Det er ikke spor sjovt at ligge i den tunge ende med både høje priser og svage afkast i pensionsbranchen. Erfaringen viser nemlig, at forretningssultne mæglere hurtigt er i stand til at køre udbud, som sender kunderne over i et andet og mere konkurrencedygtigt selskab.
Det har AP Pension oplevet på egen krop i nogen tid, da man har haft yderst svært ved at vinde udbud. Den samme situation stod Danica i, da man for 3-4 år siden gennemførte en række prisstigninger, som fik kunderne til at fosse ud af butikken.
Nu er det PFA, som med rette kan frygte at ende i den kattepine, som er ekstra ubehagelig for selskabet, fordi en storkunde typisk forlader kunder med allerede konstaterede (dyre) skader på tab af erhvervsevne i det afgivende selskab. Så tab af en stor pensionskunde betyder typisk både fortsatte forsikringstab såvel som tabte indtægter på investeringsdelen.
Det er i det lys, at man skal se PFA’s prisstigninger på syge- og ulykkesforsikringer (SUL). For den officielle melding fra selskabet er, at man i gennemsnit hæver priserne med 20 pct. Det skal tages bogstaveligt med “i gennemsnit”, for PFA går nu efter nogen forberedelsestid over til en mere individuel prissætning på forsikringsområdet. Så nogle får højere prisstigninger, mens andre får lavere. Omvendt lyder meldingen entydigt fra branchekilder, at det slet ikke er nok. PFA har brug for at hæve priserne med op til 60 pct. for at få balance i regnskabet.
Udviklingen med en mere individuel vurdering af hver kunde hos PFA baseret på den enkelte kundes skadesforløb betyder nemlig også, at PFA hurtigere kan agere – og det ventes derfor, at PFA efter hvert år vil vurdere en kundes prissætning og justere den. Det er lidt af et opgør med branchens praksis med at tilbyde kunderne faste priser i tre eller måske helt op til fem år, hvoraf især sidstnævnte er kontroversiel.
Den primære grund til, at PFA trækker pinen ud og måske bliver nødt til at gennemføre flere prisstigninger allerede næste år, er, at man står så svagt på afkastsiden, at kunderne med rette vil spørge sig selv: Hvad laver jeg i dette selskab, der hæver priserne, de har jo ikke formået at forvalte mine penge godt nok? Og ret beset betyder afkast blandt de bedste i branchen i flere år i træk meget mere for kunderne end prisforhøjelser på forsikringer på 1.000-2.000 kr. om året.
Velliv tager en kold tyrker
Netop overvejelserne om at hæve priserne i etaper har også været på tapetet hos Velliv, der som beskrevet i InsideBusiness valgte at hæve priserne med 20-50 pct. og i nogle tilfælde mere. Det skal ses, i lyset af at Velliv har gjort det virkelig godt med decideret kundehugst i et par år – man har endda været ved at nærme sig Danica på størrelse. Nu har man brug for at konsolidere sig, og der har også været lige lovlig meget snak om en svag kapitalstyrke i Velliv.
AP Pension var tidligere ude end konkurrenterne med prisstigninger i denne runde, hvilket som nævnt har kostet kunder. Nu forventer markedet, at AP Pension hæver priserne efter samme devise som Velliv: Det er bedre at få det overstået end at trække smerten ud. Eftersom AP Pension har bundsolide afkast og sender en del af overskuddet tilbage til kunderne, er det nok også den helt rigtige analyse.
Selv oplyser AP Pension, at man nu står over for, at priserne på de mindre virksomheder skal hæves med 20 til 60 pct. Det skal ses, i lyset af at AP Pension har haft genforhandlinger om priserne med i alt 46 store virksomhedskunder. Heraf har de 43 accepteret de nye priser, 2 er stadig under forhandling, mens man har mistet én storkunde, Danish Crown, der som bekendt gik til Danica.
Det er også værd at nævne de nyere aktører på det kommercielle pensionsmarked, f.eks. Euro Accident og Sampension. De skal nok få mere vind i sejlene nu, hvor forsikringspriserne ikke længere må subsidieres af høje investeringsomkostninger, det er i hvert fald hensigten med Finanstilsynets nye regulering.
Hold øje med Danica
Tilbage står så Danica Pension. Og herfra er der ikke meldt noget officielt ud, bortset fra at der nok kommer noget før eller siden. Men der er flere gode grunde til at holde et vågent øje med Danicas position på markedet. Det skyldes, at selskabet faktisk står stærkt lige nu.
For det første har man faktisk været ret god til at løse branchens største udfordring, at få stressramte og psykisk syge medarbejdere tilbage på arbejdsmarkedet. Uofficielt er man sådan set brancheleder i denne åbenbart uhyre svære disciplin. For det andet ligger Danica pænt i afkaststatistikken – og så har Danica faktisk et glimrende aktiehandelssetup, hvor en investeringslysten pensionsopsparer selv kan købe og handle enkeltaktier; det er der ikke mange af de traditionelle pensionsselskaber, der har.
For det tredje har Danica faktisk de mest innovative produkter lige nu. F.eks. står man ret stærkt med setuppet, hvor man kan få fat i læger, speciallæger, psykologer og diætister som kunde i Danica. Det har efterhånden nået et omfang, som kunderne ser en reel værdi i, ligesom Danica muligvis kan fange nogle af de tabsgivende forsikringskunder i opløbet, hvilket kan vise sig at være det allervigtigste.
For det fjerde er det værd at lægge mærke til Danske Banks markedsposition lige nu. Banken har fået klø på markedspladsen så længe, at koncernen under den nye topchef, Carsten Egeriis, har et opsparet behov for på kort sigt at få succes på markedspladsen. Banken har simpelthen brug for at komme ud af sin defensive markedsposition. Derfor ser vi også, at banken træder på speederen på alle de produkter, hvor man har en konkurrencemæssig styrke.
Danske Bank må og skal i offensiven
Det sker med de grønne lån som beskrevet i InsideBusiness for nylig, men det kommer også til at ske på realkreditprodukter, hvilket allerede er bebudet. I den kontekst kan man vælge at se Danica som en mulig succesforretning for banken – og her skal vi selvfølgelig ikke glemme, at Danica som vækstcase vil være nemmere at sælge videre, hvis eller når det igen bliver aktuelt for Danske Bank, der jo lige har solgt Danica i Norge.
Der er altså næppe tvivl om, at meldingen fra Danske Bank til Danica er: Speederen i bund. I behøver sådan set ikke at tjene mere, end I gør i dag, ikke mindst fordi Danica faktisk hævede priserne på SUL i 2014, 2016 og i 2017-2018, hvoraf sidstnævnte var smertefuldt med tab af kunder i stort omfang.
Så man kan argumentere for, at Danica nok vil komme med en mindre prisstigning for at undgå bøvl med Finanstilsynet, men så kan man måske samtidig bruge nogle af de penge på kickback på investeringssiden til de bedste kunder.
Læs mere
Gamechanger på pensionsmarkedet: Velliv hæver priserne markant
Pensionsgigant hæver priserne og ændrer på udskældte forsikringer
Ny bølge af topchefudskiftninger nærmer sig i pensionsbranchen
Kan pensions- og forsikringsbranchen leve op til egen høje moral?
Forsikring & Pension tager opgør med interne stridigheder med stor ændring
PFA-topchef advarer mod nye spillere på pensionsmarkedet
Hårdt udskilningsløb i forsikringsbranchen: Grønne biler er kamppladsen
Se vindere og tabere i pensionsbranchen under nyt regime
Forsikringsselskaber tørner sammen med pensionsbranche i ophedet SUL-debat
Pensionsudfordrer gafler storkundeaftaler fra pensionsgiganter på kritisk tidspunkt
Afsløring: Finanstilsynet angriber offensive pensionsselskaber
