;
Boston pics lang

Inside story

Rådgivere i strid kamp om staten. McKinsey presset ud af BCG

Konkurrencen om statens lukrative kontrakter spidser til. En stribe nye konsulenthuse melder sig klar til at tage en større del af statens værdifulde managementopgaver, og det presser de veletablerede spillere, der i årevis har siddet tungt på statskassen. InsideBusiness sætter fokus på opgøret om de guldrandede opgaver for staten.

Krigen raser i konsulentbranchen. Flere store konsulenthuse, som på managementområdet hidtil har holdt sig mere til den private sektor, kaster sig nu for alvor ind i kampen om Danmarks største forbruger af konsulentydelser: staten.

En stribe store spillere som konsulenthuset Boston Consulting Group (BCG) og revisionshusene PwC og EY har i 2017 tegnet nye millionkontrakter med styrelser og ministerier, mens presset øges på gamle travere som amerikanske McKinsey og danske Valcon.

Med 3,7 milliarder kroner øremærket til konsulentydelser agerer staten slagmark i konsulenthusenes interne magtkamp, hvor der for tiden bliver rusket godt og grundigt op i status quo. Det viser en opgørelse over statens mest brugte managementkonsulenter, som Moderniseringsstyrelsen har udarbejdet for InsideBusiness. Se hele opgørelsen sidst i denne artikel.

Om opgørelsen

Moderniseringsstyrelsen har leveret opgørelsen, der vedrører hele staten med undtagelse af selvejesektoren. Statslige institutioner og universiteter er ikke inkluderet.

Opgørelsen er baseret på indkøbskategorien for managementkonsulenter (5010) samt udgåede kategorier for managementkonsulenter, som kan være fejlagtigt registreret (5000, 5040, 5020 og 5030).

Der kan være variation i metode mellem årene. Data fra 2015 og 2016 er baseret på ministeriernes indrapporterede tal. Opgørelsen vedrørende 2017 er baseret på fakturadata. Vejdirektoratet er ikke med.

Moderniseringsstyrelsen tager forbehold for fejl i indrapportering fra ministerierne, herunder at udgifter til de listede konsulenthuse ikke er med i det samlede beløb, fordi beløbet er kategoriseret i en anden indkøbskategori.

Kilde: Moderniseringsstyrelsen

Opgørelsen omfatter de ti konsulenthuse, der har størst omsætning hos staten inden for kategorien ’management consulting’. Denne kategori dækker over stort set alle discipliner af rådgivning på topniveau, herunder analyse, strategiudvikling og implementering.

Mest iøjefaldende er det, at den danske division af det internationale konsulenthus McKinsey i 2017 er blevet presset helt ud af listen over statens ti mest benyttede managementkonsulenter. Her falder omsætningen fra staten til 9 millioner kroner i 2017, hvilket placerer McKinsey et stykke under top-10.

Det sker på et tidspunkt, hvor McKinsey i forvejen er presset af rivalerne, og det understreger problemerne for konsulenthusets danske afdeling. Forhold direktør Kim Baroudy dog vedholdende benægter.

For at gøre ondt værre er det ingen ringere end McKinseys ærkerival Boston Consulting Group (BCG), der har snuppet den statslige kunde. BCG brager fra en position som underdog i offentlig sammenhæng ind på listens femteplads.

I midten af 2017 blæste BCG til angreb på McKinsey, der på det tidspunkt havde 25 års forspring som toprådgiver for staten, da det lykkedes BCG at indlede et samarbejde med konsulenthuset Struensee & Co., som indtil da havde arbejdet tæt sammen med McKinsey om eksempelvis Struensee-rapporten. Resultatet slår nu igennem i tallene.

Det lykkedes i 2017 partnerne i BCG at øge salget af ydelser til staten til 19 millioner kroner. Konsulenthuset ønsker ikke at stille op til interview, men har sendt en mail til InsideBusiness.

”Den offentlige sektor er et fokusområde for BCG i København, og vi har derfor tænkt os fortsat at investere i og satse på vores offentlige klienter,” skriver Andreas Malby, der er partner og managing director i BCG og ansvarlig for kunderne i den offentlige sektor.

Revisionshuse tager markedsandele

Opgørelsen viser, at også revisionshusenes konsulentafdelinger bliver en stadig større faktor i konkurrencen om offentlige kontrakter. Store konsulenthuse, der har figureret på listen i årevis, er erstattet med de største revisionshuse, ’the big four’, som med undtagelse af KPMG alle figurerer på listen over statens ti mest benyttede managementkonsulenter i 2017.

Det sker efter et fokuseret og flerårigt fokus på at øge andelen af offentlige kontrakter i opgaveporteføljen, lyder det fra EY’s danske chef for stat og offentlig sektor, Jonas Groes.

”I de seneste tre år, hvor vi har haft fuldt fokus på den offentlige sektor, har vi rykket os meget. Vi haft held med ting i forhold til blandt andet Transportministeriet og Erhvervsministeriet, og det er de opgaver, der gør, at vi er kommet ind på denne her liste,” siger Jonas Groes.

For de to ministerier har EY blandt andet optimeret statens brug af data med henblik på at lette byrderne for de private virksomheder, og inden for statens bygge- og anlægsprojekter har EY været med til at gennemgå og forbedre processer. De og lignende store kontrakter er baggrunden for stigningen.

Ligesom i det private erhvervsliv er der sammenhæng mellem det, konsulenthusene leverer, og de opgaver, de efterfølgende har mulighed for at vinde. Derfor forventer Jonas Groes, at den øgede aktivitet også vil kaste flere opgaver af sig, så EY på sigt lukker hullet til Implement og Deloitte.

”Ligesom i den private sektor kan man komme på listen over trusted advisors, når kunden kan se, at der kommer værdi ud af de leverancer, man leverer,” siger han og fortsætter:

”Det er tydeligt, at vi er blevet dygtigere og klarere i forhold til blandt andet anvendelse af data og automatiseringer og derfor også mere anvendte i den offentlige sektor.

Valcon og PA skubbet ud

Revisionshusene træder ind på listen på bekostning af blandt PA Consulting og Valcon. Sidstnævnte, der befinder sig midt i en turnaround, blev sidste år strittet ud. Med salg for 32 millioner kroner var Valcon ellers statens tredjemest benyttede managementkonsulent i 2015, men med salg for 20 millioner kroner i 2016 faldt det til en femteplads, og i 2017 figurerer selskabet ikke længere på listen.

Britiske PA Consulting var også kortvarigt oppe at vende i top-10 i 2016 med en omsætning på 12,5 millioner kroner, men er nu ude igen. Her lyder forklaringen, at mange af de ydelser, konsulenthuset udfører for staten, ikke er traditionelle managementkonsulentopgaver.

”2017 var faktisk et af vores bedste år med det offentlige, men meget af det arbejde, vi udfører, lander måske ikke i kategorien management consulting,” siger Amdi Hansen, der er chef for PA Consulting i Danmark.

PA Consulting er blandt de største managementhuse i Danmark, men er i lige så høj grad et teknologi- og innovationshus. De traditionelle budgetanalyser og digitaliseringsagendaen er derfor begge områder, der fylder på toplinjen. Amdi Hansen er klar til at skrue mere op for den offentlige del af porteføljen.

”Vi har en ambition om at udvide vores fokus, så det ikke kun er budgetanalyser, men i højere grad også at hjælpe med at ændre eksempelvis styringsmodeller i driftsorganisationerne. Det er et område, som vi igen oplever større efterspørgsel på, og derfor er det klart noget, vi vil udvide,” siger han.

Statens favoritter

På managementområdet er det konsulentafdelingerne af Deloitte og Accenture, der har mest forretning med de statslige institutioner. Med en omsætning, der for begge huse ligger omkring de 100 millioner kroner, kappes de to om at være den største leverandør.

Accenture har en naturlig fordel i kraft af konsulenthusets specialisering i teknologi, da blandt andet mange it-konsulentopgaver er med til at kaste managementydelser af sig. Men Deloitte sidder i kraft af sin størrelse også tungt på komplekse transformationer for det offentlige. I 2017 overtager Deloitte føringen målt på salg til staten.

”Vores ydelsesbredde og sektorindsigt er den væsentligste årsag til, at vi har godt fat i staten. Vi er med i komplekse transformationer i de store styrelser, og vi er efterspurgte, fordi vi leverer alt fra analyse og strategi ned til implementering. Vores kunder efterspørger mere og mere, at konsulenterne kan være med hele vejen, siger Carsten Jørgensen, der er partner i Deloitte og leder af den danske og nordiske del af kategorien offentlig sektor.

Han mærker dog også en øget interesse fra andre spillere i branchen og møder både flere store konsulenthuse og mindre nichehuse, når Deloitte byder på opgaver.

”Vi har bemærket, at markedets andre aktører har vist øget interesse for at servicere staten de senere år. Og hos de offentlige kunder ser vi også en professionalisering i forhold til den måde, de bruger konsulenter på. De stiller stadig større krav til samarbejdsmodeller og værdiskabelse, og det hilser vi selvfølgelig velkommen,” siger han.

I opgørelsen dykker Accenture med 56 millioner kroner i omsætning fra staten, og det er med til at forklare Deloittes førsteplads. Det har dog ikke været muligt at få en kommentar fra Accenture, fordi talspersonen er på vinterferie.

McKinseys danske direktør, Kim Baroudy, ønsker ikke at stille op til interview, men i et skriftligt svar til InsideBusiness anfægter han opgørelsesmetoden og fastholder McKinseys succes med det offentlige.

”Vi er meget tilfredse med vores partnerskab med det offentlige og offentlige selskaber generelt og ser en stærk tocifret vækst i vores samarbejde og ydelser til den offentlige sektor,” skriver Kim Baroudy, der mener, at der bør ses mere bredt på de opgaver, som McKinsey løser for staten.

 

Opgørelse over de konsulenthuse, der sælger flest managementkonsulentydelser til staten.
Kilde: Moderniseringsstyrelsen

 

Billedtekst:

Boston Consulting Group stormer ind på listen over statens mest benyttede managementkonsulenter. Ærkerivalen McKinsey bliver strittet ud.

LÆS OGSÅ

Konsulenthus efter stor fejlsatsning: Sådan vender vi skuden

Kamp om guldrandede konsulenter. Boston Consulting mister profil

Mød erhvervslivets skarpeste rådgivere: McKinsey i offensiven

Danske konsulenthuse kæmper for at finde fodfæste i udlandet

Revisorer gør klar til kamp mod disruption og nye konkurrenter

Tidligere McKinsey-partnere bag ny fond

Her er Danmarks førende headhunter