Deloittehuset

Inside story

Nu indledes konsulenthuses kamp om offentlige milliardaftaler

Spillet om to milliardstore konsulentaftaler i det offentlige er ved at tage form. Udbudsmaterialet til den ene af de store aftaler er netop blevet sendt ud. Inden længe følger den sidste af de to store aftaler, som for år tilbage endte i et større rivegilde, da aftalen sidst blev indgået.

Bølgerne gik højt, da konsulentbranchen sidste gang sloges om de eftertragtede pladser på statens store rammeaftaler for managementkonsulenter.

Flere fremtrædende konsulenthuse, der ikke fik plads i aftalen, rettede efterfølgende en opsigtsvækkende kritik af statens indkøbskontor, Moderniseringsstyrelsen. Styrelsen gik derefter til modangreb på de forsmåede konsulenthuse, som ifølge styrelsen gik langt over stregen i deres kritik.

Fem år efter rivegildet har staten taget hul på udbuddene af de nye rammeaftaler for managementkonsulenter, der hører til blandt de største offentlige konsulentaftaler.

For få dage siden udsendte SKI – Staten og Kommunernes Indkøbsservice udbudsmaterialet til den ene af de to store rammeaftaler, den såkaldte managementsupport.

Aftalen har en værdi på 1,8 milliarder kroner og bruges mest til de mindre offentlige opgaver, som bliver tildelt direkte af de offentlige indkøbere. Den nye aftale skal efter planen træde i kraft i februar 2024 med mulighed for forlængelse på op til to år. Aftalen er delt op i seks delaftaler, og som noget nyt rummer udbuddet en ny delaftale om grønne konsulentydelser.

I første omgang skal konsulenthusene ansøge om at blive prækvalificeret til at afgive tilbud på aftalen. I den forbindelse bliver husene vurderet ud fra deres erfaringer i form af referencer. Ifølge SKI er ambitionen at prækvalificere 14 virksomheder på hver af de 6 delaftaler. De prækvalificerede virksomheder kan herefter afgive tilbud, og op til 10 leverandører vil få plads på hver delaftale.

Konsulenthusene har derefter små 14 dage til at gøre op med sig selv, om man ønsker at byde ind på den nye aftale med tanke på de omkostninger, der er forbundet med at deltage i udbuddet.

Det er således velkendt, at de såkaldte transaktionsomkostninger er en vedvarende hovedpine for konsulentbranchen, hvor kombinationen af lav indtjening, og at offentlige opgaver kræver ressourcer, der kunne bruges på at servicere klienter i den mere lukrative private sektor, gør den offentlige sektor til en mindre attraktiv kunde for konsulentbranchen generelt.

21 konsulenthuse er i dag en del af den nuværende aftale. Blandt dem finder man blandt andre Implement, Deloitte, Boston Consulting Group (BCG) og Valcon, mens McKinsey valgte ikke at byde ind på aftalen i sin tid.

Men i flere af de konsulenthuse, som er en del af den nuværende aftale, holder man kortene tæt ind til kroppen.

Det er blandt andet tilfældet, hvad angår revisions- og rådgivningskæmpen Deloitte, der i årevis har været den største leverandør til staten på managementkonsulentområdet. Meldingen fra Deloitte er dog, at man ikke ønsker at kommentere, om man byder ind på aftalen.

Samme melding lyder fra EY og Valcon, mens flere store konsulenthuse som Implement og PA Consulting Group, der også er storleverandører til staten, ikke er vendt tilbage på InsideBusiness’ henvendelse.

Varmer op til udbud af anden stor aftale

Supportaftalen er dog ikke den eneste, som landets konsulenthuse i de kommende måneder skal forholde sig til.

En ny managementkonsulentaftale skal efter planen træde i kraft i september 2024, men SKI er allerede godt i gang med opvarmningen.

”Efter planen skal 17.13 Managementkonsulentydelser træde i kræft til september 2024. Vi starter derfor allerede nu forarbejdet, så vi kan få udviklet en god, digital understøttelse af kunderejsen i det dynamiske indkøbssystem”, siger udbudsdirektør i SKI, Christian Lunding.

Det er uvist, hvor stor den samlede værdi af den nye managementaftale bliver. Det samme gælder tidshorisonten på aftalen.

Det står dog fast, at managementkonsulentaftalen bliver udbudt som et såkaldt dynamisk indkøbssystem. Det betyder ifølge SKI, at der bliver plads til et bredere felt af leverandører, da der er ubegrænset og løbende optagelse på aftalen. Ifølge SKI giver det plads til både store konsulenthuse og mindre, specialiserede virksomheder.

Samtidig supplerer den supportaftalen, fordi den gør det nemmere at finde den rette leverandør til større konsulentopgaver, hvor man ønsker et helt løsningskøb.

”Rammeaftalen er god til indkøb af enkeltydelser, mens det dynamiske indkøbssystem egner sig bedre til løsningskøb. En af fordelene ved at udbyde 17.13 Managementkonsulentydelser som et dynamisk indkøbssystem er, at det giver mulighed for at optage et ubegrænset antal virksomheder – også løbende i aftalens levetid. Virksomhederne skal først byde, når kunderne har konkrete bestillinger inden for systemets ydelsesområder,” siger Christian Lunding.

Udbud bliver vel modtaget 

Hos brancheforeningen MR, en forening for managementkonsulentvirksomheder i DI,  ser man indtil videre positivt på de to udbud.

“Vi er glade for udbuddet, og særligt glade for, at SKI lægger vægt på kvaliteten i de opgaver, som rådgivervirksomheden tidligere har løst. Det gør de ved at udvælge virksomheder på baggrund af en vurdering af tidligere referencer,” siger branchedirektør Katrine Ellersgaard Nielsen.

Især den nye delaftale om indkøb af grønne konsulentydelser bliver vel modtaget af brancheforeningen.

“Den offentlige sektor står overfor en enorm opgave med den grønne omstilling. Det drejer sig om alt fra lovgivning til udførelses- og implementeringsopgaver, indkøb mv. Managementkonsulentopgaver kan dreje sig om analyser, indspil til regulering og kompetenceudvikling af medarbejdere og ledere og meget mere,” siger Katrine Ellersgaard Nielsen.

Brancheforeningen ærgrer sig dog over en enkelt ting, nemlig antallet af konsulenthuse, som får plads på de enkelte delaftaler på supportaftalen.

“Aftalens brugere har meget forskellige behov, og vi ærgrer vi os derfor over, at der stadig kun bliver tildelt 10 virksomheder på hver delaftale. Det betyder, at de offentlige indkøbere må kigge forgæves efter nogle af de specialiserede ydelser,” siger Katrine Ellersgaard Nielsen, som tilføjer, at MR håber, at de offentlige indkøbere vil købe ind uden om SKI-aftalerne, når der er tale om opgaver under EU’s tærskelværdier.

Sidste udbud endte i rivegilde

Selv om kampen om de lukrative statslige konsulentkontrakter først lige er sparket i gang, viser forhistorien, at det ikke nødvendigvis går stille for sig, når konsulenthusene kæmper om de eftertragtede pladser på rammeaftalerne.

Tilbage i 2018, da leverandørerne blev fundet til den nuværende managementkonsulentaftale, udviklede der sig efterfølgende et opsigtsvækkende opgør mellem de konsulenthuse, der tabte udbuddet, og Moderniseringsstyrelsen, som dengang stod bag udbuddet.

I front for kritikken stod Deloitte, der for første gang i årevis var blevet strittet ud af aftalen. Det fik efterfølgende Deloitte til at indgive en klage mod Moderniseringsstyrelsen. Klagen fik ingen betydning, og Deloitte måtte derfor i første omgang stå uden for det gode selskab.

Revisions- og rådgivningskæmpen fandt dog en yderst kreativ vej ind, da Deloitte opkøbte det mindre konsulenthus Struensee & Co. Modsat Deloitte havde Struensee & Co. fået plads på rammeaftalen, og med opkøbet sikrede Deloitte sig derfor adgang til aftalen.

Deloitte var dog ikke de eneste, der var ude med kritik af styrelsen. Det samme var BDO, som især rettede en kritik af måden, hvorpå konsulenthusene var blevet vurderet.

Kritikken blev dog afvist af Moderniseringsstyrelsen, som samtidig mente, at flere af konsulenthusene gik over stregen i deres kritik.

Læs mere

Konsulentkæmper svinger sparekniven efter flere års vild vækst

Chef for PwC’s konsulentsats fortid efter uenighed 

Ledelse i stort konsulenthus trækker sig

Opkøbt konsulenthus tager hul på ekspansionstogt

Tronskifte presser sig på hos flere af erhvervslivets toprådgivere

PwC blæser til angreb på konsulentmarkedet. Vil fordoble omsætning til 1 mia. kr. på fem år

Opkøbt konsulenthus retter sigtekornet mod big four og Implement

Tysk konsulentkæmpe trykker på speederen i Danmark

Konsulenthuse reber sejlene efter gyldent år. Se, hvem der er vokset mest