;
Hmm

Inside story

Rivegilde i konsulentbranchen efter tabt udbud

Statens 800 millioner kroner store konsulentaftale har kastet ni vindere og fem tabere af sig og udløst utilfredshed ved udbuddet. InsideBusiness blotlægger statens rangering af de dyre konsulenter på både pris og kvalitet.

I godt et år har 14 konsulenthuse kæmpet om de 9 eftertragtede pladser på statens 800 millioner kroner store rammeaftale for managementkonsulenter. Vinderne er fundet og offentliggjort, men de 5 konsulenthuse, der ikke klarede skærene, har svært ved at lægge sagen bag sig.

Opdateret med kommentar fra Moderniseringstyrelsen.

Hverken KPMG, Muusmann, A-2 eller BDO kom med på den nye statslige rammeaftale, og efter at det i forrige uge blev offentliggjort, at også Deloitte er strittet ud af aftalen, er man i branchen begyndt at sætte spørgsmålstegn ved statens generelle håndtering af det vigtige udbud.

InsideBusiness har fået aktindsigt i Moderniseringsstyrelsens udbud, og materialet giver indblik i den noget tumultariske udbudsproces.

Fakta: Usædvanlig udbudsproces

Managementkonsulentaftalen er en statslig rammeaftale, der omfatter levering af konsulentbistand til brug for effektivisering af ressourceanvendelsen. Den anvendes ved opgaver, hvor prisen er mere end 1 mio. kr.

Over de kommende 3 til 4 år skal de 9 konsulenthuse, der vandt udbuddet, konkurrere om opgaver under aftalen, som repræsenterer statslige indkøb for omkring 800 millioner kroner.

Første forsøg på at lande den statslige rammeaftale indledtes i foråret 2017. I løbet af sommeren blev udbuddet dog aflyst på grund af uklarheder i udbudsmaterialet.

En ny udbudsrunde gik i gang i efteråret 2017, og de 14 deltagere afgav tilbud. Den 12. januar i år meldte Moderniseringsstyrelsen ud, hvilke konsulenthuse der har fået tildelt aftalen. Managementkonsulentafdelingerne i Deloitte, KPMG, BDO, A-2 og Muusmann taber udbuddet.

Den 22. januar klager Deloitte over udbuddet og ønsker afgørelsen annulleret. Deloitte angriber blandt andet Moderniseringsstyrelsens vurdering af kvalitetskriteriet, men i en delkendelse af 21. februar vurderer Klagenævnet for Udbud, at Deloitte ikke har udsigt til at få medhold i sine klagepunkter.

Deloitte dropper klagesagen, og den 7. marts tildeles aftalen de 9 vindende konsulenthuse.

”Det, der står tilbage, er, at det har været en usædvanlig proces. Vi kan mærke, at det er den generelle opfattelse i branchen,” siger Jakob Blicher-Hansen, der er partner i KPMG med ansvar for det offentlige område.

Uforståelig bedømmelse

En gennemgående anke for de konsulenthuse, der ikke kom med i aftalen, er Moderniseringsstyrelsens evalueringsmetode. Konsulenthusene vurderes på pris og kvalitet, og systemet er skabt for at give en objektiv vurdering af kvaliteten af de ydelser, som firmaer leverer.

Men det er helt tydeligt, at evalueringerne ikke er en eksakt videnskab. Der er lagt masser af elastik ind i de forskellige måleparametre, og selv små nuancer i konsulenthusenes tilbudsmateriale kan have stor betydning for den endelige bedømmelse af firmaet, som det eksempelvis er tilfældet med Deloitte, der på kvalitet er tildelt 4,0 af 7 mulige point. Her trækker noget så banalt som en sammenskrivning af tre metodeangivelser ned, fordi det vurderes teknisk at være i strid med formkravene til tilbuddet.

Havde det ikke været for denne fodfejl, ville Deloittes kvalitetsscore ligge på niveau med eller sågar overgå både Accentures og PwC’s. For sidstnævnte scorede begge 4,25 point på kvalitet, og det er kun et mulehår fra den kvalitetsvurdering, som Deloitte er tildelt. Rådgivnings- og revisionskæmpen har dog ikke ønsket at kommentere udfaldet yderligere, men har tidligere over for InsideBusiness udtrykt skuffelse over ikke at være med i aftalen.

For KPMG, der altså heller ikke vandt udbuddet, er der noget længere op til konkurrenterne. Her undrer man sig også over vurderingerne – dog uden at have ført en egentlig klagesag.

Med en kvalitetsscore på 3,5 er KPMG blevet tildelt den fjerdedårligste kvalitetsbedømmelse i udbuddet og lægger sig dermed lige i hælene på ærkerivalen Deloitte.

”Vi er naturligvis ærgerlige over, at vi ikke er kommet med på den statslige rammeaftale. Det var da heller ikke et udfald, vi forventede. På eksempelvis de offentlige SKI-aftaler er vi det konsulenthus, der har den højeste kvalitetsscore. Derfor er vi selvfølgelig også overraskede over, at vi er blevet vurderet så relativt lavt på kvalitetsscoren i denne sammenhæng,” siger Jakob Blicher-Hansen fra KPMG.

Lav bedømmelse på kerneområder

Det selskab, der har fået den laveste kvalitetsbedømmelse, er revisions- og rådgivningsselskabet BDO, der scorede 2,75 point på kvalitet.

Også her vækker bedømmelsen både undren og giver anledning til frustration. Moderniseringsstyrelsen har givet en lav bedømmelse selv på områder, hvor firmaet efter eget udsagn er førende, lyder det.

”Vi undrer os såre over, at nogle af de ting, vi er blevet bedømt negativt på, er poster, hvor vi har stjernedygtige folk ansat, som har mindst lige så meget at byde ind med eller mere end hos de andre firmaer. Men andre bydere har åbenbart været bedre til at sætte ord på, hvad de bringer til bordet. Kompetencemæssigt og erfaringsmæssigt minder vi alle sammen meget om hinanden,” udtaler Stig Holst Hartwig, der er administrerende direktør i BDO Danmark.

Artiklen fortsætter under grafikken.

Her er statens bedømmelse af konsulenthusene

I Moderniseringsstyrelsens evaluering af tilbuddene er hvert konsulenthus blevet rangeret efter forholdet mellem pris og kvalitet. Rangeringen fremgår af kolonne 1 (placering). Det selskab, der har den mest fordelagtige pris i forhold til kvaliteten, placeres som nummer 1. Kvalitetsscoren og den evalueringstekniske pris er en udregning, Moderniseringsstyrelsen har foretaget. Kilde: Moderniseringsstyrelsen.

 

Stig Hartwig mener, at BDO har masser at byde ind med, og derfor ærgrer han sig over, at det er formuleringerne i spørgsmålet og ikke mindst personlige relationer til de ansatte i staten, der har fået betydning for, hvem der har vundet. I de store offentlige udbud er det nemlig ligesom i de private i høj grad netværket og relationerne til udbudsgiver, der afgør, om man får del i aftalen, mener han.

Han sammenligner udbuddet med en eksamenssituation og anfører, at man altid vil have en fordel, hvis censor og eksaminator på forhånd har fortalt, hvilke formuleringer de vil lægge vægt på at høre i besvarelsen.

”Hvis jeg skal pege på en enkelt grund til, at det ikke blev os denne gang, så er det nok, at nogle af de andre bydere har haft bedre indsigt i, hvilke formuleringer man inde hos styrelsen har lagt særlig vægt på i denne udbudsrunde. Så nu ser vi på, hvad vi bør tage højde for næste gang, og så må vi være endnu dygtigere til at komme tæt på dem, der laver udbuddene,” siger han og fortsætter:

”Det betyder meget, at man forud for sin eksamen ved, hvad man skal lægge vægt på i sin besvarelse, og der er jo ikke noget galt i at være godt forberedt.”

Muusmann, der afgav tilbud i et konsortium med 4Improve, ønsker ikke at stille op til interview. Her er kvaliteten af tilbuddet vurderet til 3,25 point, hvilket er lidt dårligere end KPMG. Til gengæld tilbyder Muusmann-konsortiet den næstlaveste pris kun overgået af konsulenthuset Implement.

Dyreste spillere vinder

Konsulenthuset A-2, der i tilbuddet danner konsortium med Globeteam og Teknologisk Institut, kom heller ikke med i aftalen i denne omgang. Ligesom hos de andre leverandører, er det især kvalitetsbedømmelsen, som Cuno Bille Christensen, administrerende direktør i A-2, kalder ”fuldstændig uforståelig”.

”I det tilbud, vi gav, var der en enormt høj kvalitet i detaljen på blandt andet indkøb og it. Men når vi så ser på den kvalitetsvurdering, vi fik, ser det ud, som om vores underleverandører ikke kan lægge to tal sammen. Det er uforståeligt,” siger han.

A-2-konsortiet scorede 3,0 på kvalitet, hvilket er bedre end kvalitetsscoren hos BDO, men en smule dårligere end Muusmann. Den tekniske pris på 1,2 millioner kroner er dog konkurrencedygtig sammenlignet med konkurrenterne.

Og netop prisen er et parameter, Cuno Christensen havde håbet at kunne konkurrere på. A-2’s tilbudspris er den fjerdelaveste blandt de konsulenthuse, der har budt på aftalen, men retter man blikket mod vinderne, står det klart, at prisen har været langt mindre udslagsgivende end kvaliteten. Og det selv om formålet med aftalen netop er at spare staten penge ved at indgå aftaler med leverandørerne centralt.

Hos A-2 undrer man sig derfor over, at aftalens vindere også er de konsulenthuse, der har de højeste priser.

”Man har fra statens side valgt at indgå aftaler med de dyreste spillere, der er på markedet. Men er det så også de bedste? Det er umuligt at vide. Kvalitetsscoren er ikke baseret på, hvad du har udført før, men hvordan du beskriver, hvad du kan,” siger Cuno Christensen og fortsætter:

”Du kan godt få en god placering i eksempelvis indkøbsanalyse, hvis din evne til at skrive om det er fin. Du kan hyre en professor til at skrive afsnittet for dig, men du behøver sådan set ikke have gennemført den type opgaver før. Så kvalitetsscoren afspejler altså ikke, hvad konsulenthusene rent faktisk kan udføre.”

Samme undren møder man hos KPMG.

”Vi undrer os over, at man er endt med en rammeaftale, som er forpligtende for de statslige institutioner, men hvor priserne er markant højere end for sammenlignelige rammeaftaler i den offentlige sektor,” siger Jakob Blicher-Hansen.

Både Boston Consulting og McKinsey & Company har vundet udbuddet med priser på henholdsvis 3,67 millioner og 2,88 millioner kroner og er dermed de dyreste konsulenter i aftalen. De to konsulenthuse er dog også blevet tildelt den højeste kvalitetsscore af Moderniseringsstyrelsen på henholdsvis 6,75 for Boston Consulting og 7,0 – den maksimale score – for McKinsey & Company.

InsideBusiness har forsøgt at få de to tier 1-konsulenthuse til at forholde sig til prisen i deres tilbud, men begge steder undlader man at svare på spørgsmålet. McKinsey og Boston Consulting ser dog kvalitetsbedømmelsen som et stort skulderklap.

”Vi er sat i verden for at gøre en forskel for vores klienter og lever af, at de er tilfredse med vores bidrag til bedre ideer og løsninger. Derfor er vi selvfølgelig altid glade, når vi modtager positiv feedback, som det er tilfældet her,” siger McKinseys danske direktør, senior partner Kim Baroudy.

Også hos Boston Consulting er man ikke overraskende glad for at være blandt de udvalgte rådgivningsvirksomheder.

”Vi sætter stor pris på den tillid, som vores offentlige klienter viser os, og ser frem til at bidrage til at modernisere og forbedre den offentlige sektor i Danmark,” siger Andreas Malby, der er partner og managing director med ansvar for firmaets public sector-forretning i København.

Satser stort på rammeaftalen

Udbuddets første vinder, Implement Consulting, vurderes af Moderniseringsstyrelsen at have det bedste forhold mellem pris og kvalitet, og her er prisen da også overraskende lav sammenlignet med konkurrenterne, der deltog i udbuddet.

Den tekniske pris på 870.000 kroner er udbudsrundens laveste tilbud, og det er der en god forklaring på, lyder det fra administrerende direktør i Implement Niels Ahrengot.

”Prisen er selvfølgelig også udtryk for, at vi rigtig gerne ville vinde det her udbud. Er det så den rigtige pris? Det kan man sikkert mene meget om,” siger han.

Her har man målrettet arbejdet med at styrke positionen i forhold til staten, og kvalitetsbedømmelsen på 5,0 er således også en konsekvens af de store investeringer, som Implement har foretaget på området.

”Vi har målrettet styrket hele vores team og i særdeleshed i forhold til den offentlige sektor. Teamet har vi dels opbygget selv, men i forhold til dette segment har vi også rekrutteret en del af vores meget dygtige konsulenter fra de forskellige konkurrenter,” siger Niels Ahrengot.

Han kalder det ”afgørende” for Implement at være med i statens rammeaftale på managementkonsulentområdet.

Afviser påstande

Hos Moderniseringsstyrelsen afviser man, at der er lagt vægt på andet end selve tilbudsmaterialet.

“Alt andet ville være i strid med udbudsloven og usagligt,” lyder det fra Hanne Lund-Christensen, der er vicedirektør i Moderniseringsstyrelsen.

Hun tilføjer, at alle konsulenthusene har dokumenteret deres evne til at løse opgaverne ved at oplyse referencer, og at alle 14 konsulenthuse i øvrigt blev vurderet egnede.

Men på spørgsmålet om leverandørernes priser i den nye aftale, er svaret mere undvigende.

Er det korrekt, at vinderne i den forpligtende rammeaftale har markant højere priser end for sammenlignelige rammeaftaler?

“Rammeaftalen giver staten attraktive priser og har medført en væsentlig effektivisering for de statslige ordregivere, når de skal anvende managementkonsulenter. Derudover letter aftalen udbudsproceduren for statens institutioner, fordi institutionerne slipper for at skulle gennemføre store ressourcekrævende udbud, men kan nøjes med at gennemføre miniudbud på rammeaftalen.

 

LÆS MERE:

Deloitte taber kæmpe aftale med staten

Her er statens foretrukne it-hus. Netcompany vinder terræn

Rådgivere i strid kamp om staten. McKinsey presset ud af BCG

Konsulenthus efter stor fejlsatsning: Sådan vender vi skuden

Kamp om guldrandede konsulenter. Boston Consulting mister profil

Rådgivere lugter mere guld efter historisk godt M&A-år

Mød erhvervslivets skarpeste rådgivere: McKinsey i offensiven

Skarp kritik af det offentliges konsulentforbrug. Minister kaldes i samråd