;
Marlene Nørgaard Carolus har tidligere været global chef forprivate banking i Danske Bank, og på onsdag annonceres hendes nye job. Hun sadler i den grad ned, men bliver i finansbranchen, hvor hun fremover vil arbejde fo, at bankunderne i Danmark for de "bedt mulige vilkår i banken". Jeg må ikke oplyse, hvad hun skal før onsdag kl. 10

Bank/Realkredit

Førende bankportal i storsats på velhavere

Landets største bankportal intensiverer nu konkurrencen om de lukrative private banking-kunder. Nu gør direktøren klar til at åbne tjenesten for kapitalforvaltere og indeksfonde.

Mybanker blev skabt for at hjælpe helt almindelige danskere med at navigere i bankjunglen. Få havde nok forventet, at selvsamme sammenligningstjeneste, der er baseret på listepriser, også ville appellere til nogle af de mest velstående borgere i landet. Men takket være en overraskende og temmelig tilfældig opdagelse sætter bankportalen nu for alvor fokus på det ekstremt lukrative private banking-segment.

Mybankers koncept er at sætte bankkundernes engagement i udbud. Og det er ifølge portalens administerende direktør, Marlene Nørgaard Carolus, et hastigt voksende forretningsområde for Mybanker, som først for nylig har sat fokus på det lukrative velhaversegment.

Ifølge direktøren er der hver måned omkring 200 velhavende danskere, der benytter Mybankers skift bank-løsning, og de store private banking-afdelinger under blandt andre Nordea, Nykredit, Sydbank og Ringkjøbing Landbobank har allerede skrevet sig op. For tiden er det både antallet af brugere, størrelsen på deres formuer og indtjeningen for Mybanker, der er i vækst.

”Det, vi har kunnet se igennem 2019, er, at gennemsnitsstørrelsen på vores private banking-kunder er gået fra 2,1 million kroner til 5,8 millioner kroner i reel investerbar formue. Lige nu, mens vi taler, har vi 90 kunder i udbud, som er i gang med at tage dialogen med potentielle nye banker rundtomkring,” siger Marlene Nørgaard og fortsætter:

”Jeg tror, at 15 procent af de udbud, vi vil have på månedsbasis, vil være fra private banking-segmentet. Så hvis 4.000-5.000 månedlige brugere løber igennem vores kanaler, vil 600-700 af dem potentielt være private banking-kunder,”

Sagen kort

Mybanker indleder en stor offensiv på private banking-markedet. 200 velhavere hver måned bruger tjenesten, og forventningen er, at det tal vil vokse betydeligt de kommende år.

Som led i offensiven gør Mybanker klar til at lukke en ny gruppe finansielle spillere ind. Fremover vil eksterne kapitalforvaltere og indeksfonde få adgang til kundeelementer fra bankportalen.

Mybanker lægger stadig flere banker til, og selv om storbanker som eksempelvis Danske Bank stadig holder sig ude af Mybanker-universet, er man ikke afvisende.

Ifølge Lars Krull bliver bankerne efterhånden nødt til at være med på tjenesten, men omvendt bør de ikke sætte håbet for højt. Private banking-kunder vil altid være sværere at flytte end almindelige bankkunder.

Mybanker indleder jagt på kapitalforvaltere

Sidste sommer lancerede Mybanker en ny service i form af personlige samtaler specifikt målrettet private banking-brugerne, og netop nu er man i gang med at udvide ydelsespaletten yderligere. Mybanker er således i dialog med både eksterne kapitalforvaltere og indeksfonde med henblik på at lukke flere servicepartnere ind i folden til gavn for både partnerne selv, Mybanker og ikke mindst brugerne, som måske på grund af forretningsomfangets størrelse ikke vil skifte bank, men blot kapitalforvalter.

”Det er ikke nødvendigvis selve banken, kunden ønsker at komme væk fra. Det kan også være, at kunden blot søger en anden rådgiver eller kapitalforvalter. Så næste skridt er, at vi skal have knyttet kapitalforvaltere og indeksfonde til – hvoraf flere jo ejes af vores partnerbanker,” siger Marlene Nørgaard og tilføjer, at de eksterne forvaltere skal passe ind i forhold til åbenhed, transparens og digital onboarding.

Ligesom Marlene Nørgaard for eksempel har valgt skære en fjerdedel af omsætningen væk ved at lukke portalen helt af for kviklåneudbydere på grund af debatten om de høje åop’er, vil hun også i forhold til eksterne kapitalforvaltere vurdere fra kunde til kunde, om omkostningerne står mål med produktet, og om Mybanker kan stå inde for samarbejdet.

”Hvis tilbuddet skal være tilgængeligt på vores hjemmeside, skal de have et godt brand og være en god samarbejdspartner for os. Vi kommer ikke til at samarbejde for ussel mammon,” siger hun.

Oplagt partner åben for ideen

Det er endnu for tidligt at sætte navn på potentielle partnere, men interessen udefra ser ud til at være til stede. Oplagte bud er investeringsrådgiverne Nord Investments og Miranova, men investeringsmæglere som Nordnet er bestemt heller ikke afvisende over for ideen.

”Det er ikke noget, vi har kigget ind i endnu, men jeg vil bestemt ikke udelukke, at det på et tidspunkt kunne blive interessant for os,” siger Anne Buchardt, der er landechef i Nordnet.

Nordnet går for tiden aggressivt efter netop bankernes private banking-kunder. Som InsideBusiness tidligere har beskrevet, har man her for nylig valgt at lægge betydelige rabatter på bankernes egne investeringsforeninger, hvilket er med til at skubbe gevaldigt til konkurrencen, ikke mindst i forhold til forvaltningen af private banking-kundernes formuer.

”For øjeblikket får vi over 1.000 nye kunder om ugen, og en del af dem kommer fra private banking-segmentet. Det skyldes, at kunderne er blevet mere opmærksomme på dels omkostningerne, og dels hvilken bank de er tilknyttet. Så vi kan meget tydeligt mærke, at kunderne – ikke mindst private banking-kunderne – er blevet mere tilbøjelige til at skifte bank, end de tidligere har været,” siger administrerende direktør Anne Buchardt.

En lukrativ forretning for Mybanker

At servicere private banking-segmentet kan være en ekstremt lukrativ forretning. En typisk private banking-kunde med 10 millioner kroner i investerbar formue kan let indbringe mellem 100.000 og 200.000 kroner til banken, og de er derfor typisk villige til at betale store kontantbeløb alene for muligheden for at lokke private banking-kunder ind i forretningen.

Marlene Nørgaard ønsker ikke at sætte tal på, hvor meget en private banking-kunde er værd, men hun lægger ikke skjul på, at potentialet for Mybanker er stort.

”Vi tjener væsentlig mere på et bankskifte for en private banking-kunde end for en personal banking-kunde. Så private banking-segmentet kommer til at udgøre en betydelig del af omsætningen fra vores skift bank-service i fremtiden,” siger Marlene Nørgaard og tilføjer, at det bestemt også er værdifuldt for kunderne:

”For en typisk personal banking-kunde begynder banken at tjene penge på kundeforholdet efter 4 måneder. Men med en private banking-kunde vil banken nærmest være i gang med at have indtægter fra dag 1. Derfor kan vi også tillade os at tage en højere pris,”

Forskellen på en almindelig bankkunde og en private banking-kunde er faktisk så stor, at Mybanker har været nødt til at ændre den almindelige prismodel, som er baseret på procenter af kundens forretningsomfang.

”Hvis vi brugte den almindelige prismodel, ville det simpelthen koste så meget, at ingen partnerbank ville betale for kunden. Derfor har vi lavet en ny prismodel specifikt til private banking-segmentet,” siger Marlene Nørgaard.

Velhaversats var et tilfælde

Selv om Marlene Nørgaard selv har en baggrund i investment banking og private banking, var det lidt af en tilfældighed, at hun fik øje på muligheden.

Det begyndte, da Marlene Nørgaard fik overbragt en hilsen fra en kunde, som netop havde brugt Mybankers skift bank-service. Kunden var god for et trecifret millionbeløb og passede dermed slet ikke på opfattelsen af den typiske kundeprofil. Men da hun undersøgte, om det var en enlig svale eller udtryk for en ny trend, blev hun overrasket. Mellem 190 og 220 kunder med en formue på mere end 2 millioner kroner brugte skift bank-servicen hver måned, og ikke bare tallet, men også formuernes størrelse, var stigende.

”Private banking var en idé, som jeg havde tænkt mig at kigge på i 2020 eller 2021. Så jeg blev overrasket, da jeg så pludselig hørte, at en trecifret millionær var gået igennem vores onboarding-service. Vi var slet ikke forberedt på det, men omvendt kunne vi godt se, at der måske var noget, vi havde overset her,” siger Marlene Nørgaard.

Bankerne presset til at være med

Mybankers skift bank-service voksede i 2019 med 9 banker, så der i dag er 29 banker tilknyttet, og heraf har mange private banking-afdelingerne med. Bankportalen mangler dog stadig et nå igennem til flere store spillere på markedet, blandt andre Jyske Bank og Danske Bank, men de udelukker ikke fremtidige samarbejder.

”Prisportaler kan være med til at skabe øget transparens og konkurrence, hvilket vi finder positivt. Men samtidig er det for os en løbende afvejning af, hvorvidt de betalinger, vi skal betale til en tredjepart, skaber øget værdi,” siger Bente Nielsen, der er chef for private banking i Danske Bank.

”Det skal hænge fornuftigt sammen. Ellers kan det i sidste ende gøre det vanskeligere for os at give vores kunder de skarpeste priser og bedste services. Men det er noget, vi naturligvis løbende kommer til at kigge på, når vi træffer beslutninger i forhold til samarbejder med tredjeparter,” siger hun.

Ifølge bankekspert Lars Krull, der er seniorforsker ved Aalborg Universitet, har Mybanker etableret sig selv som en spiller, som det er svært for bankerne at slippe udenom. Deres indflydelse bliver ikke mindre af, at de nu også fokuserer på at spille bankerne ud mod hinanden på det værdifulde private banking-område, men der er også grænser for, hvor meget Mybanker kan rykke, når det kommer til stykket.

”Hvis jeg var bank, ville jeg nok vælge at være med. Det er jo så simpelt, at man ellers går glip af potentielle nye private banking-kunder. Men man skal ikke bilde sig ind, at det at flytte en private banking-kunde er lige så let som at flytte en almindelig bankkunde,” siger Lars Krull og tilføjer:

”Beslutningen om at skifte bank er større for formuende kunder end for almindelige bankkunder, og derudover betyder referrals rigtig meget for private banking-kunder, som tit er viklet ind i segmentet, hvor de møder mange af de samme rige mennesker, som – for de flestes vedkommende – godt kan gennemskue bankernes priser.”

LÆS OGSÅ

Priskrig udfordrer milliardguldæg på investeringsområdet

Investeringsfonde jubler efter historisk aktieår. Her er de bedste afkast – og de værste

Udskældte fonde får comeback

Mød afkastkongerne og en katastrofal satsning på kapitalfonde

Bankerne skal til den store investeringseksamen

Slagsmål om milliardmandater

Kvinder bliver rigere end mænd. Nye tider for bank og investering

Nykredit slår Danske Bank på private banking. Overraskende nyt fokus i slag om velhaverne

Sparinvest underbyder Danske Banks investeringsprodukt