protector-web

Ugens Insider

Forsikringsselskabet, konkurrenterne elsker at hade

Protector Forsikring har fremgang i en sådan grad, at konkurrenterne advarer mod prisdumping og risiko for fremtidige tab på erhvervskunder i horisonten. Vi går bag om det norskejede forsikringsselskabs strategi i Danmark.

Det sker sjældent, at et forsikringsselskab åbenlyst angriber en konkurrents prispolitik. Men på markedet for erhvervsforsikringer har den relativt nye spiller Protector Forsikring virkelig fået sat branchen på den anden ende. Allerede før sommerferien var Topdanmark i InsideBusiness ude at løfte en pegefinger i forhold til de priser, som Protector Forsikring vinder kunder med.

Også Alka og Alm. Brand er kritiske eller uforstående over for prisudviklingen på erhvervsforsikringer. I branchen taler man om, at Protector stiller priser, som er 30 procent under det typiske prisniveau i branchen. Og det kan måske hævne sig, når konsekvensen af lave priser på f.eks. arbejdsskade først ses om en årrække, når der opstår skader og erstatningsudgifter.

Men i Protectors lokaler ved Kalvebod Brygge i København ryster direktør Flemming Conrad ikke på hånden. Siden 2012 har han stået i spidsen for forsikringsselskabets angreb på det danske marked.

”Vi tror på, at markedet for erhvervsforsikringer går i retning af, at der bliver stadig mere konkurrence på prisen. Derfor har vi med fokus på at drive et forsikringsselskab med lave omkostninger en særlig mulighed for at vinde markedsandele,” siger Flemming Conrad.

Flere udenlandske forsikringsselskaber har forsøgt sig på det danske marked for erhvervs- og industriforsikringer med meget blandet succes. Men indtil videre har norske Protectors indmarch på det danske marked været relativt succesfuld uden at koste en bondegård. Sidste år havde den danske afdeling et mindre underskud, da combined ratio nåede 102. I år ligger første halvår på 91 procent, hvilket svarer til et overskud på den danske forretning.

Har ingen sælgere 

En central del af forretningsmodellen er, at Protector ikke har eget salgskorps. I dag sidder der 35 medarbejdere i lokalerne, men ingen er direkte beskæftiget med salg. I stedet bruger man forsikringsmæglere fra Aon, Willis, Marsh og Contea. På den måde adskiller Protector sig fra danske skadesforsikringsselskaber, som typisk har eget salgskorps:

”De fleste større danske selskaber bruger både forsikringsmæglere og egne assurandører. Vi har kun forsikringsmæglere som salgskanal. Det betyder, at mæglerne ved, at vi er loyale over for dem og ikke går bag om deres ryg med vores egne priser. Det er en fordel.”

Ifølge Protector Forsikring er det et centralt konkurrenceparameter at være den bedste til at håndtere netop relationen med forsikringsmæglerne. Før i tiden var det sådan, at forsikringsselskaberne betalte mæglere for at sælge netop deres forsikringer. Men denne provisionspraksis er for længst stoppet af ændrede lovregler. Så nu modtager mæglerne kun betaling fra de erhvervskunder, som bruger dem som rådgivere. For Protector Forsikring er det en central del af forretningsmodellen, at man på denne måde kan holde omkostningerne nede.

”Vi har en omkostningsprocent på 10. Det er en konkurrencefordel, vi bruger til at give lave priser til kunderne. Vi kan kun have en så lav omkostningsprocent, fordi vi kun sælger via mæglere. Så du kan sige, at vi har et engrosprodukt. Og vi er da også opmærksomme på, at vi som ny aktør er nødt til at være skarpe på prisen.”

Men er et sådant produkt overhovedet foreneligt med høj kvalitet?

”Ja, det mener vi. Vi har fået TNS-Gallup til at undersøge vores kundetilfredshed. Der ligger vi nummer 1 på parametre som konkurrencedygtighed, kvalitet og fleksibilitet.”

Konkurrenterne advarer om, at I sælger for billigt og kan risikere at få en ekstraregning på sigt?

”Vi analyserer de risici, vi byder på, meget omhyggeligt og sætter den rigtige skarpe pris til de rigtige kunder. Dertil kommer, at vi bruger de bedste internationale genforsikringsselskaber som Münich Re og Hannover Re. Så vi er gode til genforsikring, ligesom vi også er gode til risikoafdækning. Vi har været i Norge i ti år og i Danmark i fire år. Vi mener, at vi stiller realistiske priser, og vi er tilfredse med udviklingen,” siger Flemming Conrad.

Protector Forsikring er i Danmark målrettet kommuner og individuelle erhvervskunder med større præmiebetalinger – over 200.000 kroner per år – men kan også forsikre mindre erhvervskunder i f.eks. affinityprogrammer. Selskabet tilbyder ikke forsikring vedrørende luftfart, søfart og transport, men er primært målrettet person- og skadesforsikring.

Protector Forsikrings strategi er netop at være udfordreren på forsikringsmarkedet. Sidste år havde selskabet et overskud på en halv milliard norske kroner, mens koncernen samlet havde en combined ratio på 89. Alligevel har den norske bestyrelse dog ikke været helt tilfreds med erstatningsprocenten i den danske forretning, for det fremgår af halvårsregnskabet, at Protector har iværksat tiltag, som forbedrer erstatningsudbetalingerne for den danske del af forretningen.

Nu mener man igen at være på rette spor med rentabiliteten i den danske forretning. Tiden vil vise, om udfordreren på det danske forsikringsmarked kan holde momentum, eller man skubber de tab foran sig, som konkurrenterne advarer om.

Ejerkredsen i det børsnoterede selskab i Norge består af en række fonde og primært nordiske investorer.

LÆS MERE

Forsikringsselskaberne risikerer massiv tilbagegang. Sådan vil de kæmpe sig videre

Her forsikringsselskaberne med de højeste og laveste omkostninger

Nu stopper de fede tider for skadesforsikring

Forsikring ved virksomhedshandel i vild vækst