;
2.2 PwC bruger en kreativ fortolkning af de internationale regnskabsstandarder, når revisionskæmpen selv skal aflægge regnskab. På billedet ses PwC's kontor i Holland. PR-foto

Inside story

Konsulenthuse dropper rabatter og hæver priserne på hedt marked

Det er blevet dyrere at være kunde hos landets konsulenthuse, hvor priserne har været stigende det seneste års tid. Husene er især blevet nærige med at give rabatter, mens også den massive kamp om de dygtigste konsulenter presser priserne op. Det bemærkes af flere kapitalfonde, der er storkunder hos konsulenthusene.

Konsulenthusene løber stærkere end nogensinde. Og mens det på den ene side har skabt alvorlige udfordringer på medarbejdersiden, har det på den anden side åbnet banen for stigende priser.

Flere konsulenthuse og kunder beretter om en tendens til stigende priser, som har taget til det seneste halvandet års tid. Prisstigningerne er ikke voldsomme, men kommer efter en årrække, hvor priserne har været mere eller mindre stabile.

Udviklingen står i skarp kontrast til det chok, der ramte konsulentbranchen i 2020, hvor først statens konsulentstop og siden pandemien lagde låg på ordrerne og kastede flere konsulenthuse ud i fyringsrunder og kollektive lønnedgange.

Men det økonomiske opsving under pandemien har udløst et sandt efterspørgselsboom hos konsulenthusene. Især M&A-markedet har været glohedt længe, mens supertrends som digitalisering og bæredygtighed tager til og kræver akut opmærksomhed fra erhvervslivet, som søger hjælp hos konsulenthusene.

Efterspørgslen efter konsulenter er dog så intens, at branchen nærmest ikke kan følge med. Det har ikke overraskende skabt en indædt kamp om de dygtigste hoveder, som også presser lønningerne i vejet.

Tilsammen har det skabt en situation, hvor priserne er opadgående.

”Der er prisstigninger mange steder i samfundet i øjeblikket, og det gælder også vores branche, hvor der er en generelt stigende tendens. Det har der været i halvandet år. Det er ikke voldsomt, men priserne går op – ikke ned,” siger Michael Eriksen, direktør for advisory i PwC.

”Det er ikke sådan, at vi bare skruer op for priserne. Vi er langsigtede og til for at servicere vores kunder, men vores værdi skal selvfølgelig give den rette betaling,” tilføjer PwC-direktøren.

Nærige med rabatter

Det er især de udbredte rabatter, der sløjfes.

Rabatterne er et greb, som konsulenthusene tager i brug for at blive konkurrencedygtige på prisen på en opgave. Men det kan også være en måde for et konsulenthus at sikre sig en opgave, som huset vurderer som særlig strategisk vigtig.

Rabatter har især været benyttet i perioder, hvor konsulenthusene har haft ledige hænder. På den måde har rabatterne været en måde at sælge sin overkapacitet på. Men den massive efterspørgsel på konsulenthusenes ydelser har fået mange rådgivere til at blive langt mere nærige med at give kunderne rabat. Det er indirekte med til at hæve priserne.

”Vi har ikke haft tendens til at give store rabatter. Men vi har observeret, at det har været et fænomen i markedet, og vi ser mindre af det nu, hvor der nok er mindre overskudskapacitet.” siger Jesper Kjerside, der er partner i Oliver Wyman, og som tidligere har været partner i Qvartz.

Hos PwC handler det især om at udnytte sine ressourcer bedst muligt i et marked, der lige nu synes umætteligt på konsulentydelser.

”Vi er mere generelt opmærksomme på, at vi sender vores ressourcer derhen, hvor vi får mest mulig lønsomhed ud af det, selvfølgelig under hensyntagen til at vi servicerer alle vores kunder. Men når du har knaphed på ressourcer, som alle har, er du nødt til at tænke over, hvor du får mest valuta for pengene, og det gør alt andet lige, at priserne er opadgående,” siger Michael Eriksen.

Hos Oliver Wyman oplever Jesper Kjerside, at kunderne efterhånden har vænnet sig til, at rabatterne lige nu er lagt på is.

”Vi har fra tid til anden fået spørgsmål fra kunder, om vi giver rabatter. Men de spørgsmål får vi sjældnere og sjældnere,” siger Jesper Kjerside.

Qvartz-handel har givet priser nøk op

Flere af landets største kapitalfonde fortæller samstemmende, at de generelt oplever, at det er blevet dyrere at være kunde hos konsulenthusene.

Fondene er flittige kunder hos især strategikonsulenterne til eksempelvis kommercielle due diligence-opgaver i forbindelse med virksomhedshandler.

Ingen af fondene ønsker at udtale sig til citat, men flere fortæller, at det generelt ”er blevet dyrere hele vejen rundt”. Flere fonde vurderer samtidig, at en del af de stigende priser kan spores tilbage til Bains opkøb af Qvartz.

Forud for Bains overtagelse havde Qvartz på dygtig vis formået at tage konkurrencen op med de såkaldte tier 1- managementkonsulenthuse McKinsey, Boston Consulting Group, Kearney og Bain & Company. Det kunne Qvartz blandt andet gøre ved at tilbyde en lavere pris, hvilket faldt i god jord hos flere fonde.

Men efter Bains opkøb har Qvartz hævet priserne til Bain-niveau. Derfor må mange fonde, der ønsker et prisbilligere alternativ til de store amerikanske strategihuse, kigge mod andre konsulenthuse.

Hos flere fonde er opfattelsen dog, at ingen af de lokale konsulenthuse endnu for alvor har formået at sætte sig på Qvartz tidligere position, selv om eksempelvis Implement har gjort sit for at profilere sig som den sidste selvstændige spiller på det danske marked.

Læs mere

Konsulentkæmpe vil kapre større andel af grønt rådgivermarked

Amerikansk konsulentkæmpe køber op i Danmark

Amerikansk konsulenthus vil fordoble dansk kontor

Her er landets førende konsulenthuse

Deloitte melder klar til opkøb i jagt på superspecialister

PwC snupper profil hos konsulenthus til prestigeområde

Konsulenthuse opgiver jagt på medarbejdere i ophedet marked

Se konsulenthusene, de unge helst vil arbejde for. Bain tager kvantespring – Valcon glider ud

Konsulentkæmpe river vægge ned i Norden i jagt på talenter og vækst

Konsulenthus på opkøbsjagt

Konsulenthuse i hård kamp om it-rådgivere