Niels_Arengot

Inside story

Vi går tæt på konsulentbranchens vækstkonge

Landets største managementkonsulenthus, Implement, er ved at vokse ud af de danske rammer. InsideBusiness stiller skarpt på strategien, der skal tage konsulenthuset til næste niveau.

Niels Ahrengot, der er ledende partner i det danske konsulenthus Implement, er i gang med en transformation af selskabet. Med omkring 1 mia. kr. i omsætning har Implement nået en størrelse, hvor det er tid til at skrue på den hidtidige forretningsmodel og udvide de geografiske grænser, hvis virksomheden skal blive ved med at vokse og kunne konkurrere mod de største internationale spillere.

Nye kontorer skal åbnes i udlandet, medarbejderne opkvalificeres, og priserne kommer til at ryge i vejret. InsideBusiness har sat Niels Ahrengot stævne til en snak om virksomhedens strategi for fremtiden.

For ligesom i resten af konsulentbranchen, er det konsulenterne og deres kompetencer, der er omdrejningspunktet i forretningen, og som den største spiller på managementområdet i Danmark skal Implement bruge rigtig mange konsulenter. Mere end 600 konsulenter arbejder i dag for virksomheden. Én måde at rekruttere og fastholde dem på er ved at træne dem, en anden er at udfordre dem med spændende opgaver, og en tredje er at give dem mere i løn.

Evnen til at tiltrække de bedste medarbejdere betyder forskellen på, om man vinder eller taber en opgave, og derfor går rekruttering og fastholdelse af medarbejdere forud for alt andet.

Varsler prisstigninger

For Implement har prisen hidtil været et væsentligt selling point for selskabet, der har fundet en lukrativ niche ved at byde billigt ind på kundernes store transformationsprojekter. Den type opgaver kræver typisk, at et stort hold konsulenter arbejder for kunden gennem lang tid, og Implements forretning adskiller sig således en del fra de klassiske McKinsey-, Bain- og BCG-ydelser, hvor marginerne typisk er høje og projekterne kortere. Hos Implement er det transformationsopgaverne, der får hjulene til at dreje rundt, og det kræver et helt andet setup.

Som navnet antyder, fokuserer man på at gøre strategierne til virkelighed i virksomhederne, og det betyder derfor alt for tilbuddet, om konsulenterne skal have eksempelvis 1 mio. kr. eller 3 mio. kr. i årsløn. Implement har hidtil været dygtig til at finde folk til den rette pris til denne type opgaver, som typisk genererer lavere omsætning per medarbejder, men høj omsætning til virksomheden.

Men over årene har selskabet og de ansatte også gennemgået en evolution. Implement har ifølge Ahrengot investeret tungt i medarbejderudvikling, så konsulenthuset i dag er forholdsvis seniortungt  – gennemsnitsalderen er 37. Samtidig har produkterne også ændret sig, så klassiske strategiopgaver i dag fylder en del i forretningen.

Tilsammen betyder det, at prisen i dag ikke længere står mål med kvaliteten af det, huset leverer, mener Ahrengot. Man kan groft sagt sige, at kunderne får for meget for pengene – og det skal ændres.

”Hvis du spørger os, om vores pricepoint er det rigtige, så er svaret nej. Der er ingen tvivl om, at den værdi, vi skaber hos kunderne, ikke afspejles tilstrækkeligt i priserne i dag,” siger Niels Ahrengot.

Han afviser dog at skrue prisen i vejret i et hurtigt hug. Det er ikke Ahrengots ledelsesstil. Men han bekræfter, at selskabet vil hæve priserne.

”Det skal vi afgjort (hæve priserne, red.), men i et stille og roligt tempo. Det bliver ikke en dramatisk ændring fra den ene dag til den anden. Du kan sige det på den måde, at vi selvfølgelig ikke bliver billigere,” siger han.

Åbner i Tyskland

Det store fokus på transformationsopgaver, som kan tage mange måneder eller sågar år at gennemføre, har også givet Implement en naturlig stærk forankring i Danmark. At sende store hold konsulenter til udlandet for at arbejde for kunder i lang tid er dyrt, og de tunge seniorprofiler er svære at fastholde, hvis de skal balancere familielivet med at pendle jorden rundt på opgaver, der kan vare i måneder eller år, lyder det fra Ahrengot.

”Hvis du skal være i transformation og have seniorfolk, så er du simpelthen nødt til at anerkende, at det i et vist omfang kræver en lokal tilstedeværelse. Du kan ikke sende folk på 40 år, der har to børn, af sted søndag aften og lade dem komme hjem fredag aften et år i træk. Man kan snildt gøre det i fire måneder, og det gør vi også, men i et vist omfang skal vi have lokal tilstedeværelse af hensyn til vores ansatte. Ellers fungerer det slet ikke for dem,” siger han.

I modsætning til de to andre store danske konsulenthuse, Valcon og Qvartz, har Implement derfor valgt at satse på en mere forsigtig ekspansion i nærmarkederne i stedet for en aggressiv ekspansionsstrategi i udlandet. Hvor Qvartz eksempelvis er i gang med at etablere kontinentale baser rundt om på hele kloden, har Implement kun etableret kontorer i Danmark, Sverige, Norge og Schweiz.

Men den strategi præsenterer også et dilemma for Implement. For selskabets størrelse gør, at det efterhånden er blevet en nødvendighed at vokse uden for landets grænser for at sikre sig vækst. Derfor rækker selskabet nu hånden ned i det tyske marked for at åbne de europæiske markeder.

Anført af den erfarne seniorpartner Claus Sehested gør Implement klar til 1. juni at åbne selskabets femte kontor, som skal ligge i München, Tyskland. Det vil i første omgang kun bestå af Sehested og seks andre ansatte, men ventes at vokse på sigt.

”Vi mener ikke, vi skal lave kontorer i alle byer rundtomkring i verden. Det skal vi ikke. Men når det så er sagt, så er Tyskland verdens næststørste konsulentmarked, så vi tænker, det er ret oplagt,” siger Niels Ahrengot.

Kvart milliard i krigskassen

Ved at købe et tysk konsulentbureau kunne Implement sikre sig hurtigt fodfæste. Ahrengot har overvejet, om opkøb skal være vejen ind på markedet, og Implement har da også en historik med opkøb hist og her. Men han har alligevel besluttet, at væksten i München skal være organisk.

”Vi kunne godt have købt op for at komme ind på det tyske marked, men vi har besluttet at fokusere på organisk vækst. Det er simpelthen, fordi vi ikke har kunnet finde nogen, der ville passe ind i vores forretning. Der er masser af dygtige selskaber i Tyskland, men ikke i forhold til det, som vi har brug for. Derfor sender vi nu en af vores rigtig tunge partnere til München,” siger Niels Ahrengot.

Det seneste regnskab fra Implement, som dækker regnskabsåret 2016/2017, viser ellers, at han har rigeligt med midler at købe op for. Selskabet har en krigskasse på godt 250 millioner kroner i disponible midler, som er bygget op over de seneste fem år. Men det er ikke penge, der skal bruges på opkøb. Ahrengot afviser at kommentere selve beløbet, men fortæller, at ‘krigskassens’ formål generelt er at sikre selskabets robusthed.

”Hvis der kommer en ny 9/11 eller en ny finanskrise, så skal vi kunne holde til det. Jeg er rimelig paranoid i forhold til den situation, at markedet lige pludselig brager nedad,” siger han og fortsætter:

”Hvis vi kommer i den situation, skal vi bruge tid på at transformere os, og derfor er robusthed super vigtigt for os. For vi vil gerne passe på vores medarbejdere. Det er dem, der gør alt for os og hinanden. Vi skal have robusthed og kunne holde til at køre på halv kraft længe.”

 

LÆS MERE

Styrelse langer ud efter konsulenthuse efter udbudsrod

Stort konsulenthus får grønt lys til opkøb

Deloitte taber kæmpe aftale med staten

Udbydere henter profiler hos konkurrenten

Rivegilde i konsulentbranchen efter udbud

Rådgivere i strid kamp om staten. McKinsey presset ud af BCG

Konsulenthus efter stor fejlsatsning: Sådan vender vi skuden

Kamp om guldrandede konsulenter. Boston Consulting mister profil