En af de hedeste konfliktzoner i pensionsbranchen er ved at udvikle sig til åben krig. Det er priserne på tab af erhvervsevneforsikringer (SUL), hvor vi i disse dage ser nogle voldsomme forskydninger med talrige udbudsrunder og såkaldte mæglermandater, der er i spil. Det ser umiddelbart ud til, at PFA og Danica vinder frem på markedspladsen. Og det er nye tider.
Efter en årrække vandt Velliv nemlig en række storkunder og har i den grad haft fremskridt på markedspladsen. Men nu er nøgletallene i stigende grad under pres i Velliv, hvilket blev synligt i torsdagens kvartalsregnskab. Selv om der er tale om en pæn vækst i løbende indbetalinger på 11,6 milliarder kroner, er det en mindre tilbagegang i nye indskud for kunderne.
”Vi er gået tilbage på indskud, hvilket er udtryk for, at når vi vinder en ny kunde, så går det ikke længere så hurtigt, som det tidligere har gjort. Vi har ikke vundet to til tre store ordninger i år som normalt. Heldigvis vokser de løbende indbetalinger pænt, og det betyder, at kunderne bliver hos os, og det er nok så væsentligt,” siger konstitueret topchef i Velliv Morten Møller.
Udviklingen hænger nøje sammen med prissætningen på de meget omtalte tab af erhvervsevne-forsikringer, som historisk set har været det nøgletal, som pensionsselskaberne vandt deres kunder på. Her har Velliv hævet prisen ganske meget, så man i dag ligger på ca. 0,9 procent af kundernes løn for at tegne en tab af erhvervsevne-dækning med 40 procent af lønnen. Til sammenligning ligger Danica ifølge InsideBusiness’ oplysninger på 0,6 procent.
Morten Møller peger på, at man hos Velliv ligger på et niveau, hvor forsikringsomkostningerne, og prisen matcher. Det vil sige, at man i store træk eller i hvert fald fra næste år lever op Finanstilsynet SUL-bekendtgørelse, som trådte i kraft den første januar 2022.
Velliv: Finanstilsynet skal holde øje
”For os går det i den rigtige retning. For vi ønsker at få balance i tingene. For det skal ikke være sådan, at de gamle kunder betaler for, at nye kunder kan få rigtig gode priser. Men vi må bare sige, at det er rigtig svært, for det er, som om de andre pensionsselskaber endnu ikke har rettet ind. Vi får at vide, at vi er de dyreste i de fleste udbudsrunder, og det går ud over vores konkurrencekraft,” lyder det fra Morten Møller, som håber, at Finanstilsynet holder et vågent øje med pensionsspillerne på markedspladsen.
”Jeg er overbevist om, at Finanstilsynet følger det her tæt og vel også sikrer, at der kommer balance hos alle spillerne. Det er der ingen tvivl om.”
Det skal dog tilføjes, at Velliv har haft svage afkast på det seneste, og det er ikke nødvendigvis en god kombination med stærkt stigende forsikringspriser, når man skal vinde sine udbud:
”Vi er ikke tilfredse med, hvor vi er nu. Men der, hvor vi er, har alle de andre spillere også været. Vi arbejder benhårdt på at komme op i feltet igen,” siger Morten Møller.
AP Pension advarer om mulig omfordeling
Også fra AP Pension lyder meldingen fra kommerciel direktør Janni Bové Schou, at der er ugler i mosen i forhold til uddeling af høje rabatter:
“Vi har set tegn på stigende SUL-priser i markedet, men der er fortsat meget hård konkurrence. Det gælder især på de større ordninger, hvor vi dels fortsat ser store rabatter og dels ser, at der kompenseres for stigende forsikringspriser med egenkapitaltilskud eller rabatter andre steder, for eksempel på investeringsomkostningerne.”
Udviklingen er så markant, at der igen er risiko for en uhensigtsmæssig omfordeling, hvor nogle kunder kommer til at betale prisen for andres høje rabatter.
“I hele snakken om SUL-bekendtgørelsen og konkurrencen på markedet, er det vigtigt at være opmærksom på to ting. For det første at SUL-bekendtgørelsen alene stiller krav om balance i SUL-forretningen samlet set. Den siger ikke noget om, at den enkelte ordning skal være i balance. Så når der er hård konkurrence på de store ordninger, øger det risikoen for, at der sker en omfordeling, hvor det er kunderne i de små og mellemstore virksomheder, der kommer til at betale prisen,” forklarer Janni Bové Schou.
Janni Bové Schou påpeger endvidere, at der kan være særlige problemstillinger i regelsættet, fordi forsikringerne både kan tegnes som skadeforsikring (SUL) og som livsforsikring, men at SUL-bekendtgørelsen og kravet om balance kun gælder SUL.
Kan en spiller så sælge produkterne til en markant lavere pris end de andre, kan de flytte meget på markedspladsen.
“Det er helt oplagt, at hvis der er selskaber, som af den ene eller anden grund kan fortsætte med at tilbyde væsentlig lavere priser end markedet generelt, så vil det flytte markedsandele. AP Pension begyndte at hæve priserne for flere år siden, og vi følger en klar plan for at have balance i SUL i 2026. Når det tager noget tid, skyldes det dels konkurrencesituationen, og dels at der er aftaler, som løber i flere år, og som derfor først skal genforhandles i løbet af 2024,” forklarer Janni Bové Schou.
Ekspert: Måske er det Velliv, der mangler muskler
Også pensionsekspert og partner Gert. A. Nielsen fra BEDSTpension har bemærket, at Velliv er begyndt at sakke agterud.
”Vi har set Velliv øge deres forsikringspriser ret markant, for at de kan få SUL-regnskabet i balance. Samtidig ser vi på markedet, at andre spillere giver gode rabatter på investeringsomkostninger eller giver tilskud direkte fra egenkapitalen til kunderne. Her er der en klar tendens til, at Velliv enten ikke ønsker eller ikke har så mange muskler at spille med som Danica og PFA.”
Det betyder, at Velliv bliver nødt til at acceptere, at man har fået en ny rolle på markedspladsen:
”Så vi ser nu en tendens til, at fra at Velliv er vokset meget kraftigt, så er de nu i en situation, hvor de skal forsvare de eksisterende kunder. Det er et klart skifte for Velliv, som kan være svært, fordi de nu primært skal holde på deres kunder med god service og deres unikke tilbud om passiv forvaltning, mens de ikke bare kan komme ind med lav pris til nye kunder.”
Begge landets største pensionsspillere har til sammenligning været gode til at indføre andre rabatter, som kompenserer for prisstigninger på SUL, konstaterer Gert. A. Nielsen.
”PFA og Danica har også hævet forsikringspriserne, men for at det kan gå op for den enkelte medarbejder, så kan de tilbyde andre rabatter.”
Ekspert til Velliv: Spis en tudekiks
Den erfarne aktuar og pensionsekspert Jørgen Svendsen fra AFPR følger udviklingen i de forskellige udbud nøje. Han er enig i, at Velliv er i strid modvind på markedspladsen med høje priser.
”Det har Velliv lidt ret i, men man skal også huske på, at de var blandt de historisk værste til at dumpe priserne. Det var sjovt i nogle år, og de havde en fantastisk vækst i firmapensionsmarkedet. Dengang vandt de blandt andet kunder ved at give mæglerne, som er deres primære vækstsalgskanal, nogle meget fordelagtige økonomiske aftaler med både up front og løbende vederlagstilskud og en andel på for eksempel 0,2 procent af kundernes midler. Nu går det så den anden vej, og Velliv er i knæ.”
Jørgen Svendsen peger på, at Velliv nu står i en situation, hvor man skal have priserne og indtjeningen gevaldigt op og konsolidere selskabet, samtidig med at man har haft et dårligt afkast, og det er en rigtig dårlig kombination at præsentere kunderne for.
”Jeg synes, at de skal spise en tudekiks. De har fløjet meget højt.”
Ifølge Jørgen Svendsen har visse kunder oplevet en firedobling af priserne på deres tab af erhvervsevne-forsikringer, og det er især kunder hos Velliv, der har taget nogle prisstigninger på en gang, mens eksempelvis Danica har været tidligere ude og hæve priserne. Så det rammer Velliv og AP Pension ekstra hårdt, at prisen på tab af erhvervsevne-dækning stiger fra 0,25 til 1 procent af lønnen om året. Til sammenligning er der måske kun tale om en fordobling eller en tredobling hos PFA og Danica.
Jørgen Svendsen peger på, at Velliv under den tidligere topchef Steen Michael Erichsen var meget orienteret mod at hente nye kunder.
”Det er Velliv, som har måttet gå mere drastisk til værks. De andre har den styrke, at de kan arbejde langsommere med at hæve priserne. En spiller som Danica har også den styrke, at man var jo ikke var ude at dumpe priserne, derfor ligger deres gennemsnitlige pris også lidt højere.”
Danica selv har ikke andre kommentarer til udviklingen end ”vi lever op til den nye SUL-bekendtgørelse,” lyder meldingen fra pressechef Nikolaj Johnsen.
PFA: Vi dumper ikke priserne
Hos PFA afviser man at dumpe priserne i de mange mæglermandater og udbudsrunder, der kører nu.
”Vi ser, at SUL-priserne i markedet er gået op, og for PFA’s vedkommende balancerer vi priserne. Vores oplevelse er, at vi på forsikringspakken ofte ligger i den dyre ende, men at vi er konkurrencedygtige på den samlede pakke. Det er ofte vores lavere pris på kapitalforvaltning, som gør det,” siger koncerndirektør og cfo i PFA Anders Damgaard.
PFA offentliggjorde ifm. halvårsregnskabet, at det underliggende driftsresultat på SUL fortsat er negativt med 600 millioner kroner for halvåret. Er det tilfredsstillende, at man endnu ikke har bragt balance i området?
”Selvfølgelig er det ikke tilfredsstillende, vi har dog set en forbedring på 340 millioner kroner i forhold til samme periode sidste år, og vi ser fortsat ind i forbedringer. Underskuddet kommer fra gamle kontrakter fra før SUL-bekendtgørelsen, og efterhånden som disse aftaler løber ud og bliver genforhandlet, kommer vi i balance. Vi forventer at være helt i balance i 2025.”
PFA skriver også i halvårsregnskabet, at der er trådt en regnskabsbekendtgørelse i kraft, som medfører, at fortjenstmargen i liv til markedsrente ikke længere må måles sammen med hensættelser til forventede tab af erhvervsevne og kritisk sygdom og kritisk sygdom-dækninger i PFA Plus. Dermed begrunder PFA primoregulering i fortjenstmargen i markedsrente med ca. 1,9 milliarder kroner. Det betyder, at egenkapitalen er reduceret med 300 millioner kroner og kundekapital reduceret med 1,6 milliarder kroner ifølge ændringen. Kilder tolker dette, som om PFA lader kundekapitalen betale for SUL-underskud. Men det afviser Anders Damgaard:
”Hvis vi dykker ned i de 1,6 milliarder kroner, som kundekapitalen er reduceret med, så er det hensættelser til tab på gamle forsikringsordninger. I praksis kommer kundekapitalen ikke til at betale noget, fordi det udlignes af, at vi tilsvarende for kundegruppen har overskud på kapitalforvaltningen. Så forsikringsdelen er kun den ene side af regnskabet, men det er udtryk for, at nogle kunder tidligere har fået store rabatter på forsikringsdelen, som isoleret set var underskudsgivende.”
Kilder peger på, at man ved at lade kundekapitalen betale lader gamle kunder betale for udgiften til at lande nye kunder med kunstigt lave priser. Hvad er jeres kommentar til det?
”Det er ikke korrekt. Den samlede lønsomhed på disse kunder er positiv, selv om der isoleret set er hensat til tab på forsikringsdelen. Det kan sammenlignes med, at man køber en pakkerejse til Kreta, hvor rejsebureauet tjener på hotellet i stedet for på flybilletten, og her er flybilletten så at sammenligne med forsikringsdelen.”
Er der ikke en risiko for, at Finanstilsynet vil kalde det en ulovlig omfordeling?
”Nej, det mener jeg ikke. Tilbage i 2014 havde vi en afgørelse fra en ankenævnssag, der førte til, at vi sammen med Finanstilsynet aftalte en særregulering for PFA om, hvordan rabatter skal håndteres, så vi sikrer, at omfordeling ikke finder sted. Det lever vi selvfølgelig op til og rapporterer om kvartalsvis,” siger Anders Damgaard.
Læs mere
Pensionsselskaber fanget i inflationsfælde. Risikerer nedskrivninger
Pensionsbranchen straffes for eksponering mod alternativer og grøn energi
Enorme udsving i pensionsafkast. Velliv justerer retning
Kan pensionsdirektørernes lønpakker tåle dagens lys?
Torben Möger forlader PensionDanmark med en helt ekstraordinær gylden faldskærm
Storinvestor i brandudsalg af Alm. Brand
Omstridt fond skifter spor i jagten på jackpot
Nedturen fortsætter for milliardforvaltere
Kapitalfond lurer på frasalg af dansk it-komet
ATP og Mærsk-ejer bag kontroversiel redningsmanøvre
ådan klarer de uafhængige rådgivere sig i svært M&A-marked
Sky kapitalfond jagter nyt milliardsalg
Kapitalfond genopliver salgsplaner med it-gigant
Store investorers børsnoterede brintselskab på pengejagt