ringkjøbing landbobank

Ugens Insider

Vestjysk bankterrier jagter velhavere i hovedstaden

Ringkjøbing Landbobank har blæst til angreb mod det sjællandske velhaversegment, og takket være en lind strøm af reklamer kender de fleste efterhånden til den nye filial i Holte. Men er der mere end store ambitioner bag væggene i den gamle lægebolig? Ugens Insider er chef for vestjydernes private banking-satsning i Holte.

Ringkjøbing Landbobank har indtaget Nordsjælland. Med et stort annoncebudget og en lille filial i Holte har den vestjyske bank formået at møve sig ind i den værdifulde private banking-region og samtidig ind i kampen om storbankernes lukrative velhaverkunder.

Men selv om banken har fyret annoncebudgettet af på reklamer for filialen, siden den blev lavet om til en private banking-afdeling i 2013, er det stadig ganske sparsomt med tal og fakta om udviklingen i vestjydernes lille nordsjællandske frontløber. Er det den bragende succes, som banken selv giver udtryk for?

InsideBusiness har sat regionsdirektør Stig Haldan stævne for at finde ud af, hvor landbobanken står i konkurrencen om de velhavende kunder.

Stig Haldan, der står i spidsen for bankens sats i Nordsjælland, holder ligesom rivalerne de finansielle nøgletal tæt ind til kroppen, og derfor er det svært at se regionsdirektøren i kortene. Men ifølge Haldan selv er Ringkjøbing Landbobank i hovedstaden vokset ud af rollen som den lille udfordrer og ind i de store spilleres række. Han ser i dag sin bank som en af de fem store banker, der konkurrerer indbyrdes om velhaverkunderne i hovedstaden. En plads, man ellers normalt ville tilskrive Sydbank.

”I hovedstadsområdet er det Danske Bank, Nordea, Nykredit og Jyske Bank, vi for alvor mærker. De øvrige jyske pengeinstitutter mærker vi ikke rigtig. Desuden er der en række uvildige aktører, som driver rådgivning, eksempelvis family offices. De er i kraftig vækst,” siger Stig Haldan og tilføjer, at landbobanken oplever ”betydelig fremgang” på både private banking- og erhvervsbankområdet.

Men det er regionsdirektørens egen udlægning. Spørger man storbankernes konkurrerende afdelinger i Storkøbenhavn, om de ser Ringkjøbing Landbobank som en trussel, er meldingen flere steder, at man stort set ikke mærker bankens tilstedeværelse, mens en enkelt spiller vurderer, at banken er sjettestørst i København efter Sydbank.

To topkonsulenter fra rådgivnings- og revisionsbranchen, som InsideBusiness har talt med, vurderer, at banken har fået en vis indflydelse i København og bør tælles med blandt de største spillere, men ligesom de konkurrerende banker og Haldan selv har de ikke noget bud på, hvor stor filialen er i forhold til konkurrenternes forretning. Hverken rådgivere eller konkurrenter ønsker at optræde med navn i historien.

I den årlige private banking-undersøgelse fra analysehuset Prospera rangeres de fem mest vellidte banker på private-banking området. De fem største danske banker er alle i top-5 på private banking-området, men Ringkjøbing Landbobank har valgt ikke at deltage i undersøgelsen.

Trækker større læs

Fokuserer man på den fysiske afdeling i Holte, er der heller ikke her noget, der indikerer, at afdelingen er blandt landets største. Angrebet på det sjællandske private banking-segment udgår fra en nydelig, men ikke prangende, liebhavervilla på Kongevejen i Holte. Engang var det en lægebolig, men i dag er det der, hvorfra filialens ni ansatte servicerer og investerer pengene for velhaverkunder fra hele Nordsjælland og hovedstaden.

Men skinnet kan bedrage, for ifølge Stig Haldan siger antallet af ansatte ikke noget meningsfyldt om bankens reelle fodaftryk på Sjælland. Han fastholder bankens tyngde og anfører, at Ringkjøbing Landbobank altid har trukket et større læs, end vægtklassen foreskriver – der er mere på skovlen, når man skovler, har banken ofte brugt som argument for, at man år efter år har slået konkurrenterne på indtjening. Annoncerne skal derfor heller ikke ses som en langstrakt kampagne målrettet nye kunder, men i højere grad som pleje af de gode eksisterende kunder, anfører han.

”Ringkøbing Landbobank har nok altid fyldt mere, end vores størrelse berettiger til. Specielt i København, og det er vi udmærket godt klar over. Vi er overrepræsenteret i forhold til bankens størrelse, og det har nok noget med kendskabsgraden og bankens omdømme at gøre,” siger han og fortsætter:

”Det er rigtigt, at vi bruger en del midler på at annoncere, men det handler ikke så meget om at øge kendskabsgraden hos nye kunder. Det er i højere grad for at bekræfte vores eksisterende kunder i deres valg af os. De fleste nye kunder kommer til os, fordi de har hørt om os fra en bekendt. Så på den måde hjælper annoncerne os med at blive på vores kunders radar. På den måde får vi flere anbefalinger og dermed adgang til flere gode kunder.”

Sagen kort

Siden 2013 har Ringkjøbing Landbobank jagtet velhaverkunder på Sjælland gennem den fysiske filial i Holte. Men det er sparsomt, hvad banken lægger frem af oplysninger om satsningen, og derfor er det svært at vurdere, om filialen har været en succes.

Over for InsideBusiness vurderer de store konkurrenter, at Ringkjøbing Landbobank stadig er en beskeden spiller, som man ikke mærker meget til i hovedstaden, men rådgivere vurderer, at banken har sat et betydeligt aftryk i Storkøbenhavn.

Stig Haldan, der står i spidsen for Holte-afdelingen, udviser ikke samme vestjyske beskedenhed, som man er vant til fra landbobanken. Han vurderer, at Ringkjøbing Landbobank konkurrerer med de største pengeinstitutter, Danske Bank, Nordea, Nykredit og Jyske Bank, om velhaversegmentet i hovedstadsområdet. De øvrige jyske pengeinstitutter mærker han stort set ikke, oplyser han.

I de 6 år, filialen i Holte har eksisteret, er antallet af ansatte vokset til 9. Men forretningsomfanget er tungere, end medarbejderantallet tilsiger, mener han.

Rider på de andres ulykke

Beliggenheden, de familiære omgivelser og et slagkraftigt annoncebudget var alt, hvad vestjyderne skulle bruge for at få foden indenfor hos de sjællandske velhavere. Men angrebet på Sjælland er også blevet hjulpet frem af de brede trends i økonomien og demografien samt en god portion held – eller uheld – afhængigt af synsvinklen.

Hele markedet bliver for tiden løftet af, at antallet af velhavere i Storkøbenhavn er voksende. Urbaniseringen trækker folk ind mod byerne, og væksten i boligpriserne og økonomien gør danskerne rigere. Men som den lille rigmandsbank med det pletfri ry har landbobanken ifølge Stig Haldan også haft lettere ved at stjæle kunder fra især de største konkurrenter, der sidder tungt på markedet i Storkøbenhavn, men som for tiden er voldsomt udfordret af tillidskrisen.

”Vores største konkurrenter har haft nogle ret betydelige udfordringer, som skyldes interne forhold. På den måde mærker vi det betydelige pres, som storbankerne har været under,” siger han og fortsætter:

”Det er på en utrolig uheldig baggrund, at den vækst kommer. Det skal jeg være den første til at sige, for vi ville da gerne have været det foruden. Det er ikke noget, jeg siger for at være poppet, for det er aldrig godt, når der bliver sået mistillid til en hel sektor.”

Selv om antallet af ansatte kun er vokset til 9 i de 6 år, filialen har eksisteret på Sjælland, er det gået støt fremad. Især de seneste 3-4 år har Holte-afdelingen for alvor fået vind i sejlene, og havde det været op til Haldan alene, var det nok gået endnu stærkere.

”Da jeg tiltrådte, havde jeg nogle voldsomme vækstambitioner på bankens vegne. Så kom John Fisker til mig og sagde: “Stig, tag det roligt. Det handler ikke om at vokse hurtigt, men om at vokse rigtigt.”

Banken, der blev stiftet i 1883, har gennemgået en stor transformation i sin levetid og er i dag en blanding af regionalbank og nichebank. Nichebankforretningen, som også omfatter private banking-satset på Sjælland, har især de sidste 10-15 år været med til at drive udviklingen i banken, mens fusionen med Nordjyske Bank, der fandt sted i juni sidste år, har været med til at balancere den regionale bankforretning i forhold til nichebankforretningen.

I dag er Ringkjøbing Landbobank landets tredjemest værdifulde bank og er uden sidestykke den bank, der har leveret det bedste afkast de seneste 25 år.

Holder fast i dna’et

Selv om banken har gennemgået mange store transformationer i de 133 år, den har eksisteret, holder ledelsestoppen med John Fisker i spidsen stadig stædigt fast i bankens gamle værdier og det vestjyske dna, der vel bedst kan opsummeres som omtanke, fornuft og mådehold.

Holte-satsningen handler uden tvivl om, at landbobanken vil tættere på kunderne for at tage en større bid af private banking-markedet fra konkurrenterne, men vækst i sig selv er ikke målet. Banken er ikke for hvem som helst, og derfor bliver der også rutinemæssigt sagt nej til nye kunder, som ikke lever op til bankens kriterier.

Tilbuddet til private banking-kunderne er heller ikke det billigste på markedet. I stedet for volumen og stordrift har man i landbobanken valgt at satse på at gøre agilitet, hurtighed og service til de væsentligste konkurrenceparametre. Hvis en kunde eksempelvis kommer ind med et komplekst problem, som kræver en hurtig løsning, vil landbobanken gerne være bedst til at løse opgaven, men kan så til gengæld tillade sig at være lidt dyrere.

”For os kan kompetencer og evnen til at eksekvere hurtigt også være en betydelig konkurrencefordel for os. Fordi vi er relativt små og agile og har en flad organisation i forhold til nogle af de store banker, kan vi meget hurtigt finde frem til en skræddersyet løsning for kunden. Derfor kan vi også få den rette pris,” siger Stig Haldan og fortsætter:

”Vi kan og skal kunne skabe løsninger, som går på tværs af de forskellige formue og skattemiljøer, og her oplever vi tit, at storbankerne ikke lykkes godt nok. Der er ingen tvivl om, at de til fulde har kompetencerne, men vi ser ikke altid, at de kommer i spil til gavn for kunden.”

”Det kan lyde banalt, men faktisk er det i stigende grad et problem, og så kommer de mere komplekse kunder til os,” siger han.

Søren Gadeberg, der er chef for hovedstadsafdelingen i Sydbank, kan ikke direkte afvise Stig Haldans påstand, men det er ikke ensbetydende med, at han giver ham ret.

”Det er umuligt at sige. Det ville være et ukvalificeret bud, for alle holder kortene temmelig tæt ind til kroppen i det her segment. Men i forhold til de mindre banker generelt vil jeg sige, at vi har en bredere palet af kunder, som bidrager positivt til væksten  i vores private banking-forretning. Vi har mange erhvervskunder, og når vi har et kundeforhold med en virksomhed, har vi også typisk et kundeforhold med ejerkredsen eller beslutningstagerne i virksomheden, og mange af disse er kunder i private banking,” siger Søren Gadeberg

LÆS OGSÅ

Hvem skal købe bankernes livsvigtige obligationer? Nykredit siger nej tak

Bankernes rigmandsforretning skal til den ultimative test

Uafhængige spillere løber med bankernes velhaverkunder

Her yngler pengene, når markeder bløder. Se fondenes vindere og tabere

Kapitalforvalter jagter velhavere inden børsnotering

Nu står slagsmålet om attraktive milliard-mandater

Kvinder bliver rigere end mænd. Nye tider for bank og investering

Nykredit slår Danske Bank på private banking. Overraskende nyt fokus i slag om velhaverne

Sparinvest underbyder Danske Banks investeringsprodukt

Danske fonde får milliardsmæk