Danica

Inside story

Lån i friværdi spiller nøglerolle i Danicas nye offensiv

At Danica er det eneste tilbageværende større pensionsselskab med en storbank som ejer skal udnyttes fuldt ud. Vi går tæt på Danske Banks nye offensiv på pensionsområdet, på udbud som Danica netop har vundet, og hvordan pensionskoncernen vil håndtere de udskældte underskud på SUL.

En svær tid er forbi for Danske Banks pensionsselskab, Danica. Nu gælder det om at komme i offensiven, vinde nye kunder og helst beholde de gamle. Det kræver en ny strategi, som i stedet for hovedbrud over konkurrenterne PFA, Velliv og AP Pensions fordele ved at være kundeejet blandt andet går på, at Danica skal drage fordel af sin nære relation med Danske Bank.

Det indebærer for eksempel, at Danicas kunder skal møde et helt nyt univers med 360-graders rådgivning for at imødekomme de kunder, som har brug for at låne i friværdien til at få et bedre pensionistliv.

”En af de udfordringer, som mange ældre står med, er, at de har indbetalt for lidt til pensionen. Til gengæld har de været rigtig gode til at betale af på deres huse, og de restriktive låneregler, der er nu, gør det svært for bankerne at låne ud til de ældre. Men vi har sammen med banken og Realkredit Danmark lavet en løsning, der tilgodeser disse behov,” forklarer viceadministrerende direktør for Danica Søren Lockwood, der fremlagde pensionsselskabets nye strategi til årets store pensionskonference Liv & Pension hos Insight Finance.

Friværdiproblemstillingen er yderst relevant i disse år, for det er ikke så nemt at optage lån i friværdien, som det har været. Det skyldes de strammere og stærkt omdiskuterede låneregler, som gør, at man i forbindelse med boligkøb kun må geare sin indkomst fire gange i de såkaldte vækstområder i København, Århus og Aalborg. Det rammer også pensionisterne.

”Det, de ældre ønsker mest, er at blive boende i deres huse og samtidig have pensionen. Så man tager lån i friværdien og indskyder det på en livrente. Der har vi lavet en samlet løsning til. Det er jo det, som eksempelvis Ældre Sagen har ønsket sig. Vi skal vise, at der er værdi ved at være kunde i et bankejet pensionsselskab med blandt andet 360-graders rådgivning, som vi går til markedet med.”

Skal kunne vinde store udbud

Sagen kort

Danica er igen i offensiven og arbejder for at vinde udbud og gå på kundehugst hos de andre spillere efter en periode med hård modvind og integration af SEB.

Nu er der imidlertid fuld fart på.

Læs hvordan pensionskoncernen vil vinde kampen om pensionskunderne.

Men det er også væsentligt for Danicas strategi, at man fastholder evnen til at behandle vidt forskellige kundetyper med hver sin tilgang. Det gælder altså om, at Danica fortsat skal kunne vinde de store pensionsordninger, der kræver en individuel tilgang til mange forskellige typer af medarbejdere med vidt forskellige løn-, opsparings- og forsikringsbehov.

”Vi excellerer i at kunne levere løsninger til komplekse virksomhedskunder med meget sammensatte medarbejdertyper, og vi skal kunne være førende ikke blot på investeringssiden, men også med tilbud om at håndtere den nære økonomi, hvor vi virkelig kommer ind med noget. Samtidig skal vi respektere, at det ikke er alle Danica-kunder, der ønsker at være fuldkunder i Danske Bank.”

Søren Lockwood lægger ikke skjul på, at det har været en svær tid for Danica, der har skullet fusionere med SEB, og det har været en langstrakt proces, hvor generalisterne i SEB skulle finde sig til rette med medarbejderne i Danica, der er mere specialiserede. Men man undgik fyringsrunder, og efter sommerferien var man klar til at gå i offensiven igen.

”Vi har haft brug for at have fokus på integrationen, men nu er vi klar til at gå i markedet for fuld skrue. Vi har lavet det som en offensiv strategi, der skal komme kunderne til gode,” siger Lockwood.

Det er helt centralt, at Danica i den forbindelse både er i stand til at vinde nye store udbudsrunder og fastholde Danicas eksisterende kundeaftaler. Her har Danica i den grad været i modvind de sidste tre år, efter at man i en periode hævede priserne markant på syge- og ulykkesforsikringer (SUL) på grund af store underskud på området.

”I Danica blev vi ramt af noget nær the perfect storm. I efteråret 2017 ville vi gøre noget ved SUL-problemet og hævede priserne med ca. 30 procent. Det mente vi godt, vi kunne, da vi på det tidspunkt leverede gode afkast, men i første kvartal 2018 havde vi læst noget forkert i markedsudviklingen, og vores afkast blev rigtig dårligt. Det gjorde det sværere at fastholde kunderne,” siger Søren Lockwood.

Danica er videre efter ‘the perfect storm

Nu har Danica arbejdet rigtig meget på at forbedre kundetilbuddene til kunderne, samtidig har afkastet i år rettet sig, så nu mener Lockwood, at offensiven nok skal blive en succes.

”I stedet for blot at gå i markedet med lavere priser, så tror vi på, at vi skal øge vores værditilbud. Det gør vi ved at investere i markedsrettede tiltag og ved at forbedre vores tilbud på sundhedsforsikring og levere bedre forebyggelse. Desuden skal vi investere markant for at blive den førende retirementudbyder og arbejde videre med digitale løsninger, så vi gør pension mere relevant og lettere for den enkelte.”

Indtil videre ser det ud til, at Danica har en vis succes med den nye strategi. For det er ifølge InsideBusiness’ oplysninger lykkedes at vinde det store udbud om DK Companys og derved fastholde tøjvirksomheden, og det ser også ud til, at Danica har gode chancer for at vinde det store udbud om Novozymes, der håndteres af Willis Towers Watson. Lockwood vil hverken be- eller afkræfte udviklingen i de to udbudsrunder. Sidstnævnte om Novozymes er igang med slutspillet.

Men det er også nødvendigt med vind i sejlene, erkender Søren Lockwood, for der skal løbes stærkt, hvis Danica skal nå sine vækstmål.

”Vi har et mål om, at vi skal fastholde vores niveau af præmieindbetalinger. Den underliggende trend er, at vi skal vokse på toplinjen, fordi vi har rigtig mange kunder, der bliver ældre og derfor skal have udbetalt deres penge.”

Det gælder i høj grad også om at udnytte samarbejdsaftalerne med forsikringsgiganten Tryg og med Danske Bank. Ifølge Lockwood har tiltagene allerede givet pote:

”Vi har oplevet en kæmpestor forbedring, og vi når nu slutrunden i 50 procent af alle de udbud, vi deltager i.”

 Hvad gør Danica ved underskud på SUL?

Dog mærker Danica ligesom konkurrenterne også, at de udskældte forsikringer mod tab af erhvervsevne fortsat giver stigende underskud. Det skyldes de modsatrettede tendenser, at der sker flere skader i dag, og at det generelt er dyrere skader. Så selv om man laver meget forebyggelsesarbejde, så vil den første trend mere end opveje forebyggelsesindsatsen.

”Vi arbejder rigtig meget for at undgå, at folk bliver syge, ligesom vi arbejder rigtig meget for at få dem hurtigt tilbage i arbejde, idet vi integrerer deres sundhedsforsikring med deres forsikring mod tab af erhvervsevne. Vi gør alt, hvad vi kan, for at undgå langtidssygdom, og man kan få et op til 52 uger langt forløb, hvor vi arbejder for at få den enkelte tilbage på arbejdsmarkedet.”

I den seneste tid har flere af de store pensionsselskaber talt om at få priserne på tab af erhvervsevnedækningerne op, så det bliver muligt at drive forsikring som et normalt og rentabelt forretningsområde for pensionsbranchen. Men alle synes at have lært af Danicas uheldige forsøg med at hæve priserne med op til 30 procent bredt i markedet.

”Ja, jeg har også læst, hvad der står i avisen. Vi hører, at mange sætter prisen op rundtomkring, men det sker selektivt, så de, der har mange dyre skader, også kommer til at betale mere. Det er også den rigtige måde at gøre det på.”

Hos Danica indgår man ikke aftaler med virksomhedskunder, der giver underskud. Heller ikke for at vinde store udbud som for eksempel den om Novozymes, der kører lige nu.

”Nej, det gør vi som udgangspunkt ikke. Vi vurderer altid ordningerne hver for sig. Aftalen er, at vores bestyrelse skal vurdere ordningerne i den særlige situation, hvor vi afviger fra reglen, for eksempel i sager, hvor kunder er koncernforbundne. Så skal vi have godkendelse fra bestyrelsen.”

Lige nu står Lockwood også med en opgave, der indebærer at sætte fokus på SEB-kunderne, som måske er blevet glemt i fusionen med Danica, hvor migrationen trak ud. De kunder har brug for at blive kontaktet med stærke nye værditilbud.

”Spørger man kunderne, så har der været perioder, hvor de ikke kunne se deres ordninger på nettet, og servicen ikke var, som den skulle være. Og kunderne har med rette sat spørgsmålstegn ved, om tingene var, som de skulle være. Men det er vi forbi nu, og de kunder skal mærke, at de er kommet ind et nyt sted, hvor de får en rigtig god behandling.”

 

Læs også

PFA-direktør revser konkurrenterne  

Ny spiller lurer på pensionsbranchens udskældte forretningsområde

PFA kvitter højaktuelt udbud: Opgør i pensionsbranchen

Klapjagt: Pensionsselskaber risikerer nye store tab på forsikringer

Pensionsselskab skærer ned på udbudsrunder med mæglere efter kæmpetab

Titusindvis af pensioner skal tvangsflyttes

Kritisk rapport udløser oprør i mæglerbranchen

Vi afslører ny rapport kommercielle pensionsselskaber får hård medfart – Arbejdsmarkedspensioner slipper billigere

Se anbefalingerne om øget konkurrence indenfor arbejdsmarkedspensioner

Den store oprydning i pensionsbranchen udebliver

Se anbefalingerne der skal øge konkurrencen om firmapensioner