivning om skat, om deres virksomhed og om investeringer, samt invitationer til diverse events. Bankerne har så godt fat i kunderne, at der skal rigtig meget til at flytte folk ud af det der,”

I Danske Bank, der som bekendt er udfordret på flere fronter for tiden, har private banking-området også lidt tab. I private banking-undersøgelsen fra Prospera, 2018, falder Danske Bank fra en 2. plads til en 5. plads. Men det til trods er private banking faktisk et område med vækst, lyder det fra Lars Ellehave-Andersen, der indtog stillingen som chef for Private Wealth Management i Danske Bank sidste år.

”Vi har vækst i vores private banking forretning. Men for os handler det om, at vi er i markedet med noget, der er relevant for kunderne, og som de finder interessant i forhold til de individuelle behov, de har,” siger han.

Men udfordringen fra de nye aktører og fra nye digitale aktører tager man også alvorligt. Senest har banken gennemført en stor analyse med konsulenthuset Red Associates om, hvordan private banking-kunderne tænker på deres formue, og det var alene for at forstå segmentet bedre.

”Det viser også, at vi ikke negligerer de nye konkurrenter, der kommer til. Men trussel er ikke et ord, jeg bruger i forhold til konkurrenterne. Jeg mener, at konkurrence gavner i alle brancher, også private banking, fordi det holder os skarpe på, hvad vi selv gerne vil være stærke på i forhold til vores kunder, og det kunderne skal tilvælge os på,” siger han.

LÆS OGSÅ

Her yngler pengene, når markeder bløder. Se fondenes vindere og tabere

Kapitalforvalter jagter velhavere inden børsnotering

Nu står slagsmålet om attraktive milliard-mandater

Kvinder bliver rigere end mænd. Nye tider for bank og investering

Nykredit slår Danske Bank på private banking. Overraskende nyt fokus i slag om velhaverne

Sparinvest underbyder Danske Banks investeringsprodukt

Danske fonde får milliardsmæk

Mød spilleren, der elsker at drille Danske Banks June

Danske Bank gør klar til massiv disruption af investeringsområdet