Ken Villum Klausen

Ugens Insider

Brud med Nykredit venter Lunar Way før banklancering

Fintechselskabet Lunar Way har ændret navn til Lunar og er i fuld gang med forberedelserne til lanceringen af egen bank i januar 2020. Men vejen dertil har været lang og sej, og forude venter endnu en stor forhindring, før Nordens nyeste bank er i mål.

Om få måneder føjer Danmark endnu en bank til landkortet. En fintechvirksomhed med egen banklicens, indlånskonti til kunderne og alt, hvad der ellers hører til – og på sigt måske endda med salg af realkreditlån.

Men før Lunar-drømmen bliver til virkelighed for stifter og it-iværksætter Ken Villum Klausen, venter et sidste afgørende opgør med partnerbanken Nykredit. De mere end 100.000 Lunar-kunders indlånskonti ligger nemlig alle hos Nykredit i dag, fordi Lunar først for nylig har fået sin banklicens, og hvis transformationen skal lykkes, kræver det, at kunderne siger ja til at få deres indlån flyttet over til Lunar.

I praksis betyder det, at kunderne i forbindelse med lanceringen af Lunars nye bank får valget mellem enten at gå videre med et nyt kort og en ny app hos Lunar eller at blive hos Nykredit. Hvis kunden vælger det sidste, vil kontoen blive i Nykredit, og adgangen til Lunars app vil blive lukket efter nogle dage.

”Kunderne får valget, og hverken vi eller Nykredit kan tvinge dem til noget som helst. Så vi giver dem valget i appen og spørger, om de vil med videre,” siger Ken Villum Klausen og fortsætter:

”Men jeg forventer, at de fleste går med videre.”

Koncept kræver volumen

Forretningsmodellen i Lunar adskiller sig på flere områder væsentligt fra andre banker. Visionen for bankens app er at lave en finansiel super-app, der samler alle de essentielle transaktionsbaserede services for brugerne ét sted. Det gælder ikke blot traditionelle bankprodukter, men også services inden for livsstil og andet forbrug – og også produkter fra de øvrige banker og andre konkurrenter.

For at det kan løbe rundt, kræver det dog volumen, og selv om 100.000 kunder på 4 år er lidt af en milepæl, skal der mere volumen til.

”Det er de små og helt transparente gebyrer, vi tjener penge på i dag, så vores indtjening per kunde er lille. Det bliver til lidt mere, når vi får vores egne produkter på hylderne, og når der kommer forskellige premiumvarianter at vælge imellem, men i sidste ende kommer vi ikke uden om, at det er et spørgsmål om skalering. Vi skal over 200.000 kunder, før det begynder at ligne noget. Ellers kan vi ikke regne den hjem,” siger Ken Villum Klausen.

Det er derfor centralt for bankens fremtid, at kunderne viser tillid til banken efter bruddet med Nykredit. Men selv om Lunar i dag blot er et finansielt supermarked for de andre bankers produkter, ligger stifteren ikke vågen om natten ved tanken om bruddet med Nykredit.

”Som kunde har du en oplevelse af det brand, du interagerer med, og sådan tror jeg også, det er hos os. Folk har et tillidsforhold til os, vores kort og vores app,” siger Ken Villum Klausen.

Partnerskabet med Nykredit fortsætter da også, efter at indlånskontiene er flyttet over til Lunar, blot i en anden form. Ligesom Lunars partnerskaber med de øvrige produktudbydere vil Nykredits produkter også fremover være med i sortimentet, og Ken Villum Klausen ser store muligheder i samarbejdet, når man kigger lidt længere frem i tiden.

”Nykredit er jo stor og stærk på realkredit, så der er rigtig mange spændende ting at hente der. Vi har et rigtig stærkt forhold til Nykredit med masser af muligheder,” siger han.

Efterslæb på basale ydelser

På den korte bane gælder det dog for Nykredit om at få kunderne over på Nykredits egen platform og derudover at udvikle og implementere de basale ydelser, som de øvrige banker i Norden tilbyder. Selv om Lunar har fået en banklicens, har virksomheden nemlig stadig et efterslæb, der betyder, at en række ydelser skal bygges op fra bunden, fordi man fremover ikke vil køre oven på de andres infrastruktur længere.

Det gælder blandt andet flere finansielle produkter, forsikringsprodukter, premiumabonnementer, metalkort, betalingsmetoder fra andre udbydere og meget mere.

”Og det er jo bare grundlaget for at komme dertil, hvor vi skal være,” siger Ken Villum Klausen, der forventer, at det vil tage 6 til12 måneder at rulle basisydelserne ud, migrere kunderne over i Lunars nye bank og rulle den fulde forretning ud i de andre nordiske lande.

”Men derfra er det et spørgsmål om at skalere forretningen. Så 5 år ude regner vi med at være en af de større banker i Norden. Men vi vil være markant anderledes end de andre, idet vi er bygget mobilt og derfor ikke har noget filialnetværk, og til den tid måske ikke engang en netbank. Det vil tiden vise,” siger han.

Målet er at blive en nordisk storbank inden for en meget overskuelig årrække, og hvis kundetilgangen ellers fortsætter i den nuværende takt, virker det sandsynligt. I dag bliver en stor del af de nye kunder ganske vist afvist, fordi infrastrukturen ikke kan håndtere det, men når den nye bank er etableret i det nye år, skulle andelen af afvisninger gerne aftage markant.

”Når nu vi selv bliver en bank, forventer vi at kunne gøre det lidt bedre, og hvis det så kun er halvdelen, der bliver afvist, så begynder det virkelig at rykke. Hvis tallene ellers fortsætter, så tror jeg, vi bliver en nordisk storbank i løbet af 3-4 år,” siger Ken Villum Klausen.

Nyt koncept, nye ydelser

Det kan blandt andet lade sig gøre, fortæller Ken Villum Klausen, fordi Lunar – i modsætning til alle andre banker – ikke har noget imod at være kundens bank nummer to. De nordiske kunder er nemlig notorisk på den ene side usædvanlig loyale og samtidig notorisk kritiske, og ved at tilbyde kunderne muligheden for at oprette sig med en ekstra konto hos Lunar er grundstenen lagt for at snuppe en større del af kundeforholdet senere.

”Hvis du er kunde i bank A, er det en svær proces at skifte til bank B, og det er en fordel for os. For her kan du sagtens prøve os af, før du beslutter dig for at skifte, og hvis det lykkes os at blive bank 2, er det også fint for os,” siger han.

Indtægterne forventes at komme fra mikrotransaktioner, men når bankens egne produkter rammer hylderne i det nye år, kan overskudsmarginen løftes noget. Samtidig ser Ken Villum Klausen stort potentiale i andre indtægtskilder fra samarbejdspartnere uden for finanssektoren.

Konceptet fungerer ikke, hvis Lunar blot er en lækker app og et smart kort, men i øvrigt ligner de andre banker. Banken er nødt til at tænke nyt og skille sig meget mere ud, og for at tænke anderledes på folks forbrug og penge i almindelighed skal selve transaktionen også tænkes bredere, forklarer Ken Villum Klausen.

”Der er en masse andre services, der er en del af dine daglige transaktioner. Når du tanker benzin, når du får loyalitetspoint, eller når du køber kosmetik eller kaffe. Hvis man tænker partnerskaber og transaktioner bredere, åbner det for et hav af nye forretningsmodeller,” siger han.

LÆS OGSÅ

Spar en formue på at leje en bankboks

Danske banker i farlig linedans med Apple

Af med hovedet-strategi efterlader Danske Bank i ledelseskrise

Vogelzang trækker tunge konsulenter ind til spareøvelse, hvor meget tør Danske Bank skære?

Speget nordisk spil om Nets bliver hjørnesten i global betalingskrig

Nets slået på hjemmebane som leverandør af fremtidens betalingsplatform

Er Nets’ nye offensiv mere end varm luft?

Nyt våben skal redde dankortet

Dansk betalingskrig mellem Nets og VISA bryder ud i lys lue