Lars Gundorph

Inside story

Fremadstormende rådgiverhus i svær balancegang med nyt opkøb

Med et nyt opkøb af forsikringsagentur træder det fremadstormende rådgiverhus North ind i et minefelt, der kan så tvivl om uvildigheden. North-direktør afviser dog, at man gambler med uvildigheden. I stedet toner North rent flag ved at stå ved, at små virksomheder betjenes bedst hos et agentur, mener han.

Det fremadstormende rådgiverhus North med kapitalfonden Polaris i ryggen stikker med et nyt opkøb fingrene ind i et sandt hvepsebo.

For anden gang, siden kapitalfonden stiftede North for godt et år siden, bliver der nu rejst spørgsmål om den uvildighed, som North bryster sig.

Det skyldes et ny opkøb af forsikringsagenturet Erhvervsforsikring Danmark, der lever af at sælge forsikringer på vegne af blandt andre AIG, Protector og CNA Hardy til forskellige brancher landet over samt andelsbolig- og ejerforeninger og ejendomsselskaber.

Opkøbet vækker opsigt i branchen, fordi North slår sig op som et uvildigt rådgivningshus.

North er skabt på ryggen af en fusion af fire mægler- og og rådgivningsvirksomheder, hvor det ret succesfulde forsikringsmæglerhus Contea med Lars Steen Nielsen i spidsen indgår. Men nu bliver North også ejere af et forsikringsagentur. Og netop den kombination er ikke uproblematisk.

I 2018 trådte ny lovgivning for forsikringsmæglere nemlig i kraft. Og lovgivningen er meget tydelig: Mægleren er kundens mand og er derfor forpligtet til at give en uvildig rådgivning, hvorimod et agentur er en salgskanal for et selskab, der modtager sit honorar i form af provision fra pensions- eller forsikringsselskabet.

Lovgivningen forbyder ikke, at en mægler og agentur har samme ejer. Til gengæld må der ikke være sammenfald mellem medarbejderne, og en mægler må ikke invitere sit eget agentur til at byde på et udbud.

Balancen mellem mægler- og agenturvirksomheder er ikke ukendt for North. Samme problematik gør sig også gældende med ejerskabet af Jysk Pension, der er et agentur for AP Pension. Her er North i gang med at omdanne Jysk Pension fra agentur til mæglerhus, hvad der også er forbundet med udfordringer.

Men på forsikringssiden har North ikke samme planer. Erhvervsforsikring Danmark fortsætter som et selvstændigt agentur, fortæller Norths administrerende direktør, Lars Gundorph.

Han anerkender, at det er hårfin balancegang, som North nu befinder sig i. Men han fortæller, at North har taget en beslutning om, at agenturløsningen er den rigtige for de mindre virksomheder med få ansatte, mens de mellemstore virksomheder vil blive placeret i mæglerdelen af North.

”Vi vil hellere være transparente og ærlige om tingene. Når vi taler mindre kunder, bruger vi rammeaftaler. Det har Erhvervsforsikring Danmark bygget op over mange år, og de har otte-ti forskellige rammeaftaler, hvor man har konkurrenceudsat løsningerne,” siger Lars Gundorph, adm. direktør i North.

”Vi er transparente om, at vi mener, at det er det bedste værditilbud til mindre kunder, at man kan deltage i en rammeaftale i et agentur. Hvis det viser sig, at det valgte forsikringsselskab ikke længere er konkurrencedygtigt, så vil vi gå ud med hele rammeaftalen og forhandle med et nyt selskab.”

Afviser gambling med uvildighed

Ifølge Lars Gundorph og North giver det ingen mening for mindre virksomheder med få ansatte at gå i markedet selv og forsøge at finde den bedste ordning via en mægler. Det handler især om, at det er for dyrt for de små virksomheder. Og ifølge Lars Gundorph er det også forklaringen på, at langt størstedelen af markedet for små virksomheder fortsat er direkte betjent af forsikringsselskaberne.

”Det skyldes, at de større mæglere aldrig rigtig har interesseret sig for de mindre kunder, fordi de har haft svært ved at skabe en fornuftig balance mellem pris for forsikring og pris for rådgivning,” siger han.

Lars Gundorph fortæller, at det står små virksomheder frit for at skifte til mæglerbetjening, hvis de ønsker det.

”Hos North kan kunden godt vælge, om de vil have agentur-løsningen eller betale noget mere for mæglerydelsen, når vi taler mindre virksomheder. Men vores udgangspunkt er, at agentur-løsningen er det bedste værditilbud for de mindre virksomheder. I agenturet har vi også samarbejde med andre mæglervirksomheder, som gør brug af rammeaftalerne, men som tilbyder deres eget servicekoncept til kunderne, og det fungerer rigtig godt,” siger han.

Han slår dog fast, at han ikke mener, at det giver værdi for de små kunder at gå via mæglerne.

”Jeg synes ikke, at det skaber nok værdi at placere mindre kunder enkeltvis. Vi har valgt, at når det er mindre kunder, der alligevel bedst placeres i rammeaftaler, er det mest fordelagtigt for kunden, at det sker i et agentur. Når vi taler større kunder eller kunder med en større kompleksitet, kræver det en individuel og specialiseret rådgivning, som vi yder via vores mæglerkoncept,” siger han.

Er I ikke bange for, at I gambler med uvildigheden, som er jeres primære selling point, ved at gå ind i agenturdelen?

“Vores primære selling point er at gøre det, som er bedst for kunderne. Samtlige af de store mæglere har også agenturer. Det er et spørgsmål, om man gør det transparent og melder ud, at man gør det, der giver bedst mening for kunderne. Vi må ikke blande blod på kunderne, og vi kan ikke invitere vores eget agentur til vores egne udbud på mæglerområdet. Vi er derfor skarpt opdelt i en agenturforretning og en mæglerforretning,” siger han.

Brancheforening advarer mod interessekonflikter

Hos Foreningen af Danske Forsikringsmæglere og Forsikringsagenturer, FDFA, siger bestyrelsesformand Carsten Worch, at Norths to kasketter som udgangspunkt ikke er et problem, så længe der er vandtætte skotter mellem mæglervirksomhederne og Erhvervsforsikring Danmark.

”Hvis et agentur har eget cvr-nummer og ikke har med mæglerforretningen at gøre, er det lovgivningsmæssigt ikke et problem. Der må også godt være sammenfald mellem ejerne, men ikke et sammenfald med de mæglere og forsikringskonsulenter, der arbejder der,” siger Carsten Worch.

Konstruktionen, som er set før i forsikringsbranchen, rummer dog en risiko for interessekonflikter, vurderer Carsten Worch.

”Hvis man kan pege på en interessekonflikt, hvor mægler lægger forsikring hos agenturet, fordi mægleren har en fordel af dette, så har mægleren et alvorligt problem. Du kan ikke have to hatte på, hvis du vil kalde dig uvildig,” siger han.

Lars Gundorph fortæller, at der naturligvis er vandtætte skotter mellem Norths mægler- og agenturforretning. Det betyder, at North vil operere med separate it-systemer, og ingen medarbejdere arbejder begge steder, siger han.

Ikke første gang, at balancegang testes

North er langtfra de første i forsikringsbranchen, der gør sig erfaringer med at eje en mæglervirksomhed og et agentur.

En af branchens sværvægtere, Aon, ejer således også agenturet Adis. Men siden den nye lovgivning for forsikringsmæglere trådte i kraft i 2018, må Aon ikke længere placere forretning i Adis.

Det lader til at have ramt Adis’ omsætning hårdt. Fra 2019 til 2020 er bruttofortjenesten dalet fra 26,7 mio. kr. til 7,3 mio. kr. I regnskabet skriver Adis, at faldet hænger sammen med, at Adis har været ”påvirket af en reduktion i størrelsen af kundeporteføljen samt en general nedgang i aktivitetsniveauet ved alle kunder på grund af covid-19-pandemien”.

Også ejeren bag Din Forsikringsmægler drev tidligere et agentur, men frasolgte det i 2019, efter at de nye regler trådte i kraft.

Adskiller fra andre mæglere

Ud over Erhvervsforsikring Danmark køber North også selskabet Assurance Partner, som er specialist i forsikringer til boligforeninger og ejendomsselskaber.

De to opkøb løfter omsætningen med godt 50 mio. kr. til 230 mio. kr. i år, mens antallet af medarbejdere vokser til 135. Ud over at styrke tilbuddene til kunderne forventer North at høste en rækker synergier, bl.a. på it-siden.

Sammenlignet med konkurrenterne adskiller North sig ved at favne bredere. Foruden forsikring rådgiver North også om pension, financial procurement og realkreditfinansiering. På den måde forsøger North at nedbryde murene mellem den klassiske business-to-business forsikrings- og pensionsmægling og privat formueforvaltning, der i dag domineres af bankernes private banking-afdelinger.

 

Læs mere

Ukraine-krig ændrer forsikringsbilledet totalt. Pris på cyberforsikringer skyder i vejret

Stressepidemi rammer pensionsbranchen. Se vindere og tabere på vækst

Alm. Brand skuffer investorer. Fejler nu på eget vækstmål

Endelig morgenluft efter svær tid for ledelsesansvarsforsikring

Her er vinderne og taberne i forsikringsbranchen i 2021

Udenlandske forsikringsselskabers indtog på arbejdsskade vækker bekymring

Tysk familie spinder guld på fremadstormende, omstridt forsikringsprodukt

Forsikringskæmpers slingrekurs på lønsikring undrer

Her er forsikringsbranchens guldæg og smertensbørn

Lukrative bilforsikringer: Selskaber beholder næsten halvdelen af præmierne

Hårdt forsikringsmarked fortsætter med stigende priser. Ofte må mæglere afvise udbud