A.T. Kearney smal

Ugens Insider

Mytisk konsulenthus gør op med “logedjævelskab”

Det store amerikanske strategihus A.T. Kearney udtaler sig sjældent til pressen. Men efter en lang jagt er den danske og nordiske topchef gået med til at fortælle om den danske forretning – og hvorfor de ikke arbejder for staten.

Bag den store lukkede træport, der kendetegner indgangen til Prins Wilhelms Palæ ved Sankt Annæ Plads, finder man det nærmest mytiske konsulenthus A.T. Kearney.

Her har man siden 1963 rådgivet det øverste ledelseslag i dansk erhvervsliv: topchefer og bestyrelser for de allerstørste danske virksomheder. Men indflydelsen taget i betragtning er det ikke meget, man har hørt eller set til A.T. Kearney i de senere år.

Men i et eksklusivt interview med InsideBusiness er den øverste chef for den danske og nordiske forretning, Lars Raunholt Eismark, gået med til at give indblik i, hvad der går for sig i Danmarks nok mest lukkede konsulenthus.

Lars Eismark har styret det danske kontor siden 2009 og den nordiske enhed siden 2014, og han udtaler sig generelt ikke til pressen. Når han endelig gør, handler det aldrig om kunderne og sjældent om A.T. Kearneys forretning.

De nedrullede persienner har givet selskabet ry for at være en ’skyggeklub’ for diskrete topchefer og netværksmøderne ry for at være ’logemøder’ for eliten. Men sådan er virkeligheden ikke, og betegnelserne er ikke nogen, A.T. Kearney selv har valgt, lyder det fra Lars Eismark.

”Alt det her logedjævelskab har ikke noget på sig. Det er ikke os, der har lagt de ord i munden på nogen. Publicity er ikke noget, vi dyrker, men jeg vil også sige, at vi har det umådelig godt med få lov til at være os selv. Vi ynder at være dem, der arbejder lidt i baggrunden og har sådan set ikke interesse i at stå forrest på scenen. Det skal vores klienter gøre,” siger han og tilføjer, at det dels skyldes, at A.T. Kearney ikke har brug for profilering, og fordi selskabet alligevel ikke vil udtale sig om, hvilke projekter de arbejder på.

”Klienterne bliver hos os, fordi de ved, at de kan stole på os. Vi kan holde på en hemmelighed, tie stille og opføre os pænt,” siger han.

Fakta: A.T. Kearney

A.T. Kearney blev stiftet i Chicago i 1926. A.T. Kearney og McKinsey & Company var et og samme selskab i mange år, indtil man splittede selskabet op efter næsten 40 år.

Globalt har selskabet 3.600 ansatte fordelt på mere end 40 lande.

Konsulenthuset fokuserer på strategirådgivning til topchefer. Partnere i A.T. Kearney har typisk startet deres karriere i consulting, gået til toppositioner i industrien i 6-8 år for derefter at returnere til consulting igen

Det danske kontor blev etableret i 1963 og blev i 1997 udvidet med købet af konsulenthuset Aarsø Nielsen.

Det danske kontor har 25-30 ansatte, men har i gennemsnit 25 ekstra konsulenter fra andre A.T. Kearney-kontorer arbejdende i Danmark på ethvert tidspunkt.

Global økonomi

Heller ikke i regnskaberne finder man megen information om A.T. Kearney. Selskabet aflægger i modsætning til blandt andre Boston Consulting regnskab i Danmark. Men ligesom hos McKinsey er tallene ikke dækkende for aktiviteterne på de danske kontorer. Overskuddet kanaliseres ind i det amerikanske moderselskab, hvorfra bonusser til partnere også udbetales, og derfor siger årsresultatet ikke særlig meget om, hvordan det danske kontor præsterer.

Det samme gælder ifølge Lars Eismark bruttofortjenesten. I 2016 havde selskabet A.T. Kearney P/S en bruttofortjeneste på 38,5 millioner kroner, hvilket er mindre end i de foregående år, hvor aktiviteterne lå under A.T. Kearney A/S. Her var bruttofortjenesten henholdsvis 47 millioner kroner i 2015 og 50 millioner kroner i 2014.

Bruttofortjenesten falder således, men tallene er ikke helt sammenlignelige, og da konsulenterne arbejder på tværs af landegrænser, siger bruttofortjenesten generelt heller ikke meget om aktivitetsniveauet på det danske kontor.

”Det er aldrig gået bedre for A.T. Kearney end nu, og Norden er et af de markeder, der præsterer allerbedst. 2017 var et rekordår, og 2018 er mere eller mindre allerede på plads. Det er heller ikke atypisk, at man ser det samme hos vores kolleger i branchen, for Danmark er normalt et profitabelt marked. Der er højst sandsynligt også en rigtig god grund til, at vi alle sammen har været her i over 50 år. Det havde vi nok ikke haft lyst til at være, hvis det var sådan, at pengene fossede ud. Hvor nogen i branchen kan have filantropiske forklaringer på deres økonomiske model, så er vi her for at tjene penge. Og det er vi i øvrigt ganske udmærkede til.” siger Lars Eismark og fortsætter:

”Jeg kan godt forstå, at folk stiller spørgsmål, men vi har ikke noget at skjule. Regnskabet er lige så informativt som en jumbobog, fordi vores konsulenter arbejder på kryds og tværs af grænser. (…) Vi har i øjeblikket 51 mand i gang med at arbejde for vores danske klienter, men halvdelen af dem kommer fra kontorer i udlandet. På samme måde har vi hele tiden danske konsulenter i gang med at løse opgaver i udlandet, hvor de også fakturerer, så regnskabet siger bare ikke særlig meget.”

Få, trofaste kunder

A.T. Kearney har et ufravigeligt princip om aldrig at udtale sig om kundernes projekter, og det gælder også i forhold til, hvem konsulenthuset arbejder for. Men ifølge Lars Eismark er flere af de allerstørste danske virksomheder, herunder en del private equity-selskaber, med i porteføljen af kunder.

I forhold til konkurrenterne, er der dog tale om en forholdsvis beskedent antal.

”Vi har ikke 50 klienter i Danmark. Vi har måske 10, men dem er vi til gengæld hos år efter år efter år,” siger Lars Eismark.

I stedet for volumen satser A.T. Kearney på trofaste, velbetalende kunder, som vender tilbage, fordi de altid er tilfredse med produktet.

I løbet af de seneste 5 år har A.T. Kearney faktureret mellem 30 og 40 klienter, hvoraf godt en fjerdedel er private equity-selskaber og deres porteføljeselskaber. Selv om det ikke er mange, er Lars Eismark tilfreds med antallet og anfører, at ordrebøgerne er fuldt bookede et lille års tid frem.

”I de næste 12-18 måneder er vi med i nogle af de mest spændende nordiske M&A-projekter. Vores private equity klienter er ufattelig loyale. De bruger os til kommerciel due diligence. Når de så har købt selskabet, beder de os om at udarbejde en 100-dages plan og en vækststrategi, når der så er 2-3 år tilbage af deres ejertid, beder de os om at fortælle, hvad vi skal lave de næste år for at opnå fuld værdi, og derefter definerer vi, hvilke muligheder en ny køber har for at iværksætte initiativer i et nyt ejerskab. Og så hjælper vi dem med salgsmandatet. Så der er typisk 4-5 interaktioner gennem ejerskabet,” siger Lars Eismark.

Men når nu aktivitetsniveauet er så højt og kalenderen så fuld, hvorfor ansætter I så ikke flere konsulenter?

”Vi er 24-28 på kontoret i dag, og det niveau er vi meget tilfredse med. Hertil kommer vores student analysts og vores data analysts. Måske skal vi være et par flere, men vi er meget tilfredse med vores størrelse lige nu. 25-30 mennesker er et godt tal på grund af vores mobile fleksibilitet, som i øvrigt understøttes af vores globale princip om altid at præsentere det bedste team fra en global medarbejderpulje. Det, som vi kalder ’best foot forward’. Desuden mener vi ganske simpelt, at der ikke er tilstrækkeligt udbud af den særlige talentmasse, som vi efterspørger, til at kunne ansætte meget mere, end vi gør i forvejen”.

Rører ikke ved det offentlige

Hvor flere andre internationale konsulenthuse har 50-80 mand ansat på de danske kontorer, kan A.T. Kearney nøjes med 30, fordi man simpelthen har fravalgt at arbejde for landets største forbruger af konsulentydelser: den offentlige sektor. Ved den store udbudsrunde af statens rammeaftale for managementkonsulenter glimrede A.T. Kearney således også ved sit fravær.

”Vi arbejder ikke for det offentlige. Det er den absolut største forskel på antallet af ansatte i Norden hos os og vores konkurrenter. Hvor vores kolleger i branchen kan hente omkring halvdelen af omsætningen fra offentlige kunder, arbejder vi i Kearney slet ikke for det offentlige nogen steder i verden – med undtagelse af Mellemøsten. Men her er grænsen mellem den offentlige og private sektor heller ikke som andre steder,” siger Lars Eismark.

Han understreger, at det ikke er, fordi det offentlige er ineffektivt eller ikke fungerer, men alene fordi det ikke harmonerer med den måde, man tænker og arbejder på hos A.T. Kearney.

”Det klinger automatisk lidt arrogant, når man siger det, men det er slet ikke hensigten. Det er bare en meget bevidst prioritering, vi har foretaget. Vi stiller for det første ekstremt høje krav til vores ansatte, og for det andet er der nogle processer omkring det at arbejde for det offentlige, herunder selve beslutningsprocessen, som i vores modus operandi nok vil blive opfattet som en smule irrationelt. Så det befinder vi os ikke super godt i,” siger han og fortsætter:

”For mig som øverste chef gør det jo lidt ondt, at man ikke adresserer et segment, som faktisk har et kæmpe forbrug af konsulentydelser. Men jeg kan ikke drive mine folk til at lave noget, som de ikke har passion for,” siger han.

Prioriteringen, hvor man udelukkende fokuserer på den private sektor, er også med til at lokke nye konsulenter om bord i A.T. Kearney, anfører Lars Eismark.

”Vi får rigtig mange ansøgere, som søger os uden at søge vores konkurrenter, og det er, fordi de ikke ønsker at komme på offentlige projekter.”

Hos A.T. Kearney befinder man sig fint, hvor man er. Der skal måske åbnes en smule mere for offentligheden og udvides med en beskeden håndfuld ekstra folk på seniorniveau. Men grundlæggende har Eismark ingen planer om ændre på det danske setup.

”Jeg har ikke noget desperat behov for at komme ud med et budskab. Jeg har ikke en løsning, der desperat mangler et problem. Vi vil bare gerne selv beslutte, hvem vi bruger vores tid med, og vi er glade for at kunne introducere nyankomne til vores netværk. Længere er den ikke,” siger Lars Eismark.

LÆS OGSÅ:

Nu skal din revisor sladre om dine smarte skatteplaner

Regioner køber konsulentydelser i blinde

Vi går tæt på konsulentbranchens vækstkonge

Styrelse langer ud efter konsulenthuse efter udbudsrod

Stort konsulenthus får grønt lys til opkøb

Deloitte taber kæmpe aftale med staten

Udbydere henter profiler hos konkurrenten

Rivegilde i konsulentbranchen efter udbud

Rådgivere i strid kamp om staten. McKinsey presset ud af BCG