Cykelikonet Eddy Merckx sagde engang: “When it’s hurting you, that’s when you can make a difference.”
De fleste virksomhedsledere kan vist godt blive enige om, at det gør ret ondt lige nu. Men også denne krise vil få en ende, og de virksomheder, der har en plan klar på mellemlang sigt, vil have et forspring i forhold til konkurrenterne.
I enhver krise er der nogle få virksomheder, der formår at skille sig ud ved at vækste på både top- og bundlinje på trods af recession og økonomisk afmatning. Så hvad er det, de kan, som vi andre kan lære af?
Hvad kan vi lære?
Disse succesfulde virksomheder har til fælles, at de har fokus på forberedelse, vækst og tilpasningsdygtighed. De holder det lange lys på og foretager dristige træk, når markedet er trægt. De formår dermed at sikre vækst i tider, hvor konkurrenterne tøver.
Der er kort fortalt fem principper, der opsummerer opskriften på at styrke markedspositionen i krisetider:
1) Læg en plan for, hvor markedsandele skal forsvares og vindes under krisen
De mest succesfulde virksomheder er dem, der tænker fremad og identificerer eksisterende og nye vækstmuligheder. Nøglen er at lægge en klar plan for at realisere disse vækstmuligheder og forudse, hvornår efterspørgslen igen vil stige.
Her er det afgørende at have tilstrækkelig dataindsigt som beslutningsgrundlag. Jo mere usikkert markedet er, desto vigtigere er det, at I er i stand til at foretage databaserede prognoser om ændringer i efterspørgslen.
2) Hold jer tæt på kunderne – og husk, at de er jeres partnere
Lad være med at presse på med salg, men tilbyd i stedet støtte og sparring til kunderne. Tilbyd eventuelt jeres vigtigste kunder gratis support og serviceydelser, så I sammen kan klare jer gennem krisen.
Løbende kontakt vil betale sig på sigt, når I bliver betragtet som en betroet partner. Og det nære samarbejdsforhold vil give jer mulighed for at spotte tegn på stigende efterspørgsel eller nye muligheder før konkurrenterne.
3) Forsvar omsætningen i jeres prissætning, men husk at tænke langsigtet
Undlad blot at sænke priserne for at forsvare omsætningen. Virksomheder, der evner at tilbyde andet og mere end blot lave priser, for eksempel fleksible betingelser, vil stå stærkere i markedet, når krisen er overstået.
Overvej også andre løsninger: Hvis der er plads til det på balancen, så tilbyd kredit – det vil stå i høj kurs i disse tider.
4) Sørg for at have kanalerne klar – og vær hurtige
Som vi også ser det nu, påvirker krisetider kundeefterspørgsel og -præferencer. Succesfulde virksomheder vil her være dem, der er forberedt og har sikret, at salgskanalerne er klar til øget efterspørgsel.
Det kan godt betale sig at overveje e-handel, som kan give omsætning på kort sigt og desuden sikre kunder på længere sigt, og som vil være tilbøjelige til at vende tilbage til de samme forhandlere, fordi den gentagne købsproces er lettere for dem.
Digitale og automatiserede salgskanaler vil også give konkurrencefordele på sigt, da salgsomkostningerne er reduceret i forhold til fysisk salg.
5) Gør klar til en transformation af jeres go-to-market-model
I kan med fordel overveje, hvordan I kan omstrukturere eller endda transformere jeres kommercielle organisation, så den er tilpasset en eventuel recession. Øget brug af e-handel, forhandling med leverandører eller anvendelse af alternative kanaler kan alt sammen have bidraget til at ændre effektiviteten af jeres kommercielle model, som bør optimeres ud fra et langsigtet perspektiv.
Efter sars-krisen i 2002-03 ændrede mange kinesiske virksomheder for eksempel deres go-to-market-model til at have langt større fokus på e-handel frem for de traditionelle fysiske salgskanaler.
I sidste ende er det de virksomheder, der handler proaktivt nu, der kan drage fordel af en endnu stærkere position på markedet i fremtiden.
Kommentér dette blogindlæg herunder