;
Nordea

Inside story

Her er pensionsbranchens vækstkometer – og dem, der er gået i stå

Når man lever af at sælge forsikringer og pensionsopsparinger, betyder et nøgletal mere end de andre: salg. InsideBusiness dykker i denne uge ned i pensions- og livsforsikringsmarkedet og finder branchens vindere og tabere.

I kampen om de dyrebare firmakunder er der ikke plads til defensivt spil. Konkurrencen mellem de kommercielle pensionskasser er benhård, og taberen er ofte den, der tøver med at gå i offensiven.

Nordeas angreb på firmapensionsmarkedet i fjor lader nu til at bære frugt, mens PFA, der ellers sad så trygt på væksttronen, er begyndt at sakke bagud trods et modangreb på ærkerivalerne i foråret sidste år.

InsideBusiness har kortlagt pensionsbranchens præmieindtægter og går i denne uge tæt på de kommercielle pensionsselskabers vigtige parameter, præmieindbetalingerne. De viser, hvor dygtig hver enkelt spiller har været til at vinde kunder og skabe den vækst, der er så vigtig for selskaberne. For mere forretning under forvaltning gør det igen lettere at sænke priserne og blive endnu mere konkurrencedygtig.

Nordea i front

Forrest i kapløbet finder man Nordea Liv & Pension, der med en samlet vækst i bruttopræmieindbetalingerne på 21,1 procent vokser med flere længder i forhold til ærkerivalerne PFA og Danica Pension.

Morten Møller, der er kommerciel direktør (CCO) i Nordea Liv & Pension, fremhæver blandt andet selskabets evne til at snuppe kunder fra konkurrenterne.

”Vi er glade for, at mange nye kunder vælger os til. Men faktisk er vi mindst lige så stolte af, at eksisterende kunder vælger at forlænge aftalerne med os. Det er en målsætning for os at have langsigtede relationer til kunderne,” siger Morten Møller og fortsætter:

”I 2017 fortsatte vi med at indgå mange nye firmaaftaler. Kunderne udviser stor interesse for vores værditilbud med blandt andet markedsledende produkter og tre kilder til afkast, der har en bonusmodel og afkast i top. Endelig har vi haft held med at fastholde eksisterende kunder.”

Væksten i præmieindbetalinger er især båret af en voldsom vækst i præmieindskuddene, dvs. engangsbeløb fra hovedsagelig nye kunder. Selskabets præmieindskud er således vokset med 34 procent, mens de løbende præmier holder sidste års vækst på godt 10 procent.

Men Nordea Liv & Pension har da også brug for at vise sig som et kommercielt stærkt selskab netop nu, hvor Nordea har solgt har solgt den danske afdeling til foreningen Norliv, der igen vil udbetale udbytter til kunderne til deres Nemkonto, hvad der yderligere vil styrke Nordea Liv & Pension i konkurrencesituationen.

Ifølge Jørgen Svendsen, der er partner i pensionsmægleren AFPR, bliver det derfor interessant at følge om selskabet vil kunne holde takterne i årene fremover.

”Når Nordea bliver Norliv, vil der komme meget fokus på, hvordan man egentlig vil indrette sig. Der vil komme en masse nye aftaler, der skal indgås, så lidt ligesom hos Danica vil der være fokus på de interne processer. Her risikerer de, at de interne processer vil dræne fokus, og jeg tror, konsekvensen vil være, at vi ser et mere passivt Nordea Liv & Pension her i 2018,” siger Jørgen Svendsen.

Opgørelse: Pensionsselskabernes præmieindbetalinger

Opgørelsen viser pensionsselskabernes vækst i løbende præmieindbetalinger, præmieindskud og væksten i samlede bruttopræmieindbetalinger. Alle tal er eksklusive syge- og ulykkesområdet (SUL). AP Pension har endnu ikke leveret regnskab og er derfor ikke med. Opdateret med tal fra Alm. Brand Liv & Pension.

 

Sampension misser målsætning

Værre er det gået for Sampension.

Selskabet, der i de seneste år har forsøgt at klemme sig ind på firmapensionsmarkedet, måtte sidste år erkende, at de etablerede kommercielle spillere ikke uden videre har tænkt sig at give afkald på de lukrative firmakunder.

Her faldt præmieindskuddene sidste år og netop dette nøgletal bør vise tegn på kraftig vækst, hvis Sampension vil gøre sig forhåbninger om at kapre markedsandele på firmapensionsmarkedet.

Administrerende direktør i Sampension Hasse Jørgensen bekræfter da også, at selskabets forsøg på at vinde virksomhedskunder i 2017 har været frugtesløst:

”Firmapensionsmarkedet bidrog ikke med nye præmier i 2017. Men det har det til gengæld gjort i starten af 2018,” siger Hasse Jørgensen med henvisning til selskabet Albatros Travel, som Sampension vandt tidligere i år.

I alt deltog Sampension i seks udbudsrunder sidste år, men formåede ikke at vinde en eneste, og selvom selskabet var blandt de sidste bydere i fem af de seks runder, er det ikke et resultat, der pynter på toplinjen.

”Firmapensionsmarkedet er klart et område, vi vil have til at vokse. Men det er ikke et område, man kan få til at eksplodere uden også at investere voldsomt i personale og lignende,” siger Hasse Jørgensen.

”Vi arbejder på at få så store indskud, vi kan, men vi vil ikke vokse for enhver pris. Vi vil kun være med i de udbud, hvor vi kan se en fornuftig businesscase, og derfor har vi heller ikke en målsætning om, at vi skal have en vis markedsandel på firmapensionsmarkedet,” siger han.

Sampension havde et overordnet mål om at øge selskabets indskud til 1,2 mia. kr., når man ikke regner Arkitekternes Pensionskasse (AP) og Pensionskassen for Jordbrugsakademikere og Dyrlæger (PJD) med.

”Det ramte vi ikke, men vi kom meget tæt på,” siger Hasse Jørgensen.

Skandia overrasker positivt

Lige i hælene på Nordea finder man – noget overraskende – pensionsselskabet Skandia. Det er bemærkelsesværdigt, da den danske afdeling af den svenske finanskoncern de seneste to år har leveret rent ud sagt miserable afkast. Som tidligere beskrevet i InsideBusiness lå Skandias afkast både i 2016 og 2017 adskillige procentpoint under konkurrenternes, og det er ingen hemmelighed, at det har fået kunderne til at sætte spørgsmålstegn ved Skandias evne til at forrente deres opsparing.

Dertil kommer, at Skandia er blandt branchens dyreste spillere, især efter prisstigninger i 2015. Derfor ville det være nærliggende at tro, at præmieindbetalingerne ville tage et nyk nedad i 2017.

Men hverken afkast eller pris har tilsyneladende haft betydning for selskabets præmieindbetalinger i 2017. De løbende præmier er ganske vist kun vokset med 4 procent og ligger dermed lavt i opgørelsen sammenlignet med konkurrenterne, men salget af nye pensions- og forsikringsordninger mere end opvejer præmiefornyelserne.

Præmieindskuddene voksede med 29,2 procent i 2017, hvilket kun overgås af Nordea.

Skandias høje vækst hænger dels sammen med, at det typisk tager tid for kunderne at reagere på dårlige takter i pensions- og forsikringsselskaberne, men det vidner også om, at Skandia har opbygget en yderst kompetent salgsorganisation og formår at sælge andet end drømmen om høje afkast.

Skandia har godt 20 eksterne agenthuse tilknyttet, som lever af at sælge pensions- og forsikringsordninger, men selv om agenturerne er dyre, er de også med til at skabe mersalg for Skandia.

”Agenturerne er med til at løfte salget, ja, men de er også med til at give os lokal tilstedeværelse og dermed sikre nærvær. For os, der sidder i København, mærker man det måske ikke. Men der er mange mennesker rundt omkring i landet, der sætter stor pris på, at vi har en fysisk tilstedeværelse lokalt,” siger Peter Bangsgaard, der er direktør for salg og marked i Skandia.

Ifølge Bangsgaard betyder de dårlige resultater de seneste år mindre for forretningen. Kunderne kan godt differentiere mellem langsigtede effekter og kortsigtede gevinster, mener han og tilføjer, at kunderne grundlæggende ser på den samlede pakke, når de vælger pensions- og/eller forsikringsselskab.

”En god pensionsløsning skal måles på det langsigtede afkast og ikke det kortsigtede afkast. Men man skal også sørge for, at kunden ser hele løsningen som god og konkurrencedygtig, og der har vi nogle områder, hvor vi er best in class,” siger han.

Selvom afkastet skuffede i 2016 og 2017, er han ikke nervøs for, at de takter vil slå igennem her i 2018.

“Vores tilgang til kunderne og markedet er anderledes en vores konkurrenter, og den strategi, som vi er lykkes med i 2017, kan jeg ikke se nogen grund til ikke også skulle fortsætte i 2018. Vi har vundet den største kunde i flere år allerede, så vi har fået en flyvende start,” siger Peter Bangsgaard.

I hælene på Skandia finder man Topdanmark Liv, der øger bruttopræmierne med 14,3 procent.

”Alene i 2017 fik vi 446 nye firmapensionskunder. Det er virksomheder fra en håndfuld ansatte og op til 200 ansatte. Og det er også de små og mellemstore virksomheder, der er vores primære målgruppe,” udtaler administrerende direktør i Topdanmark Peter Hermann.

Danica satser på synergi med banken

Danica, der blandt de kommercielle pensionsselskaber er Danmarks næststørste, formår også at vokse betydeligt i 2017, selvom væksten er noget lavere end forrige år. Indbetalingerne er steget med 2,1 mia. kr., hvilket i kroner  er på niveau med væksten hos Danmarks største kommercielle pensionsforvalter, PFA. Men tempoet er aftaget i forhold til forrige år.

”Jeg synes, vi har haft en stærk vækst oven på et i forvejen rekordstærkt 2016,” siger Lars Ellehave-Andersen, der tiltrådte som kommerciel direktør i Danica Pension i 2016.

Hans rolle har fra begyndelsen været fokuseret på at styrke krydssalget mellem Danske Bank og pensionskassen Danica Pension. Her fungerer Danica i stadig højere grad som mægler eller distributør af bankens pensionsaftaler. Så meget, at godt halvdelen af Danicas præmieindbetalinger i dag udgøres af engangsindbetalinger og ikke løbende præmier.

Danicas strategi har fået de samlede præmieindbetalinger til at vokse, og med Lars Ellehave-Andersen i spidsen for området lød væksten sidste år på 10,2 procent for de samlede præmieindtægter.

”Når en større del af forretningen kommer fra samarbejdet med banken, vil engangsindbetalingerne, hvor man ikke binder sig til pensionskassen, også vokse. Væksten i præmieindskud viser derfor, at samarbejdet mellem personal banking og private banking er begyndt at virke, og det er vi meget tilfredse med,” siger Lars Ellehave-Andersen.

I forhold til sidste år er præmievæksten hos Danica dog aftaget. Indskudsvæksten målt i procent er halveret i forhold til 2016, mens de løbende præmier er tiltaget en smule fra 11 mia. kr. i 2016 til 11,4 mia. kr. i 2017. Decelerationen får dog ikke direktøren til at tvivle på strategien.

”Vi har faktisk overgået de budgetter, vi har sat. Den vækst, der er kommet i 2017, er kommet oven på en meget stærk vækst i 2016, og når man hele tiden vækster på toppen af en endnu større succes, bliver det selvsagt sværere at slå en ny rekord. Men det er ikke, fordi vi gemmer os. Vi synes ikke, vi har leveret dårlig fremgang,” siger Lars Ellehave-Andersen.

Han forventer, at samarbejdet mellem bank- og pensionsdivisionerne af koncernen bliver styrket i fremtiden, og at det også fremover vil være synligt på præmieindbetalingerne.

Et andet forhold, som vil påvirke Danica de kommende år, er naturligvis opkøbet af svenske SEB, såfremt konkurrencemyndighederne godkender handlen, hvad alt tyder på. Lars Ellehave-Andersen lægger ikke skjul på, at man forventer en positiv effekt. At to plus to giver fem, forstås.

”Opkøbet af SEB er et offensivt opkøb. Vi har en helt klar forventning om, at det tilbud, vi kommer til kunderne med efterfølgende, vil være så stærkt et værditilbud, at endnu flere kunder vil købe ind på det. Så vi regner med at kunne øge vores forretning på toppen af det,” siger han.

SEB udfordret af kundeflugt

Hos SEB ønsker man ikke at kommentere fusionens konsekvenser for præmieindbetalingerne, men præmieindbetalingerne for 2017 viser, at selskabet har haft svært ved at holde på kunderne.

Det sker i et år, hvor SEB ellers var det selskab, der havde branchens bedste afkast med en forrentning på 11,6 procent. Men de løbende præmier vokser kun med 0,4 procent, mens de samlede indbetalinger reddes af engangsbetalinger fra hovedsagelig nye kunder.

Det bekræfter direktør Kim Johansen, som dog er ”meget fortrøstningsfuld” for 2018, blandt andet fordi effekterne af stærke afkast viser sig med forsinkelse i præmietallene.

”Overordnet set er vi tilfredse med den samlede tilgang på 8,4 procent. Over de sidste seks år er præmierne i snit vokset med 7 procent om året i samlede indbetalinger,” siger han og fortsætter:

”Samlet set havde vi i 2017 en kundetilgang, men i starten af 2017 var der desværre også et par kunder, der forlod os. Og det har selvfølgelig også haft betydning for de samlede præmieindbetalinger for året. (…) Vi leverede pæne afkast i 2017 og lå højest på kundetilfredsheden, og vi kunne allerede se effekten af det i løbet af andet halvår, hvor indskudsdelen tog et ryk opad igen.”

Polack i mål trods modvind

Hos landets største private pensionsforvalter, PFA, startede året med en række udfordringer, som skulle håndteres på meget kort sigt.

Selskaberne Berendsen, CP Kelco og Visma skiftede til Danica, og ved udgangen af 2016 tabte PFA de store selskaber FLSmidth og Per Aarsleff til rivalen Nordea Liv & Pension. Det blev ikke lettere af, at næsten halvdelen af selskabets største virksomheds- og organisationskunder ved indgangen til 2017 stod over for fornyelse, og udfordringerne var da også nok til, at Pollack skød en sparerunde i gang i foråret, som skulle tvinge omkostningerne yderligere ned – efterfulgt af yderligere en offensiv i efteråret.

Det lykkedes således PFA at fastholde langt størstedelen af kunderne, og i 2017 hentede selskabet 330 nye kunder. Men det var altså ikke nok til at slå konkurrenterne. PFA er dog tilfredse med udviklingen i de løbende præmier, udtaler pressechef i PFA, Kristian Lund Pedersen.

“Det er væksten i de løbende indbetalinger, der frem for alt er udtryk for, hvordan PFA’s markedsandel udvikler sig. Ved en organisk vækst i markedet i størrelsesordenen 3 procent havde PFA en vækst på 10,4 procent (red.) i 2017 i de løbende indbetalinger og ‘mervæksten’ er derfor udtryk for, at vi øger markedsandelen,” siger han.

PFA’s samlede bruttopræmieindbetalinger voksede med 7,5 procent, hvilket kun er et par procentpoint bedre end Sampension, der i 2017 var det selskab, der voksede mindst.

Læs også

Sådan handler pensionskasserne på aktietumult

Her er pensionskasserne med det bedste og dårligste afkast

Investeringschef forlader pensionskasse efter bitter strid

Hvad bliver næste opkøb i pensionsbranchen?

Her er landets dyreste og billigste pensionsselskaber

Speget mæglerkoncept rulles ud i pensionsbranchen

Finanstilsynet går ind i speget Willis-sag. Andre mæglerhuse kan blive ramt

Brancheopgør: Mæglerhus revses for kontroversielt forretningskoncept