soderbergnet

Inside story

Toptrimmede rådgiverhuse jagter lukrative bankkunder med kapitalfondsmilliarder i ryggen

Med milliarder i ryggen fra kapitalfonde er rådgiverhuse som North og Söderberg & Partners i gang med at nedbryde murene mellem mæglerforretningen og privat formuerådgivning. Begge går efter at kapre kunder fra bankerne og forsikringsselskaberne.

Med milliarder i ryggen fra nogle af verdens mest potente kapitalfonde har flere danske mæglerhuse iværksat et direkte angreb på landets banker og forsikringsselskaber.

Angrebet kommer ikke fra hvem som helst. Især ejerskabet bag Söderberg & Partners er yderst velpostret med den amerikanske kæmpefond KKR, og senest er kapitalfonden TA Associates endnu en gang blevet en del af ejerkredsen, efter at den har skudt 1,8 mia. kr. i Söderberg & Partners.

Men også den danske kapitalfond Polaris tager del i angrebet. For nylig skabte Polaris den nye spiller i rådgivningshuset North med afsæt i Contea, Jysk Pension, FinPro og Status under den tidligere Willis-direktør Lars Gundorph.

<strong>Sagen kort</strong>

Flere store kapitalfonde har købt op blandt danske pensions- og forsikringsmæglere. De to mest lysende eksempler er Söderberg & Partners, der har fået tilført nye milliarder af fonden TA Associates, og Polaris, der har skabt den nye spiller North.

Söderberg & Partners og North vil begge nedbryde murene mellem mæglerforretningen og privat formuerådgivning, og begge går efter at kapre kunder fra bankerne og forsikringsselskaberne.

Ifølge bankekspert er bankernes private banking-afdelinger i forvejen under pres, men det er tvivlsomt, om missionen vil lykkes de fondsejede mæglere.

Både Söderberg & Partners og North har strategier, der lægger op til at nedbryde murene mellem den klassiske business-to-business forsikrings- og pensionsmægling og privat formueforvaltning, der i dag domineres af bankernes private banking-afdelinger.

Derfor er det også bankernes og forsikringsselskabernes kunder, som Söderberg & Partners og North har på sigtekornet i jagten på massiv vækst.

Hos Söderberg & Partners er indgangen til den lukrative kapitalforvaltning især de mange kunder i koncernens danske forsikrings- og pensionsmæglerne med APC i spidsen.

”Vi har i forvejen mange kunder, hvor vi ikke udnytter potentialet på tværs. Men det skal gerne være sådan, at vi på sigt skal gøre det attraktivt for nye kunder, og det er derfor også en platform til at sikre vækst,” fortæller Per Østergaard, administrerende direktør for Söderberg & Partners Liv og Pension i Danmark.

”Generelt er der mange af vores kunder, som i dag har behov for kapitalforvaltning, men måske hænger gamle indgroede vaner fast. Så vi kan vokse en del ved at hjælpe kunderne med en større del af deres behov. Det er i høj grad kunder, som i dag har deres engagement liggende i private banking-afdelinger i bankerne, men hvor vi inden for lovgivningens rammer har muligheden for at tage en dialog om løsninger,” fortæller Per Østergaard.

Volumen skal overbevise kunder

Opskriften er mere eller mindre den samme hos Polaris-ejede North, som især står på ryggen af forsikringsmægleren Contea.

”Vores vinkel er vores egne kunder via virksomhederne, hvor vi rådgiver dem om risikostyring, skade og sundhed og pension. Deraf er det helt naturligt, at vi rådgiver medarbejderne om formuerådgivning,” siger Lars Gundorph, Group CEO i North og med en fortid som topchef i forsikringsmægleren Willis Towers Watson.

Hos både North og Söderberg & Partners er det blandt andre ejerledede virksomheder, der har midler stående, eller almindelige medarbejdere med forskellige aktiver, hvor potentialet for at sætte sig på en større del af markedet for formuerådgivning ligger.

Kunderne er ifølge Lars Gundorph typisk i stald hos bankernes private banking-afdelinger, mens andre slet ikke får rådgivning om området i dag.

”Vi tror på, at vi kan skaffe dem større fordele, fordi vi har en vis volumen, i og med at vi får mange medarbejdere på én gang, når vi rådgiver virksomhederne,” siger han.

I dag er mæglerhusene underlagt en række lovmæssige bånd om, hvad de må rådgive kunderne om og sælge. Det har tidligere bragt Söderberg & Partners i fedtefadet. Det skete, da mæglerhuset for nogle år siden fik hård kritik for at rådgive danske pensionskunder til at investere i firmaets egen investeringsfond med navnet Tryghed 75.

Per Østergaard anerkender da også, at Söderberg & Partners ikke på nuværende tidspunkt er et sted, hvor selskabet frit kan rådgive kunderne om hele paletten.

”På den korte bane er det sådan, at vi ikke må tale med kunderne om det hele. Det er et spørgsmål om – under de rette samtykker – at vi kan henvise kunderne til de forskellige forretningsben. Jeg vil gerne understrege, at vi iagttager, at der er en klar adskillelse mellem forretningsbenene,” siger han.

Söderberg & Partners kan i den forbindelse skele misundeligt til Sverige, hvor selskabet har langt friere tøjler.

”Hvis man sætter sig ned og bare drømmer og lader sig være fri for alle regulatoriske udfordringer, kunne det være fantastisk at kunne meget mere på én gang i samme hug over for kunden. Der er vi bare slet ikke lige nu,” siger Per Østergaard.

Vil opkøbe formueforvaltere

Med de friske milliarder fra kapitalfonden TA Associates har Söderberg & Partners fået muskler til at sætte endnu mere fart på væksten. Ambitionen er at vokse via organisk vækst og opkøb i alle tre forretningsben: skadesforsikring, pension og kapitalforvaltning.

Med pengene vil Söderberg & Partners øge konkurrencen om forsikringsselskabernes direkte tegnede forretning og i forhold til andre mæglere på pensions- og forsikringsmarkedet i Danmark, ligesom pengene også skal styrke Söderberg & Partners it-platform.

Tredje element i vækststrategien er en styrkelse af Söderberg & Partners nye ben inden for formuerådgivning. Selskabet tog tidligere på året et skridt ind på markedet med en investering i forvalteren Formue og Investeringspleje i Roskilde.

Formue & Investeringspleje hører til en skare af uafhængige forvaltere, der rider på en bølge af, at flere danske velhavere flytter formuen fra de traditionelle banker til de mere specialiserede huse.

Hos Roskilde-forvalteren resulterede det i et rekordresultat i 2020, hvor resultatet før skat voksede til 14,3 mio. kr. mod 8,5 mio. kr. året forinden.

Samme tendens ser man hos flere af konkurrenterne, som ikke bare formåede at holde krisen i 2020 fra døren, men tilmed sætte nye rekorder for indtjeningen.

Kapitalforvalternes lukrative forretningsmodeller har fået stærke kapitalkræfter til at sværme om aktørerne.

For kapitalfondene er det en ny jagtmark

Formuepleje og kapitalforvaltning har historisk set ikke været traditionelle jagtmarkeder for kapitalfondene, men med markant fremgang over hele linjen har det vakt appetitten hos flere fonde.

I december førte det til, at kapitalfonden FSN Capital købte 45 pct. af Obton-koncernen, der udvikler og forvalter alternative investeringer.

Tendensen går igen i Danmarks nabolande, hvor den London-baserede fond ICG, der har Nordeas tidligere chef for corporate finance Harald Grøn som rådgiver, gjorde sit indtog på markedet tidligere i år. Det skete, da fonden sammen med IK Investment Partners købte den norske kapitalforvalter Formuesforvaltning.

For Nordic Capitals vedkommende er brohovedet til markedet den svenske forvalter Max Matthiessen, som Nordic Capital købte af forsikringskæmpen Willis Towers Watson i maj 2020.

Hos North og Lars Gundorph er det ikke overraskende, at fondene i stigende grad kaster sig over sektoren.

”Der er brug for mere rådgivning, fordi tingene bliver mere komplekse. Det gælder, uanset om det er på forsikringer eller de finansielle produkter med eksempelvis hele gældssiden. Der er brug for uvildig rådgivning og markedsindsigt, og der bliver flere mennesker i verden og mere opsparing, og virksomhederne investerer massivt i blandt andet den grønne omstilling, og det er aktiver, der skal forsikres. Det har kapitalfondene selvfølgelig også bemærket,” siger han.

”Det er heller ikke så følsomt. Selv under kriser skal folk bruge rådgivning, og folk har stadig brug for forsikringer og rådgivning, når markederne tager udsving. På den måde får kapitalfondene andel i en stabil og fornuftig vækst.”

Klassisk private banking under pres

Bankekspert Lars Krull fra Aalborg Universitet er dog skeptisk over for pensions- og forsikringsmæglernes forsøg på at vriste de lukrative velhaverkunder ud af hænderne på bankerne.

Omvendt vurderer han også, at de klassiske private banking-afdelinger er under pres, men det er ifølge bankeksperten selvforskyldt.

”Jeg tror, at bankernes private banking-koncepter generelt er truede, fordi det er et race for the bottom. Det er nemmere at blive private banking-kunde end tidligere. Selv en lille lokalbank har en private banking-afdeling,” siger Lars Krull.

”Der kan godt være nogle velbjærgede kunder, der bevæger sig i den anden retning. Men jeg tror, at det næste skridt er multi family offices, for der er ikke brug for flere rådgivere,” tilføjer han.

Omvendt er det mindre sandsynligt, at de kapitalfondsejede pensions- og forsikringsmægleres offensiv får betydning for pensionsselskaberne, vurderer den erfarne aktuar og pensionsekspert Søren Andersen.

Det hænger ifølge Søren Andersen sammen med, at pensionsselskaberne i Danmark fortsat sidder på rådgivningen af de enkelte kunder.

”I Danmark står pensionsselskaberne i stor udstrækning for rådgivningen af de enkelte medarbejdere i virksomhederne. Den opgave vil mæglerne også gerne have. Den har de i Sverige, men i meget mindre udstrækning i Danmark, og konkurrencemyndighederne er heller ikke glade for sammenblandingen” siger Søren Andersen.

Søren Andersen mener, at det vil være sundt, hvis pensionsmæglerne får en større rolle i fremtiden.

”Mæglerne spiller en mindre rolle end i Sverige – og nok også en mindre rolle, end de burde. Det er de store danske pensionsselskaber, der sætter dagsordenen. Men på den helt korte bane er pensionsselskaberne ikke så påvirket af, hvad der sker på mæglermarkedet.”

Søren Andersen tror dog på, at de nye IDD-direktiver på forsikringsmæglermarkedet, som blandt andet stiller skærpede krav til mæglernes uddannelser, vil sætte gang i en konsolidering blandt de mindre mæglere.

 

Læs mere

Forsikringsselskab på kundejagt for at bevare selvstændigheden

Forsikringsbranchen splittet om kontroversielt agentsalg. Advarsler om fagligt niveau

Kontroversielt agentsalg stormer frem i forsikringsbranchen

Lille forsikringsselskab trodser myte om stordriftsfordele. Resultat matcher branchens bedste

Stor analyse af forsikringsselskaberne: Gensidige spillere spurter fra de børsnoterede

Mæglerhuse slår alarm: Næsten umuligt for visse brancher at forsikre sig

Ny spiller går hårdt til både forsikringsmarked, pension og formuerådgivning

Mæglerhus blæser til angreb

Mæglerhus stormer ind på forsikrings- og pensionsmarkedet

Her er vinderne og taberne i forsikringsbranchen

Køreplan for salg af Codan Danmark tager form. Rådgivere på plads

Vækstsultent forsikringsselskab tager kæmpetab i Danmark