;
larschrwillis

Inside story

Mæglergigant ruller nyt dansk privat rådgivningskoncept ud

Mæglergiganten WTW har været på strandhugst hos konkurrenterne for at få ny stor satsning på rådgivning af private pensionskunder på plads. Vi ser nærmere på det længe ventede koncept, der skal tage kampen op mod APC med flere og være et uvildigt alternativ til pensionsselskaberne og bankernes formuerådgivning. Også salg af forsikringer kan komme på paletten.

I det skjulte har mæglergiganten WTW, tidligere Willis Tower Watson, igennem længere tid arbejdet på at kunne skalere en ny satsning om privat rådgivning af kunder på pensionsområdet. Blandt andet ved at hente medarbejdere fra konkurrenten APC.

Konceptet hedder WTW Private Clients – og har faktisk været noget af det, som mæglergiganten har arbejdet med i en årrække, indtil forhandlingerne om en global fusion mellem WTW og Aon satte konceptet på pause.

Efter at den fusion faldt til jorden, har direktør for WTW Lars Christensen i al diskretion skruet op for Private Clients-satsningen, blandt andet med ansættelsen af en række nøglepersoner med Allan Garde fra APC, som har haft pæn succes med privat pensionsrådgivning, og som nu delvis ejes af mæglerhuset Söderberg & Partners, som er en direkte konkurrent til WTW.

Nu er Lars Christensen endelig klar til at trykke start på det nye koncept.

Masser af kunder i databasen

”Det er et projekt, vi har taget tilløb til over en del år. Blandt vores virksomhedskunder er der nemlig hvert år 1.500 individer, der går på år, og vi slipper kundeforholdet med dem der, hvor de har flest midler opsparet, typisk når de forlader arbejdsmarkedet og bliver overladt til banker og pensionsselskaber. Vi mener, at de her kunder fortsat kan og bør modtage uvildig rådgivning hos os,” siger Lars Christensen.

Det er ikke helt nyt, at WTW har kigget på forretningsområdet, men man har aldrig rigtig formået at få mange kunder i konceptet. Derfor har man i dag kun meget få privatkunder. Det skal dog ændre sig i den kommende tid, hvor Lars Christensen forventer, at man kan få tusinder af kunder ind.

”Vi har generelt masser af kundeleads, det vil sige kunder, som har givet tilsagn om, at vi må kontakte dem. Det kan enten være profiler, der har forladt arbejdsmarkedet, eller enkeltmandsvirksomheder, som har brugt os f.eks. via forsikringsmæglerforretningen, eller det kan være seniorer, der er gået på pension, personer mellem job, eller som er ved at etablere sig som selvstændige,” forklarer Lars Christensen, som oplyser, at man indtil videre har hyret et team på fem, der hver kan håndtere 500-700 privatkunder. Men det bliver ikke uden udfordringer.

”Selv om vi mærker en øget søgning mod et setup som vores, som er både transparent og uvildigt, så må man bare erkende, at det er et andet forretningskoncept at arbejde med forbrugere frem for business to business. Det skal være skalerbart og kunne understøttes teknologisk – og der har vi i den grad opbakning fra WTW’s internationale forretning til at udvikle dette.”

Et af de problemområder, som hidtil har drillet lidt for mæglerhuset APC, er, at man kun har særlige henvisningspriser, som kunderne nyder godt af hos AP Pension og Topdanmark Liv, hvoraf sidstnævnte er ved at blive købt af Nordea – og det er ikke sikkert, at Nordea vil fastholde det setup med APC.

PFA og Danica vil gerne samarbejde

Det kan altså blive en udfordring for et ’uafhængigt’ mæglerhus, hvis man reelt kun har få leverandører at henvise til. Men hos WTW er Lars Christensen meget optimistisk, i forhold til at de store pensionsselskaber PFA, Danica, Velliv og AP Pension alle er positive over for et samarbejde på privatsiden.

”Et selskab som Danica var tidligere ikke så glad for det, men nu vil de gerne indgå i et samarbejde med os, ligesom de andre selskaber har tilkendegivet, at de gerne vil håndtere vores koncept. Det er jo superpositivt. Vi er jo en kendt spiller på mæglersiden med mange års samarbejde med dem på pension. De risikerer også at miste forretning og omdømme, hvis de stiller sig i vejen for deres kunders ønsker om at få en uvildig rådgiver, som skal have et vederlag,” forklarer Lars Christensen, som oplyser, at man foreløbig ikke har indgået aftaler med nogen af selskaberne om f.eks. rabatter på fondsomkostninger eller ved oprettelsen af kunder. Men det vil man selvsagt gerne.

Det er også en mulighed, at udenlandske pensionsselskaber kommer til landet.

”Det er sket ved flere lejligheder, at internationale spillere har spurgt til mulighederne for at komme til Danmark, men indtil videre er det ikke noget, vi har deltaget aktivt i. Det har været vanskeligt, fordi de kunstigt lave priser på forsikringsdækningerne har virket som en barriere. Men det ændres måske nu, ligesom der er nye spillere, der tilbyder forsikringsprodukter alene i Danmark. Som uvildige rådgivere og fortaler for fri konkurrence kan vi kun hilse flere spillere velkommen, fordi det vil øge konkurrencen,” lyder det fra Lars Christensen med henvisning til Euro Accidents forsikringsprodukter.

I det hele taget skal opbygningen af WTW’s privatkundeforretning baseres på uvildighed og transparens – og det betyder også, at der på omkostningssiden bliver et prisspænd over, hvad det mest og mindst må koste at være privatkunde.

”Der kommer til at være et minimums- og et maksimumgebyr. Vores koncept kommer til at minde lidt om det, som bankerne har på private banking med noget indledende og løbende rådgivning. Det bliver også et setup, som er grundigt og gennemarbejdet, så vi ikke ender på forsiden af medierne med ublu honorarer eller med henvisningsaftaler til egne fonde.”

Ikke egne fonde

En af de gode ting for WTW er ellers, at koncernen har store muskler globalt med rådgivning og mange milliarder under egen forvaltning, men meldingen fra Lars Christensen er altså, at man ikke kommer til at henvise til WTW’s egne fonde. Det fik Söderberg & Partners tidligere ørerne i mediemaskinen for.

Til gengæld skal WTW’s internationale investeringskompetencer i spil, når det gælder rådgivning af kunderne.

”Et af de områder, hvor vi for alvor kan gøre en forskel, er på den enkelte kundes risikoprofil og i forhold til optimering af kundens risikoaftrapningsprofil og gå i detaljer med, hvilket selskab der passer bedst til den enkelte kunde.”

WTW vil heller ikke udelukke, at man kommer til at spille en rolle i forhold til at tage rådgivning om andre produkter ind på privatområdet. Det kan f.eks. være rådgivning om forsikringsprodukter som sundhedsforsikringer, tab af erhvervsevne-forsikringer, kritisk sygdom, behandlingsforsikringer og andre forsikringer.

”Det ligger ligefor med salg af supplerende forsikringsprodukter. Men de skal selvfølgelig kunne understøttes med den rette platform, ellers bliver det ikke rentabelt. Vi skal også huske at finde de rigtige produkter og her bruge vores viden, uvildighed og indkøbskraft til gavn for kunderne. På bilforsikringer f.eks. er markedet så meget i bevægelse hele tiden, at det kan være svært for en uvildig rådgiver at kunne sige, at man har det bedste og billigste produkt hele tiden, men ved at konkurrenceudsætte produkterne løbende kan man skabe konkurrence og udvikling, siger Lars Christensen, som heller ikke vil udelukke f.eks. uvildig vejledning om privatøkonomi, herunder vejledning om realkreditprodukter i forhold til optimering af privatøkonomi og langsigtet opsparing.

Læs mere

Pensionskasser giver kold skulder til statslig milliardfond

Ny statslig fond bliver mødt med skepsis fra pensionskasser

Vækstfonden i centrum for dramatisk opgør

Ringkjøbing Landbobank, dømt fallent og Vækstfonden spiller nøgleroller i skandaleramt leasing-firma

Krisefond brænder inde med milliarder, mens virksomheder råber på hjælp

Fiasko for omstridt milliardfond

Afsløring: Pensionskasse investerede tungt i kapitalfonde trods intern modstand