;
peter lindblad beskåret

Inside story

Kontroversiel aktør splitter pensionsbranchen. Angriber de største selskaber for regelbrud

Landets største pensionsselskaber nægter at indgå administrationsaftaler med den fremadstormende mæglervirksomhed APC, der må nøjes med at sende pensionskunder til tre mindre aktører. Eksperter kalder situationen ærgerlig for pensionsmæglerens uvildighed og konkurrencen i sektoren. Vi går bag om forretningsmodellen i Peter Lindblads kontroversielle mæglerhus, der er på kollisionskurs med flere af de store selskaber.    

Hvis en aktør formår at få det værste fremi landets ellers så pæne pensionsdirektører, så må det være Peter Lindblads pensionsmæglerhus, APC Forsikringsmæglere A/S. Selv om selskabet har som erklæret filosofi at være kundernes uvildige rådgiver, så er det kun lykkedes at indgå administrationsaftaler med mindre selskaber som Skandia, Topdanmark Liv og AP Pension.

Store selskaber som PFA, Danica, Nordea Liv & Pension, SEB og Sampension har alle nægtet at indgå administrationsaftaler, der gør det meningsfyldt for APC at overtage kontakten med kunderne.

Det viser en rundspørge blandt pensionsselskaberne, som InsideBusiness har foretaget, og direktør i APC Peter Lindblad bekræfter tendensen.

APC (tidligere AON Private Consulting) er en fremadstormende spiller på det danske pensionsmarked. Konceptet er, at man med opsøgende salg går efter blandt andet sovende privatkundeordninger, som sygner hen i de store pensionsselskaber, der til gengæld tager sig godt betalt for at passe pensionsformuerne. I modsætning til de normale mæglerselskaber som Aon, Mercer og Willis Towers Watson er det altså indtil videre privatkundemarkedet, man går efter.

Forretningsmodellen er at sammenligne pensionsselskabernes priser og produkter på kryds og tværs og skabe gennemskuelighed på et svært marked, men det er kun Skandia, Topdanmark Liv og AP Pension, som vil lege med og levere priser, som gør, at de bliver valgt af kunderne på APC’s platform. Og det er på kant med mæglerloven (bekendtgørelse om betaling af visse omkostninger for livsforsikringsvirksomhed), mener APC’s stifter.

”Det fremgår, at vælger kunden en mægler, så skal selskabet nedsætte omkostningerne for kunden med den ydelse, der er leveret af en mægler. Det har de valgt at se bort fra i Danica, Nordea, PFA og SEB. De bruger eget distributionskorps – og skal der mægler på, bliver omkostningen til APC bare lagt oven i prisen. Så er det dobbelt op, og kunden skal betale for begge dele. På den måde prissætter de sig ud af vores platform. Om det skyldes manglende lyst til at være transparent, ved kun de selv,” siger direktør og hovedaktionær i APC Peter Lindblad.

Inviterer alle store pensionsselskaber til samarbejde

APC kræver årligt 0,65 procent af kundernes indeståender på op til 3 millioner kroner og gradvis mindre ved større pensionsopsparinger (0,45 procent op til 6 millioner kroner) for at varetage distribution, administration, rådgivning, servicering med mere. Vil pensionsselskaberne ikke acceptere, at mæglerhuset overtager håndteringen af kunderne ved at stille en nettopris, er de ikke konkurrencedygtige på APC’s platform, hvor ingen kunder så vil vælge dem. Peter Lindblad forsikrer dog, at alle de store kommercielle selskaber er velkomne som produktleverandører:

”Det er en stående invitation, hvis de ønsker at få forretning fra os, så kan de komme ind any time, any day. Vi kan beregne præcis, hvor mange kunder der vil vælge deres produkter. De kan også vælge at komme med et supergodt enkeltstående produkt. Men det har de indtil videre ikke valgt.”

Sidste år sendte APC 56 procent i nye pensionskroner videre til Topdanmark Liv, mens AP Pension modtog 29 procent, og Skandia fik 15 procent. Alene sidste år fik Topdanmark Liv 1,8 milliarder kroner fra APC.

For tiden får APC ca. 3,6 milliarder kroner ind om året fra nye kunder, så det er ganske mange penge, der sendes til forvaltning i de tre selskaber, som i gennemsnit opkræver lave 0,26 procent i ÅOP. På den måde kan APC være konkurrencedygtig i forhold til de fire store kommercielle, som ifølge APC’s platform ligger fra 0,9 til 1,5 procent i ÅOP ved direkte betjening i selskabet.

”Vi er ikke et filantropisk foretagende. APC opkræver for sine ydelser 0,65 procent om året. Skal det eksempelvis lægges oven i 1,2 i ÅOP hos SEB Pension, er det slet ikke konkurrencedygtigt. Hvis selskaberne har lyst til at få kunder på APC, sparer de løn til assurandører, callcenter, administration og meget andet.”

Der er i udgangspunktet ikke noget lovgivningsmæssigt galt med selve APC’s sammenligningsplatform – og at man i praksis kun sender kunder videre til tre aktører. Finanstilsynets generelle tolkning er, at det netop er en pensionsmæglers opgave at skabe lave omkostninger til kunderne – også selv om det kun er en mindre gruppe pensionsselskaber, man har forhandlet sig frem til en aftale med.

Det kan tilføjes, at APC har fuldmagt fra kunder, der samlet har mere end 2,5 milliarder kroner placeret i pensionsselskaber uden administrationsaftaler såsom Danica, SEB Pension, PFA og Nordea Liv og Pension. Her bliver de indtil videre liggende, fordi det ifølge APC bedst kan betale sig for kunderne.

Eksperter bakker APC op

Det er en problematisk situation, at de andre selskaber ikke vil indgå administrationsaftaler med APC, påpeger pensionsekspert og direktør for selskabet AFPR, Jørgen Svendsen:

“Det er ærgerligt, at APC ikke har aftaler med alle de øvrige pensionsselskaber. Det ville være gavnligt for deres uvildighed som mægler. De etablerede spillere skulle hellere se indad på, om man gør nok for privatkunderne og fripolicerne, i stedet for at angribe og nægte at samarbejde med en spiller som APC.”

Også Søren Andersen fra FPension er ærgerlig på APC’s vegne. Han mener, at der er stort potentiale for den pensionsmægler, som p.t. er blevet lidt af en prügelknabe:

”APC har et godt setup, som man med fordel også kan tage ud på det langt større firmamarked. Det er bare ærgerligt, at der ikke er aftaler med flere selskaber.”

En af årsagerne til situationen er, at der generelt er ondt blod mellem APC og mange af de større kommercielle spillere. Det tydeligste eksempel er SEB’s politianmeldelse af APC for tyveri af erhvervshemmeligheder, som der ikke kom noget ud af, da politiet droppede sagen. Men det fyger med beskyldninger i branchen.

”Det er mit indtryk, at pensionsselskabernes syn på APC ikke kun er rosenrødt,” siger Søren Andersen.

Sådan afviser pensionsselskaberne samarbejde

“SEB Pension samarbejder med et stort antal pensionsmæglere, herunder de ledende firmapensionsmæglere i Danmark. Af praktiske eller forretningsmæssige årsager er der enkelte mæglere, som vi ikke samarbejder med, hvilket vi alene drøfter med de pågældende parter.” Direktør og CMO i SEB Kim Johansen.

“Vi har ikke fundet det rigtigt at indgå i et samarbejde på nuværende tidspunkt. Yderligere kommentarer har jeg ikke.” Kommunikationskonsulent i Nordea Liv & Pension, Mikkel Bro-Petersen.

“Vi har generelt et godt samarbejde med mæglerne i det danske marked. Vi vil ikke kommentere på enkelte samarbejdsforhold og i den anledning, hvorfor vi samarbejder eller ikke samarbejder med enkelte mæglere Det er op til pensionsselskaberne selv, hvem de ønsker at samarbejde med,” siger Lars Ellehave-Andersen, CCO i Danica Pension.

“Vi opererer i firmapensionsmarkedet og laver derfor kun aftaler, der baserer sig på firmapensioner. I den sammenhæng samarbejder vi med mæglere, der håndterer den type aftaler. APC henvender sig typisk til CPR-kunder, og da vi ikke har løsninger, der håndterer individuelle kunder, er APC derfor uden for den ramme af mæglere, som er interessante for os at samarbejde med.” Mikkel Friis-Thomsen, kommunikationsdirektør, PFA.

Men der er skepsis blandt pensionsselskaberne 

Et af de selskaber, som åbenlyst er skeptisk med hensyn til APC’s forretningsmodel, er Sampension, som stille og roligt bevæger sig ind på det mere kommercielle pensionsmarked:

”Vi samarbejder udelukkende med udbudsmæglere. Vi anser APC for at være en meget fordyrende mellemløsning for de enkelte pensionsopsparere med løsninger, man i vid udstrækning kan få billigere i pensionsselskabet,” lyder det fra kommunikationsdirektør Søren Espersen fra Sampension.

Ellers får InsideBusiness mere generelle kommentarer fra de store kommercielle pensionsselskaber om deres afvisning af et samarbejde med den fremadstormende mæglervirksomhed.

“Vi har generelt et godt samarbejde med mæglerne i det danske marked. Vi vil ikke kommentere på enkelte samarbejdsforhold, og hvorfor vi samarbejder eller ikke samarbejder med enkelte mæglere. Det er op til pensionsselskaberne selv, hvem de ønsker at samarbejde med,” siger Lars Ellehave-Andersen, CCO i Danica Pension.

PFA holder sig fra privatkundemarkedet

Nogenlunde samme slags formuleringer lyder fra Nordea Liv & Pension, SEB og PFA, hvor sidstnævnte henviser til, at man kun går efter firmapensionsmarkedet.

”Vi opererer i firmapensionsmarkedet og laver derfor kun aftaler, der baserer sig på firmapensioner. I den sammenhæng samarbejder vi med mæglere, der håndterer den type aftaler. APC henvender sig typisk til CPR-kunder, og da vi ikke har løsninger, der håndterer individuelle kunder, er APC derfor uden for den ramme af mæglere, som er interessante for os at samarbejde med,” lyder det fra kommunikationsdirektør Mikkel Friis-Thomsen fra PFA.

Blandt de tre samarbejdspartnere er der andre og mere positive meldinger om forholdet til APC og Peter Lindblad. Det gælder eksempelvis fra den største modtager af kunder fra APC, Topdanmark Liv:

“Topdanmark Livsforsikring samarbejder bredt med en række distributionspartnere, herunder APC. Vores tilgang er, at det er kunden, der vælger, om salg og rådgivning skal foregå direkte gennem Topdanmarks egne salgskanaler eller gennem vores distributionspartnere. På linje med vores øvrige distributionspartnere har vi et godt samarbejde med APC,” siger selskabets kommunikationsdirektør, Steffen Heegaard.

Skandia jager flere kunder fra APC

Den netop tiltrådte direktør for AP Pension, Bo Normann Rasmussen, er også tilfreds med samarbejdet, selv om det nu i modsætning til tidligere er Topdanmark Liv, der modtager flest kundemilliarder fra APC:

”Vi er tilfredse med, at vores kunder får en god rådgivning hos APC. Vi ser på, hvor vores kunder får den optimale relation. På det seneste er hans nye samarbejdspartnere Topdanmark og Skandia dog budt ind med gode priser, som vi ikke er fulgt med ned på. Så især Topdanmark får flere kunder.”

I Skandia er direktør for salg Peter Bangsgaard meget tilfreds med relationen til APC, der passer ind i Skandias partnerstrategi, hvor man indgår aftaler med flere forskellige mægleraktører og fokuserer på det, der bedst skaber værdi. Han mener også, det er positivt, at APC konkurrenceudsætter en del af markedet, som ikke før har været konkurrenceudsat:

”APC dækker jo en del af markedet, hvor vi ikke hidtil har været til stede direkte i modsætning til virksomhedsmarkedet. Vi er interesserede i aktører, der kan skabe værdi og skalafordele på markeder, hvor vi ikke er repræsenteret.”

Men APC’s rygte er jo, at de laver ret opsøgende salg over for kunderne? 

”Det er ikke et problem for os. Vores indtryk er, at APC har et dygtigt koncept, som mange kunder er glade og tilfredse med. De er glade for at have flere selskaber at vælge imellem.”

I får p.t. kun 15 procent af APC’s nye kunder. Er det nok?

”Når du kigger på sidste år, så var vi den leverandør, der fik færrest kunder. Det har vi en ambition om at gøre bedre. Det gør man ved at lytte til sin partner og eksempelvis ændre sin prissætning og se på kundernes behov for forsikringer og andre ting,” forklarer Peter Bangsgaard.

 

LÆS MERE

Her er landets dyreste og billigste pensionsselskaber

SEB bekræfter tabt politi-sag om erhvervshemmeligheder

Kontroversiel aktør nærmer sig den store jackpot