;
ap-domicil

Inside story

Nyt mæglerhus på kollisionskurs med pensionsselskab, der risikerer kundeflugt

Det nystiftede rådgiverhus North med kapitalfonden Polaris kan få problemer, fordi det tilkøbte Jysk Pension er et agentur og ikke en mægler. Det betyder, at 13.000-14.000 firmakunder i princippet kan komme i spil. Ifølge pensionsselskabet skal der være vandtætte skotter mellem agentur og mæglerdel. North-direktør Lars Gundorph går alligevel til AP Pensions kunder.

Uvildig rådgivning er et ord, der bliver brugt i flæng om skabelsen af det nye finansielle rådgivningshus North med afsæt i Contea, Jysk Pension, FinPro og Status. Men for flere branchefolk skurrer det i ørerne at kalde den nye spiller for uvildig. Det skyldes, at Jysk Pension slet ikke er et uafhængigt mæglerhus, som Contea er det, men et agentur, der bl.a. lever af at sælge pensionsordninger for AP Pension.

Allerede nu står AP Pension stejlt på, at firmakunderne tilhører pensionsselskabet, og de må ikke uden videre kontaktes af det nye mæglerhus North, hvad der ellers er planen fra North-direktør Lars Gundorph. Det giver nemlig helt andre spilleregler, da man som mægler skal have sit honorar efter aftale med kunden og er lovgivningsmæssigt forpligtet til at give en uvildig rådgivning, mens et agentur er en salgskanal for et selskab, der modtager sit honorar i form af provision fra pensions- eller forsikringsselskabet.

En af dem, der ser udfordringer i setuppet på den korte bane, er direktør og pensionsmægler Mogens Rosengaard fra RTM.

”Nu kender jeg ikke samarbejdet mellem Jysk Pension og AP Pension i detaljer, men jeg kan ikke se, at man både kan være agentur og mægler på én gang. Det bliver da en udfordring at transformere sig fra AP Pensions salgsagentur til uvildig pensionsmægler.”

Mæglerhusets egen tilgang

De fire virksomheder Contea, Jysk Pension, FinPro og Status indgår partnerskab med Polaris og etablerer North, der vil tilbyde uvildig og komplet finansiel rådgivning til virksomheder, organisationer og deres medarbejdere.

North bliver dermed den første rådgiver, som kan levere uvildig rådgivning inden for forsikring, pension, financial procurement og realkreditfinansiering med afsæt i de fire virksomheders eksisterende specialkompetencer på områderne, der suppleres med ansættelsen af en række yderligere kompetencer. North etableres med Lars Gundorph som group-CEO og Per Klitgård som bestyrelsesformand.

North henvender sig til private og offentlige virksomheder, og selskabet vil have særlig stærke positioner inden for rådgivning af bolig- og ejendomsselskaber, forsynings- og energiselskaber, erhvervs- og industrivirksomheder samt den offentlige sektor.

Alene Jysk Pension har ifølge parterne selv 13.000-14.000 danske pensionskunder, som er placeret hos AP Pension, og det kan give konkurrence fra flere sider, hvis/når de skal tilbydes overgang til mæglerbetjening. Formodentlig vil AP Pension gøre en indsats for at fastholde kunderne, og konkurrenter som PFA, Velliv og Danica samt den øvrige mæglerbranche vil også være interesseret i at få muligheden for at byde på dem eller udnytte konkurrencesituationen:

”Altså, de kan ikke lovgivningsmæssigt være begge dele i samme virksomhed, og hvis Jysk Pension skal være mægler, skal de have aftaler med de andre pensionsselskaber også, og det kan give noget uro på markedspladsen, hvis de kunder, som går med North, skal i udbud på et tidspunkt. Jeg kan være lidt bekymret for uvildigheden i forhold til kunderne, og måske også bekymret set fra AP Pensions synspunkt. Det vil jo være nærliggende som ’ny’ mægler, at de kunder, som går med i det nye mæglerselskab, skal i udbud på et tidspunkt, da det jo er en måde at tjene penge for mæglerne, dels at gennemføre udbud og dels at håndtere leverandørskifter,” siger Mogens Rosengaard.

Ifølge pensionsekspert og aktuar Søren Andersen fra FPension er det klart, at AP Pensions kundemasse ​fra Jysk Pension kan blive udfordret på transaktionen.

”Selvfølgelig ​bliver AP Pensions portefølje ​mere udsat. Fremover vil nogle kunder vælge andre ​pensionsselskaber, mens andre vil blive i AP Pension. Omvendt flytter man heller ikke kunderne, bare fordi man kan, selv om det er blevet meget nemmere, hvis der ikke længere er garanterede produkter. Det er ​ofte mæglerne, der ser en forretning i at flytte kunderne. Ofte er det bedre for kunden at blive, hvor man er, og måske forhandle bedre vilkår med den eksisterende leverandør,” siger Søren Andersen, der påpeger, at agenturer, tight agents, er og bliver en udsat salgskanal pensionsselskaberne.

”Man kan jo undre sig over, hvorfor North valgte at opkøbe et agentur og ​ikke en mægler til at starte med. Det var nok, fordi det var svært at finde ​store mæglere til salg. Omvendt kan ​jeg sagtens forestille mig, at man vil opkøbe flere agenturer. De er og bliver en udsat salgskanal for pensionsselskaberne.”

Gundorph: Jysk Pension omdannes til mæglerhus

Går man ind på Jysk Pensions hjemmeside, er der da også kun ét pensionsselskab som samarbejdspartner: AP Pension. Men Norths nytiltrådte direktør, Lars Gundorph, bekræfter, at omdannelsen fra agentur til mæglerhus er noget, som er nært forestående for Jysk Pension. Man har således allerede en mæglerlicens qua Contea, mens man nu skal forhandle aftaler med de forskellige pensionsselskaber på markedet:

”Det, der sker med Jysk Pension, er, at kunderne i AP Pension bliver tilbudt at gå fra at være agenturkunde til at blive mæglerkunde med det udvidede værditilbud, som vi kan tilbyde dem som uvildige forsikringsformidlere. Vi har ansat tre meget erfarne medarbejdere fra Mercer, som har været mæglere og siddet med udbud igennem en lang årrække. Det betyder, at vi er klar til at lave udbud fra dag 1,” siger Lars Gundorph.

Lars Gundorph oplyser, at en række medarbejdere vil blive overført til North fra 1. maj 2021, og oplyser tillige, at man sætter gang i et uddannelsesforløb hos Jysk Pension, så medarbejderne hos Jysk Pension kan godkendes til at være mæglere. De resterende medarbejdere vil successivt blive overført efter behov, uddannelse og kompetencer.

Men man kan vel ikke uden videre overføre kunderne fra agentur til mæglerbetjening, uden at man ændrer betingelser, og deres ordninger kommer i udbud, ellers er der vel ikke tale om uvildige mæglere?

”Det er jo ikke en transaktion, vi kan lave med 13.000-14.000 kunder uden at informere AP Pension, der også har haft mulighed for at købe porteføljen. Vi tager fat i alle kunderne og vil med hver enkelt kunde finde ud af, om de ønsker at blive kunde i vores mæglerforretning eller blive i agenturet. Det er klart, at der er kunder, som skal i udbud, og vi kommer løbende til at kigge på de kunder. Omvendt ved jeg ikke, hvor bekymret AP Pension skal være; de er jo særdeles konkurrencedygtige især på afkast.” siger Lars Gundorph om problemstillingen.

Udlægningen er dog ganske anderledes set fra AP Pensions side, hvilket fremgår længere nede i teksten.

Polaris: Flere opkøb i vente

Hos kapitalfonden Polaris, der er pengemændene bag skabelsen af det ’uvildige’ nye finansielle rådgivningshus North, oplyser partner Rune Lillie Gornitzka, at man selvfølgelig grundigt har undersøgt agenturet Jysk Pension og relationen med AP Pension i forbindelse med opkøbet.

”Det har selvfølgelig været et tema i vores due diligence, hvordan man skal håndtere de kunder, som er i AP Pension, og det er rigtigt, at Jysk Pension, som er et agentur, bliver transformeret til at blive en mægler. Vi har en konkret aftale, som er clearet med AP Pension, og laver en migration af de kunder, som overgår til mæglerbetjening.”

Flere kilder spekulerer over for InsideBusiness i, om der vil blive opkøbt flere agenturer eller kundegrupper fra Polaris/Norths side. Det vil Rune Lillie Gornitzka ikke afvise.

”Det er klart, at der kommer til at være andre pensionskunder i koncernen på sigt; det er noget af det, vi har planer om. Det kan jeg ikke fortælle yderligere om, idet det er noget af det, som pågår lige nu.”

AP-direktør: Klar skillelinje mellem mægler og agentur

Det virker dog ikke, som om parterne er helt enige om, hvad der skal ske med de 13.000-14.000 kunder i AP Pension, som hidtil er blevet håndteret af Jysk Pensions agentur. Ifølge AP Pensions salgsdirektør, Lars Skovby, ligger det nemlig i kortene, at Jysk Pension fortsætter som agentur.

”Jysk Pension fortsætter som agentur og har via deres samarbejdsaftale med AP Pension ret og pligt til at servicere deres kunder. Ansvarsfordelingen mellem AP Pension og Jysk Pension fortsætter med andre ord uændret, for så vidt angår de kunder, som Jysk Pension har tegnet ind i AP Pension i deres rolle som agenter, men Jysk Pension vil ikke længere sælge produkter til nye kunder fra AP Pension via deres agentur. Fremover vil salgsaktiviteterne foregå i North, som er en ny selvstændig mæglerforretning,” siger Lars Skovby.

Han mener, at det langtfra er entydigt, at AP Pensions kunder overgår til mæglerbetjening, hvilket ellers er budskabet fra Polaris’ Rune Lillie Gornitzka.

”Kunderne overgår ikke til mæglerbetjening, da Jysk Pension fortsat er agenter i AP Pension og dermed har både ret og pligt til at fortsætte med at servicere de eksisterende kunder, der er tegnet ind via agenturet,” siger Lars Skovby.

Lars Skovby påpeger endvidere, at den enkelte virksomhed vil skulle træffe et aktivt valg, hvis de ønsker at overgå til mæglerbetjening via North. I den situation skal der indgås en ny aftale mellem kunden og North, der beskriver forhold vedrørende blandt andet omkostninger.

”Det er ikke anderledes end i dag, hvor eksisterende kunder i AP Pension kan blive kontaktet af en mægler eller et andet selskab med henblik på at få dem til at skifte betjener eller selskab. Så det er altså de almindelige konkurrencevilkår på det kommercielle pensionsmarked, der gælder.”

AP Pension understreger, at Jysk Pension og North skal være to selvstændige virksomheder, som har to selvstændige samarbejdsaftaler med AP Pension, hvor Jysk Pension er agentur, og North er mægler. Det betyder ifølge AP Pensions udlægning, at samarbejdet med Jysk Pension fortsætter i forhold til de eksisterende kunder, som er tegnet ind via agenturet. Separat indgås så en samarbejdsaftale med den nye mæglervirksomhed North.

AP: North må ikke udveksle informationer med Jysk Pension

Det betyder, at der skal være vandtætte skotter mellem North og Jysk Pension, mener Lars Skovby, og det er direkte i modstrid med Lars Gundorphs udlægning, hvor man vil gå til AP Pensions kunder for at konvertere dem fra agenturbetjening til mæglerbetjening.

”Jysk Pension og North er to selvstændige virksomheder, som ikke må udveksle informationer med hinanden om deres kunder. Hvis North ønsker at tilbyde kunder, der er betjent af Jysk Pension, at blive mæglerbetjent, skal det derfor ske på normale konkurrencevilkår. Det betyder, at kunden skal tage aktivt stilling til, om de ønsker at overgå til mæglerbetjening, og at der skal laves en ny aftale mellem kunden og North.”

Når alt kommer til alt, forventer AP Pension trods alt fortsat at være konkurrencedygtig:

”Vi er vant til, at vores kunder er konkurrenceudsatte, og vi tror på, at vi kan fastholde en stor del af kunderne med vores værditilbud. Ligesom vi også har været i stand til at fastholde en stor del af de kunder, der fulgte med over i AP Pension koncernen ved købet af Skandia,” mener Lars Skovby.

Lars Gundorph er enig i, at der kan forskelle i formuleringerne mellem AP Pension og North, men han mener, at man i sidste ende siger det samme: “at det er kunderne, der bestemmer, hvilken betjening, man vil have.”

 

Læs også Ny spiller går hårdt til både forsikringsmarked og formuerådgivning

 

Læs mere

Mæglerhus blæser til angreb

Mæglerhus stormer ind på forsikrings- og pensionsmarkedet

Her er vinderne og taberne i forsikringsbranchen

Køreplan for salg af Codan Danmark tager form. Rådgivere på plads

Vækstsultent forsikringsselskab tager kæmpetab i Danmark

Forsikringsbranchen lukker ned for brodne kar

Vækstivrigt forsikringsselskab jagter 1 mia. kr. i præmieindtægter

Alm. Brand lurer også på Codan. Se favoritten til opkøbet

Massiv disruption rammer forsikringsbranchens it. Netcompany blæser til angreb

Forsikringsbranchen står over for revolution med nye forretningsområder