;
camillaholm

Pension

Vi afdækker storstilet udbudssæson i pension: PFA er jaget vildt

InsideBusiness afdækker en række af højtprofilerede udbudsrunder med store virksomheders pensionsordninger, hvor PFA i den grad har været i skudlinjen. Også Danica, AP Pension og Velliv kæmper for deres store kunder

Det går særdeles heftigt for sig ude i pensionsbranchen, hvor nye prisstrukturer på SUL-forsikringer og store udsving i afkast med PFA som hyppig bundprop, får mæglerne til at sætte turbo på de forskellige udbudsrunder, hvor PFA bliver konkurrenceudsat. Det viser InsideBusiness’ gennemgang af de sædvanligvis hemmeligholdte budrunder, som vi nu kan afdække.

Konkret drejer det sig om 16 udbudsrunder, der involverer nogle af landets største virksomheder som f.eks. Bestseller, DSV og Danish Agro, ligesom Haldor Topsøe, Leo Pharma, CP Kelco, Røde Kors, Bech-Bruun og Løgismose Meyers Group også er at finde på listen, som er kendetegnet ved, at nogle udbudsrunder er afsluttet, mens andre fortsat venter på at blive afklaret.

Det står dog klart, at PFA har en voldsom overrepræsentation på listen, således vedrører 10 af de 16 udbud PFA, mens Danica har fire, og Velliv og AP Pension hver en. Dog er listen ikke nødvendigvis fyldestgørende med alle aktuelle udbud, ligesom flere udbud kan være afsluttet i mellemtiden.

”Der er ingen tvivl om, at vi ser en slags blodrus mod PFA’s kunder i disse dage,” siger pensionsekspert og aktuar Jørgen Svendsen fra AFPR, der på listen er aktuel som mægler for CP Kelco som Danica genvandt foran PFA og Velliv.

Ekspert: Det er nye tider

Jørgen Svendsen peger på, at det har givet stor uro på markedspladsen med den nye prissætning på SUL, der peger på at det nu er slut med en markedssituation, hvor de største kunder kunne få kolossale rabatter på tab af erhvervsevne, mens alderspensionskunder og fripolice-kunder er blevet prissat på ”gebyr-grib”-niveau.

”Det er kun rimeligt og retfærdigt, at der ændres på det marked, hvor de fine blue chip-firmakunder med gode prisforhandlere får meget lavere priser, mens andre betaler,” siger Jørgen Svendsen, som også peger på, at de svage afkast i PFA, der på seneste har fået en del fokus er med til at skubbe til udbudsbølgen rettet mod PFA.

Mæglere i talrige udbudsrunder

Det er WillisTowersWatson(WTW) og Aon, som dominerer i de 16 udbudsrunder, som InsideBusiness har gennemgået. Således står WillisTowersWatson for seks af udbudsrunderne, herunder de to store Bestseller og DSV.
Aon har til sammenligning fem af de 16, herunder den store Danish Agro.
Mercer sidder på to, ligesom Söderberg & Partners, mens Jørgen Svendsen i AFPR sidder på en af de 16 virksomheder i gennemgangen. Der tages forbehold for, at visse udbudsrunder kan være afsluttet i mellemtiden, ligesom der også kan være flere aktuelle udbudsrunder.

Det bekræftes af Søren Andersen fra FPension, som påpeger, at det ikke nødvendigvis ​er et sundhedstegn, når et pensionsselskabs kunder går i et omkostningstungt og bøvlet udbud, det er tværtimod udtryk for, at kunden har ønsket at teste, at om der kan findes en bedre leverandør derude, fordi man ikke har kunnet nå til enighed om en justering af aftalen.

”Det siger da noget, at PFA indgår i en så stor del af de aktuelle udbudsrunder. PFA’s svage afkast og det fokus, der har været på det, har utvivlsomt noget med at gøre. Man skal huske, at der er stor risiko for at miste en kunde, hvis den går i udbud, for det er en besværlig og dyr proces, som ​i mange tilfælde er udtryk for, at parterne ikke har kunnet blive enige.”

Til PFA’s fordel skal retfærdigvis siges, at PFA har genvundet kunder som Haldor Topsøe, Lemvigh-Müller, National Oilwell Varco Denmark og Vattenfall, mens DSV, Leo Pharma, Nobia Denmark, Løgismose og Alfa Laval ifølge InsideBusiness endnu ikke er afgjort.

Til sammenligning venter vi også på svar fra Danicas kunder Bestseller og DXT Technology, mens Danica har genvundet CP Kelco og Milestone Systems. Ifølge Søren Andersen er der dog ingen tvivl om, at Danica står godt i markedet p.t.

”Danica står stærkt med gode afkast, fine produkter og stor valgfrihed, men vi mangler at se, hvordan Danica vil klare de her udbudssituationer, men man er kommet mere op på beatet, hvad der skyldes et sammensurium af, at man har fået købet af SEB på plads og fortsat har mulighed for at give rabatter via egenkapitalen,” siger Søren Andersen, som også peger på, at ​selskaber som f.eks. Euro Accident og Sampension er blevet mere konkurrencedygtige.

Til sammenligning har AP Pension Danish Agro i udbud, der er en af deres storkunder. Det er interessant, fordi man sidste år mistede storkunden Danish Crown til Danica. Status på den er endnu ukendt. For Vellivs vedkommende har man haft Bech-Bruun i udbud, som man genvandt foran PFA og Danica.

Danica er meget tilfredse

Hos Danica selv er koncerndirektør Søren Lockwood da også fortrøstningsfuld i forhold til at kunne hente nye kunder på markedet.

”Vi er ekstremt tilfredse med udviklingen i Danica i 2021 og vi har stadig et enormt stærkt værditilbud, idet vi har balance på SUL-regnskabet for kunder med op til 100 medarbejdere, så der står vi virkelig stærkt. På de store kunder er det et slag fra kunde til kunde, hvor vi øver os på at få balance i SUL-priserne. Vi har dog som udgangspunkt ikke noget ønske om at hæve priserne samlet set, så selvom vi kommer til at hæve SUL priserne, så vil vi stadig give rabatter fra egenkapitalen,” siger Søren Lockwood, som oplyser, at man er mindst ligeså konkurrencedygtige i 2022 som i 2021. Det står da også klart, at mens AP Pension, PFA og Velliv har bebudet betydelige prisstigninger, så har man holdt igen hos Danica.

Hos PFA bekræfter koncerndirektør Camilla Holm, at man har en del kunder i udbud:
“Vi har som Danmarks største kommercielle pensionsselskab rigtig mange kunder, og det er naturligt, at der løbende er både store og små kunder, der går i udbud for at tjekke markedet og sikre, at de har den bedste pensions- og forsikringsløsning til deres medarbejdere. Det kan svinge fra år til år afhængigt af, hvornår aftalerne udløber.”

Alligevel regner Camilla Holm med fremgang i 2022, idet de samlede indbetalinger udgjorde 21,3 mia. kr. i første halvår af 2021 mod 20,1 mia. kr. i første halvår af 2020. Det er en stigning på 6 pct., og den positive udvikling er fortsat i andet halvår af 2021.

PFA forventer fortsat fremgang trods udbuddene

“Vi forventer derfor fortsat solid vækst i 2022, ligesom vi har leveret i 2021. Denne del vil også fremgå af udviklingen i vores løbende præmier, når PFAs årsregnskab for 2021 offentliggøres 11. februar. Udviklingen er godt hjulpet på vej af, at vi har budt velkommen til over 600 nye erhvervskunder i 2021, både store som små, og det er vi meget ydmyge over,” siger Camilla Holm.

Hvorfor kommer udbuddene nu?
“Løbende udbudsprocesser er en naturlig del af et konkurrencepræget marked. Det holder os skarpe og sikrer, at vi udvikler os og forfiner vores værditilbud og kundeløsninger. Og det er generelt en god anledning til at lytte endnu mere til kundernes behov og ønsker. For mig er den del altafgørende i et marked, hvor både afkast, bæredygtige investeringsmuligheder og sundhedsløsninger skal tilpasses den enkelte virksomhedskunde og deres medarbejdere. ”

Hvordan forsøger I at genvinde disse ordninger?
“Vi genvinder disse ordninger ved at have fokus på PFA’s brede værditilbud. Specifikt i forhold til afkast har vi i dialogen med vores kunder fokus på, at vores justerede investeringsstrategi vil sikre PFA’s kunder konkurrencedygtige afkast både nu og på langt sigt.”

Hvordan går det med at genvinde, og hvad lykkes for jer?

“Vi har i 2021 både sagt velkommen til nye kunder og forlænget aftaler med eksisterende kunder, og det er vi meget glade for. Kunderne viser en tillid til, at vi med den justerede investeringstilgang har foretaget de nødvendige ændringer, som har vist resultater på afkastsiden særligt i sidste halvdel af 2021. Nu skal vi se resultaterne på den lange bane. Kunderne lægger også stor vægt på vores brede sundhedstilbud og vores evne til at forebygge langstrakte skader, så vi kan hjælpe deres medarbejdere hurtigt tilbage i arbejde. Vores digitale løsninger koblet med kompetent rådgivning og vores øvrige stærke værditilbud som kundeejet pensionsselskab spiller også en stor rolle, når vi forlænger aftaler med vores kunder.”

Hvad sker der typisk, hvis I ikke genvinder?
“Konkurrencen er jo fortsat intens, som den har været gennem mange år. Jeg glæder mig over, at vi i 2021 har budt velkommen til flere end 600 nye kunder og har sagt farvel til langt færre,” siger Camilla Holm til InsideBusiness.

Foto: Jakob Melgaard / PFA

Læs mere

Slagsmål om bøderegn over pensions- og forsikringsbranchen

Pensionskunder snydt for høje afkast

Pensionsselskab øger risikoen for udvalgte kunder

Se bedste og dårligste afkast på pensionen i 2021: Danica udspiller ærkerivalen PFA

Danica ligner ny førerhund i helt nyt konkurrencebillede på pension

Gamechanger på pensionsmarkedet: Velliv hæver priserne markant

Pensionsgigant hæver priserne og ændrer på udskældte forsikringer

Ny bølge af topchefudskiftninger nærmer sig i pensionsbranchen

Kan pensions- og forsikringsbranchen leve op til egen høje moral?

Forsikring & Pension tager opgør med interne stridigheder med stor ændring

PFA-topchef advarer mod nye spillere på pensionsmarkedet

Hårdt udskilningsløb i forsikringsbranchen: Grønne biler er kamppladsen

Se vindere og tabere i pensionsbranchen under nyt regime