;
Hans_Henrik_Beck_1_USlør_Low

Inside story

Bain ser frem efter opslidende fusion: Vil være topchefernes foretrukne M&A-rådgiver

Svingdøren har blafret mere end normalt hos Bain efter fusionen med det gamle Qvartz. Især på partnersiden er Bain betydelig mindre, end da man opkøbte Qvartz. Omvendt tjener Bain flere penge end nogensinde. Nu varsler Bain en offensiv over for topchefer i Norden, der skal gøre konsulentkæmpen til den foretrukne rådgiver, når der skal købes og sælges.

Timingen kunne ikke have været dårligere, og svingdøren har blafret mere end normalt, men to et halvt år efter den mest opsigtsvækkende fusion i den danske konsulentbranche i årevis er Bain klar til at tage det næste skridt, der skal cementere konsulenthusets position ved siden af de amerikanske kæmper McKinsey og Boston Consulting Group i Norden.

Forude venter en offensiv over for nordiske topchefer, der skal gøre Bain til deres foretrukne M&A-rådgiver, samtidig med at Bain vil spille en mere aktiv rolle i samfundsdebatten.

Men vejen til det punkt, hvor Bain nu kan tage de næste skridt efter opkøbet af det gamle Qvartz, har ikke været nem, erkender Bains managing partner i Norden, Hans Henrik Beck.

Øvelsen med at sammensmelte de to tidligere rivaler skete på et tidspunkt, hvor coronapandemien havde lukket verden ned. De normalt så sociale konsulenter sad derfor hjemme bag skærmene, da ledelsen i Bain og Qvartz skulle forsøge at sælge projektet og fjerne den skepsis, som uden tvivl nagede hos nogle ansatte.

Bain har da også mistet folk undervejs, erkender Hans Henrik Beck. Også flere end normalt, og flere end nogen af konkurrenterne. Nogle er gået til Qvartz’ evige rival, Implement, men størstedelen er gået solo og til de nystiftede mindre konsulenthuse The Footprint Firm og Round, siger Hans Henrik Beck.

Det gælder også på partnersiden. Bain er i dag færre partnere, end da aftalen mellem Bain og Qvartz blev underskrevet. Dengang talte det nye nordiske Bain-setup godt 60 partnere. I dag består partnerkredsen af 45, mens det samlede antal medarbejdere tæller 479, oplyser Bain. Til sammenligning beskæftigede Qvartz alene godt 450 ansatte inden Bains opkøb.

”Hvis du tager antallet af partnere og medarbejdere, da vi lagde os sammen og til nu, er vi ca. 10-12 procent færre. En del af faldet er sket på partnersiden. Det ser vi ikke som noget problem. Der er en naturlig udskiftning. Når man pludselig sammenlægger to selskaber, vil der være nogle, der siger, at det giver dem flere muligheder, mens andre vil mene, at det giver dem færre muligheder,” siger Hans Henrik Beck.

Tjener mere på færre hoveder

Over sommeren offentliggjorde Bain sit årsregnskab for den danske del af forretningen. Ligesom for McKinsey og Boston Consulting Group (BCG) er det dog svært at konkludere meget ud af Bains danske årsrapport, og Hans Henrik Beck vil ikke kommentere de danske tal.

I branchen har flere tvivlet på, om det ville lykkes de tidligere Qvartz-partnere at hæve priserne til Bain-niveau samtidig med at skulle øge salget. En dalende bruttomargin i 2021 i Bains seneste danske regnskab kan ikke bruges til at konkludere, at Bain endnu ikke er i mål med den strategi, siger Hans Henrik Beck.

I stedet skal Bain måles på omsætning og antal medarbejdere, siger han. Hans Henrik Beck fortæller, at Bains omsætning på nordisk plan er på over 1 milliard kroner. Og med en mindre partnerkreds er det ifølge Hans Henrik Beck et bevis på, at kongstankerne bag fusionen var de rigtige.

”I og med at vores gennemsnitsprojekt er blevet dobbelt så stort, måske 80 procent længere, og vi samtidig arbejder på mere kritiske problemstillinger, gør det, at omsætningen per hoved er større i dag,” siger han.

”Dine priser er bare et udtryk for den værdi, vi skaber. Alle vores kunder er professionelle indkøbere. Vi arbejder i et marked, der er meget konkurrencepræget. Der er mange, der mener, at vi tager høje priser. Men det afspejler det marked, vi er i, hvor vi skal levere høj værdi. Men vi dikterer ikke selv markedsprisen,” siger han.

Vil ind under huden på topcheferne

Med integrationen i bakspejlet er tiden inde til at kigge fremad for Bain. Et af de næste skridt for konsulentkæmpen bliver en offensiv på det såkaldte corporate M&A-marked.

På globalt plan er Bain allerede en af de førende rådgivere, når kapitalfonde køber og sælger virksomheder. I Norden er billedet det samme, mener Hans Henrik Beck. Til gengæld erkender han også, at Bain ikke står nær så stærkt, når topcheferne i de største virksomheder skal på opkøbsjagt eller sælge fra.

”Vi er meget bevidste om, at vores brand skal være tydeligere for flere. Vi er førende på hele M&A-siden på private equity på globalt niveau. Det er vi bare ikke på corporate M&A i Norden. Så der kommer til at ske meget. Vi er nødt til at sikre os, at folk kender os og ved, hvad vi står for, så vi ikke kun er en fusion af det gamle Bain og det gamle Qvartz,” siger Hans Henrik Beck.

”Hvis du ringer til de store private equity-fonde og spørger, hvem de førende er til at hjælpe dem med M&A, vil de sige Bain. Hvis du ringer til ti CEO’s i Norden, vil ikke mange af dem nævne os. Det er vi nødt til at ændre. For der har vi en skjult ressource, som vi er nødt til at udnytte. Den type opgaver kommer ikke i udbud. Der bliver kun ringet til en. Så folk skal være bevidste om, at vi er der, og hvad vi kan.”

Må ikke lade sig rive med i medarbejderkamp

Den anden store udfordring på Hans Henrik Becks bord er velkendt. Manglen på kvalificeret arbejdskraft har, siden pandemien ramte verden, voldt konsulentbranchen store kvaler. Bain er ingen undtagelse. Men udfordringen er faktisk ikke at lade sig rive med, mener Hans Henrik Beck.

”Når du er blevet lidt tynd på benene, er udfordringen faktisk ikke at blive for begejstret og tage nye medarbejdere om bord for hurtigt. Opgaven er at styrke og øge vores organisation på en måde, hvorpå vi bliver stærkere, når vi tager en om bord, så vi ikke bare bliver flere,” siger han.

På partnersiden mener Bain dog, at man har en sund størrelse. Ifølge Hans Henrik Beck kan Bain udvikle langt størstedelen af fremtidens partnere. Bliver der behov for at hente profiler udefra, vil det især være til Bains kontor i Stockholm, siger han.

”I Stockholm bør vi være tre gange så store. Sverige er det største marked i Norden. Derfor burde vores største kontor i Norden også være i Sverige, men det er det ikke i dag. Så hvis vi skal fordoble et kontor relativt hurtigt, går det ikke kun at hyre nye, men hyre på alle niveauer. Så vi skal også tiltrække partnere i Sverige,” siger han.

Sidst, men ikke mindst, varsler Hans Henrik Beck et Bain, der vil være mere synlig i samfundsdebatten. Senest har Bain udgivet en rapport om biodiversitet i samarbejde med Verdensnaturfonden.

”Det er noget, vi prioriterer. Det er selvfølgelig tid, vi også kunne bruge på kunder. Men det er vigtigt for at skabe den kultur og det brand, vi gerne vil have,” siger Hans Henrik Beck.

Oprydning i branchen i årene frem

Selv om coronapandemien ramte på det værst mulige tidspunkt for Bain, var krisen også startskuddet på de seneste års massive efterspørgsel fra erhvervslivet på konsulenter. Især på digitalisering, bæredygtighed og M&A har appetitten nærmest været uanet.

Men spørger man Hans Henrik Beck, kan de næste to år meget vel byde på et udskilningsløb i branchen.

”Jeg tror, at der bliver ryddet op i konkurrencen. Alle har haft en god tid på grund af den øgede efterspørgsel. Men nu bliver det sværere at få ordrer ind, hvis du ikke arbejder på de helt kritiske opgaver. Jeg tror, at der kommer en lille udskilning i de næste 24 måneder,” siger han.

Læs mere

Her er de førende M&A-konsulenter efter historisk år

Stor rokade i topledelsen i konsulenthus. Ny direktør skal forløse stor vækstplan

Konsulenthus stiger til nye luftlag efter fusionsridt

Konsulenthuse dropper rabatter og hæver priserne på hedt marked

Konsulentkæmpe vil kapre større andel af grønt rådgivermarked

Amerikansk konsulentkæmpe køber op i Danmark

Amerikansk konsulenthus vil fordoble dansk kontor

Her er landets førende konsulenthuse

Deloitte melder klar til opkøb i jagt på superspecialister

PwC snupper profil hos konsulenthus til prestigeområde

Konsulenthuse opgiver jagt på medarbejdere i ophedet marked

Se konsulenthusene, de unge helst vil arbejde for. Bain tager kvantespring – Valcon glider ud