;
topdk og fsyd

Inside story

Sydbank-opkøb giver ømme tæer i bank, pensions- og forsikringspartnerskaber

Der sker hastige forandringer inden for de stadig vigtigere samarbejder om salg af forsikringer og pensioner via banker og andre spillere – en opgave, som Alm. Brands Rasmus Werner Nielsen har løst til UG. Dog er han ikke helt enig med Sydbank-direktør Karen Frøsig om en øm tå i den nye alliance: Fremtidens salg af Alm. Brands pensionsprodukter.

Det er et historisk skifte for Alm. Brand med tråde til store dele af finanssektorens vigtige alliancer, der torsdag blev offentliggjort med Sydbanks køb af Alm. Brand. For det må nødvendigvis komme som en overraskelse for alle, at Alm. Brand nu forlader sin mangeårige strategi om at være et finansielt supermarked med både forsikring, pension, bank og investeringsprodukter på egne hylder.

For som iagttagere, analytikere og branchefolk i InsideBusiness har indikeret, var supermarkedsstrategien ikke længere holdbar af den simple årsag, at den udelukkede Alm. Brands eget guldæg, forsikringsselskabet, fra at indgå attraktive distributionsalliancer som den med Sydbank. Alligevel har Alm. Brands ledelse og bestyrelse også under Rasmus Werner Nielsen stædigt fastholdt, at den gamle supermarkedsstrategi var den rigtige. Altså lige indtil torsdag, da det altså ikke længere var den rigtige strategi.

”Jo, du har jo ret i, at salget af banken er et farvel til den strategi og goddag til et rigtig stærkt distributionspartnerskab og en ny og bedre måde at gøre det på. Vi er glade og stolte over, at vi kan løfte sløret for et partnerskab, hvor vi kan tilbyde forsikringer til 450.000 bankkunder eller 10 gange så mange som via Alm. Brand Bank.”

Sagen kort

Sydbanks opkøb af Alm. Brand Bank skaber nyt røre på partnersiden i finanssektoren, fordi Topdanmark mister en vigtig alliancepartner.

Vi går tæt på transaktionens implikationer på markedspladsen.

Når Alm. Brand alligevel har gavn af den strategi, som Rasmus Werner Nielsens forgænger, Søren Boe Mortensen, var bannerfører for, så skyldes det, at Alm. Brand har arbejdet længe og hårdt for at få implementeret et nyt it-system fra Sales Force – og det er dette, der spiller en afgørende for Alm. Brands ret store succes på partnersiden.

”Vi kommer til at skabe en platform, så vi kan sælge forsikringsprodukter direkte via mobil- og netbanken i Sydbank. Det er et nyt setup og en helt ny måde at gøre det på. Da vi kommer til at fortsætte på Bankdatas platform, så er det den model, som vi kommer til at arbejde videre med. Selve investeringen i Sales Force lagde kimet til, at det kunne lade sig gøre. Det samme kan man sige om vores eksklusivaftale med Semler Gruppen,” lyder det fra Rasmus Werner Nielsen.

Werner Nilsen har også landet en store aftale med G4S, så på partnersiden må man sige, at han virkelig har performet, efter at han overtog chefposten i Alm. Brand i november sidste år.

Dog udestår et andet vigtigt punkt for Alm. Brand, for hvad skal der ske med pensionsselskabet Alm. Brand Liv nu, hvor Alm. Brand Bank ikke længere er der som salgskanal?

”Vi kommer ufortrødent til at sælge garanti- og markedsrenteprodukter til den eksisterende portefølje. Jeg skal dog tilføje, at størsteparten af de kunder, vi får ind i livsselskabet, er mindre erhvervskunder, og de er ikke kommet ind via banksamarbejdet. Om Alm. Brand Liv kommer til at blive solgt via Sydbank, det er en drøftelse, der udestår.”

Spørger man Sydbanks topchef, Karen Frøsig, er det dog ikke en diskussion, der udestår, for Sydbank samarbejder allerede med en vigtig spiller på pensionssiden:

”Vi er medejere af Letpension, det er vi glade for, og jeg ser ikke, at der bliver ændret på det,” siger Karen Frøsig.

Hvad nu, Topdanmark?

Til gengæld betyder Sydbanks køb af Alm. Brand store ændringer for Topdanmark, der hidtil har været Sydbanks leverandør af forsikringer. I forvejen er der vældig stor uro på partnersiden for Topdanmark. Først tabte man nemlig sin mangeårige aftale med Danske Bank til Tryg, og så lykkedes det at lave en lignende aftale med Nordea. Der er på den baggrund gang i en voldsom mængde bytte, bytte, købmand-kundetransaktioner i bankerne allerede.

Ifølge Karen Frøsig bliver der sat en stopper for Topdanmark-aftalen nu:

”Aftalen bliver afviklet nu, det kan ikke være anderledes. Det er vi nu i dialog med Topdanmark om, vi kender hinanden godt, og der er ikke tale om en eksklusivaftale. Der er ikke konkurrencebegrænsninger i aftalen med Topdanmark, vi vil gerne skabe værditilbud, der skaber værdi for kunderne. Det sker på samme måde, som vi har forskellige kortprodukter og andre faciliteter. Vi kommer ikke til at lave et raid på kun Topdanmarks kunder, men vi kommer til at kontakte alle vores kunder med et godt forsikringstilbud,” siger Karen Frøsig, som ikke umiddelbart kan se, at den nye aftale lukker dørene for andre alliancer.

Hun kan heller ikke oplyse om omfanget af Sydbank-kunder, der også er Topdanmark-kunder. Typisk er det sådan, at banken får en form for kickback hver gang, man sælger en forsikring. Og det kan i sig selv blive til en dyr salgskanal for forsikringsselskabet, hvis det er tabsgivende kunder, man får ind, eller hvis der i forvejen er høje omkostninger i selskabet.

Men i aftalen mellem Alm. Brand og Sydbank lægges der til grund, at aftalen er indgået på konditioner, der forventeligt på sigt honorerer Alm. Brands målsætning om en combined ratio på mindre end 90, ligesom Alm. Brand også fremover vil henvise sine kunder til Sydbank.

Alm. Brand skruer op for vækstforventningerne

På den måde er en del af gevinsten ved handlen på 1.833 millioner kroner for Alm. Brand, at man har indgået en øjensynligt lukrativ aftale med en større bank.

Målsætningen for årlig gennemsnitlig vækst i løbende præmieindtægter for Alm. Brands forsikringsforretning øges fra 3 procent til en målsætning på mere end 3 procent i 2021 og 5 procent i 2022. Til sammenligning forventer Sydbank at opnå en øget årlig indtjening på samarbejdet med Alm. Brand på 40-50 millioner kroner over de kommende 3 til 5 år.

For begge parter er der en del at hente på omkostningsbesparelser ved transaktionen. Det skyldes, at Alm. Brand Bank har 22 filialer – og de er omtrent sammenfaldende med Sydbanks, så der kan lukkes ganske meget ned.

Det betyder også ganske meget for Alm. Brands ejendomsaktiviteter. Dog er det planen, at Alm. Brand bliver på sit ikoniske hovedsæde i Nordhavn ved Oslo-båden, selv om organisationen altså barberes ned med 350 medarbejdere, hvoraf nogle har siddet med bankrelaterede stabsfunktioner i hovedsædet. Disse overgår nu til Aabenraa.

”Vi bliver boende på hovedsædet, og vi har allerede gennem de senere år været i en proces, hvor vi har lukket ned for de tilstødende lokaler i området, så det bliver ikke noget problem,” konstaterer Rasmus Werner Nielsen.

For Sydbank lægges der vægt på, at man forventer besparelser på transaktionen på 250 millioner kroner om året, mens man køber sig til 4,8 milliarder kroner i bankudlån og indtægter for 16,9 milliarder kroner fra formidlede realkreditlån.

Alm. Brands aktier steg med 13 procent efter offentliggørelsen af transaktionen, mens Sydbanks aktier steg med 2 procent på en positiv dag på det danske aktiemarked.

Topdanmark: Det betyder ikke så meget

Hos Topdanmark modtages exitten fra den store partner på bankområdet med knusende ro.

”Vi har været glade for at have Sydbank som partner siden 2015, men det her er ikke noget, der bekymrer mig meget. Vi har fået kunder fra Sydbank, og det er kunder, som vi ved er meget tilfredse. Og vi tror og håber, at vi kan bevare mange af dem hos os. I forhold til Topdanmarks samlede salg betyder det ikke så meget. En spiller som Nordea fylder meget mere,” siger divisionsdirektør Carsten Elmose.

Ifølge Sydbank er exitten ikke noget, som betyder det store juridiske opgør om kunderne, fordi Sydbanks aftale med Topdanmark ikke var eksklusiv. Det betyder også, at Alm. Brand allerede fra årsskiftet kan gå på strandhugst hos Sydbanks kunder. Alligevel regner Carsten Elmose ikke med den store effekt – og man går heller ikke til markedet med en børsmeddelelse, men venter med at orientere investorerne i forbindelse med tredjekvartalsregnskabet.

”Vi har stadigvæk en vækststrategi, og partnerskaber er en vigtig del af vores distributionsstrategi. Det her åbner også muligheder for andre pengeinstitutter og samarbejdspartnere, men vi ser på ting, der giver mening for os og den anden part. Vi har igennem mange år været vant til at håndtere banksamarbejder med Danske Bank, Sydbank og Nordea, og vi mener selv, at vi er de bedste i landet til at håndtere den slags samarbejder, fordi vi har så meget erfaring.”

Alligevel erkender Carsten Elmose, at man ikke kan sælge via net- og mobilbanken, som Alm. Brand vil gøre det via Sydbank:

”Det kan man ikke lige nu hos os. Vi lægger vægt på rådgivning via enten assurandører eller callcentre. Vi vil gerne sikre den rigtige kvalitet og de rigtige dækninger, når skaden sker. Men vi har selvfølgelig også onlinesalg, og vi arbejder på at digitalisere forretningen.”

 

Læs mere

Opgør om uønskede bankkunder. Minister sætter sektor på plads

Revisorkrav spreder sig som lynild i bankerne. Temaet er sprængfarligt

Nationalbankdirektør til investorer og banker: Lad falde, hvad ikke kan stå

Banker indfører høje gebyrer for erhvervskunder. Se de dyreste og billigste

Pensionsdirektører advarer om alvorlig usikkerhed

Finanstilsynet advarer om alvorlig bankkrise

Her er de mest udsatte danske banker

PFA har milliarder i klemme i giftig EQT-investering

Derfor er Danske Banks kronprins nu fortid

Storbank skrotter danske selskaber