Fischer smal

Ugens Insider

Konsulenthus efter stor fejlsatsning: Sådan vender vi skuden

Kontorerne i udlandet er lukket ned, og omsætningen er skrumpet. Vi stiller i denne uge skarpt på topchef Thomas Fischer og hans planer for at vende konsulenthuset Valcons forretning.

Valcons kommende træk er altafgørende.

Det store udlandseventyr, der skulle gøre konsulenthuset til en international spiller med kontorer i blandt andet Kina, Indien og Tjekkiet, er lagt i graven og de globale kontorer lukket. Erstatningen for globetrotterstrategien har vist sig sværere at implementere end ventet, og i det seneste regnskab er konsulenthusets omsætning skrumpet, mens konkurrenterne buldrer frem og nyder højkonjunkturen med tocifrede vækstrater.

Udfordringer er der således nok af, og fortsætter det, vil Valcon gå bagud af dansen i forhold til konkurrenterne.

Men Valcons direktør, Thomas Fischer, har en plan, der skal bringe forretningen tilbage på rette spor. En strategi, der skal ændre alt fra selskabets fysiske placering i verden til de interne processer, herunder konsulenthusenes ømme tå: bonusudbetalinger til husets partnere.

Lykkes det, vil de internationale kunder fremover være en kilde til global vækst og indtjening for Valcon, og Thomas Fischer har fuld tillid til, at strategien vil virke.

”Hvis man ryster på hånden, så når man ingen vegne. Så vi er stadig meget aggressive og har stor tillid til, at det er det rigtige, vi laver. Og hvis ikke det var begyndt at virke, så havde vi ændret taktik på nuværende tidspunkt,” siger Thomas Fischer.

Væksten gik i stå

Indtil implementeringen af den nye strategi gik i gang i 2016, var Valcon blandt de hurtigst voksende konsulenthuse i Danmark målt på omsætning. Men i det seneste regnskab falder omsætningen med 7 mio. kr., hvilket står i skarp kontrast til den positive vækst hos stort set alle andre spillere i branchen.

Udefra ligner det en fejlslagen strategi, men ifølge Fischer bør det alene ses som en konsekvens af den transformation, Valcon er ved at gennemgå.

Kontorerne i udlandet var ganske vist med til at generere salg, men de var for dyre og ineffektive at holde kørende. Derfor er de lukket ned, og det har kostet på omsætningen. I stedet satser Valcon i dag på fra hovedkontoret i Hørsholm at hente de store internationale trofækunder hjem  ved at sende salgsdelegationer til udlandet for at byde på opgaver. En dyr, men mere effektiv løsning end strategien med de mange globale kontorer.

”Vi har vendt den om og sagt: Vi skal have endnu større andel i internationale kunder, end vi havde, da vi havde kontorer i udlandet, men vi skal have det fra en skandinavisk kerne,” siger Thomas Fischer.

Ifølge Thomas Fischer er andelen af international forretning ”langt over fordoblet”, siden de mange internationale kontorer blev lukket ned. Men han erkender også, at omskiftningen til den nye forretningsmodel har vist sig at tage længere tid end ventet at køre i gang.

Svært at lande internationale kunder

”Hvis ikke man er dygtig, er man chanceløs, og selv hvis man er dygtig, tager det tid at lande de store internationale kunder. Man skal bevise sig hele vejen ind gennem døren,” forklarer Thomas Fischer og fortsætter:

”Den strategi, vi arbejder med nu, har kørt i godt to år. Og så kan man sige: Godt gået, Thomas. For hvis du ser på vores regnskaber, vil du se, at vi tordnede fremad indtil det tidspunkt, hvor vi lancerede den nye strategi. Men vi har gjort det ud fra en bevidsthed om, at selv om det gik rigtig godt, så var det ikke en langtidsholdbar løsning at fokusere udelukkende på Skandinavien,” siger Thomas Fischer.

En stor del af den nye strategi er afledt af Valcons tidligere problemer med udenlandske kontorer. Virksomhedskulturen viste sig at være svær at overføre til de fjerntliggende kontorer, og det havde den konsekvens, at kontorerne opererede som uafhængige enheder, der af og til trak lidt på storebror i Hørsholm.

Derfor indeholder den nye strategi også et – i konsulentbranchen – kontroversielt element, der gør op med den traditionelle konsulentbonus, som partnere får udbetalt.

Bonusudbetalinger fordeles solidarisk

De fleste konsulenthuse har en partnerstruktur, hvor ledende medarbejdere både belønnes og måles på, hvordan hele virksomheden præsterer, og hvordan den enhed, de er ansvarlige for, præsterer. Mange steder udgør bonussen en meget betydelig del af partnernes løn, men Valcon har valgt i stedet at fjerne alle incitamenter, så bonusudbetalingerne fordeles solidarisk mellem Valcons ledere.

”Der er ikke nogen forskel på den måde, jeg får bonus på, og hvordan lederne for de enkelte forretningsområder får bonus. Selvfølgelig skal han eller hun gøre det godt, men bonussen afhænger af, at vi i fællesskab har gjort det godt,” siger Thomas Fischer.

”Så kan det godt være, at vedkommendes område er vokset fem gange så meget som andre områder, men han eller hun får ikke mere i bonus end de to andre ledere. Det er relativt unikt.”

Ud over at tilskynde partnere til at arbejde for hele virksomhedens bedste skulle den alternative bonusstruktur ifølge Fischer også gøre det lettere at rekruttere og fastholde de medarbejdere, der kommer fra erhvervslivet og ikke er traditionelt skolet i konsulenthåndværket.

Denne medarbejdergruppe er både værdifuld og notorisk svær for konsulenthusene at arbejde med, som eksempelvis Boston Consulting Group for nylig måtte erfare, da de sagde farvel til en erfaren specialist i køb og salg af virksomheder efter ganske kort tids ansættelse. Og det er en udfordring, som Thomas Fischer også genkender.

”Du kan ikke forvente, at de begynder at sælge og fakturere efter seks måneder. Det gør de typisk ikke, og det ved du også, når du ansætter dem. Men det hjælper, at du har en ‘one team-kultur’. Så vil det ikke betyde noget, at de måske ikke bidrager direkte til salg, og de andre i teamet vil derfor tage imod dem med kyshånd, hvorimod de vil være meget lette at udelukke, hvis man har en mere egocentrisk kultur,” siger Thomas Fischer.

I Valcon er gennemsnitsalderen 39 år, hvilket er højt i forhold til konkurrenterne, og en del af forklaringen er, at Valcon har forholdsvis mange specialister fra erhvervslivet ansat. På lønningslisten finder man blandt andet to tidligere fabrikschefer fra Toyota, en direktør fra FLSmidth og en CFO fra Arriva.

De tunge erhvervsprofiler er et vigtigt salgsparameter for Valcon, men de stiller også typisk store krav til konsulenthusene. Især de udenlandske er ofte kun interesseret i at arbejde for danske konsulenthuse, hvis huset har en international profil, mener Thomas Fischer.

”Du kan ikke få engelske eller tyske konsulenter til at komme og arbejde i et skandinavisk konsulenthus, hvis agendaen alene er Danmark og Sverige. Hvorfor skulle de dog det? Men det bider også sig selv i halen, for hvis vi skal arbejde for Novo Nordisk eller nogle af de store svenske eller internationale virksomheder, så kan jeg heller ikke stille med et rent skandinavisk team. Så du er nødt til at kunne bringe noget internationalt til bordet begge veje.”

2018 kan blive det bedste år nogensinde

I 2017 ansatte Valcon 12 nye medarbejdere, og også i 2018 forventer man at investere betydeligt i nye kompetencer, nye samarbejdsplatforme, it-systemer og ikke mindst et nyt hovedsæde. Fra juli flytter Valcon nemlig ind til København i Nordeas gamle hovedkontor ved Vesterport. Omstillingen er således langtfra overstået endnu, forsikrer Fischer.

Han ønsker dog hverken at sætte antal på ansættelser i 2018 eller forventningerne til økonomien, men garanterer, at hverken top- eller bundlinje eller antallet af medarbejdere vil skrumpe i løbet af i år.

”Lige for tiden kører vi nogle af de bedste måneder, Valcon nogensinde har haft. Jeg tror, vi kommer til at få det stærkeste år på toppen, vi nogensinde har haft. Vi kommer til at have en fornuftig indtjening, men ikke en rekordindtjening. Valcon har altid tjent penge, og det kommer vi også til i 2018.”

LÆS OGSÅ

Kamp om guldrandede konsulenter. Boston Consulting mister profil

Mød erhvervslivets skarpeste rådgivere: McKinsey i offensiven

Danske konsulenthuse kæmper for at finde fodfæste i udlandet

Revisorer gør klar til kamp mod disruption og nye konkurrenter

Et must-read for konsulenter og rådgivere

Tidligere McKinsey-partnere bag ny fond

Her er Danmarks førende headhunter