Jan van De Winkel

Inside story

Genmab-boss: Vi bygger et bioteknologisk kraftcenter

Biotekkometen Genmab tager hul på en ny fase i selskabets evolution. Den hollandske direktør, Jan van de Winkel, er gået i gang med at bygge en intern kommerciel organisation, som vil gøre det muligt for selskabet at beholde en langt større del af salgsindtægterne selv.

Efter succesen med kræftmidlet Darzalex og med flere lovende bud i pipelinen gearer biotekselskabet Genmab nu organisationen op. En ny evolutionsfase i selskabets liv, lyder det fra den hollandske topchef, Jan van de Winkel.

I et interview med InsideBusiness fortæller Jan van de Winkel om de næste års kommercielle planer for selskabet, som skal gøre Genmab til et biofarmaceutisk selskab med en ”fuldt integreret kommerciel arm” i lighed med danske Novo Nordisk, schweiziske Roche og de amerikanske selskaber Amgen, Gilead og Biogen – om end i noget mindre målestok.

”Vi er i fuld gang med at sætte kapaciteterne op,” lyder det fra Jan van de Winkel.

Direktøren, der er kendt for at være begejstret og meget optimistisk, når han taler om fremtiden for Genmab, fortæller, at det er blevet muligt at tage selskabet til ”næste niveau”, fordi Genmabs flagskib, kræftmedicinen Darzalex, har været en bragende succes.

Molekylet, som også markedsføres under navnet Daratumumab, har i årets første halvår indbragt 695 millioner i royalties til Genmab, og sammen med de godt 6 milliarder kroner i pengetanken er der blevet råd til at udvikle forretningen kommercielt

”De færreste biotekselskaber klarer sig til det stadie, hvor vi er nu. Vi er økonomisk bæredygtige og kan bruge royaltyindtægterne til at betale alle vores udgifter, og i takt med at vi genererer mere og mere kapital fra vores produkter, kan vi bruge pengene på at sikre os en større og større ejerandel af de næste produkter, vi fører til markedet. Det er sådan, man bygger et rigtig stærkt bioteknologisk kraftcenter,” siger Jan van de Winkel.

Skal selv stå for salget

Sagen kort

Når man hører eller læser nyt om Genmab, handler det ofte om, hvordan guldkalven Darzalex præsterer. Lægemidlet, der bruges til behandling mod knoglemarvskræft, står for langt størstedelen af omsætningen i virksomheden og har gjort Genmab til den succeshistorie, det er blevet til i dag.

Men fremtiden hviler også på Darzalex. For topchef Jan Van de Winkel har planer om at bygge en medicinalgigant op omkring Darzalex-salget, og den virksomhed, der kommer ud på den anden side, skal kunne stå på egne ben.

Der bliver for tiden ansat nye salgs- og compliance-medarbejdere i horder, og selvom det er en stor, dyr og risikabel investering, kan den vise sig også at være fantastisk lukrativ.

For hvor Genmabs forretningmodel indtil videre har handlet om at udvikle, sælge og udlåne molekyler til de store medicinalkæmper, vil selskabet i fremtiden selv kunne beholde en langt større ejerandel, når den nye organisation er etableret.

i stedet for at modtage royalties i omegnen af 10-20 procent af præparaternes omsætning, vil Genmab kunne beholde 50-100 procent af indtægterne selv. Og finder Genmab en egentlig blockbuster, er det noget, investorerne vil kunne se på bundlinjen.

Fordi Genmab i dag kun har en meget beskeden salgsorganisation, er selskabet afhængigt af at danne partnerskaber med stærke kommercielle spillere som belgiske Janssen og amerikanske Seattle Genetics, som står for salg og videreudvikling af flere produkter.

Prisen for partnerskaberne er en stor del af salgsindtægterne, fordi Genmab kun modtager royalties for Daratumumab og de andre markedsførte præparater. Selv om selskabet dermed også slipper for udgifterne, der er forbundet med salg, markedsføring og videreudvikling af produkterne, er royalties typisk mindre værdifulde end salgsindtægter.

Van de Winkels plan er derfor, at Genmab selv skal kunne håndtere salg og markedsføring af præparater på markeder, som er mindre end 1 milliard dollar værd, mens det er planen at indgå ligeværdige partnerskaber med branchens stærke kommercielle spillere på markeder, hvor værdien er over det beløb.

“I markeder på op til 1 milliard dollar kan vi nok klare kommercialiseringen selv for målrettede kræftmediciner. Når markedet bliver meget større, som vi nu ser det med Darzalex, så vil vi stadigvæk have brug for at danne partnerskab med et større biotek- eller farmaselskab med en stærk kommerciel infrastruktur. Her vil vi nok kunne fastholde 50 procent af indtægterne. For selv om jeg ikke har de mange hundrede folk, det kræver at kommercialisere præparatet selv, så har vi en voksende indkomst fra Darzalex og snart potentielt også fra Ofatumumab – skulle skleroses data blive god – og det vil gøre os i stand til at betale for 50 procent af udgifterne til de præparater selv,” siger Jan van de Winkel og fortsætter:

”Forskellen fra tidligere – før Darzalex og Ofatumomab – er, at vi kan beholde en signifikant større del af ejerskabet, fordi vi nu har en omsætning, som kan bidrage til udviklingen af præparaterne selv,” siger han.

Antallet af medarbejdere vokser

I det seneste halvår voksede antallet af medarbejdere i Genmab med 20 procent til lige under 300, og ved årets udgang forventer Jan van de Winkel, at der vil være ansat yderligere 50.

”Vi har brug for flere ansatte for at etablere nye afdelinger, blandt andet medical affairs, kommercialisering og produktionstilsyn. I fremtiden kommer vi også til at foretage flere kliniske forsøg, så vi får brug for en større og større organisation,” siger han.

Han forventer, at Genmab om 5 år har ført mindst et af sine egne produkter til markedet med en ejerandel på 50 procent, og at selskabet i enkelte geografiske områder helt selv vil kunne håndtere salg og markedsføring.

”Der er faktisk også en sandsynlighed for, at vi om 5 år vil have to af vores egne molekyler på markedet, og det vil naturligvis generere endnu flere indtægter, som vi kan bruge på forskning og udvikling,” siger han.

Ikke uden risiko

Det er imidlertid ikke risikofrit at udvide organisationen, sådan som Jan van de Winkel vil. Produkterne er nødt til at virke, og de skal blive ved med at være de bedste, hvis Genmab vil bevare sin position på markedet inden for blandt andet knoglemarvskræft. Ellers vil selskabet sidde med en stor salgsorganisation, som der pludselig ikke længere er brug for.

Derfor reagerede investorerne også voldsomt på et nyt studie, som viser, at Darzalex ikke kan bruges til at behandle solide tumorer – og at flere patienter i studiet døde ved behandling med Darzalex end med placebobehandling.

At det er risikofyldt erkender Jan van de Winkel også. Men han mener, at det er en risiko, som er værd at tage.

“Intet I livet er risikofrit, det kan jeg forsikre dig om. Risiciene her er produktfejl og ændringer I markedet. Konkurrenter kommer måske efter markedsandele, hvor vi opererer, eller som vi udvikler medicin til, og de er måske bare bedre, hurtigere eller mere konkurrencedygtige,” siger han og fortsætter:

”Vi har 19 års erfaring og en god track record, men man er selvfølgelig nødt til at være ydmyg og beskeden, og det er det, jeg prøver at være.”

LÆS OGSÅ

Tunge investorer vil børsnotere biotekhåb

Her er Novos største udfordringer

Novo og Leo svarer på kritik: “Man antager, at bestyrelserne ikke ved, hvad de laver”

Lundbeckfondens formand skyder med skarpt mod Novo – opdateret

Novo i hård infight med genstridige belgiere

Selvmål smadrer Lars Rebiens eftermæle