3.2 I Sophie Løhdes (V) tid som innovationsminister er statens udgifter til managementkonsulenter faldet tilbage til 2015-niveau. PR-foto

Inside story

Rådgivere hårdt ramt af statslige stramninger. Se statens foretrukne konsulenthuse

I 2018 købte staten managementkonsulentydelser for 400 millioner kroner mindre end året før, og det presser konsulenthusene. I Deloitte er omsætningen fra staten halveret på det lukrative område, mens McKinsey og Boston Consulting Group er helt ude af toplisterne. Mindre leverandører og fremadstormende revisionshuse vinder terræn.

Mens innovationsminister Sophie Løhde (V) igen beskyldes for at lade statens udgifter til eksterne rådgivere løbe løbsk, er det et helt andet billede, man sidder med ude hos de leverandører, der sælger til staten.

Her lyder det fra flere førende aktører, at ministerierne er blevet markant bedre til at vurdere deres behov i forhold til tidligere, og at man derfor bliver mødt af en topprofessionel forhandler ved forhandlingsbordet i dag.

Dermed har staten tøjlet udgifterne til managementkonsulenter, mens det er udgifterne til it-rådgivning, der stiger for tiden.

Det illustreres også tydeligt i Finansministeriets egen opgørelse over køb af konsulentydelser. Udgifterne til managementrådgivere er reduceret med 400 millioner kroner fra 1,1 milliard kroner i 2017 til 787 millioner kroner i 2018, og de er dermed tilbage på 2015-niveau.

For leverandørerne af managementrådgivning betyder det, at der i dag er langt færre penge at slås om end tidligere. Den intense konkurrence skinner tydeligt igennem i en aktindsigt fra Moderniseringsstyrelsen, som har InsideBusiness har fået.

Her ser man blandt andet, at Deloitte, der er den ubetinget største leverandør af ledelsesrådgivning til staten, bevarer sin førsteplads efter at have fået halveret sin omsætning med staten i det forgangne år.

Accenture, som især har været involveret i udviklingen af Skats inddrivelsessystem EFI, har mistet 134 millioner kroner i omsætning fra managementrådgivning til staten, og de tre store internationale managementrådgivere som McKinsey, Boston Consulting Group (BCG) og Bain & Company, der længe har haft mærkatet som dyre konsulenter, er røget langt ned på listen over statens største leverandører af ledelsesrådgivning.

Sidst McKinsey var med på listen over de 15 største leverandører til staten, var i 2016, og i år er BCG også røget ud af top-15. Kim Baroudy, der er managing partner i McKinsey, hæfter sig ved, at McKinseys samlede forretning aldrig har været større, og det forhold, at det prestigefulde konsulenthus ikke er blandt de største leverandører til staten, bliver tilsyneladende mødt med et skuldertræk.

”Sammensætningen af vores forretning er naturligvis ikke offentlig, men jeg kan oplyse, at vores vigtige offentlige arbejde fylder mere i medierne end i vores økonomi,” siger managing partner Kim Baroudy.

Sagen Kort

Oppositionspolitikere har flere gange truet Sophie Løhde med at trække hende i samråd om statens voksende udgifter til konsulenter. Men da det endelig blev til virkelighed onsdag, var det på baggrund af faldende udgifter til de dyre managementkonsulenter.

En aktindsigt hos Moderniseringsstyrelsen viser, at flere store leverandører har tabt omsætning hos staten det seneste år. Hos Deloitte er omsætningen på managementkonsulentydelser således halveret, og McKinsey og BCG er begge røget ud af top-15 over de største leverandører.

Nu er det de små nichespillere, der vinder frem, og de store revisionshuse, som ikke tidligere har været stærkt repræsenteret i statens budgetter.
Fra leverandørerne lyder det enstemmigt, at staten er blevet bedre til at købe ind.

Mindre spiller udnytter statens prioriteter

Men hvor flere store spillere taber terræn, trænger flere små nichehuse og flere store revisionshuse ind på managementkonsulentområdet, hvilket i høj grad hænger sammen med professionaliseringen af staten som indkøber, lyder det fra flere af de fremadstormende leverandører.

En af dem er administrerende direktør Patrick Sorrentino fra Peak Consulting. Han vurderer, at statens nyfundne fokus på omkostninger på den ene side og ydelsernes værdi på den anden tilgodeser især de meget seniortunge konsulenthuse, som tidligere har haft relativt svært ved at vinde store offentlige kontrakter.

”Vores fremdrift er kommet, i takt med at kunderne er modnet. Vi oplever ekstrem efterspørgsel, og somme tider vinder vi opgaver uden konkurrence, fordi vi kun har seniorkonsulenter med minimum 10 års erfaring ansat. Hos vores kolleger er seniorprofilerne også ansvarlige for at sælge juniorkonsulenter ind på opgaver, og det prøver mange kunder at undgå,” siger Patrick Sorrentino.

En stor del Peak Consultings samlede omsætning på 144 millioner kroner kommer fra offentlige kunder, herunder staten, hvor Peak bidrager med især ledelsesrådgivning på de store it- og forretningsprojekter og ofte i konkurrence med store spillere som Deloitte, PwC, Implement, Accenture og PA Consulting.

Specielt på det område oplever Patrick Sarrantino, at staten er blevet en mere moden indkøber. Samarbejdet med leverandørerne er blevet stærkere, og den store kunde er blevet skarpere på, hvad den har behov for.

”Går man nogle få år tilbage, så man ofte, at konsulenthusene bød ind med et blandet team, hvor der kom en partner, en chefkonsulent, en seniorkonsulent og en juniorkonsulent direkte fra skolen. Det betød, at det kostede enormt meget at operere det team for kunden. For teamet skulle også synkronisere internt, partneren var der ikke altid og så videre,” siger direktøren og fortsætter:

”I dag siger kunden eksempelvis: Jeg skal bruge én chefkonsulent, der har løst denne her opgavetype før. De vil gerne have, at personen sidder on site, og de gider ikke betale for teams med juniorkonsulenter, der ikke aner, hvad opgaven går ud på, og ikke kender den styrelse, det drejer sig om.”

Færre rapporter, mere værdi

Det har man også bidt mærke i hos revisions- og rådgivningshuset EY, der sidste år kom med i statens store rammeaftale for konsulenter: managementrådgiveraftalen. Her fakturerede man sidste år landets styrelser, ministerier og departementer for 14 millioner kroner.

De store tykke rapporter, som konsulentbranchen længe har været berygtet for at leve af, er blevet mindre populære i det offentlige, i takt med at staten har fået bedre styr på prioriteringen, lyder det fra Jonas Groes, der er partner og chef for den danske offentlig sektor-kundeportefølje i EY.

”Det er langt mere anvendelsesorienteret i dag. I forhold til for bare et par år siden køber staten i dag langt færre af de her alenlange rapporter, som aldrig blev læst af nogen,” siger Jonas Groes og tilføjer, at han også har den klare forventning, at staten i årene fremover vil blive endnu bedre til at kontrollere indkøbsprocesserne på konsulentområdet.

”Staten bliver løbende en dygtigere konsulentkøber, og der vil blive stillet endnu større krav til, at konsulenterne kan vise den reelle økonomiske effekt af det, de laver,” siger Jonas Groes.

Større krav til konsulenterne

Det danske konsulenthus Implement Consulting Group, der med en omsætning på 1,1 milliard kroner er det største ’rene’ konsulenthus herhjemme, har længe haft et godt tag i det offentlige. Men sidste år faldt salget til staten med 17 millioner kroner på managementkonsulentområdet, mens konsulenthuset samtidig faldt ud af toplisten over de største leverandører af it-rådgivning.

Niels Ahrengot, der er managing partner i Implement Consulting Group, genkender ikke umiddelbart billedet i sin forretning, men han medgiver ligesom sine kolleger i branchen, at staten over de seneste år er blevet betydelig skarpere på sine behov.

”Der er ingen tvivl om, at staten er blevet en bedre indkøber over årene, men det er ikke noget, der er sket på en studs. Tallene viser jo nu engang, hvad de viser, men grundlæggende må jeg bare sige, at vores aktivitetsniveau er pænt højt i forhold til det offentlige, vi er ikke blevet færre ansatte, og generelt kan jeg ikke mærke, at vi skulle være blevet ramt,” siger Niels Ahrengot.

At staten stiller større krav til konsulenthusene, genkender man også i konsulenternes brancheforening DI Rådgiverne. Her ser branchedirektør Henriette Søltoft en sammenhæng mellem konsulentudgifterne og statens egen opkvalificering på indkøbsområdet, men hun peger samtidig også på digitaliseringen som en af de helt store bevægelser, der flytter fokus fra ledelsesrådgivning over på it-ydelser.

”Mange af de processer, der foregår i øjeblikket, er drevet af digitalisering, og derfor er det meget naturligt, at der sker en forskydning fra managementrådgivning over mod det digitale. Men fra statens side er man også blevet mere bevidst om, hvornår og hvordan man skal trække konsulenterne ind, og det kan være medvirkende til, at staten købte færre managementkonsulentydelser sidste år,” siger Henriette Søltoft.

It-rådgivning fylder mere

Moderniseringsstyrelsens egne tal viser, at mens udgifterne til managementkonsulenter er tilbage på 2015-niveau, er udgifterne til eksterne it-rådgivere steget betydeligt. Fra at bruge 3 milliarder kroner på it-konsulenter i 2015 brugte staten sidste år 4,6 milliarder kroner, og den forskydning kan også ses på flere enkeltleverandørers fakturering til staten.

Accenture, der er et it-fokuseret managementkonsulenthus, solgte kun managementkonsulentydelser for 14 millioner kroner sidste år mod 148 millioner kroner året før. Men samtidig er salget af it-rådgivning til staten steget fra 55 millioner til 157 millioner kroner, givetvis fordi Skats store inddrivelsessystem EFI, som Accenture er involveret i, har nået en ny udviklingsfase, hvor behovet for rådgivning har ændret sig.

Det har ikke været muligt at få en kommentar fra Accenture inden deadline.

Om undersøgelsen

Om undersøgelsen
Moderniseringsstyrelsen har leveret opgørelsen, der vedrører hele staten med undtagelse af selvejesektoren. Statslige institutioner og universiteter er ikke inkluderet.

Der kan være variation i metode mellem årene. Data fra 2015 og 2016 er baseret på ministeriernes indrapporterede tal. Opgørelsen vedrørende 2017 er baseret på fakturadata. Vejdirektoratet er ikke med.

Moderniseringsstyrelsen tager forbehold for fejl i indrapportering fra ministerierne, herunder at udgifter til de listede konsulenthuse ikke er med i det samlede beløb, fordi beløbet er kategoriseret i en anden indkøbskategori.

Blandt de 15 største leverandører af managementkonsulentydelser er i år:

Deloitte, Implement Consulting Group, Rambøll Management Consulting, PricewaterhouseCoopers (PwC), Valcon, Peak Consulting, Rådet for Sikker Trafik, Vive, Rambøll Danmark, Falck, Accenture, Ernst Young (EY), Danmarks Evalueringsinstitut og Struensee & Co.

Følgende virksomheder er udgået af top-15-listen over leverandører i 2018:

Boston Consuling Group (BCG), Visma Consulting, Kombit og Aarhus Universitet.

Kilde: Moderniseringsstyrelsen

Deloitte røg ud af rammeaftalen

Opgørelsen fra Moderniseringsstyrelsen illustrerer tilsyneladende også, hvor vigtigt det er at være med på statens store managementkonsulentaftale, som er en rammeaftale om levering af konsulentbistand til brug for effektivisering af ressourceanvendelsen i staten.

Aftalen blev indgået sidste år med ni konsulenthuse, flere af dem i konsortium med andre, og til stor overraskelse var statens daværende største leverandør, Deloitte, ikke med på aftalen.

Som InsideBusiness tidligere har beskrevet, valgte Deloitte i løbet af året at købe den noget mindre spiller Struensee & Co., der er kendt for at have lavet de såkaldte Struensee-rapporter sammen med først McKinsey og siden BCG, og som havde den særlige egenskab at have en plads på statens managementkonsulentaftale.

Men købet af Struensee & Co. og dermed adgangen til rammeaftalen har tilsyneladende ikke været nok til at afbøde faldet i omsætning på managementområdet for Deloitte. Omsætningen er faldet fra 197 millioner kroner i 2017 til 102 millioner kroner i 2018, og Struensee & Co. har kun kunnet fakturere staten for omkring 10 millioner kroner i 2018.

Carsten Jørgensen, der leder Deloittes aktiviteter inden for den offentlige sektor, skriver i en mail til InsideBusiness, at han ikke kender Moderniseringsstyrelsens opgørelsesmetode, men at det ikke er korrekt, at Deloitte har halveret omsætningen hos staten. Han har ingen kommentarer til opgørelsen, oplyser han.

LÆS OGSÅ

Konsulenter får ufortjent hovedrolle i politisk rivegilde

DI afliver fordomme om værdiløse konsulenter

“De andre konsulenter kan blive så sindssygt irriteret på os”

Revisorernes angreb på advokatbranchen er strandet

PwC-boss angriber advokatbranchen i stort sats på M&A

Her er de mest populære konsulenthuse

Nøglefigur stempler ud af fremadstormende konsulenthus

Topchef forlader revisionsgigant

Boston Consulting køber ind i danske vækstlokomotiver