;
LarsGundorph

Redaktørens analyse

Fusion bliver gamechanger på dansk mæglermarked

Det danske forsikrings- og pensionsmæglermarked står over for afgørende forandringer, efter at Aon har besluttet sig for at købe Willis.Towers.Watson. Hvilke personprofiler er i spil, hvad bliver strategien, og kan en markedsandel på 60 pct. overhovedet blive godkendt af konkurrencemyndighederne?

Det kom som et lyn fra en klar himmel, da det pludselig blev meldt ud, at AON køber Willis Towers Watson. Selv blandt de højest placerede medarbejdere i Danmark havde man ingen anelse om den forestående manøvre. Det var der gode grunde til, da tidligere forhandlinger mellem de to spillere slap ud i pressen, hvorefter der skulle gå et helt år, før man kunne gå offentligt ud med milliardopkøbet for 30 milliarder dollar.

P.t. har begge mæglerhuse fået at vide, at der kommer en melding fra hovedsædet inden for tre måneder, men der støbes naturligvis kugler og lægges planer i det skjulte.

Men rundt om i den danske mæglerbranche tænker man sit, fordi fusionen skaber afgørende forandringer. Det skyldes, at Willis Towers Watson i dag sidder på ca. 42 procent af markedet, mens AON har en markedsandel, der ligger på lige under 20 procent. Derfor ser det ud til, at sammenlægningen kan blive svær. Konkurrencemyndighederne skal nemlig ind over, og det kan blive nødvendigt med frasalg i Danmark for at få lov til at gennemføre fusionen, alt efter hvordan mæglermarkedet opgøres herhjemme.

Ved globale fusioner som denne er det EU-Kommissionen, der har ansvaret for godkendelsen, men her er man også forpligtet til at se på markedsandele i de forskellige lande, og det er et muligt scenario, at alene et marked som det danske kan sætte en bremse på hele den globale fusion, og det er som oftest med de danske eksperter hos Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen på sidelinjen.

Rundtomkring blandt konkurrenterne er man dog ikke utilfreds med udsigten til en fusion mellem de to spillere. Man forventer masser af uro og manglende fokus i de to organisationer, der kan åbne for markedsmuligheder og gøre det lettere at rekruttere dygtige folk fra AON og Willis Towers Watson.

På globalt plan har AON ca. 50.000 ansatte, mens Willis Towers Watson har ca. 45.000 – og man forventer synergieffekter for 800 millioner dollar som følge af fusionen, så der skal tænkes, spares og skæres i de to organisationer. Willis i Danmark har godt 400 ansatte, og AON har ca. 175 ansatte. Det er selvfølgelig specielt, at det i Danmark bliver lillebror, der spiser storebror.

Derfor er det også ret uforudsigeligt, hvem der kommer til at stå i spidsen for organisationen, hvis eller når fusionen bliver godkendt. Hos Willis fylder landechef Lars Gundorph 60 senere i år. Men han har været i Willis i mange år, kender branchen ud og ind og er kendt for at være en skrap salgsprofil, der kan skabe vækst.

En anden profil er administrerende direktør i AON Denmark Allan Karlsen, der er kendt for at være en ledertype, der kan noget med at levere resultater, omkostningsbesparelser og skrap økonomisk styring af en organisation. Allan Karlsen har alderen med sig i forhold til Gundorph, da han er 55 år.

I den danske organisation sidder også den 34-årige Søren Husted i AON’s direktion med ansvar for pensionsområdet, hvor AON for tiden ligger i overhalingsbanen og eksempelvis kørte den højaktuelle udbudsrunde om KMD’s pensionsordning.

Det er dog allerede fastlagt, at man på globalt plan lader AON’s CEO, Gregory C. Case, og CFO Christa Davies fortsætte i den øverste ledelse. På den måde er det tydeligt, at AON er den overtagende part.

Kommer der en nordisk organisation?

En mulighed er også, at man skærer til og laver en nordisk organisation, der for eksempel kan styres ud af Stockholm og reducere stabene i de enkelte lande kraftigt. I den kontekst kan AON’s nordiske CEO, Jacob Schlawitz, der har en dansk baggrund, også komme til at spille en nøglerolle.

Det er dog langtfra sikkert, at det er en god idé med en meget topstyret nordisk organisation, da markederne er meget forskellige. I Danmark har vi eksempelvis provisionsforbud, der betyder, at forretningsmodellen er fundamentalt anderledes end for eksempel i Storbritannien og Sverige.

I det hele taget kan fusionen også få konsekvenser for spillernes markedsfokus. I dag udgør forsikringsmægling inden for skadesforsikring (Corporate Risk & Broking) 65 procent hos Willis Towers Watson i Danmark, mens pension (Human Capital & Benefits) udgør 35 procent. Men markederne er vidt forskellige, for det er fortsat helt naturligt, at de store virksomheder benytter sig af mæglere inden for skadesforsikring.

Til sammenligning er markedet på pensionssiden i opbrud. Og de to største spillere, PFA og Danica, forsøger gerne at snige sig uden om mægleren som fordyrende mellemled, mens Topdanmark Liv, AP Pension og Velliv synes mere interesserede i at benytte mæglerleddet som salgskanal.

Samtidig er hele forretningsmodellen under pres, da Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen i deres pensionsrapport har lagt op til at gøre det sværere for en spiller som Willis Towers Watson at gennemføre udbud, hvor det på forhånd er lagt fast, at mæglerhuset sidder på pensionsrådgivningen. Denne metode har hidtil udgjort en pæn del af Willis’ forretningsgrundlag som beskrevet i InsideBusiness i flere omgange.

Men det hele er lidt oppe i luften – og Willis har også forsøgt sig med vel kreative indtjeningskoncepter, hvor pensions- og forsikringsselskaber kan købe rapporter for pæne beløb under navnet Willis Carrier Connect. Men det er svært foreneligt med at være uafhængigt mæglerhus, at nogle kunder kan komme foran i udbudsrunderne, hvis de abonnerer på et sådant rapportprodukt. Men trenden illustrerer meget godt nogle af de udfordringer, som mæglerbranchen står overfor.

 

Læs mere Sampension taber prestigekunde til Velliv

LÆS OGSÅ

Topchef i Söderberg & Partners forlader posten

Pensionskasser gør klar til offensiv på det kommercielle område

Pensionskæmpe dropper formandsjagt

Eksperter: PFA’s forretningsmodel er uholdbar

Derfor stopper gulddreng i pensionsgigant 

Uro i baglandet i pensionsbranchens grønne stjernefond

Sådan skal pensionsbranchen tjene stort på grøn omstilling

ATP varmer op til oprydning i udskældte garantier

Oprydning i pensionsbranchen nødvendig. Især én spiller er udfordret