;
McKinsey har tabt 20 procent af omsætningen og lægger sig dermed i bunden af konsulentbranchen, når man måler på vækst. Vinderen er Implement, der i adskillige har præsteret tocifrede vækstrater og dermed snart har fordoblet omsætningen.

Inside story

Mød erhvervslivets skarpeste rådgivere. McKinsey i offensiven

For et stort millionbeløb lægger konsulenthusene en strategi og hjælper selskaberne med at eksekvere den. Men hvordan går det med konsulenthusenes egen forretning? Vi ser på, hvilke konsulenthuse der er bedst – og dårligst – til at sælge ydelser i en tid, hvor erhvervslivet skriger på rådgivning.

Markedet for rådgivning på topniveau buldrer af sted. Disruption, analytics og højkonjunktur har fået efterspørgslen på konsulentydelser til at eksplodere, og det får pengene til at regne ned over de konsulenthuse, der formår at gribe muligheden. Hos Bain, Qvartz og Implement er væksten tocifret, og de gode tider bruges på at udvide forretningen. Hos andre står det stille, mens enkelte huse, heriblandt McKinsey, træder baglæns.

InsideBusiness rusker i denne uge op i konsulentbranchen og stiller skarpt på præstationerne i den normalt lukkede verden af selskaber, der lever af at rådgive andre, heriblandt rådgivere som McKinsey, Bain, Boston Consulting Group (BCG), PA Consulting, Rambøll, Qvartz, Implement og Valcon. De konkurrerer indbyrdes om de samme kunder, og ligesom for de virksomheder, de rådgiver, er det en konkurrence om at gribe de nye muligheder hurtigt og sætte sig tungt på de eksisterende.

”I den ene ende er der folk, der bruger relativt meget krudt på at sælge ’arme og ben’. I den anden ende er der folk, der søger internationale løsninger, hvor klienterne stiller krav til, at man rent faktisk kommer med noget nyt til dem. I vores forretning er næsten halvdelen af det, vi laver i dag, metoder og fagområder, som vi ikke havde på hylden for fem år siden. Men vi er sat i verden for at hjælpe vores klienter, og derfor skal vi selvfølgelig ikke opfinde den dybe tallerken. Vi kommer med løsninger, som er prøvet, eller som i hvert fald forsøgt prøvet, med de learnings, der nu var fra det,” siger Kim Baroudy, der er seniorpartner og administrerende direktør i den danske del af McKinsey & Company.

Med en global omsætning på 7,6 milliarder dollar er McKinsey verdens største konsulenthus, når man ser bort fra de fire store revisionshuse PWC, Deloitte, EY og KPMG. Huset figurerer også årligt på listen over verdens mest værdifulde brands, men herhjemme er den prominente rådgiver en af de få, der ikke oplever fremgang. Målt på omsætningsvækst ligger McKinsey sammen med danske Valcon i den tunge ende af skalaen.

Toplinjen falder hos McKinsey med hele 24 procent, mens Valcon, der har haft et historisk dårligt år, formår at begrænse skaden til et tab på knap 3 procent af omsætningen. De resterende fem store rene konsulenthuse formår at holde væksten positiv med den danske del af Bain & Company, Implement og PA Consulting i front. Sidstnævnte med en vækst på over 20 procent.

McKinsey skifter jagtsti – går efter mindre virksomheder

Verdens mest prestigiøse konsulentfirma, McKinsey, bløder i Danmark. Omsætningen er faldet med 20 procent sidste år, fortjenesten med 40 procent, og ifølge Kim Baroudy, der er chef for den danske del af McKinsey, ser det ud til at 2017 ligger på niveau med året før.

Nu melder den internationale konsulentgigant, at den er klar til at udvide sin kundepalet til også at inkludere mindre virksomheder, som er førende inden for deres felt. Ændringen er et stort brud med traditionen i McKinsey, der er kendt for at være eksklusiv og koncentrere sig om de største virksomheder og projekter.

”Vi servicerer ikke bare de største mere. Vi servicerer også de bedste og førende inden for deres industri, heriblandt også mindre virksomheder. Det er en ny ting, vi er begyndt på, fordi vi gerne vil servicere de bedste og ikke kun de største,” siger Kim Baroudy.

Han afviser, at det har noget med økonomien i McKinseys danske forretning at gøre. Faktisk har det aldrig gået bedre for McKinsey, mener han.

”Det går godt. Det har aldrig gået bedre for McKinsey, hverken globalt eller i Danmark. Og det mener jeg,” siger Baroudy og fortsætter:

”Vi servicerer globale selskaber i og uden for Danmark. Hvis et dansk selskab eksempelvis udfører et projekt i Kina, er der nogle meget klare regler for, hvordan man skal opgøre sådan et projekt. Vi følger selvfølgelig regnskabsloven herhjemme, men den måde, vi måler vores egen succes og aktivitet på, er, hvordan vi udvikler os over en fem- eller tiårig periode. Der føler vi os relativt godt tilfredse med vores udvikling.”

Hvad er dine forventninger til regnskabet for 2017?

”Mit bedste estimat er, at det ligger på niveau med det seneste. Men som sagt følger vi andre ting og går ikke så meget op i regnskabet. Vi har mere travlt nu, end vi nogensinde har haft før,” siger Baroudy.

McKinsey-chefen ønsker ikke at give indsigt i de tal, selskabet bruger til at måle sig på, herunder hvordan det går med at kapre nye klienter og fastholde eksisterende.

Kan man kvantificere den succes? Hvor stor en andel af de største 20 virksomheder i Danmark har I som kunder?

”Det er en relativt høj andel. Så kan du selv spekulere. Men det er et meget højt tal.”

PA genvinder det tabte

InsideBusiness har forsøgt at få en kommentar fra det London-baserede konsulenthus PA Consulting, men selskabet er ikke vendt tilbage på vores henvendelse. I den seneste årsrapport kalder ledelsen dog resultatet ”meget positivt”, og selskabet tordner da også frem i Danmark med en vækst i bruttofortjenesten på 20 procent i seneste regnskab. Det skal dog ses i lyset af et tab på 23 procent året før – samme år, som konsulenthuset blev opkøbt af kapitalfonden Carlyle-group. Målt over en årrække har den danske del af PA Consulting således stort set ikke rykket sig ud af stedet.

Tager man de lange briller på, er der derfor ingen tvivl om, at det danske konsulenthus Implement har suverænt mest medvind på markedet. Med tocifrede vækstrater fire år i træk er omsætningen snart fordoblet, og alene i det seneste år er omsætningen vokset med 18 procent til 922 millioner kroner. Det gør også Implement til landets absolut største rene konsulenthus, skarpt efterfulgt af konkurrenten McKinsey med en omsætning på 775 millioner kroner.

Som vi tidligere har beskrevet i InsideBusiness, har de danske konsulenthuse Qvartz og Valcon i de senere år fokuseret på udlandsekspansion, mens Implement har valgt at dedikere sig mere til den danske forretning og tage ekspansionen i et roligt tempo.

Som navnet antyder, fokuserer Implement på at eksekvere strategier hos kunderne, og det har konsulenthuset dygtigt formået at tjene penge på, selv om ydelserne ligger i en helt anden prisklasse end eksempelvis de internationale strategiplaner, som McKinsey og Bain lever af at sælge. Hos McKinsey omsætter de ansatte i gennemsnit for 5 millioner kroner hver, mens Implement omsætter for 1,6 millioner kroner per medarbejder.

”De danske kunder er vores kerne, det er vi fuldt ud bevidste om og meget ydmyge over for. Men der er også generelt et træk efter sådan nogle som os – både herhjemme og ude i verden,” siger Niels Ahrengot, der er managing partner i Implement.

På kerneforretningen effektivisering og operations slås Implement imidlertid om de samme kunder som McKinsey, BCG, og Valcon, mens det på den kommercielle og strategiske agenda også er i konkurrence mod Qvartz.

Ser man på konsulentydelser inden for videreudvikling og innovation, er konkurrencesituationen mere spredt, og her finder man både de største danske og internationale managementkonsulenthuse samt en masse specialiserede huse, heriblandt Accenture, der sidder tungt på teknologidelen.

Bain tjener stort på top-20

Hos konsulenthuset Bain & Company Denmark har man valgt ikke at oplyse selskabets omsætningstal, men det seneste regnskab for 2016 viser en bruttofortjeneste på 82 millioner kroner. Det er en forøgelse på 12 procent i forhold til året før, og målt på det parameter er Bain blandt de hurtigst voksende konsulenthuse.

Seniorpartner og administrerende direktør i Bain & Company Denmark Niels Peder Nielsen er da også tilfreds med resultatet, som ligger i tråd med koncernens generelle momentum internationalt.

”Ser du på 2017, så har vi lavet et antal forskellige strategier på både koncernniveau og divisionsniveau, turnaroundaktiviteter, hvor der har været behov for det, og så laver vi altid meget M&A. Så det har været opgaver, som typisk har topledelsens bevågenhed, og det er vi meget tilfredse med,” siger han.

Bain, der i Danmark har adresse i Industriens Hus i København, fokuserer i sin forretning på de 20 største danske virksomheder samt de hovedrige kapitalforvaltere. Sidstnævnte udgør rygraden af den danske forretning.

Godt en tredjedel af aktiviteterne i Bain & Company Denmark kommer fra M&A, mens en anden tredjedel kommer fra strategirådgivning. Den resterende del af forretningen er centreret om konsulentbranchens ’bread and butter’ såsom omkostningsreduktioner og performanceforbedringer for klienterne.

”Vi har defineret vores strategi relativt snævert. Vi fokuserer på et fåtal store virksomheder og et fåtal store kapitalfonde. Det fokus har vi valgt, fordi vi mener, vi dermed bedst kan opretholde en aktivitet og dermed resultater over tid samt et prispunkt, der er fornuftigt.”

Hos det største internationale konsulenthus, McKinsey og Company, er der ikke meget at glæde sig over, når man ser på regnskabstallene. Men Kim Baroudy trækker på skuldrene ad det dårlige resultat i Danmark og tilskriver det kombinationen af koncernens fokus på kundetilfredshed og en god portion regnskabsteknik.

”Vi måler vores succes på impact hos vores klienter. Det betyder også, at vi på ingen måde måler vores egen succes på hverken væksten eller resultatet. Hverken lokalt eller på den korte bane. Vi fokuserer på den lange bane, og vi måler på, om vi bidrager – i al ydmyghed – til vores kunders succes,” siger han.

I en tid, hvor virksomheder, stat og kommune strør om sig med penge til konsulentydelser, bør det være nemt at skabe omsætning. Men der er stor forskel på konsulenthusenes performance.

Kilde: Selskabernes seneste regnskaber.
* Oplyser ikke særskilt regnskab for den danske del af forretningen
** Oplyser ikke tal for omsætning